商业模式的创新教案逐字稿.docx

此文档收集于网络，如有侵权请联系网站删除商业模式的创新各位领导、各位同事，大家好！我们探讨商业的问题，那就不得不追根溯源，看一看2000多年前，中国的商圣范蠡是如何经商的。范蠡何许人也？有人可能不知道范蠡，但是应该听过这样一句话：“苦心人，天不负，三千越甲可吞吴”。对，这讲的是勾践灭吴的故事。帮助勾践灭吴的重要谋臣就是范蠡。史料记载，战国名相范蠡，在初出茅庐时，曾将政治上的合纵之术运用到商业中，成功获得第一桶金，流传下了“范蠡卖马”的故事。怎么回事呢？当时正值诸侯割据、战事不断，范蠡就发现了：吴越一带需要大量战马；同时北方马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹运到吴越，一定能够大获其利。买马不难、卖马也不难，难就难在运马上。千里迢迢，人和马匹的差旅费代价高昂且不说，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。请个镖队吧，成本又太高，那这趟生意就不赚钱了。怎么办呢？于是范蠡做了市场调研，终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商叫姜子盾，他的货物在运输的过程中几乎没有被抢过，为什么呢？因为他常贩运麻布，人脉颇广，早已用钱财买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在座的各位，如果是你们？你们接下来会怎么做呢？（提问一两个人）其实商圣范蠡才是中国小广告的祖宗。为什么这么说呢？在获知某天姜子盾将要经过城门时，范蠡写了一张告示张贴在城门口，大意是：范蠡新组建了一只运输队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。姜子盾是商人啊，商人逐利啊。于是姜子盾就主动找到了范蠡，请求运送货物。范蠡满口答应。就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达了吴越。等姜子盾把货一卸，范蠡转手就把马给卖了。孤立的贩卖马匹和贩卖麻布都是一种传统的商业模式，低买高卖赚取差价。但把两者结合到一起，向对方借势，就产生了合作共赢的结果，这就是简单的商业模式的创新！今天和大家分享的主题就是商业模式的创新。讲到商业模式，字面意思还好理解，就是做商业的方式呗。但到底什么是商业模式呢？有没有人能说一下自己的理解？（提问一两个人）好，大家说的都很有道理，这个意思大家应该是理解的。我们来看一下专业点的定义：商业模式是企业的发展战略，同时又是以创造客户价值为战略核心的具体实施系统。简单的说，商业模式就是要想清楚你是如何赚钱的。一块钱通过你绕了一圈，变成了一块一，商业模式就是指这一毛钱在什么地方增加的。这其中包含很多元素，我们来理一遍。谁付钱给我们？是客户。我们能给客户带来什么好处？这是价值。我们如何能让客户掏钱？这是营销。我们如何将价值送达客户？这是渠道。我们缺少的是什么？是资源。谁能帮助我们？我们的合作伙伴。我们有多少种赚钱方式？这就是我们的产品线。我们该如何做？这就是我们的主要任务。今天跟大家一起分享商业模式的创新，不谈一些很深的理论，主要通过一些案例的分析给大家带来一些思维的冲击，因为毕竟我们也是做商业的，在这个大数据时代，思维创新非常重要，稍不留神，就会被时代甩在后面。创新很重要、非常重要，讲到这里，是不是很多人都已经急着想了解到底该如何进行商业模式的创新了？首先问大家一个问题：商业模式的创新是可以凭空创出来的吗？肯定不是吧？再怎么创新也一定要有基础啊，假如你想进入一个市场，你首先要对目标市场进行调研啊，不了解市场，盲目作为，别说创新了，连生存下去都很困难。那这个基础是什么呢？其实就是我们稀缺的资源了。很多创新，其实就是对资源进行重新整合罢了。世界上没有垃圾，只有放错地方的资源！创新能力其实很大一方面就体现在对资源的整合能力上。说到资源的整合，不得不提的就是波音公司了。一架波音飞机/上百万个零件/来自世界各地的上万家工厂，而波音自己只生产飞机舱内的座椅和机翼的翼尖，然后做的事情就是组装和销售。这样的企业还有很多，我们购物中心就有这样的品牌耐克。作为一个一线的运动品牌商，耐克自己连一根鞋带都不生产，它只做设计，把生产产品的事情全部外包，然后再客串一把集成商的角色，最后再进行销售。除了对有形资源进行整合，现代社会最需要整合莫过于人力资源了！而整合人力资源，不仅仅是人力资源部门的事情，更是每一个人都要去思考要去做的事情。合乎语言习惯的下面我来做个现场调查，看你们把手里的人力资源开发的如何。在座的各位，手机通讯录里有没有超过1000个联系人的？请举手示意我一下。好，这些都是人脉极广的精英们。有没有超过500人的？通讯录里超过500个，你们在哪里？也请举手示意我一下。剩下的应该是在200到500人之间的吧，这说明人脉网还有待加强。download vt. 下载好，不管通讯录里是500人也好，是1000人也好，请问在座各位，有没有看到名字但想不起来是谁的这种情况？有没有啊？肯定有吧！这都是资源啊！最宝贵的人力资源啊！很多人还不以为然，我来举个例子。expertise n. 专家意见；鬼谷子研究院是中国一家研究鬼谷子学说的培训学校，它主要靠卖课程来盈利，因此有好几个销售部门。但是好几年，它的课程销售冠军都是一个叫张灵光的信息部的小伙子，于是大家都请他介绍经验。小伙子很内向，不喜欢说话，他就说：“没什么经验啊，真的没什么经验”。后来经不住大家一而再再而三的邀请，张灵光终于说了：我口才也不好，一打电话就犯怵，也不懂什么销售技巧。我就做了一件事，整理了一下手机通讯录，除去同学和亲戚，手机里还有300多个联系人，都是一些原来的同事啊，工作中认识的人啊。于是我就给这些人写信，每个人写一封，信上我就说：王哥/张哥/李哥啊好久不见。我现在在什么什么公司担任什么什么岗位，负责什么什么工作。我现在有个困难，需要你的帮助，如果你身边有朋友有这方面的需要，请推荐给我，然后我就把销售的课程的明细清单附上了。除此之外，张灵光还做了一件事，订做了一批刻有鬼谷子学说的竹简卷轴，和信一起寄给了这些人，总共花了1万多块钱，300多块钱一个，总共300多人。很快，就有人就给他回信了，有的人没回信，张灵光就打个电话问问有没有收到他寄得东西。很快，不到两个月，张灵光的销售额就开始蹭蹭蹭的往上涨了。这就是一个最典型的充分挖掘手机通讯录的案例。annoyed adj. 颇为生气的要不要给大家20秒的思考反刍时间啊？我看到有的同事还沉浸在这个案例里面。一个人能获取的信息的广度会决定他的见识，但能不能把这些信息进行深度挖掘，成为真正的资源，还是得讲方法讲思路的。相对于有形的无形的资源，人力资源的开发潜力是巨大的，一条生产线，你再怎么加润滑油、各种保养，充其量也就是24小时连轴转，但是人力资源就不同了。员工50%的投入、70%的投入、90%的投入甚至100%的投入产生的效果可谓是天壤之别！deadly adj. 致命的21世纪什么最贵啊？人才（此时放天下无贼葛优经典语句）Atlanta n. 亚特兰大（女名；城市名）下面讲一个案例，也是成功地整合了各种资源的一个点子，这更是个以小博大的经典案例。请问在座的各位有没有听过好邦客租车公司的？听过的举个手示意我一下。那有没有租过车的？听没听过都没有关系，今天我们来分析一个租车行业里比较经典的案例好邦客租车。好邦客的创始人呢，是七天连锁酒店的一个股东，想做一个汽车租赁公司，但是手里只有20万的启动资金。好，第一个问题来了：请问20万能买几辆车啊？QQ也才能买几辆吧。要想撬动一个租车公司，诸位你们会怎么做呢？我们来找人说一说。（提问一两个）好，要找银行，没问题，钱不够嘛。还说到了要找汽车厂商，对的，肯定要进行合作的，那就是合作方式的问题了。那好邦客是怎么做的呢？首先，第一步，因为他是七天连锁的股东，所以，他在股东大会上提出了一个方案他用自己的钱去做一家公司，不需要七天出一分钱，将新成立的公司的40%的股份全部转让给七天，唯一的条件就是允许他使用七天的注册会员的信息，并且由七天出具一份担保书，说明七天和这家新公司的关系。股东大会当即表决通过。第二步，如大家所说，要找银行，但找什么银行更重要。工农中建交五大国有银行/行不行啊？不行吧。钱少、风险大，肯定不行吧？那得找商业银行。具体怎么合作呢？光有七天的担保是肯定不行的，因为是企业信用嘛。好邦客怎么让银行觉得有利可图呢？第一、把仅有的20万全部存放在银行里作为保证金；第二、要成为好邦客的租车会员，每个会员需要缴纳15000元保证金，这笔资金也全部存放在银行，并且产生的利息全部归银行所有，原则上这些钱是用来偿还银行开出的承兑汇票的。银行要做什么呢？只需要做一件事给好邦客的汽车合作厂商开出半年至一年的承兑汇票。有了银行的承兑汇票，“好邦客”开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判：我们没有现钱，但是我可以让银行开具6个月至1年的银行承兑汇票。汽车生产厂现在的生意也不好做，于是提出：银行承兑到期前的正常贷款利息由“好邦客”支付。“好邦客”认为合情合理，也就爽快地答应了。工厂一算，也没吃亏，如果急需要钱周转的话，可以提前到银行贴现，反正利息已经由“好邦客”承担了。那现在最为关键的一环是不是就是如何吸引会员来缴纳这15000元的保证金了吧？如果这一环断了，那整个商业模式是不是就失败了？搞不好还得进监狱吧。the Foundation 基地三部曲那客户怎么愿意缴纳这15000元的会员费，成为好邦客的会员呢？这是关键之关键，也就是如何让客户获利。普通的租车公司是不是租一天给一天的钱，最多给点优惠，那如果有一家租车公司在你租了一定的租赁时之后，送你一辆新车，你愿不愿意成为他的会员？愿不愿意啊？肯定愿意吧。因为让客户受益才是任何商业模式能够长存的根本所在。现在几个环节都搞定了：银行有利可图，汽车厂商也能卖出去不少汽车，租车会员也能从中获益。那现在还有一件事没做就是要告诉所有的潜在客户：你们快来租车吧！也就是做宣传。好邦客做的很简单，就做了一个只有两句话的广告：比租车便宜，比买车划算。“好邦客”在长沙晚报做了一个开业的广告，开业第一天就来了几千人，办了500多个入会手续，向银行交了15000元的会员费。一年内，长沙、湘潭、株洲等地的市场快速打开，实现净利润3000多万元，会员数和利润均以50%的速度在递增。并且，好邦客后来成为了广汽、上海大众、长春汽车的一个重要的汽车经销商。cafeteria n. 自助食堂；自助餐厅以小博大、用20万撬动了一家租车公司，好邦客的商业模式环环相扣，以租车带动售车，对传统的租车业务进行了创新，创造了客户的价值。商业模式的创新，不仅在于对资源的重新整合，更在于根据市场的变化而做出调整，前面三个案例我们分析的都是资源整合带来的商业模式的创新，下面我们来分析一下商业模式创新的第二个方向：不断进行定位调节。市场瞬息万变，顾客群体也是会发生变化的，而企业的目的只有一个适当的定义，那就是创造顾客！这不是我说的，这个管理学大师彼得德鲁克说的，他不仅是这样说的，他在提供咨询的时候也是这样做的。彼得德鲁克先生某一天接到一个电话，是一个卖窗帘的企业家邀请他去为自己的企业做一个体检，咨询一些未来企业发展的策略问题。德鲁克一听情况，就说：“我的咨询费用是很贵的，一个小时6万美金，所以您的这个问题我们通过邮件就可以解决。”但这个企业家还是很执着，他说：“您的费用我们承担得起，还是请您来一趟当面提供咨询吧。”德鲁克没有办法，只好应约前往。这个企业家也很诚恳，领着公司的全体人员列队欢迎德鲁克，然后陪着德鲁克开始参观他的企业，一边参观一边介绍。参观的时候，德鲁克打断了这个企业家，问了一句：“请问您的企业是做什么的？”这个企业家一听，心里略微有些不快，心想：我之前在电话里已经告诉你了，我的企业是做窗帘的，现在陪着你参观窗帘的生产线，你还问我我的企业是做什么的。但是迫于对德鲁克的尊敬，还是很温和的说：德鲁克先生，我的企业是做窗帘的。德鲁克说了一句：“哦。”然后继续参观，等参观结束了，这个企业家带着他的管理团队把德鲁克先生请进了会议室，然后把最近两年的公司财务报表拿给德鲁克先生看，就开始做汇报了。德鲁克先生听到一半，打断了汇报，又问这个企业家：“请问您的企业是做什么的？”这个企业家一听就生气了，心想：“这位德鲁克先生也太不尊重人了，该介绍的也介绍了、该参观的也参观了、该汇报的也汇报了，而且刚刚都问过一次了，现在怎么还问啊？”但这个企业家还是心中压着火，很客气的说：“德鲁克先生，我的企业是做窗帘的！”德鲁克先生说了一句：“哦。”然后汇报继续，等汇报结束了，大家都等着德鲁克先生做建设性发言了。德鲁克不紧不慢的站起来，问了一句：“请问您的企业是做什么的？”这个企业家当时就火了，直接冲着德鲁克就吼了起来：“德鲁克先生，我都说了几遍了，您还问我的企业是做什么的，您是不是压根就没在听啊？”等这个企业家的火发完了，德鲁克先生并没有生气，还是不紧不慢的说了句：“不，您的企业是做光线调节的。现在请您把我的咨询费付给我吧！”这个企业家楞了一下，然后随即就明白德鲁克先生说的话了，连忙向德鲁克先生又是道歉又是感谢，并立即支付了咨询费用。后来这家卖窗帘的企业市值翻了几番，从一家地域性小企业做成了全国性的明星企业。subway n. 地下人行道；地铁在座的有些人好像还没明白过来是怎么回事，我再来解释一下。德鲁克先生最后说：“不，您的企业是做光线调节的”。这个企业家一直在做窗帘，窗帘是遮挡视线、调节光线的吧？那是不是只有窗帘这一种产品可以调节光线？肯定不止吧？还有窗户、涂料、壁纸等等之类的，这一句话点出了什么问题啊？是不是经营范围的问题啊？这个案例就是在说，企业要经常做体检，要不断进行市场定位，才能因势而变。下面再跟大家讲一个以“变”为主题的案例。pest n. 害虫；害兽；害鸟有一个电视节目叫“爸爸去哪儿”，相信很多人都看过，没看过的也听过吧？里面有个片段是貌似是用玉米换电冰箱，虽然两个物品价值差了很多倍，但是最后的结果是竟然成功了。下面我们讲的这个案例就是一个关于“交换”的案例。先说一个人，是个美女老板，姓侯，候总，特别聪明，人如其名，单名一个晶字，猴精猴精的，30岁不到就在北京长安街上拥有几家高档会所，面积有上千平。可想而知，这个候总还是很有背景很有实力的，但是她不甘心只做两家会所，也想着正规的搞个企业做做，于是瞅准了房地产行业。2000年左右，海南的房地产市场已经开始热起来了，很多有资金有实力的人都瞄准了海南岛这个市场。2010年1月，海南岛申报的“国际旅游岛”称号被批下来之后，房地产随即也开始了又一轮猛涨。在这之前呢，候总也是提前获悉这个 情况，用各种方法筹集了几个亿的资金砸到了海南，也搞了一个楼盘。但是市场是瞬息万变的，等到了2010年年底，海南的房子已经基本卖不动了，而这时候总的楼盘刚刚盖好，广告铺天盖地的做也卖不动。这时候，侯总还坐得住，可是把钱借给候总的人坐不住了，天天上门讨债。怎么办？在座的各位，