商业地产开发de要素.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除近几年，原一直开发住宅产品的各地房地产开发商正大举进军商业地产的开发。由于商业地产的开发商很多都是直接从开发住宅转过来的，因此，在商业地产的开发中留有很多住宅开发模式的痕迹，甚至很多开发商在商业地产的开发中直接照搬住宅的开发手法。也正是这种直接套用住宅开发的手法造成了很多商业地产死得不明不白；住宅开发得红红火火，怎么到了商业地产就不行了呢？归根结底就是商业地产与住宅开发有着完全不一样的开发特点，主要体现在赢利模式的不同。住宅开发往往只强调销售率，即卖得越多就越成功，而商业地产的赢利模式则较为复杂。一方面商业地产的开发过程复杂，即要涉及到开发建设、销售、租赁及经营管理等多个环节；另一方面商业地产的利益博弈方多，主要包括开发商、投资者、经营者和经营管理机构等。而且每个博弈方都有自己的利益点，所以多个博弈方又构成了多个利益方。开发商在商业地产项目运作中必须充分权衡各方的利益关系，找到一个利益平衡点，而不能由开发商自己将利润空间占尽。利用住宅的方法来运作商业地产项目，最致命的一点就是试图全部以分割产权销售来获取收益。在这种思想的指导下，才用住宅中成功的小户型模式来规划、开发商业地产项目。只有地产，没有商业，希望通过销售小面积商铺来获取收益，这种完全不考虑经营者日后如何经营做旺的操作方法，严重违背了商业地产项目的运作规律，因而自然遭到了失败。商业地产最大的特点就是商业+地产，既有地产这一载体，又必须充分考虑商业经营做旺和投资升值的问题。与之相应的是商业地产拥有三种基本赢利模式：销售、租赁与合作经营。而在实际操作中，在三种基本赢利模式基础上还可以组合出另外四种赢利模式，即销售+租赁、销售+合作经营、租赁+合作经营及三者兼有的赢利模式。避免商业地产做死，最起码应该用商业地产的操作手法来进行，而不应盲目克隆住宅的操作方法。根据国外成功的商业地产经验，以租赁为主，进行统一经营、统一管理将是保证项目做旺的关键。而将产权进行分割后，形成小面积的商铺进行销售，则会造成业主过多的局面，往往导致项目在运营管理中很难将各方的意见协调一致，难以统一规划业态、统一招商、统一进行经营和管理，不利于项目整体做旺。如何规避商业地产开发的风险第一 思路决定出路目前，国内商业地产开发商很多都是由房地产商转化而来，许多人缺乏现代商业地产经营运作理念，往往只重选址和招商，但轻布局和开业。套用房地产思路开发商业地产，以物业管理方式代替商业经营管理来管理商场，缺乏专业化开发技能。尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业后却很冷清，往往赚了楼市却亏了商场。第二 要规划更要策划从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、租售，再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。第三 商业定位、整体布局事关开发成败除了资金、人才、程序等等方面，具体到技术层面来说，商业定位决定项目的成败。商业中有两句名言，第一句是隔街死，一条街20米宽，这边火得很，那边就是死店，还有一句是一步差三成，哪怕是门挨着门开，差一步你的生意就比别人差三成，什么意思呢？这说明了商业的定位和整体布局的重要性。商业地产定位必须要有突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。商业地产的整体规划与住宅的规划有着根本不同，布局时应先商业后地产，而当前许多商业地产却往往先地产后商业，一味套用房地产模式搞规划、搞布局。由于缺乏商业地产基本概念，缺乏现代商业经营实践，房产专家设计出来的商场往往好看不中用，最终变成“冷”场一个，无法后续经营。据调查，目前国内的七成商业项目就是因为整体布局先天不足造成失败的，很多开发商都认为商业地产失败的原因，是市场供大于求或者重复建设，其实商业地产的失败不在市场。实质原因是开发商和经营者缺乏现代商业运作理念，往往套用房地产模式或传统的商业地产搞开发，未能真正做到先商业、后地产，对商业定位和整体布局认识不足。殊不知在不同的业态里，对地段好坏的标准是不同的。更不了解在现代商业地产项目中不同的业态对建筑有不同的需求，不同业态类别的租户对商铺的层高、荷载、进深等指标都可能有不同的需求，如果项目在设计时未能够考虑到未来租户需求的差异性，做到有所针对，则建成后的项目会对招商及业态调整形成极大限制，从而导致项目难以实现成功经营。第四 招商是关键但招商成功不等于万事成功商业项目的成功运作，招商是关键。招商工作开展的成功与否，直接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商工作不同于住宅的销售工作，不是单纯的租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。商业地产的招商工作，是一项系统性、长期性、艰巨性的系统工程，不可能一蹴而就，任何方面的不细致都极有可能导致整个项目的失败；商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段，没有正确可行的招商手段，不能与相关的商家建立起有效的沟通渠道，对商业项目的整体运作将为不利，甚至导致整个商业项目的经营失败。更有不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。商业地产开发以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。现实中宣传炒作越轰动，招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。甚至有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划。不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。第五 商业项目开业需要好策略更需要有长久经营的决心一个新商业项目的目标顾客在没有到达这个项目消费之前，其应是有习惯性消费的商场，这个新项目的加入就是要与原有的这些商场竞争，吸引这些目标人群到达购买，而且要凭借项目优势留住顾客，使其在项目形成消费的习惯。开发商普遍认为，招商成功后，只要通知客户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。有的甚至不惜孤注一掷，缺乏开业运作资金，负债也开业。而如果一个新项目开业状态不佳，如有诸多的空置商铺，或者相当面积仍在施工等，会给顾客造成不良印象，因此这些顾客到达一次之后就很难在近期会有第二次光顾，会直接导致项目开业热闹几天后迅速变冷，将项目推入痛苦的低潮，同时也极有可能会因此引起一系列的不良反应。所以，项目初始开业应该看作是一个盛大的公开亮相，要格外谨慎，准备充分，力争以良好整齐的状态面世，吸引首次到达的顾客在未来仍能够重复回头消费。开业必须讲究策略和时机，急于求成的结果往往是欲速则不达。商业项目也并不是说开业就大吉了，而是意味着大麻烦来了，招满商并不意味着已成功，经营不善就要调整，这是一种永远的循环。商业项目一般要有三年的市场培育期，最低也需要两年的培育期，所以我劝开发商一定要有足够的心理准备，要有承受压力的心理准备，度过这个市场的培育期，才能迎来你的阳光大道。第六 商业地产需要复合型团队商业地产是十分复杂的复合地产，成功的住宅开发商并不一定能成功运作商业地产，商业地产与房地产是两个既有联系又运作完全不同的概念，房地产以销售论回报，商业地产以经营论成败。商业地产需要的必须是复合型人才，既懂房地产又精通商业经营的复合型商业地产人才，必须是经过实战磨练，有亲自操作、策划成功经验的人。商业地产选址可以多做选择，资金亦可多方筹集，而具备商业地产开发运营成功丰富经验及专业技能的复合型人才却是良将难求。从目前商业地产的现状看，高素质专业人才的缺乏在很大程度上已经制约了商业地产的健康发展。在提高商业地产专业化程度上，开发公司里需要有懂商业地产的人，但并不一定需要养一个团队，而是通过选择几家有潜力的商管公司，把相关的专业工作交给他们做。这样，既可以减少开发商的投入，也有利于这些专业机构的发展。相对于一个商业地产项目操作失败带来的损失，这部分投入是值得的。但如果开发商认识不到这种专业化的需要，认为花几十万做一份50页的专业市调报告不值得，那么项目启动后，他面临的，可能就是数以百万，千万甚至以亿计的损失，开发商必须要有所为有所不为。第七 以市场为导向及时响应市场变化保持动态调整商业地产在开发运营当中，不论是将商场分割销售，还是只租不售，开发商都要承担社会责任，不但要建场，还要以市场为导向，以经营为中心，与商户同心协力培育好商场。商业零售是最为贴近消费者，对消费需求变化最为敏感的行业，一个商业项目应该及时响应消费需求变化，对业态做出及时调整。只有动态地保有最适合目标消费者需求的活力租户，才能够在市场竞争中持续保持优势地位。不断优化整合各类商业资源，做到人无我有，人有我优，创造更好的营商环境以利早日促旺商场，吸引更多客户到来，落地生根开花结果，实现开发商、投资者、经营者、消费者共赢目的。第八 订单商业地产并非“灵丹妙药”近几年国内流行先找好主力商家，再按商家需要建大型商场的订单商业地产开发模式。表面看来，这似乎降低了开发风险，但实际上却仍是沿用住宅模式搞开发，高价炒作产权式返租商铺套现。这种产权分散存在影响后续经营的隐患，应该说从开发商打着订单商业地产概念，销售产权式商铺那天起就已埋下，最终将势必与小业主纠纷不断，开发商为此付出的巨大学费和教训已有不少。第九 商业地产策划不可纸上谈兵综观国内不少地产策划机构或专家，原来都是主要从事房地产策划的，对商业地产可说是半路出家。往往只是套用房地产开发模式，迎合开发商的主观欲望来策划商业地产。如果片面相信这种故弄玄虚，有理论而无成功操作实战经验的策划机构或专家，那么商业地产开发将成纸上谈兵的“实验室”，这些已经严重影响了商业地产全程策划运营的健康发展。第十 增强事前风险防范意识针对当前商业地产开发陷阱和误区无处不在的现象，高回报诱惑之下潜在的高风险。不仅要考虑政策、资金有风险，更要认真调查论证，融会贯通，以整体观念开发商业地产，做到前瞻后顾。总之商业地产的开发经营，与其套用住宅地产的炒作手法，远不如遵循商业服务业的经营之道。商业地产开发商如果继续套用房地产模式，而缺乏以整体观念进行全程策划运营的管理，生搬硬套国外MALL模式进行盲目开发，必将面临更大风险！案例分析：以珠三角为例目前很多商业地产普遍存在的问题：一是选址时缺乏调研，仅凭从当地政府或城市规划部门获到的信息，就迫不及待地投资。（城市规划充满变数，在实施时，不但要根据实际遇到的问题进行适当调整，甚至还需依照新构思，将原定的规划方案推倒重来）；二是招商租赁欠佳、组织开业措施失当而造成失败的商场。（据悉，天河某大型购物中心和北京路某广场，就是因为开业的失败而导致商场的失败）；三是整体规划布局严重失误，配套功能滞后不全，未能把握开发现代商场运作