企业培训_某公司店内活动推广标准培训手册

联合利华立顿店内活动推广标准培训手册 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Carnival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 公司背景 联合利华 与中国共同发展的著名跨国公司 每天 全球有1 5亿人选用联合利华的产品来满足他们最基本的生活需要 作为全球500强中排名前列的跨国公司 联合利华全年总销售额超过520亿美元 联合利华拥有众多知名品牌 如家乐 立顿 四季宝 旁氏 力士 中华 奥妙 金纺 夏士莲 凡士林 洁诺 和路雪 梦龙和可爱多等 品牌介绍 世界第一茶品牌 历史长 1871年由英国人托马斯 立顿爵士创立 有100多年的历史大牌子 是仅次于可口可乐和百事可乐的全球第三大软饮料品牌 是全球最大的茶叶品牌 年总销售额达几十亿欧元 比第二大品牌的销售额大整整一倍著名公司的产品 是联合利华大家庭中的一员 联合利华其它著名品牌包括 家乐 四季宝 和路雪 力士 多芬 夏士莲 旁氏 奥妙 金纺等在世界各国广受欢迎 在全球100多个国家进行销售和市场推广 每分钟全世界有几千万人在喝立顿产品又很了解中国消费者的需求 1993年立顿开始在中国销售 在过去15年中 始终致力于满足中国消费者的饮用需求原料精挑细选 品质保证 在世界各地上百个著名茶产区拥有自己的茶园 保证原料新鲜 优质 品牌介绍 作为世界第一茶品牌 立顿始终坚持给消费者带来高品质 推陈出新的健康茶饮产品 立顿健康茶饮 不仅好喝 更带给你各种茶饮品中的天然益处 保持最佳身心状态 令你尽享积极美好的生活 品牌理念 健康茶饮 精彩生活 健康茶饮DrinkBetter 精彩生活LiveBetter 品牌介绍 目标消费者18 35岁的年轻人现代时尚他们生活在快节奏的现代社会 他们对潮流十分敏感 乐于尝试各种新鲜事物 乐观进取他们自信乐观 选择自己的生活方式并努力做到最好 乐于享受生活 而又注重生活质量 立顿的目标消费者 品牌介绍 他们知道今天对饮食的选择会对日后的生活质量产生影响 健康的饮食习惯带来健康的生活 同样 垃圾食品会损害健康 所以愿意选择健康有益的产品 他们期望自己的饮品不仅味道好 而且健康自然 对身心有益 散茶 茶的分类 茶包 茶粉 即饮茶 按产品形式 按发酵程度 不发酵 半发酵 完全发酵 绿茶 茉莉花茶 乌龙茶 红茶 龙井 碧螺春 毛峰 炒青 铁观音 大红袍 冻顶乌龙 滇红 祁红 轻微发酵 白茶 按产地 品种 按产地 品种 加茉莉花窨制 大吉岭红茶 印度 锡兰红茶 斯里兰卡 按产地 品种 立顿茶包比散茶的优点卫生方便全球统一质量保证 产品介绍 三 茶粉类 茶包 8 立顿 草本茶 6 茶粉 11 奶茶 冰茶 杯装冰茶 金装倍醇 香浓原味 清新怡神 巧克力热吻 香草之恋 杯装奶茶 4 柠檬红茶 蜂蜜绿茶 香滑原味 巧克力热吻 香芋雅情 麦香旋舞 清润抹茶 港记特浓 一 茶包类 茶包类 黄牌精选红茶及中国茶包 让办公生活更健康 茶包类 黄牌精选红茶 产品信息规格 S25 S50 S100标准配比 1个茶包 250ml沸水 100 C 泡2 3分钟后取出茶包 三大卖点 1 代表百年立顿精神的经典产品2 选料上乘 风味纯正3 方便卫生 天然健康 特别适合办公室饮用 产品信息规格 S25 S100标准配比 1个茶包 250ml沸水 90 C 泡2 3分钟后取出茶包 茶包类 中国茶包系列 三大卖点 1 统一采购原片茶叶制成 品质稳定有保证 2 特有铝箔包装 锁住新鲜和天然有益成分 3 方便卫生 天然健康 特别适合办公室饮用 茶包类 世界风情茶系列 给您的味觉一次快乐的环球旅行 茶包类 世界风情茶系列 三大卖点 1 精选各国广受欢迎的配方2 原料正宗 口感独特3 时尚又不失经典 产品信息规格 S20标准配比 1个茶包 250ml沸水 100 C 泡2 3分钟后取出茶包 立顿欧式伯爵茶 茶包类 世界风情茶系列 二大卖点 1 红茶中加入100 萃取的佛手柑精华2 茶味清新 口感滑爽 伴以柑橘芳香 立顿韩式麦香茶 二大卖点 1 绿茶加大麦 正宗韩国风味2 绿茶特别清新 麦香尤为浓郁 立顿日式煎茶 二大卖点 1 采用 蒸青 工艺制成的绿茶2 茶汤特别碧绿 茶味更为甘醇 立顿英式风情茶 二大卖点 1 精选上等红茶 有甜甜的浓郁奶香味2 配上点心 轻松享受正宗的英式下午茶 茶包类 世界风情茶系列 二 草本茶 发掘多种草本的奇妙益处 得益天然 令你活力完美绽放 茶包类 草本茶系列 茶包类 草本茶系列 二大卖点 1 针对不同功效需求 专业搭配多种草本 天然益处2 选料天然 口感芬芳 产品信息规格 S20标准配比 1个茶包 250ml沸水 100 C 泡2 3分钟后取出茶包 桑叶 荷叶 桂花 枸杞子 菊花 莲子 茉莉 槐花 桂花 睛莹茶 欣情茶 纤扬茶 一大卖点 1 滋润干涩疲劳的双眼 二大卖点 1 花香怡人2 令心情平静 愉悦 二大卖点 1 有助于减少油脂摄入 清畅身体2 轻松保持匀称身材 自然健康 茶包类 草本茶系列 柠檬 薄荷 绿茶 玫瑰茄 玫瑰香精红茶 菊花 金银花 百合 清衡茶 沁醒茶 丽颜茶 二大卖点 1 温和清火 有助于防止上火2 保持身体良好的自然平衡状态 一大卖点 1 令你神清气爽 思路清晰 做事更有效率 二大卖点 1 辅助滋养皮肤2 令你由内而外地散发自然魅力 茶包类 草本茶系列 三 茶粉类 茶包 8 立顿 草本茶 6 茶粉 11 奶茶 冰茶 杯装冰茶 金装倍醇 香浓原味 清新怡神 巧克力热吻 香草之恋 杯装奶茶 4 柠檬红茶 蜂蜜绿茶 香滑原味 巧克力热吻 香芋雅情 麦香旋舞 清润抹茶 港记特浓 茶粉类 健康美味 茶粉三大卖点 1 上等茶叶磨成的真正茶粉 原料天然2 单独包装 方便携带 不易受潮结块3 专业拼配带来完美混合比例 口味纯正 奶茶三大卖点 1 香浓幼滑 自然怡神2 天然美味 又很健康3 独立包装 方便时尚 冰茶三大卖点 1 清爽怡神 健康美味2 红茶绿茶 多种选择3 独立包装 方便时尚 茶粉类 茶粉类 奶茶 香浓原味 S10 S20 金装倍醇 S10 S20 清新怡神 S10 S20 二大卖点 1 茶香奶滑 完美融合2 地地道道的奶茶本色 二大卖点 1 添入更多的牛奶和特优红茶粉2 加倍的醇厚香浓 二大卖点 1 融入清新因子 重新调配红茶 牛奶的比重2 淡雅爽口 茶粉类 奶茶 巧克力热吻 S10 卖点 1 融入纯正巧克力 更为香浓 丝般柔滑 香草之恋 S10 卖点 1 香气怡人 爽滑诱人 沁人心脾 茶粉类 奶茶 港记特浓 S10 卖点 1 加倍红茶 特浓茶香 特醇茶味 清润抹茶 S10 卖点 1 将绿茶与牛奶巧妙融合 独特的自然香醇享受 多20 茶多酚 更多绿茶 更多新鲜 新品中加入更多茶成分 增强了茶在奶茶中所扮演的重要角色 凸显并巩固了立顿在奶茶品类中的领袖地位 活动简介 立顿清润抹茶 港记特浓Q A Q1 立顿清润抹茶奶茶的成分是什么 是什么口味的 回答 创新将绿茶与牛奶巧妙融合 喝起来感觉既清新自然 又浓郁享受 Q2 港记特浓的成分是什么 味道怎么样 回答 秉承港式奶茶精髓 立顿精选红茶加倍冲入柔滑的奶茶 激起特浓茶香 特醇茶味 Q3 怎么喝味道最好 一包茶粉应该兑多少水 回答 立顿奶茶适合用80摄氏度水温冲调 冰饮热饮皆可 每包茶粉兑水150毫升为最佳 个人也可以根据口味调节 Q4 立顿清润抹茶奶茶和港记特浓的茶包份量是否相同 回答 份量不同清润抹茶每包16 5克 港记特浓每包18克 Q5 港记特浓和清润抹茶的保质期是一样的吗 为什么 回答 港记特浓是红茶是发酵过的茶保质期是18个月 清润抹茶是绿茶保质期是12个月 绿茶的特性是会自然发酵 超过12个月可能会发酵成别的品种的茶 Q6 和同类产品相比立顿新品奶茶的优点是什么 回答 立顿新品奶茶的单包价值远远高于其他奶茶 可以为促销员带来更多的销量 立顿Q果趣杯装奶茶 新 卖点 多重口感便捷包装自然健康专业拼配品质保证 茶粉类 冰茶 清新柠檬茶 S10 S20 蜂蜜绿茶 S10 S20 三大卖点 1 红茶 柠檬2 清爽怡神 健康美味3 可直接用热水 冷水和冰水冲调 三大卖点 1 绿茶 蜂蜜2 清爽怡神 健康美味3 可直接用热水 冷水和冰水冲调 立顿Q果趣杯装冰茶 立顿Q果趣冰茶在原有立顿冰茶的基础上 加入QQ的椰果 将奇趣的感觉巧妙融入冰茶中 强化了冰茶 清凉爽口 的特征 更加丰富了饮用时的多种感官体验 同时发展出2种最受欢迎的口味 让消费者拥有更多的选择 蜂蜜绿茶 70克 奶茶粉40克 Q果30克 柠檬红茶 70克 奶茶粉40克 Q果30克 五大卖点 1 Q果粒带来多重口感2 清凉爽口3 自然健康4 品质保证5 便捷包装 品牌和产品介绍要求 品牌和产品知识精华 品牌和产品知识汇总及常见问题问答 Brand ProductEssence 每位促销员和督导必须熟练背出每档活动主推产品的必背卖点 每档活动会在走店过程中进行抽查 并按罚金标准进行考核 Brand ProductKnowledge Word文件中有完整的品牌和产品知识 可作为手册时常翻阅 在日常工作中遇到有代表性的问题 也可告知市场部将问答加入此文件中 每档活动会在走店过程中抽查试饮产品的产品知识和常见问答 并按罚金标准进行考核 必背28句 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Carnival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 活动概况 活动概述 活动主题 奶茶配电影 放松好心情 活动分三种形式进行 分别为 嘉年华 Demo 标准试吃 嘉年华活动形式 立顿嘉年华活动非周末形式 周一到周四 产品展示 免费试饮 导购 买赠立顿嘉年华活动周末形式 周五 周日 冲调演示 产品展示 免费试饮 导购 买赠 Demo活动形式 产品展示 免费试饮 导购 买赠 活动简介 标准试吃活动形式 免费试饮 导购 买赠 活动档期 嘉年华活动 共32家门店 14天 档 每档最大开店数9家 活动简介 DEMO 标准试吃活动 共4档 14天 档 试吃产品 11 1 12 28嘉年华 巧克力热吻 清润抹茶 原味 睛莹茶 1 1 1 111 1 11 30Demo 巧克力热吻 清润抹茶 1 1标准试吃 原味 巧克力热吻 1 112 1 12 30Demo 巧克力热吻 清润抹茶 1 1标准试吃 原味 清润抹茶 1 1 活动简介 门店清单 见附件 门店调整原则 同城市内调整同种活动形式调整不超出最大开档数Demo WS14天前调整 标准试吃7天前调整特别提醒 各城市中如遇门店需要调整 请销售及促销组长配合向总部申请 以总部下达的调整通知为准 活动简介 冲调比例 冲调设备 根据活动形式而定 详见活动物资表 必须先使用量杯将茶按比例调配好后 再倒入保温壶 每人试饮40毫升 单家门店的试饮品的损耗不得超过3 任何人不得擅自改变各种茶的冲泡比例 原味奶茶 1 10冲调 15g冲泡150ml 每10克冲调100毫升水 每人试饮40毫升 冲调用80摄氏度的热水 巧克力热吻 清润抹茶 1 9冲调 16 5g冲泡150ml 每10克冲调90毫升水 每人试饮40毫升 冲调用80摄氏度的热水 睛莹茶 1 250冲调每1包冲调250毫升水 4个茶包冲1000毫升 每人试饮40毫升 即一个茶包可给6人饮用 冲调用100摄氏度的热水 活动概述 买赠促销机制凡在活动期间购买立顿产品满18元 含一盒非促销装 即可获立顿彩虹勺凡在活动期间购买立顿产品满38元 含一盒非促销装 即可获立顿彩虹杯 活动概述 活动概述 赠品图片 立顿彩虹杯38元赠品立顿彩虹勺18元赠品 促销装 11月 12月 促销装信息 活动KPI 活动面积 6平方米 2米 3米 卖进促销员人数 5人陈列配合 2平米地堆 80 以上为奶茶 必须有新品奶茶必须卖进设备 主题吧台 S型吧台 2平米地堆 总部提供 嘉年华 活动范围北京 上海 南京 常州 杭州 宁波 深圳 汕头 活动简介 Demo 活动形式 灯箱片图案根据活动主题变换 标准试吃 活动形式 抬头板图案根据活动主题变换 原则 每个城市选择的门店平均销量不低于城市目标销量 城市KPI ReachTarget2100SalesTarget4000CarnivalKPIReachTarget2100SalesTarget3600 制定标准 Demo销量比去年增长15 WS销量比去年增长10 原则 每个城市选择的门店平均销量不低于城市目标销量 城市KPI 开店计划 活动执行 Demo活动执行 WS活动执行 嘉年华活动执行 活动形式 立顿嘉年华店内活动分两种形式进行 分别为 立顿嘉年华活动非周末形式 周一到周四 产品展示 免费试饮 导购 买赠立顿嘉年华活动周末形式 周五 周日 冲调演示 产品展示 免费试饮 导购 买赠 活动概述 活动概述 人员配置 非周末形式人员配置 促销员每店四名周末形式人员配置 促销员每店五名工作时间安排周一至周四4人 赠饮 导购 周五至周日5人 演示 赠饮 导购 活动概述 促销员工作轮班表 活动概述 立顿嘉年华活动非周末形式介绍 活动概述 P1 P3 P2 P4 各区域促销员站位图 嘉年华形式概述 站在杯形堆头旁 展示区域说明 教育区P1 茶吧区P2 调饮区P3 导购区P4产品展示 P4 P1 活动介绍 P1 邀请顾客来试饮 P2 调饮 P3 产品导购 P1 P2 P3 P4 现场买赠 P4 P1 P2 P3 活动概述 P1 P3 P2 P4 四名促销员站位图 嘉年华形式概述 看到 听到P1 教育专区 品牌教育 P1 教育区桌面陈列标准 音箱 柜子里 音箱 柜子里 产品展示 正面消费者 保证液晶电视 DVD DVD宣传片 音箱及游戏道具正常运作音箱必须放在柜子里 不得放在桌面上 DVD宣传片 必须不断循环播放 不能间断 P1 品牌教育区 PG职责和标准说辞 P1 品牌教育区工作职责和标准说辞 嘉年华形式概述 尝到P2 试饮专区 邀请试饮 P2 试饮区桌面陈列标准 P2 免费试饮区 托盘试吃杯 保温桶 保温壶 产品陈列 正面消费者 必须按规定的冲调比例进行试饮品的冲调 见 活动概况 正确的冲泡方法 P2 调饮区工作职责和标准说辞 嘉年华形式概述 P3 茶吧区 P3 茶吧区桌面陈列标准 放置托盘和赠品以及活动POP P3 茶吧区工作职责和标准说辞 嘉年华形式概述 买到P4 导购专区 介绍产品达成购买 陈列标准 堆头展示陈列 P4 导购区 CarnivalDisplay 注意 草本茶部分有促销装尽量放促销装 睛莹 清衡 纤扬 没有促销装放睛莹和纤扬 P4 导购区工作职责和标准说辞 立顿嘉年华活动周末形式介绍 活动概述 P1 P2 P3 P4 P5 展示区域说明 教育区P1 茶吧区P2 调饮区P3 导购区P4 L型吧台区P5产品展示 P4 P1 活动介绍 P1 免费试饮 P2 调茶专员 P5 产品导购 P1 P2 P3 P4 现场买赠 P4 P1 P2 P3 活动概述 P1 P2 P3 P4 五名促销员站位图 P5 P5 调茶演示时间 每周五至周日 11 00 20 00调茶区域 L形吧台内操作人 调茶员操作方法 P5选择一种口味的茶 准备做调茶演示时 p2及其他促销员邀请顾客到茶吧区 P5即调茶员现场为该顾客演示调茶试饮口味 常规试饮口味 睛莹茶 原味奶茶 冲好在保温壶里 当顾客点了这两款 促销员告知顾客两款茶已经事先调好 从保温壶里倒进试饮杯给顾客试饮 可选择口味 巧克力热吻 清润抹茶 由顾客点好 调茶员当场演示冲调过程 冲好一杯后给顾客试饮 调茶员演示 调茶员工作步骤及标准用语 备注 在调茶过程中 可根据顾客的提问 介绍相关的内容 包括立顿的品牌知识 历史 立顿全系列产品 调茶员演示 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Canival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 CarnivalL形茶吧 CarnivalS形吧台 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Carnival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 Carnival招聘要求身高 163CM 166CM年龄 20岁 25岁体重 50Kg形象 皮肤白皙 气质佳 具有个人魅力 青春可人 形体匀称 身体健康 注重个人卫生 仪表整洁 性格 聪明 伶俐 活泼 开朗 性格外向 有亲和力 具有较强的语言表达及沟通能力 工作经验 有Carnival工作经验或有店内促销经验 具有强烈的敬业精神 严格遵守工作纪律具备健康证及在商场工作所需的各类证件者优先 Carnival招聘要求 Carnival店内小组长招聘要求身高 163CM 168CM年龄 20岁 25岁体重 50Kg形象 皮肤白皙 气质佳 具有个人魅力 青春可人 形体匀称 身体健康 注重个人卫生 仪表整洁 性格 吃苦耐劳 有较强的促销员领导能力和沟通能力 丰富的活动执行经验 熟悉门店环境者优先录取 工作经验 有立顿店内活动经验半年 具有强烈的敬业精神 严格遵守工作纪律具备健康证及在商场工作所需的各类证件者优先 Carnival招聘要求 Carnival周末调茶员招聘要求身高 163CM 168CM年龄 20岁 25岁体重 50Kg形象 外形亮丽 皮肤白皙 亲和力 声音甜美 具有个人魅力 青春可人 形体匀称 身体健康 注重个人卫生 仪表整洁 性格 有较强的语言表达能力 善于活动现场的主持 善于和顾客作交流和沟通 有亲和力工作经验 有立顿店内活动经验 具有强烈的敬业精神 严格遵守工作纪律具备健康证及在商场工作所需的各类证件者优先 Carnival招聘要求 身高 165CM以上性格外向 具有较强的沟通能力和亲和力身体健康 注重个人卫生 仪表整洁形象 青春可人 形体匀称 具有强烈的敬业精神严格遵守工作纪律具备健康证及在商场工作所需的各类证件 人员招聘 Demo招聘要求 身高 163CM以上性格外向 具有较强的沟通能力和亲和力身体健康 注重个人卫生 仪表整洁体形匀称 五官端正具有强烈的敬业精神严格遵守工作纪律具备健康证及在商场工作所需的各类证件 人员招聘 标准试吃招聘要求 人员招聘 着装标准 服装 具体要求 上衣有立顿标志的是正面 天气较冷的城市可披上外套 裙裤上有白色开叉的是正面头部 戴红色贝雷帽子 用黑色头绳扎高马尾或盘起 短发要求干净整洁 刘海必须用发夹夹起来 促销员着装要求 脸部 促销员必须化淡妆 粉底 画眉毛 画眼影 画唇 不佩戴框架眼镜颈部 不能佩戴项链和线饰类饰品 促销员着装要求 手部 可以佩戴简单手表不可佩戴运动型手表 不能佩戴戒指 不得涂抹指甲油 确保手部干净卫生 指甲不能超过2mm 促销员着装要求 腿部 穿肉色连裤丝袜鞋子 穿白色长统靴子或白色网球鞋 必须确保鞋子整洁 促销员仪容仪表要求 脸部 促销员必须化淡妆 具体要求 眉毛 眉毛的颜色和头发的颜色一致 粉底 粉底的颜色选择比自己的肤色深一号的颜色 适当的压点散粉 用以定妆 眼影 眼影的颜色必须用嫩绿色加嫩黄色 让顾客感觉清新的春天气息 眼线 必须用黑色眼线 要求干净 增加眼部立体感 睫毛膏 必须用黑色 唇彩 粉红色尽量薄透自然 手部 可以佩戴简单手表不可佩戴运动型手表 不能佩戴戒指 不得涂抹指甲油 确保手部干净卫生 腿部 必须穿肉色连裤丝袜 裤袜不能有破损 促销员仪容仪表要求 眉毛 眉毛的颜色和头发的颜色一致 粉底 粉底的颜色选择比自己的肤色深一号的颜色 适当的压点散粉 用以定妆 唇彩 粉红色尽量薄透自然 注意补妆 促销员仪容仪表要求 眼影 眼影的颜色必须用嫩绿色加嫩黄色 让顾客感觉清新的春天气息 眼线 必须用黑色眼线 要求干净 增加眼部立体感 睫毛膏 必须用黑色 统一的促销流程 寻 寻找在促销区徘徊的消费者 有需求的 或目光驻留过立顿陈列 冲饮区的消费者 可能会感兴趣的 最为首要目标对象 迎上 促销员面带微笑的与消费者打招呼 您好 消费者有所反映的情况下 促销员在3秒钟内拿取1杯立顿 自然的告知顾客 我们这里有联合利华公司推出的立顿奶茶免费赠饮活动 欢迎品尝 观察 若消费者有驻留的意向 促销员在3秒钟内把赠饮品递到消费者离手最近 目光聚焦的地方 主动引导消费者试饮 问 通过肯定疑问句来引导消费者对立顿的肯定 如 奶茶的味道很不错吧 观察 如若消费者能回答促销员的提问 促销员就要马上有行动了 引 促销员通过身体语言 指引消费者到驻货架或正常货架来看产品 您看 我们立顿还有很多产品 像您喝的是立顿原味奶茶 如果您比较喜欢和味道浓一点的 可以选择金装倍醇 判断 在促销员介绍各种产品的卖点和提问的同时 判断出消费者的喜好 进行进攻促销 通过我们的买赠机制吸引顾客达成销售 立顿冬季活动标准说辞向导 一 接近顾客 你好 欢迎品尝立顿奶茶二 介绍产品 1 立顿清润抹茶新品上市 是由新鲜的绿茶和牛奶完美结合 是市场上第一款绿茶奶茶产品 口感清新 自然醇香 2 立顿港记特浓奶茶新品上市 用丰富红茶与牛奶完美结合 100 保存了港式奶茶的原汁原味 加倍红茶特浓茶香 特醇茶味 三 确认需要 您觉得口感是不是很浓郁 味道很醇香 四 告知促销 现在正在举行新品上市的促销活动 买满18元 含一盒非促销装 即可获立顿彩虹勺一个 买满38元 含一盒非促销装 即可获立顿彩虹杯一个 五 促成交易 立顿奶茶非常受顾客欢迎 你喜欢清润抹茶还是巧克力热吻奶茶 我帮您拿两盒 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程 如果要有效进行这个过程 你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要 需求 寻求解决方法 购买 需求 达成或改进某样东西的愿望有需求才有购买的动机 促销技巧分享 1 情绪低落时要进行自我心理调节 以免使顾客不悦 2 对自己讨厌的顾客 也要从内心感激 否则你的言行会不自觉的流露出你的反感 3 当顾客不讲理时 要忍让 因为顾客永远是对的 4 绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客 因为他们是我们的衣食父母 不是斗智斗勇的对象 切记 我们的工作职责就是满足顾客的需要生命线 促销员在接待顾客的时候要注意 促销技巧分享 注重形象 微笑 赞美顾客 注重礼仪 倾听顾客说话 从早上起床到商店之前的这段时间 注意不要和他人发生不愉快的事情 以防破坏好心情 好心情才能产生发自内心的微笑 即使发生了什么不愉快的事 一旦到了商店 应该把它忘掉 每天早晨起床之前 可面对镜子练习一分钟微笑 到商店之前 反复对自己说三次 今天一整天都不要忘记面带笑容 到了商店即使发生了令人不愉快的事情 也一定要提醒自己绝不生气 营业结束后 要反省自己今天有没有对顾客微笑 促销员要赢得顾客的信任和好感 需要做到 注重形象 微笑 赞美顾客 注重礼仪 倾听顾客说话 人人都喜欢听好听话 赞美是颗开心果 真诚地赞美顾客 过去 现在和将来都是导购员获得顾客好感的有效方法 赞美要区分对象 促销员要赢得顾客的信任和好感 需要做到 注重形象 微笑 赞美顾客 注重礼仪 倾听顾客说话 礼仪 礼节是对顾客的尊重顾客喜欢那些令人喜欢的人顾客尊重那些值得尊重的人促销员在接待顾客时要多说敬语 促销员要赢得顾客的信任和好感 需要做到 服饰美 和谐 大方 穿戴整洁 修饰美 美观 淡雅 讲究个人卫生 举止美 言谈清晰文雅 举止落落大方 态度热情稳重 动作干脆利落 情绪美 热情洋溢 精力充沛 注重形象 微笑 赞美顾客 注重礼仪 倾听顾客说话 促销员要赢得顾客的信任和好感 需要做到 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是 一接触顾客就滔滔不绝地讲起来 向顾客罗列了一大堆的商品名目 不厌其烦地作商品介绍 直到顾客厌倦为止 倾听是做销售的好方法 能赢得顾客信任 认真倾听顾客意见 是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一 顾客对那些能够认真听取自己意见的导购员是非常尊重的 能了解顾客心理 顾客的谈话像一面镜子 可以折射出顾客的内心世界 顾客关心什么 担心什么 犹豫什么 需要什么 只要你了解了顾客心理 其实是条条大道通罗马 注重形象 微笑 赞美顾客 注重礼仪 倾听顾客说话 促销员要赢得顾客的信任和好感 需要做到 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Canival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 培训质量监控五步骤执行质量监控八步骤100 的岗前电话抽查100 的QC检查最新QC奖惩制度颁布项目执行质量考核 监控体系 培训质量监控5步骤 活动开始前的 周内 每城市上交培训计划表 内容包括招聘情况和培训情况以及物资到货情况等 第一步 收集 城市培训计划表 第二步 城市内三次培训 第三步 活动前的100 电话复核 第四步 活动中的100 电话复核 第五步 SMS短信平台的传递 促销员上岗前参加三次培训 培训完毕后 城市督导根据每名促销员的掌握情况进行评分 促销员在门店上岗前 必须拥有 促销员培训护照 项目组和QC部门根据各城市提交的促销员名单和培训时间表的进程 按 电话抽查表 的内容对培训效果跟进 广州总部呼叫中心 根据项目组提交的促销员名单和卖进表 按 促销员培训复核表 的内容对促销员进行电话复核 项目组会将近期最主要执行要点观注点 以短信的方式 每隔一段时间发给所有促销员 以提醒其按标准要求操作 执行质量监控8步骤 督导和助理督导每天根据 店内检查表 对所有活动门店进行巡查并逐一打分 对不合格的地方当场指正并根据相应的处罚条例进行处罚 第一步 巡店检查 第二步 数据反馈 收集与分享 第四步 的100 检查 第八步 与执行质量挂钩的考核体系 第六步 每周一各城市例会 第七步 每周三与区域的例会 第五步 不定期的30 电话访问 第三步 活动照片提交制度 督导必须在每周一上交报表的同时 对销量 试饮人数完成率低于80 的门店进行分析 并上交一份改进方案 1 开店后三天内 各城市督导上交门店3张活动照片 1张道具摆放全景 1张促销员全景 1张陈列情况 同时以邮件的形式通知项目组 上传记录 2 开店后十天内 城市将3张照片以电子邮件形式发至项目组 1张促销员导购 赠饮 1张物资与人员全景 1张兑换赠品 城市督导执行评估由三方面评定 当地促销组长40 项目组40 QC部门20 除了执行评估外 执行网总部额外有一项考核制度是 直接奖罚 主要依据是QC部门或是项目部门在门店现场市场拜访时根据现场的情况进行直接奖罚 另外在活动期间凡是有客户方书面提出表扬或是投诉 根据程度进行直接奖罚 QC考核与促销员 区管 督导绩效考评挂钩体系 电话抽查与与促销员 区管 督导绩效考评挂钩体系 项目执行考核体系 由利华的各区域和总部的ISA来考核整个执行团队 从项目组至促销员各级执行表现将由利华区域和总部的ISA评分 最终分数合计按级别设置与执行费挂勾 促销员考核 项目组考核 促销员薪资结构 项目基本工资 销量奖金 罚金 促销员考核标准 促销员考核 项目组考核 1 本次考核会与公司的服务费挂钩2 考核由三部分组成 整个项目组的表现占30 督导的表现占30 销售目标达成率占40 3 由联合利华各区域的ISA负责人对我们第三方进行评估 由UL总部在活动结束后15天内收齐 1 项目经理表现 2 促销员管理 考核分为好 较好 一般 差四个等级来评定 4 物资管理及陈列 3 督导管理 6 沟通和态度 5 信息沟通 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Carnival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 报表数据上传操作规范 一 上传时间 卖进表信息在网上每周三更新 销量报表信息每周三在网上更新 二 上传步骤如下 活动照片上传操作规范 一 活动开始前三天内上传三张活动门店照片 二 三张照片分别是 促销员在门店内的全身照片 如果是Carnivel Demo店 就四 五个促销员一起拍 二级陈列照片 WS试吃桌或Demo十件套或Carnival全套陈列照片 三 上传步骤如下 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Carnival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 DHL仓库管理流程简介 目的 通过标准化的运作流程和明确的职责分配来加强促销品的运输及仓库管理 从而提高促销品的有效使用率 避免资源浪费 执行计划 通过标准化的运作流程和明确的职责分配来加强促销品的运输及仓库管理 从而提高促销品的有效使用率 避免资源浪费 各城市会分批将物资转移到DHL仓库 项目组会通知 10月份开始所有城市都必须执行此管理流程 促销品管理系统介绍 DT100 1 提供定单管理服务2 提供在线的货物追踪 查询服务3 提供即时的库存查询服务4 提供POD信息输入及查询服务5 提供系统报表支持的服务注 DT100相关数据的输入或上传均有DHL各城市客服人员负责 Unilever相关人员可以随时登陆系统查看物资库存数量或运输情况 城市仓库物资出库流程 1 督导填写 市内运输单 发邮件给DHL客服人员 并电话确认DHL客服人员收到邮件 督导需要合理安排物资运输计划 2 DHL客服人员将 市内运输单 导入DT100 网络运输单导入系统 3 DHL客服人员通知下单人即督导 email sms 登陆DT100系统核查导入信息4 督导确认系统订单后email sms通知ASM登陆DT100进行确认5 ASM每天早上9点登陆DT100确认市内运输单6 ASM确认后运输订单生成7 DHL客服人员通知提货督导24小时后提货 督导做好提货准备 8 DHL客服人员通知仓库配货9 督导在下单24小时后凭 市内运输单 去DHL城市仓库提取物资 确认的 市内运输单 要打印出来 10 督导负责将物资按运输单中的分配量运至各门店 并找到相关签收人签收物资 11 长促或门店主管等相关人员在 市内运输单 中的 门店实际签收人 那列签字 证明物资已经送到店内 12 督导对运输签收单进行归档和汇总 并填入 市内运输单 电子表中发邮件给到DHL客服人员 13 DHL客服人员将门店签收信息输入DT100 1 督导填写 市内物资返货单 发邮件给ASM 并电话确认ASM收到邮件 督导需要合理安排物资返回 2 ASM确认 市内物资返货单 内的返回物资清单3 督导提前24小时将确认好的物资返货单Email给DHL客服人员4 DHL客服人员将 市内物资返货单 导入DT100 并通知督导做好返货准备5 督导与DHL客服人员电话沟通确认送货时间6 DHL客服人员通知仓库准备收货7 督导凭 市内物资返货单 将物资送入DHL城市仓库 督导需要将 市内物资返货单 打印出来 8 DHL仓库收货并清点到仓物资数量并更新库存报表9 DHL客服人员将返货物资实际到仓情况导入DT100系统 城市仓库物资返回流程 城市内运输 67个城市仓库物资出库流程 建议 提取前 通过登入DT100系统或电话联系DHL 确认物资提取的时间 助理督导 DHL ASM 填写运输单 发邮件给DHL ASM DT100系统 登录系统 检查运输单是否生成 是否正确 1 3 4 通知ASM 确认DT100系统上面的信息 确认ASM确认后 自动生成订单 检查 通知 填写 发邮件 5 6 提取订单生成24小时后 督导凭运输单去DHL提取物资 2 运输单录入到DT系统 录入 长促 7 运输 接收 运输到门店后 长促签收物资 在原有的运输单上 把接收的相关信息补充完整 发邮件给DHL 8 9 填写 发邮件 1 2 填写 邮件督导物资进店前3天的9 00 17 00 录入DHL物资进店前2天的早上9 00 步骤 负责人 3 检查督导物资进店前2天的9 00 17 00 时间安排 通知督导物资进店前2天的9 00 17 00 4 确认ASM物资进店前2天的9 00 17 00 5 提取督导订单生成24小时后 提取物资 6 注意点 1 DHL在17 30下班了 因此所有操作必须在17 30之前完成 2 为了保证活动顺利进行 提取物资必需要提前三天做准备 城市内运输 67个城市仓库物资出库时间安排 注意点 7 运输 接收督导 长促当日 8 填写 接收督导活动结束 助理督导 DHL 城市内运输 67个城市仓库物资返还流程 填写 发邮件 填写返货单 发邮件给DHL ASM DT100系统 登录系统 检查返还单是否生成 是否正确 1 3 检查 录入 2 物资返还单录入到DT系统 ASM 4 通知ASM 确认DT100系统上面的信息 通知 确认ASM确认后 自动生成返还单 5 6 清点 返还订单生成24小时后 督导清点物资 凭返还单把物资反还到DHL 建议 返还前 电话与DHL确认返还时间 1 2 填写 邮件督导物资退场前3天的9 00 17 00 录入DHL物资退场前2天的早上9 00 步骤 负责人 3 检查督导物资退场前2天的9 00 17 00 时间安排 通知督导物资退场前2天的9 00 17 00 4 确认ASM物资退场前2天的9 00 17 00 5 清点 返还督导反还单生成24小时后 反还物资 6 城市内运输 67个城市仓库物资出库时间安排 注意点 注意点 1 DHL在17 30下班了 因此所有操作必须在17 30之前完成 2 为了保证活动顺利进行 提取物资必需要提前三天做准备 目录 一 品牌与产品知识二 活动概况三 Carnival道具安装要求四 促销员要求五 监控体系六 网上上传系统七 DHL流程运作八 督导工作指引和要求九 活动报表 督导工作指引和要求 接收信息 与各方面沟通 人员招聘及培训 巡场与拍照 信息反馈 物资管理 费用管理 一 项目信息接收1 项目经理将执行手册与相关的报表资料发到各城市经理2 各督导阅读执行手册与相关表格后 列出 项目执行疑问 3 将项目疑问以邮件的形式发给项目经理4 项目经理汇总疑问之后 统一答复给全国各城