销售每日的计划.doc

目标：wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校1、使销售人员明白“每天应当干什么”；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校2、将目标、计划分解到每一天，并变成具体的销售动作；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校3、进行每日自我反省，找到差距，并成为第二天的改进动作；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校4、对出现的问题，做到可追述、可查询；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校5、每天要给自己算算账，算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校6、保证人员流失之后的工作传承，从一个人到另外一个人；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校作用wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校1、自我管理：固定格式及填写程序，强迫每天规划自己的工作，从而逐渐形成套路，养成正确工作习惯；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校2、实时记录：每天工作必须及时记载，保证连贯统一，并接受实时的检查；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校3、监督审查：所有内容统一标准、统一保管，做到可查询、可追述；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校4、规范管理：该装备配备了严格的使用规范，可用在例会、总结、绩效考核等各种管理场合；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校5、经验交流：全面规划、记录工作的实况，便于经验的相互的学习与分析；wKy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校销售日志中的时间价值评价销售人员不但要知道“什么动作是应当做的，什么动作是不应当做的”，还必须知道“什么动作是重要的，什么动作是次要的”。后者就是解决工作效率的问题。比如，同样一个区域，好的销售人员可以完成100万，差一些的销售人员只能完成10万，做同样的事情，效果不同，这就是工作效率、效能的问题。要搞定工作效率、效能，就必须对每一天的工作价值，有一个从高到低、从重到轻的准确判断，从而将更多的精力投入到那些对销售有重大影响的工作中，压缩那些次要的、价值不高的工作，销售人员要具有这样的判断力，只有学会了判断工作价值，才能有效的安排工作。因此，正确对销售中的时间价值评价就显得非常必要。下面，我们就对销售中的“时间价值评估”进行介绍。dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 时间价值评估是对单位时间内工作有效性进行测评的工具。时间是有价值的，对于处在工作状态的人来说，他们的时间价值就是单位时间的工作成就，管理时间实际是管理时间所创造的工作价值。dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 该工具应用于销售的日常管理中，取得了非常好的效果。根据820军校的统计，销售人员每天花费在有效销售动作的时间是非常有限的，这一方面是由于对销售工作本身的理解不足，另一方面也是由于对时间未能有效安排，该工具正是帮助销售人员解决了这两个问题。dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 时间价值管理可以帮助销售人员分析工作中时间利用的问题，将更多的精力、时间花费到对销售有直接刺激作用的工作中去。dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 下面是一个销售人员的时间价值比例尺，企业可以参照该比例尺制定本企业的时间价值标准，通过价值标准的设计，可以让销售人员准确认识不同销售工作的价值。dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 上表中的价值评价是10分制的评分标准，分数越高该项工作的价值越大。这张表是针对于大客户销售人员设计的。表中内容会随着销售模式的不同而改变，表格左边的工作内容需要采用穷举的方式，可以发动大家集思广益来完成。然后根据这些工作内容对“产品变成钱”的影响程度进行评判，评判可以采用打分的方式，将大家评判的结果进行汇总填写到表格的右边。这个过程是非常有意义的，通过这个动作，大家就会形成工作价值的直观概念，以利于工作的开展。dGk销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校面我们已经讲过销售的时间价值评估，了解了不同内容的工作的时间价值。在此，我们进一步讲解形成一天的标准价值。Fbz销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校每日工作最佳时候 根据出差、办公室、参加展会等所有典型的工作情况，进行一天时间价值的测算，比如，出差最有效的时间分布是如何的，并经过比较、分析列出通常情况下出差的工作时间安排，然后根据这个时间安排，测算通常情况下，出差一天的时间价值。如下表所示，这是一个大客户销售类型企业对销售人员一天的价值评判标准。Fbz销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校Fbz销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 以上表格是企业根据人员最有效的时间利用状况，再根据第一步所提到的每个动作的价值评价，计算出一天的时间价值。其中重点工作就是与销售紧密相关的工作，例如第一步中标明的需求分析、决策流程、谈判等等，辅助工作就相对次要一些，例如挖掘客户信息、电话预约等等，休息是关联度最低的，比如坐车、睡觉等，将最有可能的状态分布的总分值计算出来就是96分。同样，我们还可以测算出展会、办公室工作等不同场景下的时间价值。这样我们就获得了每一天的时间价值标准，任何一个销售人员时间效率必须大于公司规定的每日时间价值，低于此就说明这一天的工作效率是不高的，因此，他们要么改进工作内容，要么提高办事效率。Fbz销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校优秀销售人员的日进程时间价值评价既是一个管理工具，也是一个重要的自我检查工具。在明确了每一项动作的时间价值，以及每一天正常状况下的时间价值之后，我们就有了一个可以参照的标准，并按照这个标准检讨我们的工作。我们就可以将“你的工作是没有效率的”这样的话，转变成可以进行衡量的管理动作。下表是一个真实的示例。TLy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校TLy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 上面这个销售人员的表现是非常优秀的，在与一天的标准时间价值比较的情况下，他的时间损耗是2，是一个非常勤奋的销售人员。当然我们也可以通过上面的表格，找到他自己的不足，比如倾斜并加重的字体，就是时间损耗的主要原因，这些长期等候的时间，价值是不高的，虽然有时候这是没有办法的事情。TLy销售训练|销售培训|模压式训练|820军校|北京820军校 820军校推崇的销售时间价值管理，为流动性大、工作内容变动很大的销售队伍的效率管理