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经纪人业务流程 1 经纪人业务流程 房源方 需求方 房源登记 需求登记 房源勘查 需求分析 房源登记上传 需求信息上传 双方配对 房产展示 成交 无业交割 售后服务 价格磋商 合同谈判 过户及贷款相关业务 2 客户接待 l客户接待的基本流程 适用于店务秘书或值班经纪人 1 站立迎接 微笑待人 使用 您好 欢迎光临21世纪不动产 标准问候 2 引领客户入座 1分钟之内将茶水放至客户面前 3 使用 请问有什么可以帮助您的 标准征询语 分清客户类别 初次入店 老客户 及来意 租赁 买卖 咨询 投诉 4 询问客户是否初次接触 新客户由店秘或值班经纪人接待 否则由上次接待经纪人负责接待 5 客户离开时 值班经纪人须为客户打开门 并将客户送至门外 致意道别 3 咨询登记 l接待客户咨询 出售客户 判断物业是否属于允许进行交易的范围 介绍买卖行情 中介收费及服务 填写 房源租售信息表 求购客户 判断客户真实购买能力及委托可能性 查验客户身份证 留存复印件 介绍买卖行情 中介费用及服务 签定 房屋代购委托协议 和 买方顾客服务保证书 填写 求购客户信息登记表 4 咨询登记 出租客户 判断物业是否属于允许进行交易的范围 介绍租赁行情 中介收费及服务 填写 业主房源租售信息表 求租客户 判断客户真实程度及委托可能性 查验客户身份证 留存复印件 介绍租赁行情 中介费用及服务 签订 房屋求租委托书 并填写 求租客户信息登记表 5 咨询登记 咨询客户 了解客户咨询内容 接待人员根据客户咨询内容采用现场解答 安排他人解答 事后解答等方式应对 填写 客户咨询登记表 6 咨询登记 提醒 上述所有填写后的表格必须交客户签字确认 整个接待过程 接待人员须讲普通话 做到热情大方 面带微笑 专注 不贬低同行 不夸大事实 客观公正 客户离开后 值班经纪人及时把接待区清理干净 将资料放归原处 7 房屋勘查 l房屋勘查的基本流程 1 经纪人和客户约定勘察日期 尽可能在客户咨询后立即进行 也可另约时间 但务必越快越好 2 经纪人做好勘察前准备 结合周边物业行情和特点 确定勘察重点 3 签定代理合同和 卖方顾客服务保证书 8 房屋勘查 房屋勘查要领 1 该阶段是21世纪不动产经纪人专业素养和优质服务的第一次展现 务必给客户留好第一印象 2 与业主约定看房要至少提前5分钟到达约定地点 见到业主时主动示意 并出示名片 3 勘察时必须佩带鞋套 4 勘察房屋期间 至少一次向客户展示经纪人文件夹 5 勘察中现场填写 物业勘察表 9 房屋勘查 6 草绘房型图 区位图 7 勘察重点一般是房型优劣点及周边配套设施状况 8 向客户说明委托独家代理的优势 力争获取独家代理权 9 经纪人可向房屋出售客户说明保有房屋钥匙 随时带求购客户看房 节省其时间精力的优势 由客户自行决定是否交出 客户委托保管房屋钥匙并授权经纪人进入物业的 须开具 钥匙保管收据 和 物业设施设备物品清单 该 清单 可经求租求购客户确认后作为买卖合同附件使用 10 房屋勘查 l提醒 勘察房屋不要占用业主太长时间 工作完成后应尽早离开 对业主配合工作表示谢意 获得业主委托后 应保持良好连续的沟通 每周至少和业主沟通一次 告知公司针对其房屋所做的推介工作 以建立与业主良好关系和信任度 经纪人勘察物业后应当天将 物业勘察表 交给店务秘书 将客户登记信息登录SIS系统 11 房源配对及房产展示 我们应该知道 房源配对及房产展示 带客户看房 不只是一项事务性工作 它同时也是经纪人发挥专业知识及运用展示技巧的舞台 12 配对看房的基本流程 1 根据客户需求在SIS系统中进行房源配对 2 看房前 尽量先与客户单方接触 进一步了解客户心理 传递市场行情信息 做好磋商前的铺垫 3 带客户看房前 与客户签定 看房确认书 4 实地看房时 第一步必须介绍物业周边的情况 即交通 医院 学校 银行 超市 绿化 物业管理等 做好磋商前的渲染 13 配对看房的基本流程 1 物业介绍顺序是先厅后房再其它 先优点后不足 2 看房后详细询问客户感受 从其需求出发做好磋商准备 紧密追踪 锲而不舍 3 经纪人带看后当天将 看房确认书 交给店务秘书 并及时出具一份详尽的 带看报告 提交给看房客户 对所看房屋进行专业化的对比 分析 为客户提供合理的购买意见 14 配对看房的基本流程 提醒 结束看房后 客户或许需要回去考虑一下 因此 经纪人要做好客户的跟踪回访工作 适时地询问客户对看过房产的感受 如果对所看房屋有满意的 可能希望经纪人再次带看 如不满意 记下客户的需求 继续为客户寻找房源 客户的希望不是一成不变的 有时 你需要停下来重新整理和弄清他们的希望 如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话 你就要对他们表明的喜好作更深入的评判 努力发掘新的信息 以便更好地了解他们在情感和心理上的需求 15 磋商与成交 在为客户做完房产展示后 将进入最关键的环节 价格磋商与成交 出色的磋商技能可以最短时间促成双方成交并签约 磋商是促成客户和业主双方达成一致意见的交流过程 作为21世纪不动产的经纪人 我们的任务是确保业主和客户理解全部的交易流程及所有的报价 尽管业主和客户不可能就报价中的所有条款达成一致 但是他们之间确实存在共同的利益 即业主确实想卖掉房产 而客户确实想买下该房产 16 价格磋商 获取买方报价 为卖方准备一份基于买方报价而得出的净收益评估 预测业主可能会对买方的报价不满 考虑可能的解决方案 与业主沟通 获得还价 多次与买卖双方磋商 寻求双方价格平衡点 业主可能很少会要求你提出建议或意见 你需要利用你的专业技能 技巧和说服力 帮助业主做出最后的决定 17 磋商中应注意的要点 坚持公正和平衡 折中是促成公正和相互满意的有效方法 在销售过程中 建议业主考虑会见客户 通常是一种有效的方法 这样会使交易双方在透明公开的环境下表达自己的需求 另外 通过对双方争执的一些条件的折中处理 有助于使交易达到一种平衡 例如 业主也许愿意舍去部分个人财产 以换取一个全价报价 这样一种妥协有助于取得双赢的结果 18 磋商中应注意的要点 尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进 符合每个人的利益 如果允许磋商拖延下去 会提高磋商的紧张程度 要理解这样的过程不是总能够顺利 即使这次谈判没有最终促成交易的成交 但是业主从中吸取的教训会有助于他们同下一位客户的磋商 19 合同签订基本流程 1 除看房后立即签定合同外 经纪人应分别与双方洽谈合同条款 2 通知双方签约时间 地点 须携带文件资料 身份证 产权证 土地证 及钱款 3 经纪人引导买卖双方就合同正题进行磋商 逐一消除双方的分歧 趋向同一 4 展示公司制式化的买卖合同 并做出相应解释 20 合同签订基本流程 5 就双方已达成的条件 由经纪人代为填写合同 买卖双方在合同上面签字 盖章 6 为保证买卖双方利益 规避风险 由公司财务代卖方收取与合同约定数额等额的定金 并由公司开具正式收据 7 业主将产权证明留置公司保存 由店秘开具 房屋权属证书代管收据 8 根据客户需要协调从事过户办证 贷款 评估等工作的相关人员 21 合同签订基本流程 提醒 通知客户带定金时 定金数额一定要大于交易定金和公司应收佣金的总和 合同签订是双方讨价还价的过程 经纪人必须居中磋合 合同签订争取一次成功 谈判中经纪人需保持耐性 韧性 合同条款订立尽量周全 避免后患 特别注意水 电 气 物业管理 有线电视等费用清单明晰 确保双方签名盖章手续合法 有效 22 佣金收取 收费标准 各区域结合所在区域相关管理部门规定及市场情况而定 佣金收取流程 1 双方合同签订后即为中介成功 经纪人应要求客户支付佣金 2 财务人员统一收款 开具收据 及时入帐 3 财务人员当日填写 销售报表 23 佣金收取 提醒坚持收费标准 保证公司利益 权证过户及贷款 参考公司相关资料 24 物业交割 物业交割的基本流程 1 根据合同规定的交房日期约定双方进行房屋交验 严格控制业主提出的延期交房要求 2 交验应以 物业交割单 为依据逐项对照进行 3 交验完毕房屋钥匙交接 25 物业交割 提醒 1 交验时应详细记录设施 设备 物件的新旧 好坏 以及明显的外在瑕疵 2 落实合同中水 电 气 物管 有线等费用的交割 支付 能确定交割点的以该点划分 不能确定交割点的可变价交割 以买卖双方在 物业交割单 签字确认为房屋使用权转移和风险划分的标志 26 售后服务 售后服务是21世纪不动产优质服务的重要体现之一 也是经纪人或的客户推荐的最佳方式 27 售后服务流程 1 成交后 经纪人适时介绍售后服务内容 2 依照相关规定 及时安排产权过户及按揭