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绩优代理人谈“鸿鑫人生”守候“鸿鑫”，收获幸福寿险北京分公司 李 美2009年度总公司年度顶尖蓝鲸会员、太平洋寿险群英会蓝鲸奖优秀个人 “鸿鑫人生”是我们生活险滩中的诺亚方舟，这笔财富既能避税又能避债，真正实现资金的保值增值。另外，它也是父母给孩子最好的财富。 有次授课时我问学员：“一个人的爱最长有多久？” 答曰：“一辈子。” “比一辈子更久呢？” 答曰：“几辈子！” 是啊，父母都愿意把所有的爱、最长的爱给孩子，并期望这种爱伴随孩子终身。我们常看到父母致富后给孩子豪车美宅、巨款豪资供其挥霍，而落魄时子哭妻嚎，穷困潦倒，更有因父母早逝，幼子弱女弃于世人的悲惨。真正的父母之爱当是和风细雨、源远流长，正如我们的“鸿鑫人生”日日年年伴其左右。无论教育还是婚嫁，都能感受到父母之爱，垂暮之年这份保单又将是最好的养老补充，让孩子终身感受父母之恩和一生的关爱。 对我们来说，给客户提供一个好的理财渠道，给客户一个幸福安逸的未来，所遭遇的那些挫折又算得了什么呢？把握“鸿鑫”准客户年龄层及五大心态寿险北京分公司 郑孟琪2009年度总公司年度明星蓝鲸会员、太平洋寿险群英会蓝鲸奖优秀个人 在北京分公司以各种形式推动“鸿鑫人生”的首月销售中，我一共为12位客户呈送了这款保单，从销售过程看，“鸿鑫人生”是一款老少皆宜的理财产品。 首先，将我的投保客户和被保客户的年龄结构作一统计。 其次，看投保客户的心态。 一、祖母为孙子投保，是为孩子送上一生的呵护和关爱。 二、父母为20岁以上的孩子投保，是考虑通过“鸿鑫人生”打理资产，既可保值增值，又稳赚不赔；如果准备将来给孩子留一笔钱，“鸿鑫人生”保单上的利益更大。 三、进入三十而立的年龄，开始考虑健康和养老规划了，30岁作准备是最经济的年龄。 四、40岁以上的客户感觉自己养老虽有社保，但要保证晚年生活品质还需作一点准备。 五、已到退休年龄的客户，认为投保“鸿鑫人生”相当于换个地方进行定期储蓄，而且本金拿回后还有收益，何乐而不为呢？ 综上所述，我的营销体会是：“鸿鑫人生”两全保险适合于各个年龄段的投保人和被保险人。我们在与客户的接触中关键是认真，了解客户担心和关心的话题，有针对性地介绍理财以及抵御人生风险的规划，从而引导并创造客户的需求。找准切入点，轻松销“鸿鑫”寿险上海分公司 张玉敏2009年度太平洋寿险群英会优秀个人三级蓝鲸奖、2009年度总公司年度明星蓝鲸会员 2010年7月1日“鸿鑫人生”正式在上海市场销售。之前，我做了充分的准备，分析了自己的客户群，找准切入点，取得了较好的销售业绩。 首先，“鸿鑫人生”的销售对象比较广泛，几乎适合各个年龄层的客户。对于年龄稍长的客户来说，70岁就可取回本金作为祝寿金，补充养老金，颐养天年，并且以后还可每年领取固定的回报和分红，身故还可以留一笔钱给家人，以减轻他们的负担，让自己活得有尊严。对于年龄较轻的人来说，每年的固定回报较高，且每年有分红可抵御通货膨胀，而且领取的期限长，直至终身。 其次，这款产品通过保单贷款功能，可以帮助客户随时周转资金度过难关，客户也可以利用这个功能去旅游度假等，而且丝毫不影响客户分享保险公司的经营成果。不仅如此，这款产品在客户70岁领取年金后至百岁前，现金价值都高于保险金额。我们知道，保额是身故时给付的，而现金价值可以随时兑现，所以在百岁前的现金价值高于保额，客户可以自己用，而不必等到身故。从这个意义上来说，这是一款真正意义上完全自己受益的保险产品。 我的一位客户为他刚满月的孙女投保了一份“鸿鑫人生”，年缴保费33180元，缴5年，保额3万。小女孩从生效即日就可领取2700元，保单周年日，又可领取2700元。我对客户说：“这笔钱你可以自己用，一直到你百年。从你现在57岁起一直领取至85岁，当你85岁儿子58岁时又可以接着用，当儿子85岁孙女55岁时又可以接着用至百年，百年后其子女还可领取一笔身故金。如孙女85岁时自己本金拿出来还可以领取50430元，真正是一张保单三代人享用。而且还有这么多年的红利，当小孩61岁时现金价值就超过了本金，未来的红利是很高的。”客户也觉得这份“鸿鑫人生”买得很值。 7月，我实现“鸿鑫人生”保费收入34万元，这足以说明这款产品受到客户的青睐。中国家庭“鑫”储蓄寿险山西分公司 王凤莲2010年世界华人保险大会IDA铜龙奖 为什么说“鸿鑫人生”可以成为中国家庭的“新储蓄”？要结合政策来解读市场，结合训练来专研产品。 目前，我国有26万亿元的居民存款，其中有45%的存款目的是解决养老、医疗、教育等需求。在我国保障体系还不完善的现实下，“鸿鑫人生”实实在在地解决了客户的心理需求：本金早拿，返还早领。解决了业务员的销售需求：客户对高返还、高频次、高收益的产品比较感兴趣。 我们要清晰地认识到，对于“挪储”功能十足的“鸿鑫人生”而言，我们的竞争对手不是同业，而是各大银行。通过“鸿鑫人生”这样的产品，把银行45%的长期储蓄“挪”到保险公司来。所以，我们的销售定位是：“鸿鑫人生”新概念储蓄王，鸿鑫“挪储”震撼上市。 多年来的销售经验告诉我，”鸿鑫人生”要想卖好，必须做好客户积累和产品销售训练两件事。其实，新产品上市就是最好的客户积累，把这个消息告诉身边的能接触到的所有人。拜访量有了，活动量也就有了，同时经过公司严格分层级、统一的产品销售训练及通关，应用足以引发客户兴趣的“开门话术”，结合0岁和45岁计划书的统一话术的讲解，配以产品说明会的跟进，我短短10天的”鸿鑫人生”保费收入就达200500元，获得分公司第一名。抓住亮点定人群，巧用工具销“鸿鑫”寿险甘肃分公司 汪菊莲2009年度太平洋寿险群英会蓝鲸奖优秀个人、2009年度总公司年度蓝鲸会员 甘肃在全国并非是高产能的地区，但甘肃的营销伙伴对“鸿鑫人生”的认同度相当高。我的个人业绩在分公司一直名列前茅，伙伴们借助“鸿鑫人生”冲刺业绩也给了我更大的动力。 一、产品理解 “鸿鑫人生”很有特色：返还快、还本早、人性化，有大病关爱金，还能得到保费豁免。 最大的亮点：还本后继续领钱，领取终身。 二、客户定位 就我的客户群来说，“鸿鑫人生”比较适合40岁以上、有经济实力的客户，还本早，每年拿高利息，还有保障，发生风险真正实现保财的功能。 “鸿鑫人生”也很适合少儿市场，填补了孩子的教育金空缺，给孩子购买“鸿鑫人生”，附加“鸿鑫”主险保费豁免，获得双豁免，实实在在体现保险的核心价值，如组合重大疾病险种，保障、理财完美无缺。 三、工具应用 1“鸿鑫人生”的单页和三折页非常漂亮，还有公司实力的特别介绍，这对理财型产品的销售有相当大的说服力，留给客户看也非常清晰，还有简易的费率表，这些都能给客户留下专业理财的第一印象。 2理财手册从客户需求的角度出发，有效帮助我们进行“鸿鑫人生”的销售，这也是我出门销售“鸿鑫人生”必备的辅助工具。详实的数据、精美的印刷，最主要是不到6毛钱的成本，性价比很高，送给客户也很体面，为我做老客户加保服务提供了便利。 3“七巧板”工具最适合开拓儿童市场，但对大人也同样有吸引力，最主要的是和“鸿鑫人生”的特色相匹配，记起来很方便。客户容易对这种小礼品感兴趣，说起产品特点来也就如数家珍了。以商人思维销售“鸿鑫”寿险吉林省分公司 高 芳2009年度太平洋寿险群英会优秀个人三级蓝鲸奖 作为保险营销员，在销售“鸿鑫人生”之前一定要把卖点“吃透”，把公司特定的话术变成简单易懂的生活化语言，让客户快速了解产品。我一般与客户吃饭或喝茶的时候谈保险，轻松的环境有利于客户仔细地听我讲解。 “鸿鑫人生”卖点多，易于销售，但最重要的是自己必须发自内心地认可它，只有自己真正喜欢，才会在不经意间把“喜欢”传染给客户；如果客户也喜欢了，签单就不是问题。我的几位客户，签单后不但没有出现后悔情绪，反而觉得买少了，还主动要求加保，其中有一位更是加保了4次，保费从6万元提高到20多万元。 介绍险种的时候，我说“买好鸿鑫几天后就可以领钱”，几乎所有人都不太相信。于是，我在保单生效后马上通知客户来公司领钱，证明我说的是真的，公司的承诺是真的，这更加坚定了客户对险种的信心。另外，客户签单后一定要求转介绍。由于签单客户对险种非常认可，他们的实际感受（签单几天后就领钱）能深深打动转介绍客户，如此循环，客户也就源源不断了。 针对不同的客户，一定要制定不同的策略和计划。对经济实力强的客户，可以做大单；对经济能力一般的客户，可以让她买上几份，作为养老之需。 其实，如果我们把保险营销当作事业，就自然会以商人的思维，采取各种合理的方法把产品卖出去，以达到盈利的目标。只有真正这样想、这样做，我们的事业才会得到长久发展。紧扣五大优势销售“鸿鑫”寿险吉林省分公司 李玉顺2009年度太平洋寿险群英会优秀个人二级蓝鲸奖2009年度总公司年度顶尖蓝鲸会员 1.对资金充裕的家庭而言，“鸿鑫人生”是轻松赚钱，更是安全保本的投资理财工具。 2.对于普通老百姓而言，将有限的资金放在“鑫”账户里，可以将账户资金养大，真正做到需要钱时有钱花。 3.生活中，如果年轻人30-40岁时建立“鑫”账户，可以不动本金，即可解决父母养老问题，又可以提前规划个人未来的养老生活。 4.父母给未成年的子女买“鸿鑫”，既能解决子女成长每个阶段的开销，更能给自己未来养老作准备，可谓“一代投保，解决两代养老，三代受益”。 5.“鑫”账户适合任何年龄段。70岁时返本的优势不仅满足了老百姓对“本金”快速返还的愿望，真正做到专款专用，掌控自己的养老金，同时对于年轻人，尤其儿童，70岁前可拿走3-4次本金，收益高。“鸿鑫”的三把金钥匙寿险吉林省分公司 邓凤敏2009年度太平洋寿险群英会蓝鲸奖优秀个人 这是公司继H股上市之后推出的一款全新的“智能型”产品，集教育金、企业金和养老金于一体，而且可以通过办理按揭贷款的方式认购。 例如，1 个4周岁的男孩，认购“鸿鑫人生”10份，10年按揭，即存到宝宝13周岁止，首付只有6000元，之后每月到银行存500元就可以了。买了“鸿鑫人生”就等于为孩子的幸福一生签约。同时，还有三把金钥匙： 第一把金钥匙年年可领利息金。每年可领固定利息900元，一直领取至终身；如若不领取，还可累积生息。 第二把金钥匙分红可领一辈子。公司每年会把红利打到孩子的账户上，让他领取到终身，让财富既保值又增值。 第三把金钥匙养老金。70岁时，公司会把本金全部返还到孩子账户上，作为养老金补充。 但是，这三把金钥匙要在孩子人生的重要时刻开启，为孩子的幸福一生保驾护航。 第一把金钥匙的开启时间大学金。孩子上大学时，可提供几万元的大学教育金。有了这笔教育金，孩子一定会羸在人生的起跑线