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pn营销计划制定步骤 表表1营销计划制定步骤 7、利润和资源计划详细、分时期的部分计划盈利业绩投资回报和运营资本回报人员资源培训总人数组织激励和报酬 6、市场营销计划目标和战略（公司、分支机构以及部门的）产品价格渠道促销 5、行动选择用头脑风暴法列出战略选择方案 4、“COST”分析自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势 3、竞争对手谁在同样的市场中与企业竞争有限的购买力？（不一定是相同的产品） 2、外部环境社会环境法律环境经济环境竞争环境 1、市场市场的定义顾客细分市场行业细分表表2项目的销售宣传整体部署方案公司的实力地理位置功能价格物业管理工程形象媒介策略促销社交活动计划报纸软性新闻新闻发布会房地产展示会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动售楼处路牌站台围板车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视楼书、展板、赠品目标 1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率 2、实现销售。 某项目表表3营销计划(方案)营销计划(方案)产品描述价格客户特点广告模式已有销路营销战略销售预测表表4营销策划工作执行总体要求参考图示市场导向表表5甄选代理公司的标准设计选择对象标标准您的标准自己销售 1、专业的组织和策划人员 2、熟练的销售人员 3、具备完善的客户网络代理商 1、公司业绩 2、公司实力背景 2、公司智力结构 4、公司运作方式 5、公司信誉其他 1、销售方式 2、付款方式 3、先销住宅还是商铺 4、是整层、整栋出售还是零散发售 5、是否考虑整盘转让 6、是否考虑先租后卖或以租代售 7、其他考虑销售推广功能项目现实广告功能公关功能成交培养特色培养政策导向形象培养表表32入市前期各阶段工作内容日程计划时段阶段主题侧重点目的计划工作完成时间筹划期开始桩基础工地正负0施工至二层(98年11月1599年2月15日，即春节前)?发展商及项目形象包装?内部认购基础工作准备?示范单位规划?营销中心布置工地形象?售楼法律手续办理?按揭手续办理?现场环境，道路施工及维护?物业管理确定?塑造工地形象?塑造物业形象?完成VI设计?简单印刷品(折页)设计制作?户外广告设计及配合实施?楼书(户型指南)及其他售楼资料策略?入市前后价格策略?入市前媒体策略?20-25天?5-10天?30-45天?以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提内部认购期正式发售前的市场预热直销前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛?广告策略制订?创意主题(包括平面广告和电视广告)?广告设计、制作?促销活动方案拟订及可行性验证?软性广组织正式销售阶段黄金海岸强势推广?现楼售楼?相关主题活动举办?创造良好的市场业绩?树立良好的物业形象及品牌?配合进行活动组织?销售广告设计?市场策略调整表表33内部认购三种方式认购方式优点质量自我检验排队1.市场影响大，轰动2.易形成氛围，促进购买行为发生3.利于物业短时间售罄1.可能引起市场争议2.易发生不愉快事件抽签1.操作上正规、公开2.宣传上较易成正面报道1.市场气氛较弱2.较难形成轰动效应3.出现重复不利购买内部1.产生市场吸引力，烘托购买气氛2.在正式开售前笼络一批客户内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩表表34内部认购实操阶段性部署日期实操部署备注7.1提交内部认购实操部署7.17.2双方研究讨论7.1提交的实操部署7.3双方意见达成统一，确定工作细则7.4提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作7.5现场售楼部及示范单位布置完毕7.6-7.7现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位7.8设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车(三条线，3台车)开始动作，(朝9晚6，1小时一班)7.9设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车(三条线，3台车)开始动作，(朝9晚6,1小时一班)7.10-7.11加派睇楼车(增至6台车)及销售人员到场配合7.12-7.13现场布置及所需物料、销售资料(价目表、13日晚演习彩排)7.14全面检验现场布置完成情况，集合参与开SHOW当日全体工作人员开会，明确岗位责任7.15上午1000派发第一批单位，临时筹码下午300派发第二批单位，临时筹码(如上午人流火爆，可于上午派发)7.16上午1000第一批客户进场选购下午300第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序7.17上午900第一批客户进场选购下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购7.18上午900第二批客户进场选购(机动)下午接待散客户参观表表35营销工作执行流程基本要求参考标准准确详细特色规范合理随机符合明确全面诉求针对性服务规模执行程序执行着眼点执行要点服务洽谈资料解说购房洽谈认购洽谈价格洽谈合同洽谈付款洽谈环境解说建筑解说配套解说物管解说客户信息解说广告解说交付条件解说工程进度解说促销解说工程质量解说企业形象解说售后服务解说基本要求项目要求职业要求特色要求表表36销售的整体安排表工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户初访认购再访认购促销认购签约付款投诉处理客户联谊表37销售现场推广管理参考标准位置条件规划条件建筑条件人文条件交通条件市政条件周边建筑条件气候条件土质条件环境规划日照规划交通规划绿化规划休闲娱乐规划市政配套规划区内配套规划建筑布局规划建筑立面规划建筑套型规划建筑功能规划建筑空间规划建筑造型规划建筑分区规划表表38销售现场监控管理表通过录像和特聘人员观察环境消费者销售环境反应监控项目小组点评量化最终效应综合分析采取措施监监视视控控制制监控量化列表表表39签约流程示意图同解释合同市场推广部料客房资料市场推广部预约代理公司签订合同代理公司开具交款通知书代理公司客户缴款财务部出纳、会计客户取回合同代理公司客户办理公证公证处客户办理按揭银行表表40售后流程示意图料合同资料市场推广部款一次性付款料合同资料市场推广部证房管局鉴证市场推广部揭银行按揭借款市场推广部、财务部证房管局鉴证市场推广部记抵押备案登记市场推广部行按揭资料送银行市场推广部部清单送财务部市场推广部表表41营销策划体内容执行计划表策划内容工作形式部别执行要点开始时间完成时间执行评价调整要点备注1销售执行包括销售定价、楼盘市、折扣执行管理、价格调整方案乙方出具概念方案甲方根据概念方案编制甲方销售部价格调整方案是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期符合甲方预算标准符合市场启动基本要求均价与推广价格逐步接轨2销售管理包括现场、执行、洽谈，销售统一，牧业口径管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方物业口径管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期全面迅速反应物业特点及卖点符合其他环节时间要求以点带面以虚带实3促销执行包括促销方案编帛、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训乙方出具操作方案甲方根据操作方案进行配合和编制应用文本甲方销售部促销方案编制是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期启动市场符合其他环节时间要求逐步转入价格销售4市场管理包括市场信息管理售前售后服务方案、物业信息管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售部售前售后服务方案是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期正确建立开发商所需市场管理基本体制逐步与部门管理并轨5部门管理包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售部执行流程管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期正确建立开发商所需销售部门管理基本本制突出核算机制6配合管理包括物业配合管理工程配合管理、公司配合管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方物业配合管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月日日日一二三四五六星期促进市场发展建立开发商部门配合体制转入以服务为中心的物业管理特点7形象管理包括企业形象管理、现场形象管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售形象要求是本类形象管理核心要求须定期要点执行月日日日一二三四五六星期完善房地产企业基本形象管理构架以促销带形象8计划管理包括执行计划管理、准备计划管理乙方出具管理标准甲方进行监督执行甲方乙方执行计划管理是本类核心，对此将进行定期会议汇总月日日日一二三四五六星期配合顺利以甲方为中心制表人制表日期年月日表表42销售准备计划编制参考标准工作内容执行工作内容执行部门配合部门配合部门月份部门月份12345678910111213141516171819202122232425262728293031文件及人员1基价及系数指定审批及确认2销售预算审批及确认3销售提成执行办法审批及确认4广告预算审批及确认5销售权贵审批及确认6付款方式与形式审批及确认7促销条款审批及确认8文件制定审批及确认9文件准备10岗位职责11人员培训许可及资质12物管概况13物管流程14物管收费15物管评价16物管与销售交往17收楼文件18样板房设计及制作19环境美化20其他工作内容执行工作内容执行部门配合部门配合部门月份部门月份12345678910111213141516171819202122232425262728293031广告及布置21楼书及展板22广告总策划审批及确认23报纸策划24路牌策划及实施25展示策划及实施26其他媒体策划27CIS标识28现场展示品29销售点现场布置30宣传配套品开盘活动31开盘日促销活动32开盘日活动组织33开盘日活动实施34开盘有关设计制作35其他许可及资质3625%工作量申请37预售证申请38按揭申请39预售准备相关文件40预售合同41物管资格申请42物管收费审批43其他制表人_制表日期_年_月_日表、表43总进度控制表操作序列10111212345678备注第一阶段 1、时间自1996年10月至1997年8日。 2、每周小结一次。 总结重新部署第二阶段总结跟进销售第三阶段表表44第一阶段进度表（时间序列以周为单位）操作序列12345678910111213负责人报纸广告公关部电视广告公关部咨询广告销售部寄咨专线办公室举办酒会公关部现场布置销售部售楼工具销售部总结总经理表表45新员工入职培训课程表课程内容员工岗前培训中心简介、规章制度、职业道德、礼仪IS09002基础知识与应用地产基础知识地产金融地产评估、经纪、市场业务操作流程地产法律法规房屋户型设计地产咨询与策划方法地产中介发展售楼实习市场调研部门岗位培训考核部门见习表表46业务技术培训课程（部门培训）表课程内容对象发牌制精英课程1.地产基础；2.地产法规概述；3.地产市场概述；4.地产经纪人制度的形成及发展5.地产经纪实务；6.地产咨询理论与实务；7.基础评估；8.地产策划；9.地产中介礼仪；10.建筑学基础知识；11.房屋装饰装修；12.楼盘分析；13.风水学；14.工地现场安全防范入职满3个月之置业顾问，市场顾问、研究顾问、信息技术顾问1.地产基础；2.地产法规概述；3.地产市场概述；4.地产价格；5.地产估价概论；6.市场比较法；7.收益还原法、剩余法长期趋势法；8.不同用途地估价实务；9.地产金融；10.地产中介礼仪；11.建筑学基础知识；12.房屋装饰装修、布局及用材；13.楼盘分析；14.风水学；15.工地现场安全防范入职满3个月后之估价顾问，市场顾问、研究顾问、信息技术顾问1.咨询服务技巧；2.客户档案建设技巧3.购房入户政策4.企业形象策划讲座市场管理部入职满一个月之市场顾问、办证室入职信息技术顾问1.建筑知识；2.市场动态研究；3.优秀案例研讨；4.客户服务技能；5.方案写作6.营销技巧策划部入职满一个月之策划顾问1.信息搜集技巧2.方案写作信息研究部入职满一个月之研究顾问信息技术顾问会计电算化培训财务部入职满一个月之财务主管1.公文写作及技巧；2.处理投诉技巧；3.说话的艺术办公室职员、市场管理之市场顾问1.电脑的基础运用；2.内部网的信息管理；3.因特网的信息查询、下载及电子邮件的收发。 后勤职员及业务部门电脑管理员表表47优质服务培训课程（普通培训）表课程内容对象优质服务培训课程1.专业置业代理规范（售楼规范、电话应对）2.销售工作?心系销售?设身处地销售法?销售统筹交易部之置业顾问1.专业估价顾问规范2.业务联系与跟进（如何与银行打交道）3.说话的艺术、沟通技巧与解决问题评估部之估价顾问1.专业工作态度2.内部顾客服务、外部顾客接待、电话应对技巧后勤职员规章礼仪培训1.中心规章制度2.中心礼仪规范微笑服务3.IS09002质量文件体系培训全体职员多元化法律专题1.地产法律法规?土地管理法?地产管理法?深圳市三大条例2.税费的计算及解释3.地产金融4.市场业务操作流程全体职员表表48能力提升与素质训练课程（骨干培训）表课程内容基本能力与素质训练1审视自己成功定位你自己2考问自己成功的特质我有吗？3如何做好会议主持？4不死鸟的精神勉励自己5合作的重要6如何让人认同自己？修养自己7订立目标设想自己8自我提升发展自己9开发自己表表49管理者技能培训课程（高级培训）表课程内容管理须知1.交谈与授权2.如何拥有个人魅力管理三要素1.如何建立部门智囊2.团队出击3.制定战略管理与策划1.策划、分配及跟进2.沟通与解决问题3.激励与人才选拨管理与决策1.领导技巧与时间管理2.人生规划表表50年度培训安排表季度月份部门培训普通培训骨干培训高级培训一季度1月11112月113月2111二季度4月1115月11116月21117月1111三季度8月21119月311四季度10月211111月211112月211一年总计12个月20次10次12次9次表表51培训记分标准表记分项目得分共计次数总计分数总计分数参加人层次参加培训高级培训3分/次10次30分部长助理以上骨干培训2.5分/次12次30分一级职员和业务骨干普通培训2分/次10次20分全体员工部门培训1分/次20次20分外派培训5分/次参加考核2.5分/次4次（每季度一次）10分培训态度参加精英课程学习并考获证书者（加分项目）10分1次10分参与培训讲课（加分项目）5分/次笔记情况（加分项目）5分1次5分旷课（减分项目）2分/次上课做其他事（减分项目）上课讲话（减分项目）1分/次说明各级职员应得分为部门负责人105分；一级职员90分；二级职员75分；三级职员60分表表52培训实施计划控制步骤表表表53需要收集的控制资料表收集培训相关资料比较目标与现状之间的差分析实现目标的培训计划，设计培训计划检讨工具对培训计划进行检讨发现偏培训计划纠偏公布培训计划，跟进培训计划落实1.培训需求评估报告；2.培训实施计划方案；3.组织内部中长期培训计划方案；4.以往的培训实施计划方案和其评估报告；5.高层次决策者的意见；6.本年度的培训资源分配计划；7.在培训实施计划中拟邀请的培训顾问资料；8.在培训实施计划中拟订的课程大纲；9.在培训计划中拟订的培训地点及设施情况介绍；10.其他部门的近期工作计划表表54培训实施计划所要解决的问题工具表培训所要达到的目标目前的现状_表表55工作分工跟进工具表序号工作项目完成标准完成时间责任人123456789101112表表56培训日程跟进工具表序号时间地点进行项目责任人配合1234567891011121314151617181920表表57培训所需物品跟进工具表序号物品名称要求标准到位时间责任人12345678910111213141516171819表表58培训吃住行安排情况跟进工具表序号姓名性别培训座位就餐座位住宿房号乘车座位12345678910111213141516171819表表59培训支援工作跟进工具序号支援项目提供支援标准时间12345678910111213141516171819表表60培训问题预测及应急措施工具表序号可能出现的问题补救措施12345678910表表61外部培训顾问邀请控制工具表序号姓名性别主讲课程到达时间接待安排1234567表表62培训动员跟进工具表序号动员对象动员时间动员方式责任人12345678910111213141516171819表表66项目销售人员培训计划表日期时间师资X月X日900910一致词910940二销售部工作流程及行为规范1.销售人员行为准则；2.销售部内部分工；3.接待、签约流程；4.销控及回款。 销售部行为准则销售部架构及岗位职责签约流程9501150三关于项目的推广1.规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等；2.平面设计内容及，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、面宽、层高等。 总平面、户型图、景观及效果图140017303.项目的优劣分析；4.营销策略，包括价格，付款方式、策略定位、销售目标、手段。 优劣势分析表、价目表、付款方式销控表、平面设计四竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五工程知识X月X日9001000六物业管理包括公司简介、管理架构、管理公约解释等。 10101150七销售人员须知1.办理按揭及计算2.入住程序及费用办理按揭所需资料一览表，利率计算表及入住费用表140014503.合同说明4.相前法律文件15001550八销售技巧1.电话接听技巧2.推介产品技巧3.销售谈判及成交技巧160016304.所需填写的各类表格5.销售手册16401730九某某市房地产走势及某某集团发展策略外请或讨论X月X日9001730十市调竞争楼盘调查表总经理说明1.培训对象包括售楼处全体销售人员和其他处室有关人员；2.本次培训将安排考核和市调，凡考核不及格者暂停其工作。 表表67销售人员教育训练体系教育训练在工作中实施离开工作岗位实施由上司讲授自己学习通常实施的训练学校等在短期内实施推销员课程及行销经理课程工作外的知识司讲授实际工作自己研究保险单功力模仿学习角色扮演同行推销沙盘演练实地教导工作场所的讲义表表68项目理解表类别内容项目地理位置小区规划工程进度付款方式物业管理价格面积交通方面优势分析劣势分析同区楼盘比较表表69销售人员成绩与教育程度关系表教育程度成绩优良人数成果恶劣人数总销售人数成果优良人数占总人数的百分比（%）中学毕业及以下中学毕业大专毕业本科毕业研究生毕业表表70实地训练预定表本公司的营业方针专业推销员的心情楼盘知识推销基点顾客应用资料卡制作方法访问时机的选择购买心理七个阶段推销语言的研究洽谈进行的方法应付顾客反对意见方促成销售的方法标准推销语法信用调查的方法收款的方法处理顾客抱怨方法备注表表71不销售业务的需用人才标准工作职务经历客户关系楼盘知识工作压力及挑战年资年纪巡回协助中等资历密切中等稳定小、体力强技术性中等、高教育密切专业训练技术竞争强中等同业老成练达能建交情不重要轻、固定性大新业务成熟、有个性未必密切有勤劳性及说服力高、受拒绝挫折感大不限家表表72销售人员态度能力评估指标表项目特性意义评价等级积极性面临新事物、难题时能够进取地加以处理协调性为加强团体默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作慎重性有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着责任感认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成工作自我信赖性在人群中不胆小，能保持自信以应付工作领导性能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从共感性能体谅别人心情，且在心意上和对方契合活跃感有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作持久性有持续工作的倾向，不中途而废，有骨气及韧性思考性对事能深思熟虑感情稳定性心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表顺从性能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者自主性能独立地判断，有计划地处理工作表表73推销训练的三角锥图（一）推销的条件有四，即3HIF。 所谓3H就是Head,Heart,Hand,1F就是Foot。 如下图Foot技术人员的脚Head技术人员的头Heart技术人员的心Hand技术人员的手表表74推销训练的三角锥图（二）查核口授试作表演表表75销售人员训练需求调查表年度_部门_填报日期_年_月_日项次培训内容培训对象培训方式预定时间参加人员登记12345678910批准审核制表说明1.由培训部门依年度进行调查；2.调查出来的项目再作为年度计划的依据。 表表76销售人员训练需求调查表年度_部门_填报日期_年_月_日编号时间培训单位培训者要求掌握内容123456789表77新员工培训记录培训编号培训部门培训名称培训时间自至培训课程、时数及负责人课程培训时间负责人起讫时间课程培训时间负责人起讫时间参加人员共人，名单如下单位职务姓名单位职务姓名单位职务姓名单位职务姓名费用预算每人分摊费用说明1.此培训计划可作年度或季度使用；2.由培训部门提出。 表表78员工个人培训记录姓名工号入厂日期出生年月职位部门职称履历日期职称学历编号日期学历专业学校1234外部培训编号日期职称/资格/证书/内容时数发证机构1234内部培训编号日期培训内容时数评语1234备注说明1.将员工每个人的培训记录建立档案；2.可作为晋升或调整职位的评估条件。 表表79新员工培训成绩评核表姓名专长学历培训时间培训项目培训部门一新进人员对所施予培训工作项目了解程度如何优可差二对新进人员专门知识（包括楼盘知识、售楼技巧）评核优可差三新进人员对各项规章制度了解情况优可差四新进人员提出改善意见评核优可差五分析新进人员工作专长，判断其适合工作为何，列举理由说明六辅导人员评语总经理经理评核员说明1.由培训指导人员评核；2.评核结果呈报主管并向人事部备案。 表表80员工培训考核表日期地点内训外训课程内容时数讲师应参加人数人人实参加人数姓名出勤状况发问次数考试成绩备注总经理销售主管制表说明1.本表由负责培训部门填写；2.呈报总经理。 表表81在职训练计划说明1.培训部门制定全年之厂内培训计划；2.企业应编列培训预算。 序号课程名称讲师时数预定月份培训对象经费预算备注内内外外12345678910表82在职训练费用申请表课程名称日期地点费用预算1.教材元/本本元2.讲师钟点费元/本本元3.讲师交通费元4.讲师住宿费元/日日元5.讲师伙食费元6.其他费用元7.合计费用元8.预支费用元参加人员名单（计人）部门职称姓名备注说明1.本表适用于内训用；2.由培训部（或培训部门）申请。 表83现场实习日报表工作事项工作内容指导者本日心得和感想说明1.本表适用于新进售楼员实习记录；2.每日呈交主管审阅。 表表84参加外部培训申请表部门职称姓名元课程名称讲习费元交通费元住宿费元主办单位膳食费元杂费元地点元元时间元合计元课课程程摘摘要要备备注注总经理主管制表表表85训练班学员反馈表姓姓名部部门门时时间课课程讲讲师师地地点征询意见1本课程的时间安排很满意满意不满意2本课程的场所很满意满意不满意3本课程的教材内容很满意满意不满意4本课程讲师表达很满意满意不满意5服务很满意满意不满意6本课对您很满意满意不满意7建议很满意满意不满意课程结束后您如何在您的工作上总经理经理评核员说明1.由培训指导人员评核；2.评核结果呈报主管并向人事部备案。 表表86客户问询表客户问询表编编号日日期填填表人签签字问询人细节问询问询性质所需行动表表87到访征询单日期年月日编号来访者姓名性性别男女年年龄联系地址邮邮编工作单位及职务及联系电话及BP机本次访问是初次预约再次访问访问目的索取资料看展示单位进一步洽谈签约及交款售后事宜为您推荐最适合的物业1.您需要的房型一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅您需要的面积30-50m250-80m280-120m2120-160m2160-220m22.您选择的楼层1层2-3层3-5层6-9层高层3.您的家庭人数1人2人3人4人5人及以上4.您希望的付款方式报纸广告路牌广告电视、电台广告朋友介绍随意经过其他5.希望得到你的意见表表88客户问询总结客户问询总结编号填表人日期签签字问询者姓名联系细节问询问询性质所需行动表表89电话接听记录表姓姓名性性别别需需求求面面积积户型认知途径现居住(工作)区域几区域几口口之之家家对价格反应对价格反应询问内容是否看过其它小区电话是否看过其它小区电话记录人复复式式三三室室二二厅厅四四室室二二厅厅广告介告介绍其绍其它高它高低低表表90保留楼盘控制表序号楼号客户姓名销售代表预定时间保留截止时间备注12345678910制表人填表日期年月日表表91销售情况日报表日期年月日日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031总计累计接听电话留有电话接待来访客户其中合计A BC销售情况单位面积合同金额回款金额注A.代表普通客户，仅拿资料或看楼盘；B.代表老客户，多次看过该楼盘；C.代表有购买意图客户，详细了解楼盘情况及观看样板房