888导致招商失败的11大症状.docx

导致招商失败的11大症状这个主题我很早就想梳理了，但一直抽不出时间，有时在会上讲讲，有时单独交流时讲讲，在飞信里飞一飞。今天我在此给大家终结一下招商失败的主观症状，希望能给大家带来思想及行为上的实质性改变：1、意向客户数量不足我们普遍看到很多家人在一个城市意向客户总数总是只有1-2家，导致自己选择客户的空间很小，进而招商失败。其实，如果意向客户不足量，那拓展成功的风险就很大。要想意向客户足够的多，那就要做好侦查期的工作，运用各种扫街方法，扩大扫街面，增加意向客户数量，起码也要把这个城市搞一个天翻地覆，手上有5个以上的潜在A类客户才行，渠道招商是必须要依仗你自身寻找及把握客户的能力的。2、意向客户质量不佳前段时间一位家人说他有一个A类客户，结果细问下去，这个客户只想拿点散货投资个10来万而已，会上我一讲这个，大家都在笑。这说明什么？这说明我们对客户的识别能力还不够，这说明我们在浅谈期的工作没有做好。浅谈期的工作就是要多了解当地行业市场，多了解对方的思想，进而对该客户做出是否符合公司加盟标准的正确判断与取舍。因为我们识别能力的低下，而浪费了我们很多宝贵的拓展时间，对那些真正有实力的A类客户我们却视而不见或得不到我们应有的照顾。3、后期阶段跟进不足我们有发生过客户签约而跑单的现象，也有发生过一不小心客户加盟了其它同业品牌，这些是为什么？当然客观因素是有的，但主观上我们是不是要反思自己？你的每一次客户实地回返有没有做到按成功招商的11个阶段把客户向下一个阶段推一推？在跟进过程中有没有活用、巧用公司及领导资源？简单的电话、短信及毫无推进的实地回返我想很多同业品牌拓展人员多在做，你有哪里体现的和他们不同呢？如果后期跟进大家都是一样的，那就只有比各自企业的客观因素了，那你的价值又体现在哪里？什么是客户跟进？客户跟进我们不能简单的理解为给客户打个电话、发个短信或者是再一次的客户实地回访。有跟进就必须要有推进，哪怕这个推进只是向前一小步，也要直至签约成交或放弃合作！4、一棵树上渐进吊死好不容易有一个A类意向客户了，而且开始寻找或确定门店了，很多家人就如获至宝，欣喜若狂，对其紧密相随，紧抱一棵树，忘却大森林。几个月过去了，突然对方说时机不成熟暂不考虑，或者是虽经多方努力但怎么也确定不了门店而散失持续寻找门店或加盟的激情，这种案例，在我们猛虎团着实不少啊！大家要知道，我们在侦查期、浅谈期需要积累的是一片森林而不是一棵树。就是当前只有这一棵树你也要和对方确定明确的时间进度，在此进度内你仍有继续拓展森林的必须！5、五力模型执行缺失我们猛虎团魂道术器中有关于五力模型、猛虎人七大忌等术方面的培训这里我就不多说了，大家每日对照自己所作所为是否符合或应验，大家强化执行即可！管理大师余世维说过企业“赢在执行”，一个企业、一个团队乃至一个人的成长与壮大，不是说没有思路，也不是讲没有方法，标准也不很缺少，而关键就是缺少对思想、方法、标准等的执行。因为缺少一贯的、持续的执行，所有就难以持续的发展与壮大，这一点对我们猛虎团所有成员而言尤为关键！6、方法不坚持不创新渠道招商的方式方法很多，这个我们的魂道术器中有，我博客里类似文章也不少，比如如何进行专业招商、如何进行商场沟通、成功招商的11个阶段等等。很多家人是看了，但真正用到实处的却不多，更缺少坚持与创新，试图用一种方法打遍整个市场，这是不可能的。公司培训的是常识，所谓的常识就像你吃饭睡觉一样是一种习惯。在常识的基础上你必须结合不同的市场给予创新提升与实战才行，但要创新提升首先得把常识做熟练，也就是我所讲的熟能生巧、孰能悟道！要生巧就要坚持的做，要悟道更需要坚持的执行。7、抽风式招商要不得我们讲“用心做人、用志做事”、“虎虎虎、冲冲冲”这即是一种态度，也更是我们的共同信念。有的家人今天工作有激情，明天招商很消极，这就是我常说的“抽风式工作”。其实，我们应更多的让我们自己每一天都充满激情，情绪高涨，市场营销的本质就是激情的生活方式，你既然选择了这样的生活方式就必须积极的去面对，而且是每一天的积极面对，如果有情绪那也要做好自己的心灵医生，让自己快速的回归激情世界。8、城市太穷没有市场我们上海公司所辖区域不乏国家级贫困城市，常听家人和我讲这个城市很穷，一个品牌家纺都没有，不能开店的，开了也活不久等等之类的言词。同样，我们也看到业内领导品牌在某贫困县做的风生水起，而且公司也有真实的成功案例。其实，再穷的城市还是有人生活的，有生活就要用床品。再穷的城市还是有有钱人的，有有钱人就有品牌消费市场的可能。更何况一个品牌在一个城市有没有市场，有没有发展空间，关键在于人的努力。只要找到合适的加盟商，拥有正确的信念，采用恰当的营销方法，就一定会成功。大家也听过两个人到一个小岛卖鞋的故事，其实只要你认为有市场那就一定有市场，这正是我们猛虎团信念之七：我是我认为的我，最真实的写照。9、决心失败决定失败这个城市已经去了很多次，客户也谈了不少了，条条马路都扫过了，各个商场也扫了，可就是没有人加盟。当这样的情况发生时，我知道部分家人就慢慢的有了这个市场不会有人加盟的想法，慢慢的开始抱有决心失败的信念，渐进的对这个城市缺少了拓展的激情与冲动。我们说决心能决定成功，同样，决心也能决定失败。此时，你是否可以反思一下自己的工作还有那个角落没有到位？有时成功或许就藏在那个拐角后面，拐个弯你可能就成功了！想想是你与客户沟通的问题？还是你还没有找到人、找对人、办对事、办好事？静下心来反思总比选择决心失败更好！10、急于成功导致失败我知道我们有的家人来公司也几个月了，但业绩有点低于自己的目标或者说低于自己的公众承诺，心里开始焦急，这种焦急进一步又延长到了招商的行为之中了，表现为急着成交，催着签约。试想，如果有人让你投资50万，但对方至此还没有打消你的投资顾虑，你会急着和他签约打款吗？我想不会，什么是生意人？生意人就是要赚钱的，什么是商人？商人是要求发展的，这些都和企业家格局与责任不同。就是再急也要摸清对方的类型定位、本质需求与根本顾虑，要像拨洋葱一样一层一层的给他消除投资的顾虑与阐明合理的回报，只有这样客户才会信任你，进而投资你。11、企业层面的基本功不扎实企业层面的基本功就是指作为我们拓展人员对公司的企业文化、品牌定位、企业规划等是否很清晰？对公司产品是否足够的熟悉？对公司的品牌加盟政策是否能做到了如指掌？等等。企业层面的知识，作为我们营销人员在实战中要能做到能信手拈来、张口就来。如果你自己都不熟悉、都不足够的了解、都不能娴熟的运用，那你在与客户洽谈的时候就缺少了主动。以上导致招商失败的11大症状是我在结合公司原魂道术器的基础上，再次给大家总结与梳理的共性问题