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创业研究中心创业计划概述 中国药材郑州公司市场化改造战略规划书中国药材郑州公司xx年12月目录第一部分战略背景 一、外部背景分析 （1）近些年中医药由于在指导思想、经营理念等方面的偏差，使源远流长的中医药文化在北方许多地区的影响力及发展渐呈萎缩之势，国内中药产业急需用一种全新的发展模式来加以改造。 （2）国内主流医药市场已被拥有巨大财力的国内外医药集团瓜分，而对投资相对较少的传统中药饮片市场尚未过多涉足。 而由于受国内外形势及中药饮片质量不可控性等因素的影响，中药材出口市场近两年也呈下滑之势，据xx年7月国家药监局统计，xx年上半年的中药材出口额与去年同期相比大幅下降，部分口岸如上海下降幅度高达33.5；所以，从更深远意义上讲，中药要走向世界，规范化、特色化道路也是其必要条件。 （3）国家“十五”计划将医药流通做为重头戏，拟在五年时间在国内扶持建立510个特大型、40个大型医药流通集团及10个大型医药零售连锁企业，一大批经营不规范、规模较小的医药批发、零售企业将面临着淘汰、被兼并的局面，一些实力雄厚的大型集团必将向内地发展并逐步占领市场（见后表）；同时新格局的形成也将为规范化中药饮片统一配送、连锁经营创造良好条件。 而对于我公司，一方面无力在成药经营方面与大公司抗衡，另一方面在中药材经营方面却具备得天独厚的优势。 附表1国内部分大型医药企业市场扩展计划企业名称市场扩展计划三九集团斥资10亿元，2-3年时间建立500010000家药品连锁店，是目前国内最大的发展计划已组建“丽珠药房连锁经营公司”，计划用5年时间在国内20个重点城市建立1000家连锁店在原有海王星辰（连锁）健康药房基础上，用23年建立500家连锁店，同时采取多元化合作模式发展跨区连锁经营用5年时间在全国建立5000家连锁药店，已和国内最大超市公司联华集团采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式组建了“上海联华复星药品零售连锁经营营有限公司”截至xx年上半年，健民已在广州拥有80余家门店、100多个网络工作站。 并以每月新增2家速度迅速扩张，“立足广州、发展省内、进军全国、做大做强”是其近期发展目标丽珠集团海王生物复星集团广州健民 （4）河南省为中国第一人口大省，郑州地处中原腹地，是铁路、公路及空运的交通要塞，流动人口量大，市场开发潜力巨大。 但目前并未形成一个一统天下、形成规模的医药批发配送中心，零售市场规模化连锁也尚待建立。 整体河南的医药市场处于一种散、小、乱的局面。 （5）郑州市人口万，现有药店1100多家（含市郊），医疗诊所近1000家，大型医疗机构家。 而整个中原地区这种资源规模更为巨大。 二、中国药材郑州公司现状郑州公司成立于1985年，为中国药材集团公司的全资子公司，在计划经济时代，她为总公司的全国战略发展起到了重要作用，成为总公司位于中原地区的贸易、信息及客户交流中心。 但随着市场经济化的逐步深入，加上中药市场的迅速变化，郑州公司缺乏足够的适应能力。 出现了连年亏损，截至xx年12月，已累计亏损元，成为整个集团公司沉重负担。 为适应总公司新的战略规划，郑州公司适应时代变化，进行市场化改造已迫在眉睫。 （一）组织结构在组织结构上，目前郑州公司仍较多沿用计划经济时代的部门设置，具体如下从市场经济角度来看公司的架构，旧有的组织结构存在相当大的弊端 1、部门之间各部门权责不明，缺乏统一的协调相互之间信息的反馈，降低效率； 2、公司上层决策机构集中于总经理一人，缺乏相应的监督机制和策划支持，容易造成“暗箱操作”和投资失误； 3、缺乏一个统一的战略管理、企划机构。 （二）业务构成郑州公司的经营方式上受计划经济影响较大，在经营理念、企业定位上尚未适应市场机制。 目前具备业务有成药批发配送、药材经营、信息服务、产品代理及宾馆服务、场地租赁等项业务。 （三）经营机制从具体经营机制来看 1、营销管理的混乱，成药配送中心已濒临倒闭，加上信誉不佳，在原有客户中已造成极坏影响； 2、药材经营名存实亡，主要依靠销售公司旧有库存维持； 3、信息部门与其它部门缺乏相互支持，在前两年已取得盈利情况下由于发展方向及管理方面原因今年也出现大幅度亏损；总经理党委党办各支部财务后勤副经理副经理副经理药材信息配销成药宾馆 4、宾馆服务落后，形成开门比不开门损失更大的局面；场地租赁更是饮鸩止渴，其短期行为为公司今后发展埋下巨大隐患。 （四）财务状况 三、郑州公司目前具备的优势 （1）品牌及行业优势中国药材集团公司是目前国内中药材行业唯一一个不受地域限止大型专业公司，在国内外品牌效应明显；郑州公司是其直属经营性子公司，中药材经营多年来一直是我公司的传统项目，在行业内具有得天独厚的条件。 但近年来尚没有凭借品牌这一无形资产占领中药饮片市场。 （2）人员优势我公司集中了相当一批精通药材经营、经过十几年市场经济锻炼的业务人员，且与全国各地许多药材经营者、经营企业保持着长期良好的关系往来。 近两年来又引进一批中医药方面的专业人才，为我公司知识化经济的发展创造了一定的人力资源储备。 （3）市场优势目前郑州市的规范化饮片甚至普通饮片经营市场整体上属于空白，截至2000年底，郑州市（含郊县）仅注册的正规药店就有1100多家，是一个潜力巨大的市场，而后期市场更为广泛。 郑州公司除了下属药店外，与多家药店保持着密切的业务往来。 （4）场地优势我公司位于郑州市迎宾主干道上，位置优越，经营场地充足，两处门面长达200多米，与公司大楼相互辉映，院内有足够停车位。 下售批发零售网点8家。 （5）总公司及郑州公司都正面临着现代企业化改革的大好局面，适宜多种形式地引进资金、项目和人才，并可以进行多元化合作模式为中药特色化经营销售开辟市场。 初步结论 1、郑州公司脱胎于计划经济体制之下，经营理念及员工观念尚未进行转变，旧时代的问题并未等到彻底解决。 2、国际国内环境及中国药材郑州公司的现状要求公司必须经过彻底的市场化改造来扭转局面，适应变化。 3、郑州公司内部管理结构、营销手段落后，缺乏可持续发展的创利项目，远不能适应市场经济的残酷竞争。 4、郑州及中原医药市场的不规范和混乱局面同时也为新开发项目的市场占领创造有利时机和条件。 5、公司缺乏具有现代化市场头脑的高素质管理人才，这将成为公司市场化改造的巨大障碍。 第二部分总体任务整体目标通过对郑州公司的市场化改造，以特色化中药产业经营销售为龙头，打造知名品牌，占领中原地区传统中药饮片和贵细饮片的主体市场；同时以多种经营为辅助，实现郑州公司的扭亏为盈。 到xx年，公公司实现年销售额4个亿，实现利润3000万，并在此基础上，实现销售额5个亿，利润4000万的更高目标。 项目内容 1、规范化中药饮片及大规模成药批发 2、医药零售连锁化经营 3、规范化饮片零售和正品贵细饮片的规模经营，传统中医药文化一条龙服务目标客户饮片及成药批发业务目标为医药零售商店，医院及其它用药企业；公司零售业务及连锁药店业务针对个体消费者。 项目实施步骤战略实施具体可同步实施，但应根据条件在不同时期内有所偏重 1、xx年内应重点调整结构，实现内部管理规范化，建立现代企业制度和合理融资体系，实现资金、资源优化配置。 2、xx年xx年，三大项目开始到位，其中以规范化、贵细饮片配送为重点发展项目。 3、xx年xx年，以成药批发配送及零售连锁发展形成规模为重点。 第三部分具体战略目标及战略措施 一、资本运营规划鉴于公司目前的财务状况，必须在盘活原有资产的同时注入新的资金，由于项目所需资金量大，全额由总公司投资也不现实，故建议采取多种方式的融资，并对公司进行相应的股份制改造（一）具体可采取联合及股份制改造形式进行资产重组，盘活存量资产，压缩亏损严重的项目；或以股权转让形式将其转化为可供运营的良性资产。 （二）多元化投资对于所需投资项目，资金有几种 1、总公司全额出资； 2、外来联合融资； 3、职工入股集资； 4、几种方式都有的多元化投资。 而其中最好采用多元化投资方式。 二、公司机制建设规划具体采用现代化有限责任公司的管理架构运营企划、决策、管理中心反反反反反馈馈馈馈馈由信息中心对各部门反馈信息进行汇总说明（）公司由无形及有形出资人组成董事会，对公司行使重大经营决策权、人事管理权和资产收益权，监事会行使监督权。 （）总经理在董事会授权下对公司行使管理权，可以期权形式给予激励。 （）总经理下设企划、决策、管理中心，为公司的核心管理层，负责战略规划的制订和总体决策，督促各部门工作任务的完成，协调各部门之间的战略协作。 并董事会监事会总经理信息中心成药配送饮片配送中心零售连锁后勤服务财务结算对内对外办公室通过信息中心反馈信息及时调整工作计划。 （）信息中心对内需收集各部门反馈的各种信息，并通过简报及内部网络等形式知会公司各级部门；对外进行中药专业信息咨询工作，并以信息与市场的联合形式支持其它部门工作。 （）减少机构重复设置，公司不设副总经理，其权限全部归于决策中心。 三、业务发展规划经营原则追求品质一流、服务一流，依托自身优势寻求发展机遇；依据市场原则建立一套严密的管理方案与执行标准，体现知识经济价值，以保证可持续发展；走多种形式合作道路，建立完善的投资机制，保证投资商、经销商利润，防止短期行为及价格战。 除公司原有业务外，重点发展规范化中药饮片及成药配送、中药特色化经营和医药连锁经营等三个具有巨大发展潜力的项目。 其中以规范化中药饮片的经营为龙头项目带动其它项目发展。 项目发展规划见后中药饮片特色化经营策划书 一、任务目标建立传统中药规范化经营体系，并配合中药产业特色化一条龙服务，打造规模化名店，占领中原地区饮片配送主体市场，带动公司其它项目的共同发展。 服务区域先郑州地区，后向中原地区及其它地区扩展服务内容规范化中药饮片配送及中药饮片特色化经营目标客户医药零售商店及医院 二、可行性分析（一）概述中药饮片是中医药“辨证施治”特色的具体体现，是中药汤剂及中成药的基本物质基础。 饮片质量好坏直接关系着中医药文化的可持续发展。 故中药精制、规范化饮片的发展越来越受到国内外有识之士的广泛关注，并在部分地区早已开始了有益的尝试；郑州地处中西部发展的战略要地，但目前在此方面的开展基本尚属空白。 中国药材郑州公司信息部调查人员通过在市区内深入广泛的市场调研并结合当地及国内其它地区的实际情况，现将中药饮片在郑州市规范化销售的可行性报告及经营策划汇报如下（二）市场背景分析近些年中医药文化在北方地区的影响力及发展呈萎缩之势，包括郑州市在内许多地区中药饮片质量问题严重，产、供、销体系混乱。 本市国有饮片经营单位退出市场，私人非法经营难以保障市场供应，这种无绪局面在中原地区广泛存在。 国家逐步加强对中药材特别是饮片的规范化管理，目前的低端生产经营方式及产品将被市场淘汰。 国内主流医药市场被拥有巨大财力的国内外医药集团瓜分，对投资相对较少的传统中药饮片市场尚未过多涉足。 国家“十五”计划将医药流通做为重头戏，“抓大放小”。 实力雄厚的大型医药集团纷纷抢占国内市场（见后表）。 新格局的形成也将为规范化中药饮片统一配送、连锁经营创造良好条件。 （三）郑州市中药消费市场特征分析批发环节其中国有对外饮片生产经营企业0家，饮片批发个体户15家（全为非法经营），邻近药市为供货主体市内注册的药店有685家，随机调查80家，其中开展中药销售的占82.8%；经营贵细饮片业务的占68.9%零售药店中药材销售中出现的常见问题一览商品不规范药名使用不规范占86.5%药材假冒伪劣、杂质超标现象占94.6%炮制不规范甚至生用占89.5%特殊贵细饮片如牛黄等非正品或不经营占96.8%销售缺乏固定的质量保证体系，配方随意占85.6%缺乏规范的价格标准占72.6%缺乏稳定而规范的进货渠道占78.4%经营方式不科学人才素质低下抹杀中药传统色彩和人文价值驻店执业中药师不具备占97.3%非专业人员司药现象严重占55.6%认为中药只是一种简单的商品买卖占61.2%缺乏“坐堂医”或专业用药咨询人员占72.5%缺乏相应的煎药知识占512%调查主要通过柜台营业员在一定时期中调查及群众随机问卷调查群众对中药认知能力调查中药毒副作用小，弥补西药不足占96.6%在保健、养生方面作用明显占95.8%中药有意想不到疗效占87.5%中药仍具备群众基础希望了解中药常识从表面判定优劣，不知如何鉴别假药占89.8%对中药使用常识、禁忌缺乏了解占81.0%不知中药如何判定价格占96.4%购买时首先考虑质量，价格第二位占88.9%认为贵细饮片价格越高质量越好占78.4%质量为第一考虑因素使用中药针对性强认为只有生病时才能服用中药占80.1%用于日常身体保健占32.2%具备药补、药膳的日常习惯占21.8%结论规范化中药饮片批发及零售市场具备较大的市场需求和良好发展前景，而目前郑州乃至国内传统的中药经营销售体制已不能适应中医药和社会零售环节消费环节发展需要，急需用一种全新的、规范的经营方式来替代；贵细饮片更是集中了以上诸多不便条件，给经营者和消费者都带来极大不便，同时也具备更大的商机。 一、业务模式配送中心说明（）产地利用我公司多年业务及信息优势，可购进最优化货源。 （）药材市场上利用各办事处及良好的业务关系配置货源，保证供应。 （）总公司及郑州公司库存货源及贵细饮片优势可以利用。 以上货源经配送中心规范化加工包装后打上我公司品牌进入批发环节，其中以医药零售商店为主要市场开发目标。 二、收入模式 一、规范化饮片经营配送郑州市场中药消费容量在22.5个亿，预计新成立的配送中心到xx年年销售额可达到2000万以上，根据经营模式的不同 1、自身连锁经营店保持60%的毛利率； 2、特许经营店保持35%的毛利率； 3、对外批发保持20%的毛利率。 二、根据市场前景增加库存以取得利润产地药材市场总公司货源其它公司货源特许经营药店连锁经营药店其它药店医院其它批发企业药材品种在一定时期内价格波动较大，而我公司具备信息及长期市场经验，配送中心又可做为其销路的后盾。 故能根据市场变化提前增加库存，以获取盈利。 三、正品贵细饮片规模经营贵细饮片批零的毛利率在3045%之间，如能做出规模，该种类在中原地区年销售额可达500万元以上。 四、推广步骤 一、实施步骤（一）以郑州公司现在设施为基础建立配送中心利用公司原交易大厅做为配送中心，饮片加工、包装及配送销售溶为一体；并与相邻的成药配送中心以及嵩山南路、汝河路的国药服务中心相互支持，在中原地区形成规模优势。 （二）市场拓展计划 （1）在郑州公司现有药店基础上，采用自身连锁或加盟联锁形式扩大零售门店，占领药品零售市场，同时推出规范化品牌中药材饮片，两方面互为促进。 （2）针对规范化中药饮片进行特许经营，具体采用成药的铺货方式，分为三步第一阶段:以部分内部药店和关系较好药店为试销点如郑州公司下属药店及本草堂、强生大药房等，具体方式可采取代销形式，此阶段主要为积累经验和完善体制；第二阶段:可在郑州市内选择十几家规模大、信誉较好的药店做为连锁加盟店，并对店面、柜台进行统一包装、统一上货，此阶段应加大宣传力度；第三阶段:在体制完善、资金积累到一定程度后实施，此时可考虑在医药企业、医院等处分销，开始占领中原市场。 （3）广泛的中药配送销售，将品牌化中药饮片做为主打产品推出。 针对药厂、医院、经营企业及药店的不同需求针对性服务，规范化中药饮片做为其中主要品种配送。 三、推广期广告计划（xx年xx年）媒体推广期投放计划3月每隔一天一次知晓期投放计划57月隔周一次隔周一次熟识期投放计划812月单位价格次数费用（人民币）大河报30次河南日报每隔一天一次河南电视台梨园春节目每周一次每月一次7次中国中药材信息网长期中药经济与信息长期中药研究与信息每月一次12次xx年春季百泉药交会3月xx年安国药交会5月xx年亳州药交会9月各办事处户外广告长期公司户外及各药店内宣传品长期总计30万 五、竞争分析 一、竞争对手分析竞争对手特点经营模式前景省、市药材公司沿用计划经济时期特点，濒临倒闭，面临改制饮片批发业务名存实亡，多为自身药店零售业务不具备饮片经营方面优势亳州、禹州等地市场经营者灵活但随意性较大，掺杂使假，不具备长期经营条件小批量配送或由求货者直接去药市长途购进还将在一定时期内存在，但难以形成规模郑州药城、南大街个体经营者游击式非法经营，货品不全，质量难以保证小批量配送或由求货者直接去门面购进随着市场规范，即将被清除出去郑州中药饮片厂已倒闭即使注入资金也难以拥有我公司在此方面的条件省内其它医药经营企业外来大型医药经营企业集团各种成份都有，激烈竞争成药市场，但没有形成规模资金实力雄厚，可在多方面投资多种经营模式少有饮片经营，即使开展也不具备我公司优势不具备地域、业务关系及在中药材方面的专业优势偏重于成药等产品经营及连锁药店经营 二、自身条件分析优势（一）品牌及行业优势郑州公司是中国药材公司的直属经营性子公司，中药材经营多年来一直是我公司的传统项目，在行业内具有得天独厚的条件。 但近年来尚没有凭借品牌这一无形资产占领中药饮片市场。 （二）人员优势我公司集中了相当一批精通药材经营的业务人员，且与全国各地许多药材经营者、经营企业保持着长期良好的关系往来。 近两年来又引进一批中医药方面的专业人才，为我公司知识化经济的发展创造了一定的人力资源储备。 （三）市场优势目前郑州市的规范化饮片甚至普通饮片经营市场整体上属于空白，截至2000年底，市区内仅注册的正规药店就有685家（加上没有注册的零售店则总量应在1000家以上），是一个潜力巨大的市场，而后期市场更为广泛。 郑州公司除了下属药店外，与多家药店保持着密切的业务往来。 （四）场地优势我公司位于郑州市主干道嵩山路上，经营场地充足，嵩山路及汝河路上门面都可充分利用。 （五）政策优势总公司及郑州公司都正面临着现代企业化改革的大好局面，适宜多种形式地引进资金、项目和人才，并可以进行多元化合作模式为中药饮片销售开辟市场。 （六）宣传优势信息中心的网刊及网站可以充分对外宣传，各办事处及每年的药交会对市场造成的影响也较大，亦可做为宣传有利条件。 劣势（一）财务状况公司目前尚面临着一定的财务困难，急需融入项目启动资金，并盘活不良资产。 （二）制度改革尚未建立适应市场经济的管理体制和现代企业制度。 （三）人才缺乏急需招入一批既懂专业又了解市场及管理的人才。 三、机会与风险机会从上述分析得知中药饮片规范化销售的环境市场机会、行业市场机会、潜在市场机会及未来市场机会基本都已具备，并且这种机会在我国境内具有广泛性和普遍性。 但有机会就有竞争，目前成功的关键是要在抓紧抢占郑州市场后如何对之进一步合理开发扩展，并实施科学化管理，以达到经济效益、社会效益的双收。 风险由于大规模饮片配送需投入资金量大，且经营中药饮片流程较为复杂，项目开展后需经过一定时期的市场适应期。 五、实施计划（一）阶段进度时间段任务达到营业额xx年1月至xx年6月建立配送中心，完成装修、上货等任务进行媒体及药店宣传，并写出广告实施报告书建立连锁药店中心店国医堂完成第一阶段铺货任务，确立购销存管理模式xx年6月xx年6月完成二期广告任务2000万完成第二阶段任务，连锁经营形成规模式，开始盈利第三阶段开始形成规模，并向其它其它地区扩展业务xx年12月xx年12月占据中原地区饮片配送主体市场，并形成名店效应。 8000万（二）产品规划1产品定位即将开发的规范化中药饮片应定位于高品质、中低价位，在质量中提供增值服务；将中医药传统文化渗透于饮片本身及其店面设计，渗透在与之相关的服务中。 2规范化饮片的规格标准 （1）所有销售饮片必须保证为正宗品种、地道、炮制得当、切制规范，加工外观在符合国家药典标准同时又要有利于包装和销售。 （2）所有饮片必须经过质检人员的鉴定及详细筛选后方可进入下一道工序。 （3）具体加工时应结合用药要求、市场需要和消费者用药习惯。 以10g为一基本包装规格,同时可酌情增加50g装、100g装等（如贡菊花、枸杞子）；贵细商品如羚角粉，西红花、牛黄等可减小包装规格。 （4）饮片的产品包装应根据饮片特点统一采用透明塑性包装，每包内须包含以下附加内容（A）普通饮片须在包装袋外印上以下内容品名、产地、功效、重量、常规用量、建议零售价、注意事项、鉴定人签名以及农残留、金属检测等；并在封口处加盖生产日期。 （B）贵细饮片可在分装后进行总包装，包装袋内须加装产品”身份证”。 身份证”上除普通饮片的规定内容外，还应加上鉴定人照片、采收时间、商品、保管员、炮制分装（B）50克以上的包装须增加干燥袋、防虫剂袋，袋上须注明“本包对人体无害，但不可入药”等字样。 注为适应现有市场现状及不同消费对象的要求，在具体批发业务中，可采用1公斤甚至5公斤以上包装，内外包装可酌情更换，但仍必须具备统一品牌。 （2）品牌可采取与中国药材公司内容相关的某个品牌，同时应设计相应商标，市场打开后可考虑注册问题。 商标应印于保证书，包装袋及外包装纸等一应物品上。 （三）销售规划在销售及批发过程中，必须时刻维护品牌形象、创造良好的购物及服务环境，各个规程需尽可能向国家要求最新标准靠拢。 具体于零售服务，加盟店除尽可能遵照国家GSP规范的要求外，还应保证1.人员管理 （1）所有参与管理销售的人员，必须具有国家规定专业技能或职称。 非中医药专业人员从事饮片销售之前，必须通过3个月以上店内培训（最好由我公司统一进行规范化中药饮片售前培训），且每次配方时须由专业人员在场监督。 （2）每店可配备一名专业人员作为中药导购，负责向消费者宣传中药在历史渊源、鉴别、炮制、用法等方面的常识；有条件处可通过录像机、幻灯等方式滚动宣传；同时司药人员在销售同时也应做好这种文化传播。 让顾客在消费同时能正确认识中医药，感受到中医药浓厚、丰富的文化氛围。 （3）所有中药销售人员应统一服装（如可设计为古典式汉装），挂牌上岗；恢复中医坐堂传统。 2.存储及保管 （1）收货时必须建立完备的调拨单据，注明发货单位，出厂时间等项目，并须经验收、经手、复