用友电商运营销售话术.docx

用友电子商务销售话术 1.0 用友电商运营销售话术通用场景：客户提问：“我们为什么要做电子商务？”销售话术：随着互联网应用的普及物流行业的发展，电子商务已经成为普通百姓消费的一个主要渠道，从近几年的电子商务交易规模来看，电子商务发展势必是未来的一个大趋势。作为企业电子商务的进入已经成为必然。越早进入越能抢占先机。客户提问：“选择电子商务外包的优势？” 销售话术：电子商务外包主要给您带来的好处是，省时、省心、专业、高效、省力、省钱而且按需外包，灵活主动，使整个项目的成功率有很大提高，同时性价比合理。而电子商务自建团队面临着专业人才的稀缺、高昂的管理成本、工作效率的低下使项目的成功率大打折扣。客户提问：“电子商务外包核心价值？” 销售话术：“电子商务解决的是传统商务中的四流“商流、物流、信息流、资金流”问题，每一个环节中都需要有专业的公司提供服务，传统企业委托专业电子商务服务商为企业提供部分或全部的信息技术、产品或服务，整合现有的商务流程，完成整个商务流程的改造“客户题问：“电子商务运营对于我们的公司有什么好处？怎么做到的？”销售话术：电子商务对于传统企业可以达到增强品牌形象、促进整体销售、规范销售市场、梳理分销渠道、完善客服体系、解决线下销售瓶颈。对于增强品牌形象：随着网购人群的增加除了企业官方网站外，网店更是对企业以及产品对外展示的重要出口。对于促进整体销售：网络零售的市场容量潜力巨大，晚上不如早上，慢上不如快上，要规模化地上线。对于规范销售市场：官方商城的建设，可以规范淘宝等零售市场上产品价格混乱、质量存疑的诸多问题。对于梳理分销渠道：官方商城的建设，可以进一步建立自己的正规分销渠道。对于完善客服体系：随着网购人群的增加，传统的电话客服之外，可通过互联网为客户更好地服务。解决线下销售瓶颈：网上网下并不冲突，如清理库存、低成本渗透全新市场。客户提问：“用友做电子商务有什么优势？”销售话术：从前端庞大研发团队，基于满足市场需求的完整战略平台架构。可以满足企业对电子商务平台的各种功能需求。后端供应链管理软件多年的丰富实施经验以及核心的电子商务运营团队和优秀人才为企业提供的一体化运营服务。这在其他公司是不具备的。而在整个链条的无缝衔接是用友作为电子商务运营商最大的优势。客户提问：“电子商务对我们的企业还有哪些好处？”销售话术：电子商务不仅能使企业的销售模式增加了新的渠道，更加能给企业的知名度、美誉度、起到很好的宣传作用。对于WEB2.0时代企业对电子化的需求已经不能满足于企业网站。同时对于渠道的扩展，以及用户的满意度有了很好的承载平台，这在传统商业模式里是不具备此功能的。客户提问：“有什么合作模式可以提供给我们选择?”销售话术：用友电子商务为您提供电子商务平台及后端软件支持的同时，在电子商务运营服务上，主要分为代运营和运营咨询。可以根据您企业的发展需求以及阶段性目标进行灵活选择。客户提问：“代运营和运营咨询的区别?”销售话术：在用友电商运营服务体系里，不管是代运营还是运营咨询都需要做前期的行业、品牌、产品、受众分析，同时定义线上发展模型，品牌发展规划以及产品线规划。代运营与运营咨询主要从运营环节有所区别。运营咨询主要在运营环节中为客户提供运营管理方面的咨询、供应链的管理咨询、仓储的管理咨询、物流的管理咨询。代运营主要在运营环节中除了涉及到运营咨询的工作外。在主要环节同时参与具体的工作执行，工作内容包括客服工作、产品拍照、产品上架、活动策划、推广营销等方面。客户提问：“如何判断我们是否前期的模式与运营的模式适合我们?”销售话术：用友电子商务会根据企业的特点进行充分的行业、品牌、产品、受众分析经过分析以后的发展策略及在运营指标下的监控，同时针对阶段性的工作。有各方面的数据作为分析工具。来衡量各个环节的不足及优化方式。可以说模式是在前期制定而后期不断优化的。而代运营与运营咨询也可以根据企业的发展需求后期进行灵活调整。客户提问：“如果合作用友怎样开始电商运营?”销售话术：用友电子商务运营在前期会根据企业的情况进行系统化的分析，主要从行业、品牌、产品、受众几个方面经过分析后制定行之有效的电子商务运营方案。方案的主要内容包括电子商务战略规划，平台建设，品营销策划，商品推广，订单处理，日常维护运营，客户分析，数据挖掘，还包括仓储、物流、资金结算、CRM等一系列问题的解决。同时为企业的供应链管理、生产流程管理、管理体系整改等提出战略解决方案。客户提问：“你们从哪几点来衡量工作指标”销售话术：用友电子商务业务的开展及优化主要围绕四个指标来不断优化来达到销售额与企业品牌建立的最终目标。第一个是平台流量、第二个是转化率、第三个是客单价、第四个是回头率。对于“什么是平台流量“的解释：平台流量就是整个电子商务运营端口的用户访问量，相当于实体店铺的客流量。流量越大销售机会就越多，就像传统实体店开在繁华地段。流量统计单位以PV来计算。对于“什么是转化率“的解释：指总流量于总购买单数的比值。比值以百分比为例，比值越高，转化率越高。证明产品宣传、产品质量、用户满意度高、受众对产品认可度高。对于“什么是客单价“的解释：客单价为客户消费的平均值，客单价越高，销售额也会越高，提高客单价的目标是拼单、一客多单的提升。客单价的提高有助于降低推广成本。对于“什么是回头率“的解释：回头率等同实体销售的回头客，回头客越多同样推广成本就会自然降低，宣传渠道就会随即增加，达到口口相传的目的。客户提问：“我们的网站推广前应明确哪些问题”销售话术：1、明确网站定位；2、明确网站的目标用户：哪些人（企业）应该是您的网站的访客；3、访客会留什么东西在网站上 ：供求信息、留言、跳蚤市场及其他陆续开设的互动性频道等等；4、网站想让访客得到什么 ：不同的目标用户想得到的服务或内容不同，我们要分析用户都在那些页面停留，浏览深度有多少等，以便做出正确的策划方案；5、网站有什么东西会使得访客再次来 ：内容、服务或互动频道或互动活动或供求信息客户提问：“我们的网站的内容如何吸引客户”销售话术：网站的访问者无外乎第一次访问的人和再次访问的人，我认为，要让人访问该网站，并不会太难，问题是：让这些人再访问该网站。 1、针对第一次来访问：A、针对网民发现新网站最常用的方式搜索引擎 B、网民发现新网站的第二大方式网站链接 C、网民发现新网站的第三大方式朋友介绍 2、粘住用户，让用户经常来访问：A、漂亮的界面要有但更重要的还是丰富、独特的内容漂亮的界面是别人对网站有个好的第一印象的关键，十分重要，而对于门户，内容则是重中之重，站在网民角度去想，有用、鲜活的信息和服务才是根本。 作为商务门户网站，提供更多、更及时、更丰富的本地化内容是突显其特点和定位的关键，所以，本地化内容是重中之重。内容要经常更新、内容要本地化 。 访客希望有互动的内容，他们不想只是看，还想动动手，在网站上加点什么。所以，互动的内容必须先做出个样子，即使是“虚假繁荣”，对访客也会起到引导作用，从而真正繁荣起来，这之后，访客就成为这部分内容的更新者了，内容当然鲜活、丰富、独特。B、网站速度问题尽量不要使用动态asp的网站内容页面，因为这样是很占服务器资源的，（每次都要从数据库中读取），有可能的话最好是生成静态页面。C、网站的操作简易问题关于操作问题现在被越来越多的网站关注，在英文中有一个组合词：USERBILITY，被 解释为：用户易操作性，或用户方便使用，或更简单的说法：“第一次来网站的人也可以马上明白如何操作网站，无论做什么都不容易出错，用户得到满足”。我们要把自己放到网民的角度上去观察网站。许多门户网站喜欢让新招进来的员工做的第一个小测试就是，让他们使用该公司的网站，然后提出自己认为有迷惑或不方便使用的细节。比如，“这个按钮看上去不知道是不是可以按的”“看到这个信息希望能够看到更详细的信息，但不知道按哪里？” D、互动有奖活动的组织 持续搞一些“有趣的有奖小调查、小测试”，请企业冠名赞助小奖品（奖品不必贵重，只要对访客有用就行），访客就会常来看结果，还介绍朋友来。比如评出来月最佳博客，或最受欢迎的祝福语等，给这些原创的作者给于奖励，这不失为一个好的推广办法。客户提问：“怎样对网站进行优化和完善”销售话术：可以先通过统计分析，可以知道什么页面被最多访问，在什么时候访问量多，访问者在网站内部如何移动，在哪个页面投放的广告最有效，什么样的关键字被使用.通过这些信息分析访问者是否能够顺利地到达希望看到的信息，SEO的效果究竟如何等。将自己设定的期待的访问统计结果与实际的结果进行比较，可以得到自己的网站还有哪些不足，如何改善的提示：1. 网站来路分析：用户怎么来到你的站的？可以针对这个来加强流量的来源渠道，或改善其它的来源渠道。2. 各页面访问数量：用户对你站哪些内容最感兴趣，就加强你这些内容，甚至可以考虑新增栏目或频道。哪些页面要提高访问量还需要努力。访问者进入网站后，经过什么样的顺序阅读页面，每个页面花了多长时间停留。可以大致分析，什么页面没有魅力，让使用者看了之后就会马上放弃，那我们就可以制定相关页面改进的计划。比如，如果最希望被访问的页面（商品销售页面）的访问量不高，也行是因为该页面的链接不易发现，如果商品介绍页面的访问量并不低，但是实际购买页面或询价页面的访问量很低，说明这些页面的链接或运营做法有问题。3. 搜索引擎的来源分析：用户的通过哪些搜索引擎过来的，每个来源在总访问量中所占的比例有什么变化？收录的信息记录数有没有变动？如果在大幅减少，是什么原因，要如何对策。4. 关键字分析：用户是通过哪些或是哪类关键字进来的，所做的SEO工作是否合适，有没有更加合适的关键字需要加强，关键字的结果，也可以很好地找到客户的需求。5. 入口页面分析：访问者从什么页面进入的网站，那说明这个页面在搜索引擎或相关链接中的链接程度较好，而反过来说，其它页面的表现度差，是否有必要进行相关的关键字强化或广告宣传？6. 用户的信息：包括浏览习惯，用户访问的时间，用户的地理位置分布，用户的电脑系统信息等。抓住习惯 投其所好；如果你的业务与地域有关系，地理分析就显得很重要。看看哪段时间比较集中，这样就可以有目定性的在某一段时间推出一些东西。比如工薪阶层在午休和晚上，假日比较多，而一些与工作相关的信息，浏览者都是在工作时段查看。7. 用户的回头率：可以知道哪类用户对你站的认知度高，做为了解客户需求的一个辅助。 客户提问：“一般网站运营时常发生的问题有哪些”销售话术：内容空洞干瘪缺乏吸引力：有这样的站点，主页是一幅对联，豪迈的标语将屏幕全部铺满。点进其他页面，任你寻遍站点每个角落，依然找不到你需要的产品信息。你看到的只有好象来自炼钢车间的豪言壮语。 调整办法：网站内容要丰富而且有价值，将客户关心的有关产品质量、价格、公司成就、合作伙伴、客户服务、在线帮助等等信息做精细，文字内容组织的要有条理，用词尽量生动有趣。站点缺乏特色：有太多的国内站点似曾相识，主页肯定是在办公桌前接电话的厂长照片；第二页肯定是公司外景（公司大门上的大字还要熠熠放光）；然后就是大篇幅文字介绍公司成长历程。这样的站点给人的印象就是看了后悔。 调整办法：日理万机的厂长真的无须上镜。如果公司规模很大，可以在主页链接一篇简短的签名致辞。将工厂照片换成公司产品详细说明效果会很好。站点要从设计上力求简洁但有特色。站点主题不明：例如：有一家饮料公司，公司的一位决策者酷爱蓝天白云绿草坪这样的创意，所以他明确表示在主页中一定要有蓝天白云绿草坪，站点按照这种思路设计后，宛如藏北草原，没有人知道这里的玄机是水果汁。 调整办法：我们针对决策人喜欢个体创意这个特点，引导他产生更加富有表现力的作品，后来他同意用颜色很轻的暖色水果做背景，用逼真的动画加以辅助表现。站点发布后，果然有很多人反馈说对这个站点的设计印象深刻。站点更新周期漫长：很多站点建成时很是风光，但是站点完成就不做理会，更新周期甚至以年为单位。有些企业说因为站点后台是数据库，所以不需要维护及完善。经常上网的朋友可能经常会看到本网站上一次更新日期1997年6月。这样的站点肯定不会有固定的访问者。 调整办法：为了不让访问者失望而去，请定期更新您的站点，最好新辟一个本站新闻栏目，使访问者知道新近有哪些新内容登场。对于承付高昂的上网费用的网民们，网站应该提供给他们更好更新的信息。客户提问：“除了公司简介、产品介绍和联系办法之外，还有那些方面的内容可以加到网站中呢？”销售话术：1、站在行业文化的角度来决定信息内容： 每个企业都有其所属行业，每个行业都有其自身的专业知识和文化信息。如电线电缆，专业性够强的吧。那么，除了电线电缆方面的专业知识，为什么不能将电的产生、电线电缆的发展史中有趣的部分，以及与人们日常生活相关的东西提炼出来呢。现在，安装空调是个热点，但是很多家庭想知道现有的电线的负荷够不够。凡此种种，无一不是可以吸引人的地方。如果你能让站点中的信息内容给人以你是这个行业中绝对的权威，那么人们对你的产品的品牌的信任会达到什么程度呢？同时，你的信息内容丰富了，在作导航台时可以选择的类也多了，你可吸引的潜在受众的面也广了。2、将网上媒介置于企业整体营销方案中： 每个企业都应该有自己整体的营销方案，在这个方案中，对于不同的媒介，会有不同的诉求。因特网只是其中的一种。根据因特网的特点，自然可以界定出让其完成那一特定营销任务。如一个家电产品企业，利用因特网的交互性强、覆盖面大、信息传播快等特点，重点让其将全球范围内消费者对其家电产品的使用情况和建议，甚至投诉，收集上来的任务。一旦这样的策略确定下来，你自然就知道在主页中应该突出什么，应该怎样去体现。 3、要有个性化特点： 也就是要有个色，与众不同的地方。例如，都是卖空调的网站，我的网站重点是收集消费者反馈信息，用各种可行的方法吸引访问者，将这一点作足、作精、作深。一方面我让大众觉得离他们很近，另一方面我让他们在我的网站中确实有收获。这比仅仅放送公司简介、产品更有魅力，更有成效。 4、定期更新： 传统媒体之所以能让人天天看，就是因为每天都有新的吸引人的东西。网站即使不每天更新，也要想办法、