山东营销大赛参赛手册.doc

首届山东省大学生营销大赛选手参赛手册山东省大学生营销大赛组织委员会电话：053182617751 网址： 目 录第一部分 关于举办山东省首届大学生营销大赛的通知第二部分 山东省首届大学生营销大赛组委会成员名单第三部分 山东省首届大学生营销大赛实施细则第四部分 大赛流程第五部分 培训范围 第六部分 比赛规则第七部分 营销方案的撰写要求第八部分 大赛选手报名登记表山东省学生联合会山东大众网关于举办首届山东大学生营销大赛的通知各有关单位：为落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，培养高校学生营销创新、策划能力和职业素养，为建设创新型国家做贡献，在共青团山东省委、大众报业集团、山东省教育厅等有关部门的指导下，山东省学生联合会、大众网、山东省大学生实习网共同发起旨在推进大学生就业的大型活动“山东省大学生营销大赛”，自2010年开始每年举办一次，活动历时半年，利用四个阶段，让大学生接受系统培训，从各个方面充分展示自己的实力和潜力。学生在参赛中将获得营销职业训练机会，培养团队精神、锻炼领导能力，了解企业营销岗位需求，获得实习、就业机会。签约用人企业。一、组织机构：主办单位：山东省学生联合会、大众网指导单位：共青团山东省委、大众报业集团、山东省教育厅、山东省劳动就业指导中心承办单位：山东财政学院、济南大学联合承办：山东省大学生实习网协办单位：山东省中小企业协会、北京现代中欧管理科学研究院、山东大学企业家俱乐部、山东大学管理学院、山东经济学院工商管理学院、中国石油大学管理学院、中国海洋大学工商管理学院、青岛大学、香港文化艺术交流中心等。支持单位：山东省各高等院校媒体支持：山东省电视台、大众网、大众报业集团旗下媒体二、参赛对象：驻山东各高等院校在校学生（专业不限，年级不限）三、竞赛组织：由主办单位成立山东省大学生营销大赛组委会（简称“大赛组委会”），下设运营办公室、大赛组织办公室、评审委员会。运营办公室负责整体运营工作，大赛组织办公室负责大赛的组织实施工作，评审委员会成员由大赛组委会邀请有关企业领导和专家组成。各院校经申请可相应设立赛区，并成立赛区组委会，负责本校区的竞赛组织工作。敬请登录大赛网站（）查询申请条件，下载申请表格，填写并加盖公章后，邮寄或传真至大赛组委会运营办公室。四、竞赛形式:为体现行业营销的特点，复、决赛分行业进行，由企业主管对参赛选手进行评比。（一）个人赛形式1、书面资料评比（商业计划书形式）2、营销实战（指定商家、推销指定商品及营销实战）3、专家评比（对入围决赛的选手进行专家以及各大公司的营销经理和人事主管进行点评）。4、模拟对抗（采用KJ营销沙盘进行模拟对抗）5、颁奖、签约仪式（二）团体赛形式每个院校选手的总分作为评定排名，每个团队由选手和辅导教师组成。五、赛前培训：为了提高参赛选手的竞赛水平，赛区组委会组织相应的赛前培训，选手可根据本人实际情况自愿报名参加。六、竞赛时间：2010年9月10月。2010年9月15日成立组委会。2010年9月17日发布通知，开始报名。2010年9月17日9月25日，各校成立校组委会，组织选手参加培训并比赛。2010年9月25日26日，根据各校评比结果，每校推荐优秀选手参加实战环节，人数不得多于100人。2010年9月29日10月10日进行营销实战。2010年10月15日进行现场专家点评（电视录播）。2010年10月16日进行KJ营销沙盘模拟对抗（电视录播）。2010年10月17日进行电视颁奖以及签约仪式（电视录播）。七、竞赛标准：由大赛组委会组织有关专家和行业专家制定相应的市场营销大赛评分标准，并结合企业实际情况，制订竞赛标准，详见网站“山东省大学生营销大赛手册”。八、奖励办法：（一）大赛奖项设置：1、选手奖项：一等奖1名、二等奖3名、三等奖6名和优胜奖若干名。一等奖：10000元；二等奖：3000元；三等奖：1000元。对上述获奖的个人，由大赛组委会颁发荣誉证书。2、团体奖项：一等奖一名、二等奖3名、三等奖6名。团体奖不设置奖金，发放奖牌、奖杯。（二）获奖选手均可与相关企业签订用工意向或合同。（三）本次大赛活动将设立最佳院校组织奖、最佳辅导教师奖、企业贡献奖等奖项。（四）主办单位以正式发文形式公布上述总决赛竞赛结果。（五）总决赛获奖作品将被收录山东省大学生营销大赛优秀方案集。九、工作要求：请各院校接到通知后，结合实际情况，迅速成立本校赛区的竞赛组织领导机构，并按要求积极组织本赛区的竞赛工作。同时各参赛院校应加强与所在地区的企业联系和沟通，争取获得相关企业的案例支持，通过本次竞赛活动促进校企合作。十、其他事项：本次专业竞赛组织方案以及相关文件请登录大赛官方网站：查询下载。十一、联系方式：电话：053182617751地 址：济南市舜耕路40号 山东财政学院 山东省大学生营销大赛组委会二一年六月十七日第二部分 大赛组委会成员名单一、大赛组委会主任： 二、大赛组委会副主任： 三、秘书长：四、评 委：1、专家评委：2、知名企业负责人第三部分 2010年首届山东省大学生营销大赛实施细则大赛时间：2010年9月2010年10月。详见官方网站:赛制安排：即个人赛、团体赛和精英赛。 个人赛 一、赛事概述个人赛由初赛、实战、复赛、总决赛组成。（一）初赛阶段初赛由选手撰写产品或者行业的营销策划方案，用同一格式提交营销项目（案例）策划书。由专家评委进行匿名评价。根据分数高低进行选拔，每校业前100名进入实战阶段。（二）实战阶段经过理论培训和行业营销后，根据所涉及的行业以及赞助单位的要求，进行实战营销，根据专家设置的评价标准，进行统一换算分值，每个行业选15名代表参加下一轮的角逐。（三）复赛阶段1、每行业选手，按照抽签顺序和设定的题目，与行业以及企业负责人进行面对面的交流，由企业负责人对其表现进行打分。2、根据行业的情况，设置不同的内容与评价标准。3、此阶段分为场外部分和场内部分组成，场外部分是情景测试，场内部分是随机交流。4、每行业选择3名选手进入决赛环节(四)决赛阶段1、邀请国内优秀企业负责人组成各个行业的专家评委。2、根据实际情况，让选手与企业负责人进行交流，根据其表现由企业负责人对选手进行现场打分，同时让其选择理想的人选。3、根据中场交流以及双向选择，由用人企业负责人与选手进行现场签约。二、初赛细则（一）报名方式：选手在大赛官方网站http:/www. 上报名参赛，已经取得高级营销员及以上级别职业资格证书的参赛人员，经大赛组委会同意，可以不参加初赛阶段，直接参加第二阶段实战阶段。（二）初赛形式和内容：1、选手通过大赛官方网站下载行业题目，也可以根据自己的实际情况选择题目，然后进行营销方案的设计。参赛选手按照要求提交一份完整的营销项目（案例）策划书，策划书的书面材料报送至大赛组委会，同时将电子版发到组委会电子邮箱备份。2、初赛内容：通讯、房地产、汽车、教育、化装品、日用品、饮料、白酒、药品、保健品、IT、电信、金融、咨询、零售、网络行业等行业。（三）评分办法：实行百分制，满分为100分，60分以上（含60分）为合格。选手可登陆大赛官方网站查询初赛成绩。（四）参赛费用：参加初赛阶段的选手免费。三、实战细则（一）报名条件：初赛合格的选手或持有获得高级营销员及以上级别职业资格证书的人员，均有资格参加实战。（二）实战前培训：为了使选手获得公平的竞争机会和条件，大赛组委会与专家组对愿意参加培训的选手进行针对性的培训，培训内容分为两个部分：1、理论培训。包括营销系统理论以及行业营销的特点与营销方法，时间约为2天。2、实战技巧：由企业负责人进行针对行业的特点进行培训，时间约为3天。（三）实战形式和内容：1、实战形式：由赞助企业提供相应的产品，设定区域和条件，让选手进行相关营销。2、实战内容：根据行业的营销方式，由选手进行相关营销创新，主要考察选手对行业的熟悉程度、对产品的定位、对目标人群的把握以及相关营销技巧的展示。同时在出成绩的同时也要维护企业的形象和客户关系。（三）评分办法：实行百分制，满分为100分，60分以上（含60分）为合格；评价标准分为实战业绩、创新能力、公共关系、营销技巧等几个方面，由专家和企业负责人进行综合评定。（四）收费标准：根据培训内容进行收费，或者由企业赞助费用。（五）比赛结果：获得前50名的选手录入山东省营销人才库，并经过双向选择，同用人企业之间签订聘用合同或意向。四、复赛细则（一）报名条件：从实战合格的选手中选取前15名选手进入复赛。（二）复赛形式和内容：1、复赛形式分为场外部分的情景测试和场内部分的问题交流与能力展示两种大的形式。2、复赛内容根据行业进行专题设计，原则是在这个环节中要尽可能多的考察选手各方面的能力和优势。3、设计相应的心理测试活动。（三）评分办法：网上答题实行百分制，满分为100分，60分以上（含60分）为合格；由专家组根据选手的综合表现进行评定。（四）比赛结果：每个行业选取前3名进入决赛，其余选手获得三等奖。获得三等奖的选手将有机会与省内外知名企业面对面，通过双向选择签订聘用合同或意向。 五、决赛细则：（一）报名条件： 行业复赛前3名的选手进入决赛。（二）复赛形式和内容：1、主要是场内部分的问题交流与能力展示两种大的形式。2、决赛专家由营销专家、心理专家、人力资源专家、国内知名企业负责人组成，原则是在这个环节中要全面考察选手各方面的能力和优势。3、由人力资源专家设计职业能力、职业倾向、性格测试等相应的测试活动。4、全部选手经过考察，并通过双向选择，与国内知名企业签约。5、过程进行录播。（三）评分办法：满分为100分，60分以上（含60分）为合格；由专家组根据选手的综合表现进行现场评定。（四）比赛结果：每个行业选取1名冠军，其余选手获得二等奖。 团体赛一、赛事概述团体赛为荣誉赛，参赛对象为大、中专院校学生组成的学校团体。大赛组委会对前三名获奖学校团体和企业团体分别颁发集体荣誉证书和奖杯；另设最佳组织奖、最佳辅导老师奖、最佳参与奖等若干单项奖。二、参赛对象 参赛对象限定为大、中专院校学生组成的学校团体，每个团体设一名组织委员，组织委员必须积极组织发动本院校学生或企业员工参赛。三、评分依据通过个人赛复赛的学生或企业员工的复赛成绩作为团体赛评分依据。四、成绩计算方法团体赛成绩等于团体中通过复赛的学生或企业员工的个人赛复赛成绩的总和除以对应的总人数再乘以“人员系数”，团体赛人数不得少于5人。 “人员系数”确定方法：以 5人为基准，人员系数为 1.0 ；每增加1人，“人员系数”递增 0.1 。团体成绩计算方法举例： 团体中5人通过复赛，团体成绩为：团体总分数除以5再乘以 1.0 ；团体中8人通过复赛，团体成绩为：团体总分数除以8再乘以 1.3 ；团体中10人通过复赛，团体成绩为：团体总分数除以10再乘以 1.5 。精英赛一、赛事概述精英赛项目：（一）提交营销策划书；（二）现场答辩及现场综合能力测试。二、赛事细则（一）参赛条件通过个人赛复赛的学生或企业员工均可参赛。（二）赛事内容1、营销策划书：策划书基本要求：为某产品或服务做营销策划，该产品或服务可以是现在真实存在的，也可以虚拟设置；营销项目（案例）可以是尚未解决的，也可以对以前案例进行重新策划。该营销项目（案例）策划方案至少要求针对产品或服务进行一年以上策划。（1）所描述产品或服务有营销必要性； （2）计划书完整；（3）市场前景广阔； （4）调查资料真实有用 ；（5） 营销方案可行度高 ；（6）资金运用方案合理。营销策划方案应该在组委会规定截止日期前提交组委会。2、现场答辩及现场综合能力测试：组委会设置题目并随机抽题，选手现场进行简单策划。（三）精英赛免收报名参赛费。（四）精英赛奖项设置 大赛设金奖一名、银奖一名、铜奖一名、优秀奖六名。第四部分 大赛流程报名时间：2010年9月17日9月25日活动期间：2010年9月17日10月17日第一阶段 ： 报名、提交方案（9月17日-9月25日）选手提交报名表、营销方案，报名参加比赛。第二阶段 ： 海选、培训（9月17日-9月25日）根据营销方案，评选出最具潜质的选手进入复赛，通知参加面试和培训。第三阶段 ： 营销实战（9月28日-10月10日）分行业进行营销实战，选手将实践销售，在规定期限内不限销售方式，选手自由进行销售，成绩以销量累积点的方式计算。根据实战情况，最终评选出最优秀的选手进入决赛（按照行业给定比例）。通讯、房地产、汽车、教育、服装、化装品、日用品、饮料、白酒、药品、保健品、IT、电信、金融、咨询、地产、消费品、电子、汽车、零售、网络行业、美容整形。第四阶段 ： 复赛（10月15日-16日）分行业和阶段，邀请企业领导做评委，结合选手的实际情况进行评判，以选手的综合能力和销量累计点数评定。第五阶段 ：总决赛、颁奖仪式（10月17日）总决赛以及决赛奖项将在10月17日在山东省大学生实习网公布，并在山东电视台进行盛大的颁奖仪式，获奖选手与企业互选后签约仪式同时进行直播。第五部分 理论培训内容一、内容目录1、市场营销与营销环境2、市场行为3、市场细分与目标市场选择4、产品策略5、价格策略6、分销渠道策略 7、促销策略8、推销策略与技巧9、市场营销的竞争策略10、市场营销战略11、市场营销策划12、市场营销新领域与新理论13、国际市场营销14、市场调查与预测15、经济法规三、培训具体范围（一）市场营销与营销环境1、培训目的主要培训选手对市场营销、营销管理、营销管理哲学等营销基本原理的熟悉和掌握；培训选手对营销环境等问题的掌握，力求使营销人员在营销中适应营销环境。2、培训内容与要求（1）市场营销要求选手准确掌握市场营销的概念，掌握营销管理的实质和营销管理哲学的生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、生态营销观念、绿色营销观念和大市场营销观念；熟悉传统经营观念与现代营销观念的区别；熟悉和掌握不同的市场需求动态与相对应营销任务及其形成的不同营销管理类型。（2）营销环境要求选手熟悉市场营销环境中宏观环境和微观环境的概念；掌握宏观环境的内容：政法环境、人口环境、经济环境、自然环境、社会文化环境和技术环境；掌握微观环境的因素：企业、供应商、营销中间商、顾客、竞争者和公众。（二）市场行为1、培训目的主要培训选手对消费者市场及购买行为的熟悉和掌握；培训选手对市场及购买行为的熟悉和掌握；培训选手对中间商市场及购买行为的了解、熟悉和掌握。力求使选手对消费者市场、生产者市场和中间商市场的基本有比较全面的了解和认识，对其购买行为有基本的认识和把握，以使推销活动更有针对性和更有成效。2、培训内容及要求（1）消费者市场及购买行为要求选手掌握消费者市场的非营利性、非专家性、层次性、多样性、分散性、伸缩性、周期性和时尚性特点；了解和熟悉马斯洛的五层次需求理论；熟悉消费者购买动机与购买行为的关系及类型，熟悉消费者购买决策的过程及步骤；熟悉和掌握消费者购买行为的影响因素及购买行为模式的具体内容；掌握消费者对商品需求的具体内容。（2）生产者市场及购买行为要求选手熟悉及掌握生产者市场的特点；熟悉生产者市场购买业务的三种类型，即直接重购、修订后重购和新购；熟悉和掌握生产者市场购买决策的参与者；熟悉生产者购买决策的影响因素及生产者购买决策的过程和方式。（3）中间商市场及购买行为要求选手熟悉和掌握中间商市场具有的购买者数目较多，供应商范围比较广泛，需求由消费需求派生而来，商品需求组合程度高等特点；要求选手熟悉和掌握中间商购买决策的过程、影响因素及行为方式。（三）市场细分与目标市场选择1、培训目的主要培训选手对市场细分原理及方法的熟悉和掌握；培训选手对目标市场选择及策略的熟悉和掌握；培训选手对市场定位策略和方法的掌握和运用。力求使选手明确在推销业务活动中，有效运用市场细分原理和目标市场选择、市场定位的方法和策略的重要性。2、培训内容与要求（1）市场细分要求选手熟悉市场细分的概念和意义，掌握市场细分的步骤和单一因素法、综合因素法、系列因素法等具体方法；要求选手熟悉和掌握消费者市场细分中的地理细分、人口细分、心理细分、行为细分的具体内容和方法，掌握生产者市场细分的一般方法和具体标准；要求选手熟悉和掌握市场细分的可衡量性、可盈利性、可行动性的准则以及市场细分中应注意的重点问题。（2）选择目标市场要求选手熟悉目标市场必须具备的基本条件，即要有一定的规模和发展前景，要有足够的吸引力，要符合企业的目标和能力；要求选手熟悉和掌握目标市场策略中的无差异营销、差异营销和集中营销策略的具体内容；要求选手掌握目标市场策略选择时要考虑的主要因素，即企业的资源和能力、产品的性质、市场的同质性、产品生命周期及竞争对手的市场策略。（3）市场定位策略要求选手理解市场定位的定义、熟悉和掌握市场定位中的迎头定位策略、避强定位策略和重新定位策略；要求选手掌握市场定位的主要步骤，即明确潜在的竞争优势，选择相对的竞争优势，展示独特的竞争优势。（四）产品策略1、培训目的主要培训选手对产品整体概念的理解和认识；培训选手对产品组合策略的熟悉；培训选手对新产品开发的了解；培训选手对产品市场寿命周期的掌握；主要培训选手对品牌策略的熟悉；培训选手对包装及包装策略的掌握。2、培训内容及要求（1）产品整体概念要求选手熟悉产品整体概念的含义、三个层次，了解产品整体概念对企业营销的意义。（2）产品组合策略要求选手熟悉产品组合的广度、深度及密度的概念；掌握产品组合策略的内容；熟悉产品组合优化的方法。（3）新产品开发策略要求选手熟悉新产品的概念及类型；了解开发新产品的意义及新产品开发的成功条件。要求选手掌握新产品开发的程序；要求选手熟悉新产品开发的发展方向。（4）产品市场生命周期要求选手熟悉产品市场生命周期的概念；了解产品市场生命周期各阶段的划分方式；熟悉产品市场生命周期各阶段的特点；要求选手掌握产品市场生命周期各阶段的营销策略即导入期的策略、成长期的策略、成熟期的策略及衰退期的策略。（5）产品品牌与商标策略要求选手熟悉品牌的有关概念；掌握品牌策略的种类及内容；了解商标的概念；熟悉商标设计的基本要求及商标策略。（6）产品包装及包装策略要求选手熟悉包装的概念及作用；掌握包装设计的原则及包装策略。（五） 价格策略1、培训目的主要培训选手对价格构成要素及影响，定价因素的理解和掌握；培训选手对定价目标和原则的熟悉和掌握；培训选手对定价程序和方法的掌握和运用；培训选手对定价策略的掌握和运用。力求使选手熟悉价格制定的原理和方法，灵活运用价格策略，实现成功营销。2、培训内容与要求（1）定价的基本因素要求选手理解价格构成的内容，熟悉价格构成的要素，掌握影响商品定价的成本因素、市场竞争因素、市场供求因素、商品比价和差价因素、消费者心理因素、产品生命周期因素等；要求选手明确价值构成与价格构成的关系，切实掌握价格制定的基本依据。（2）定价的目标和原则要求选手正确理解定价目标的重要性，熟悉和掌握推销定价的利润目标、市场目标和竞争目标；要求选手熟悉和掌握价格制定的基本原则，即以成本为基础的原则，以法律为约束的原则，以市场为中心的原则。（3）定价的程序和方法要求选手正确理解和掌握价格制定的基本程序，即确定定价目标、测定需求价格弹性、估算成本、分析竞争者的价格和产品、选择适当的定价方法；决定最后价格；要求选手掌握价格制定的主要方法，能够运用各种定价方法进行价格制定。需要掌握的定价方法有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。（4）要求选手明确定价策略在营销组合中的地位，掌握推销定价的基本策略，要求选手能够运用新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略进行价格竞争。（六）分销渠道策略1、培训目的主要培训选手对分销渠道一般知识的了解和把握；培训选手对影响分销渠道因素的熟悉；培训选手对中间商的概念、种类、作用等方面知识的了解；培训选手对分销渠道策略的掌握。2、培训内容及要求（1）分销渠道概述要求选手熟悉分销渠道的概念及特征。熟悉分销渠道的结构模式，包括消费品分销渠道模式和生产资料分销渠道模式；要求选手掌握影响分销渠道模式选择的因素：产品因素、市场因素、企业自身因素和市场环境因素。（2）中间商要求选手熟悉中间商的概念及分类；熟悉代理商的种类；了解批发商的作用与分类；了解零售商的概念及分类。（3）企业分销渠道策略要求选手掌握：广泛分销策略、选择性分销渠道策略、专营性的分销渠道策略；要求选手掌握中间商应具备的条件。（七）促销策略1、培训目的主要培训选手对四大促销方式的认识和掌握；主要培训选手对促销组合概念、影响因素，广告的概念作用、媒体选择等，销售促进的概念、方式等知识的理解与掌握，力求使选手学会运用促销的手段和策略，保证营销活动的顺利进行。2、培训内容及要求（1）促销组合决策要求选手理解促销的概念及其作用，掌握制定促销组合的影响因素。（2）广告要求选手熟悉广告的概念、分类；掌握广告的基本原则；掌握广告媒体选择应考虑的因素。（3）公共关系要求选手熟悉公共关系的概念及基本特征；熟悉公共关系的要素；掌握公共关系的基本任务。（4）销售促进要求选手熟悉销售促进的概念，掌握销售促进的活动方式。（八）推销策略与技巧1、培训目的主要培训选手对推销理论和技巧的掌握；主要培训选手对推销的基本特征活动过程、推销员的素质与能力、推销程序与方法、讨价还价技巧、推销语言运用等方面的知识掌握。2、培训内容及要求（1）推销概述要求选手理解推销的定义和基本特征；熟悉推销活动的过程；掌握推销的原则。（2）推销员的素质和能力要求选手熟悉推销员的职责；掌握推销员应具备的素质和能力。（3）推销程序和能力要求选手熟悉推销的基本程序；掌握推销的方法。（4）讨价还价技巧要求选手掌握讨价还价的一般原则和报价的依据、准则、方法和技巧，掌握还价、让步、打破僵局与达成协议中应注意的问题和技巧。（5）社交礼仪与推销语言要求选手熟悉推销中的社交礼仪及推销语言应遵循的原则、形式等。（九）市场营销的竞争策略1、培训目的主要培训选手对竞争者分析知识的了解及理解；培训选手对市场竞争战略的熟悉；培训选手对企业的竞争地位及竞争策略的掌握。2、培训内容与要求（1）竞争者分析要求选手了解影响市场长期利润的五大竞争力量；熟悉对竞争者进行分析的方法；掌握对付竞争对手的对策。（2）市场竞争战略要求选手掌握常见的竞争战略：高质量竞争战略；低成本竞争战略；差异优势竞争战略；集中优势竞争战略。（3）企业的竞争地位及竞争战略要求选手熟悉不同竞争地位的企业类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者及市场补缺者；掌握企业的竞争策略：市场主导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略、市场补缺者策略。（十）市场营销战略1、培训目的主要培训选手对市场营销战略的概念、意义、特点、步骤的了解和熟悉；培训选手对市场发展战略的掌握；培训选手对营销组合的概念、特点、作用、原则的熟悉和掌握；培训选手对企业形象识别系统的概念及其三个组成部分：理念识别、视觉识别及行为识别的熟悉。2、培训内容与要求（1）市场营销战略的意义要求选手理解市场营销战略的概念，了解市场营销战略的意义，熟悉市场营销战略的特点，包括全局性、长期性、系统性、适应性和风险性。要求选手了解制定市场营销战略的步骤。（2）市场发展战略要求选手掌握密集型发展战略的概念和方式：市场渗透、市场开发、产品开发；要求选手熟悉和掌握一体化发展战略的概念和方式：后向一体化、前向一体化和水平一体化；要求选手熟悉和掌握多样化发展战略的概念和方式：同心多样化、水平多样化和综合多样化。（3）市场营销组合战略要求选手熟悉市场营销组合的概念；掌握营销组合的特点；熟悉市场营销组合的作用；掌握市场营销组合运用的原则。（4）企业形象战略要求选手理解企业形象的含义，掌握企业形象的三大要素（理念识别、行为识别、视觉识别）及其内容。（十一）市场营销策划1、 培训目的主要培训选手对营销策划的含义与作用的了解；培训选手对进行营销策划要考虑的因素的熟悉；培训选手对营销策划的程序与内容的掌握。2、 培训内容与要求（1） 营销策划的含义与作用要求选手理解营销策划的含义；了解营销策划的作用。（2） 进行营销策划要考虑的因素要求选手了解营销策划的前提条件；熟悉营销策划的组成部分；了解营销策划的类型；熟悉营销策划的资料；掌握营销策划文案的写作方法。（3） 营销策划的程序与内容要求选手熟悉营销策划的程序；掌握营销策划的内容。（十二）市场营销新领域与新理论1、 培训目的主要培训选手对顾客价值理论：罗伯特劳特伯恩的价值理论及科特勒的可让渡价值理论的理解；培训选手对关系营销的定义及其特征的了解；培训选手对六大市场模型的熟悉；培训选手对绿色营销的定义的了解；对绿色营销的策略的掌握；培训选手对绿色营销的实施方法的熟悉；培训选手对网络营销的特点的理解及对因特网对市场营销的影响的了解。2、 培训内容与要求（1） 顾客价值理论要求选手理解4Cs理论：顾客需求与欲望、对顾客的成本、便利及沟通；理解可让渡价值理论：顾客总价值及顾客总成本的含义、及组成部分的内容。（2） 关系营销要求选手了解关系营销的含义，理解关系营销的特点；熟悉对企业营销有影响的因素。（3） 绿色营销要求选手理解绿色营销的含义；掌握绿色营销的策略；熟悉绿色营销的实施方法。（4） 网络营销要求选手了解因特网的商业应用；理解网络营销的特点；掌握因特网对市场营销的影响。（十三）国际市场营销1、 培训目的主要培训选手对国际市场营销的概念、国际市场营销的形成与发展、国际市场营销与国内市场营销的相互关系及其特征等知识的了解；主要培训选手对国际市场营销环境的熟悉；主要培训选手对国际市场营销进入策略、国际市场营销组合策略的掌握。2、 培训内容及要求（1） 国际市场营销概述要求选手了解国际市场营销的概念、国际市场营销的形成与发展、国际市场营销与国内市场营销的相互关系及其特征等内容。（2） 国际市场营销环境要求选手熟悉国际市场营销环境的内容；政治法律环境、经济环境、社会文化环境等。（3） 国际市场营销进入策略要求选手熟悉国际目标市场选择应考虑的条件、分析进入目标市场的障碍；要求选手掌握进入国际市场的营销方式：国内生产、国外生产、合资、合作经营和开展补偿贸易。（4） 国际市场营销组合策略国际市场营销组合策略；产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。（十四）市场调研与预测1、培训目的主要培训选手对市场信息的内容及其整理、加工、利用的掌握；培训选手对市场调研的内容、步骤、方法的熟悉和掌握。力求使选手懂得在营销中学会和重视市场调研与预测的作用，不断提高营销活动的可行性与决策的科学性。2、培训内容与要求（1）市场信息要求选手熟悉市场信息的内容，掌握对市场信息评价的真实性、适用性、经济性的标准；要求选手熟悉和掌握市场信息整理的原则方法，掌握市场信息加工鉴别、分析、编写的程序及方法，熟悉对市场信息利用的方法。（2）市场调研要求选手熟悉和理解市场调研的概念与作用；熟悉和掌握市场调研的类型和内容；熟悉市场调研的步骤，掌握准备调研阶段，组织实施调研阶段和结果处理阶段的内容和方法；熟悉和掌握市场调研的全面调研法、典型调研法、重点调研法和抽样调研法；要求选手掌握调查表的格式、设计程序、原则和方法，学会设计市场调查表。（3）市场预测要求选手理解市场预测的连贯性原理、类推性原理和相关性原理；熟悉市场预测的内容，包括市场需求预测、商品资源预测、商品价格预测、商品饱和预测、经济效果预测和其他影响供求因素的预测；要求选手熟悉和掌握市场预测中的定性预测法和定量预测法。（十五）经济法规1、培训目的主要培训选手对公司法、合同法、反不正当竞争法、产品质量法、消费者权益保护法、工业产权法律制度、票据法和广告法等经济法规有关知识的了解、熟悉和掌握。为求使学生真正懂得依法经营的重要性，真正形成依法经营的意识。学会用法律维护消费者、维护顾客的利益，也能够用法律保护自身和企业的利益。 2、培训内容与要求（1）公司法要求选手了解公司与公司法的概念，熟悉公司具有的法律特征，掌握有限责任公司与股份有限公司的设立、组织机构等知识。（2）合同法要求选手了解合同法的立法， 熟悉合同订立的基本条件、无效合同的法定情形、合同履行的概念、原则、承担违约责任的方式、掌握买卖合同的基本内容，买卖合同当事人的权利和义务。（3）反不正当竞争法要求选手了解反不正当竞争法的概念、不正当竞争行为的特征、熟悉不正当竞争行为的种类记不正当竞争行为的法律责任。（4）产品质量法要求学生了解产品质量法的立法；熟悉并掌握产品质量监督管理的主要制度；熟悉生产者、销售者的产品质量责任和义务及产品质量责任（5）消费者权益保护法要求选手了解消费者权益保护法的概念、适用范围、基本原则；要求选手熟悉并掌握消费者的权利；要求选手熟悉经营者的义务及法律责任。（6）工业产权法律制度要求选手了解工业产权的概念及特征、工业产权法的概念；熟悉专利法律制度；掌握商标法律制度。（7）票据法要求选手了解票据法的概念及其立法；要求选手熟悉并掌握汇票、本票和支票的概念、一般原理及我国对汇票、本票和支票的规定。（8）广告法要求选手了解广告的概念；要求选手掌握广告准则；要求选手熟悉广告违法行为及其法律责任。第六部分 比赛规则一、初赛：（待定）1、文章的结构2、逻辑关系3、可行性4、创新点5、原创性二、实战：（待定）1、销售额2、销售方式3、营销效果4、企业形象5、顾客反馈6、团队建设7、渠道建设三、复赛：（待定）1、综合评定2、职业测试3、面试回答4、沙盘模拟四、总决赛：（待定）1、压力测试（场外）2、面试3、应变反应能力4、综合表现第七部分 营销方案的撰写要求一、论文选题论文采取选手自选题方式。可根据当地或通过网络了解的营销故事和产品来选题，要包括前景分析、营销策略、营销方案等。一、营销方案要求 1、对象：在校学生，。 2、时间：4月20日前进行营销方案的公开征集； 3、进入决赛的参赛队需准备较为完备的策划方案介绍PPT（提前10天提交至大赛组委会），以在决赛时现场陈述使用，同时，参赛队也可根据需要，准备必须的辅助设备及工具。 4、营销方案的基本要求 1）完成的营销方案不得侵权、抄袭，或请他人代写。 2）营销方案字数要求4000字以上。 3）营销方案所需数据、参考书等资料一律自行准备，报告中引用部分内容须注明出处。 4）营销方案一律采用纸打印。二、营销方案写作指南 1、目标市场的选择 市场细分的基本原则和关键要素 目标市场的规模分析和成长前景预测 竞争格局分析和竞争对手分析 2、消费者行为分析 目标客户的购买需求分析 其他产品为何没能满足消费者的需求 目标客户的消费流程和消费心理分析 3、产品定位说明 本产品在目标市场上的定位及其说明 目标客户非买该产品不可的理由是什么 与同类产品的差异化特征主要体现在哪些方面 4、完整产品说明 产品