市场的三大利器ppt课件.ppt

市场亮剑的三大利器 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了 于是开会讨论 一致认为是笼子的高度过低 所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米 结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来 所以他们又决定再将高度加高到30米 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面 于是管理员们大为紧张 决定一不做二不休 将笼子的高度加高到100米 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊 长颈鹿问 你们看 这些人会不会再继续加高你们的笼子 很难说 袋鼠说 如果他们再继续忘记关门的话 思考 市场操作的关键点在哪里 单店成功运作 KOPY 循环 重申业绩来源的六项基本工作 做好上述六项基本工作的必备利器 一 市场检核 协同拜访 二 目标管理 三 会议管理 一 市场检核 1 了解市场基本状况 重点关注 1 是否存在大量空白区域 空白网点 2 产品结构是否合理 是否全品项销售 2 内部管理 a 行政管理 有无迟到早退现象 有无坚持例会 例会内容是否有序有效 b 表单管理 室内表单检核 发现问题点 为市场检核提供方向 c 人力管理 人员配备的数量是否合适 是否有空岗现象 业务人员分工是否明确 员工是否在按公司指定方向工作 员工招聘 培训指导质量如何 薪资是否及时准确发放 一 市场检核 经销商 3 市场秩序 经销商 1 当地主管是否掌握经销商库存 经销商有无全品项安全库存 2 经销商配送能力 有无恶意操作 抬价 砸价 截留促销资源 采取过哪些制止约束手段 3 经销商人员 车辆管理 渠道 1 渠道覆盖率 2 表单真实程度 店主对业务的熟悉程度 3 终端 铺货率 排面占有率 生动化表现 4 商超检核要点 客户档案 进店率 条码 排面 异常价格 促销布置 促销落实 合理库存 货龄 导购人员工作纪律 销量 回款 业务人员拜访频率 5 价格体系是否合理 通路上有无恶性砸价行为无人管理6 目前正在执行的促销及上月报销的市场费用是否切实 市场上有无大量产品即期 破损出现无人管理 一 市场检核 4 检核结果点评 a 启发式询问 让当地主管先就检核内容 市场表现之结果提出自己的看法 b 对当地主管的回答做出补充 双方讨论直至达成共识 c 就综合检核结果做出奖罚措施 d 与当地主管共商改进计划 行动步骤 落实到人员 方法 时间 奖罚 e 检核内容及后期改进计划落实文字并追踪 一 市场检核 二 目标管理 定义 通过管理实现目标 具体的 specific 可衡量的 measurable 可实现的 acceptable 相关的 related 有时间限制的 timelimited 1 目标管理原则 SMART 2 目标管理项目 销售 达成新开客户铺货率帐款 应收帐款逾期帐坏帐表报 客户销售记录客户资源档案专案追踪表 市场 定期拜访客户关系促销执行同业动态店头执行不良品其它 出勤状况服装仪容参与感向心力 重点 目标分配做到 分区 分类 分级 分层 到人 二 目标管理 会议是实现目标的重要手段 会议目的 传递信息 达成共识 研讨方法 三 会议管理 三 会议管理 1 晨夕会目的 鼓舞士气 增加动力 营造态势 解决问题时间 晨会 8 00 8 30 夕会 17 30 18 00 地点 在经销商库房参会人 所有营业人员 三 会议管理 晨 夕会标准流程a 主管向业务宣读昨日行程和检核结果及奖罚措施 夕会填写当日工作表单 b 业务向主管提报当日目标销量 网点开发数量 爆量场次 过进一步沟通达成书面协议 专人存档 夕会检核表单填写状况并解决问题 c 当日工作重点布达 d 汇报完毕 准时散会 标准流程 主席引言上期会议决议事项追踪本期销售目标达成检讨下期目标 策略说明教育训练主席总结及指示宣读会议记录散会