网上开店进货指南.doc

【小超人呕血】*网上开店进货指南*作者：小超人（superkf）-道可道，非常道，外行看热闹，内行看门道，三百六十行，行行有奥妙。1，淘宝江湖沉浮录（藏龙）小吴被彻底打败了。半 年前，在他的店铺信用达到三钻的时候，他决定转行了。在确定经营项目的时候，颇费了些工夫。卖什么呢？有句俗话：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，选择经营项 目对将来的成败至关重要。他想：首先，决不再染指热门行业，因为热门行业已经饱和了，经营得很累，这一点，他深有体会。还有，热门行业的成交很低。服饰店 的成交率只有5%左右，这就意味着，如果有100个人到你店里咨询，最后成交只有大约5个人。你根本无法预知这100个人里面，谁将会是你的最终客户。热 门行业就是这样，买家有太多的可选择余地，店主光是应付买家的咨询已经被折腾精疲力尽了。刚好相反，冷门行业的成交率就很高，因为进来咨询的人几乎就是准客户，有些准客户比店主还熟悉这类商品，双方只需要确定一下价格、数量和运费就成交了。因此，他决定经营冷门行业项目。有 了大方向之后，他开始寻找具体项目了。经过无数个日日夜夜的研究探索，他最终确定了经营的商品，这种商品在淘宝网上属于非常稀有的商品，只有三个店铺经 营。他将这三个店铺的详细情形分析了一下，其中两家店的商品拍照和文案方面太差，给消费者心里不踏实的感觉，信用等级也只是心级，跟他的三钻比，简直没法 比，不足为虑。倒是另外那一家显得非常有实力，非常专业，不易对付，而且，也属于钻石卖家了，虽然只有一钻。要知道，既然是冷门项目，市场需求量自然非常 低，所面对的买家仅仅限于某一特定行业的从业人员，也只有他们才会用到这些东西，如果争取不到这些人，这个店铺也就经营不下去了。虽然还有很多不确定性的因素，但他深知：世上不存在能100%赚钱的生意。凡事都还得走着瞧。费了九牛二虎之力，他终于拿到了需要的商品，跟着就张罗着拍照、撰写文案、上架他想牺牲一点利润，在定价方面比那家心目中的对手店低一点，以此产生价格上的优势。谁知，他的商品刚上架没几天，那家店的商品价格就产生了变化，现在标的价格比他的店低了。他笑了笑，好家伙，果然密切关注这个市场。好！这回算是跟你卯上了！咱就拼一拼。打定主意，他马上将价格再调低。又过几天，他发现对方店铺的商品价格又跟着下调了，他二话不说，马上也跟着下调，调到完全是进货价格，如果这时真的有人买，他就会亏了运费了。他心想：这已经是大家的底线了，看你还能下调价格吗？我就算不赚钱也要把客户从你手里夺过来再说。谁知，对方还是下调了价格，而且，下调的幅度非常大，几乎是进货价格的2/3，天啊！他难道不要命了？小吴心一横，拼了。立马把价格跟着调低，低到进货价格的1/2。这回，对方没有跟进，还是保持在进货价格的2/3。然而奇怪的是，对方店铺的销量却是一直源源不断上升，而小吴的店铺自转行到如今，一笔生意都没有，咨询的人也屈指可数。不能再这样搞下去了，怎么办？正在他徘徊之中，意外收到对方的旺旺留言：“老板，你知道你输在哪里吗？”“第一是你的进货价格太高，以目前我出售的价格，我还有30%的利润呢，而你，恐怕已经到底了吧？这一点，我可以推测得到”“第二是无法提供相关的技术支持，你现在只卖商品，我却可以为客户解决技术上的问题，这一点，我可以从你撰写的文案中得知”“第三你根本不熟悉这个行业，这种商品，如果你价格定得太低，不会有人敢买的，怕被骗，虽然你信用等级高，人家一样有这方面的顾虑。价格低是优势，但凡事都有个限度，太低，就失去可信度了”“ 只所以跟你讲这些话，我是希望大家不要把这个市场搞到不可收拾的地步。大家都不容易，我划个道儿，你掂量掂量，要么你退出这个市场，这不是威协，是忠告， 我们已经交过手，这你是知道的；要么咱俩合作，我知道你进货价格太高，不如从我这进货，然后大家达成协议，把价格调回到当初的起点，当然，你可以优先处理 手上的这批货”“如果你接受我的合作建议，我会告诉我的一些老客户，说你的店是我的分店，价格一样，然后引导他们到你店里购买，帮你清完存货，如何？”“最后，我告诉你，我在这个行业已经混了差不多10年了，这个行业的历史与及现状，我都了如指掌，我相信，将来的前景非常乐观，你当初考查市场，最后选择这个行业，从这上一点上看，你还是挺有眼光的，等你的回复”看到这些留言，小吴明白，自己被彻底打败了。败就败在自己对所经营的行业缺乏深刻的认识，而要对某一行业有深刻的认识，不是顷刻间的事，不是两三天的事，不是几个月的事，而是以年为单位的岁月积累结果。2，隔行如隔山人的一生需花510年时间，进入一个行业，简称“入行”；需再花510年，来逐渐了解并掌握该行业相关知识，简称“窥市”；需花更加长的时间，来精通该行业知识并巧妙运用，简称“成精”。周期因人而异，时间各有长短，但整个过程大致相同。因此，万事通的想法根本不现实，在某一个领域里面叱咤风云的角色，到了一个陌生的领域，在短短的时间内，一样捉襟见肘狼狈不堪。1929年， 丘吉尔的老朋友、美国证券巨头伯纳德巴鲁克陪丘吉尔参观华尔街股票交易所。那里紧张热烈的气氛深深地感染了丘吉尔。丘吉尔开始玩股票了。他的头一笔交易 很快就被套住了，这叫他很丢面子。他又瞄准了另一支很有希望的英国股票，但股价偏偏不听他的指挥，一路下跌。他又被套住了。如此折腾了一天， 丘吉尔做了一笔又一笔交易，陷入了一个又一个泥潭。下午收市钟响，丘吉尔惊呆了，他已经资不抵债要破产了。正在他绝望之时，巴鲁克递给他一本账薄，上面记 录着另一个温斯顿丘吉尔的“辉煌战绩”。原来，巴鲁克早就料到像丘吉尔这样的大人物，其聪明睿智在股市之中未必有用武之地，加之初涉股市，很可能会赔了 夫人又折兵。因此，他提前为丘吉尔准备好了一根救命稻草，并吩咐手下用丘吉尔的名字开了另一个账户。隔行如隔山。在自己熟悉的行业里翻手为云、覆手为雨，在另外一个自己不熟悉的行业，却一筹莫展。3，坚守本行网上开店，最好是经营本行业的相关的商品。因为在行，所以熟行，因为熟行，所以内行，内行具备非常强大的竞争优势。l可以为消费者提供技术支持；l对本行的历史有相当深刻的认识，从而对本行业内的商品市场发展趋势有所了解，知道如何调整相关策略。l能避免很多低级的错误，少走弯路。l言谈举止给消费者以专业的感觉，更让消费者觉得信赖，从而促进成交。l在经营过程之中，对本行业商品在市场受欢迎程度有更切肤的体会，增进行业技能。网店经营，最忌讳急功近利，完全从表面看市场，看到流行什幺就马上经营什么，经营了才知道不是那幺回事。于是，干一行怨一行，被市场牵着鼻子走，最后感叹生意难做，一事无成。很多人经营网店只所以不选择本行业商品，最主要是不看好该行业的前景，自认为对此行业了如指掌，从而轻易给本行业下结论，认为此行业已经逐渐走下坡路了，不值得再为之付出精力，应该尽快转行。其实，这个想法是非常愚蠢的，随便举几个例子：?在1995年的时候，鞋厂在国内沿海地区已经遍地都是，大有供过于求的趋势。于是乎，有人立即跳出此行业，转行了。可是，直到2005年，鞋厂依然越开越旺，如果当时不转行，学了技术后，自己开个小小的皮鞋加工坊，早已经变为鞋业老板了。?很久以前，当天然气的被广泛利用，人们不再以煤为主要燃料时，煤碳行业大有萎缩的趋势，于是乎，有人立即跳出此行业，转行了。可是，我们却听到越来越多的煤矿老板富得流油，如果当时不转行，从承包小煤矿开始，应该已经被列入煤矿老板了。?当摩托车大行其道的时候，自行车行业迅速进入冰河期，可是看现在，摩托车逐渐被禁，很多坚持守在自行车行业内的人，终于媳妇熬成婆，可以会心地笑了。这样的例子拾府皆是，不胜枚举。因此，不要以自己微薄的智能来断言某一行业的兴衰，从而貌似理智地转行，到头来，错过机会的是自己。4，在本行业内组织货源的优势在论坛上，经常有人说：要想在网上开店，就要辞去本职工作，专心打理店铺，做个专职网商。这个说法也有些道理，但如果兼职网上开店者，利用专业优势，在本行业内组织货源的话，那情况就大不相同了，他的所具备的优势是专职网商这些外行人所无法比拟的。l货源充足：既然处于本行业之中，随便调调货，货源当然充足，再大的量都能满足。l价格便宜：大家都知道行情，就连成本都一清二楚，本单位或供货单位肯定不敢漫天要价格，一般情况下都能以出厂价格拿到货。l可批发零售；行内人的订货数量一般也没有什幺限制，可以订少量，作为测试市场之用。如果联系到批发商，还可以做批发他。l不需要压货：需要多少再订多少，根本不需要压货，只需要拿几件样品作拍照用，就可以挂在网上卖了。l可随时退换货：熟人都好说话，退换货肯定没问题，除非你平时很不得人心，否则很少有人故意为难你的。5,在本行业内组织货源的方法既然是在行业内，那幺平时在工作中所接触到的人就几乎都是同行的了，组织起网店货源来自然非常方便。然而，方便归方便，很多小细节问题却需要非常小心操作，不然会陷于被动之中。如 果你不是老板（应该不是，如果是，你大可以进驻阿里巴巴或淘宝商城，范不着如此偷偷摸摸的，嘿嘿，本书对老板无效，专治在校学生、专职网商、单位职员等等 层次创业者的网店货源综合症），就要注意不要让同事知道你在网上开店的事，因为同事之间的关系非常微妙，经常会勾心斗角、尔虞我诈，别以为我说得难听，事 实就是这样，每个行政单位，每个企业单位都存在不同程度的这类问题。既然你有正式工作，那就证明你开网店是兼职的，身份虽然有些尴尬，但不偷不抢、不坑不蒙、不拐不骗，大可以理直气壮地经营下去，直到网店越做越大，大到你利用业余时间都处理不了，再辞职不干，正式加入网商行列，做个专职的网商。好，言归正传，既然已经确定从自己本身所属的行业里组织货源，那幺就应该调动各种关系，比如同事，跟本单位有业务往来的客户，还有销售部的那帮爷们。如果自己正是销售部中的一员，那简直太妙了。每个行业都有自己的行规，有显性的行规，也就是白纸黑字的那种；也有隐性的行规，也就是所谓的“潜规则”，大家心知肚明，只是不方便说或不能说的那种。（其实，“潜规则”这个词本身是很干凈的，只是因为某一小撮人的行为而弄得脏兮兮的了，大家别误解了喔）至于要如何在本行业内组织货源，这个问题没有标准答案，因为每个行业都有自己的操作方式，不同的行业操作方式差别很大。但操作过程之中的注意事项却几乎是一样的。l千万不能给老板知道你的这批货是挂在网上卖的。一般老板最反感手下职员兼职，有些老板嘴上虽然不说，可心里已经恨得咬牙切齿了。另外，如果你碰到的是开明的老板，他一高兴，马上成立一个部门，进驻淘宝商城，你就没戏了，一边凉快去吧。l千万不能给同事知道你在网上开店，这一点不说大家也明白，其实前面已经说了很多了，这里不再敷述。l网店上面的联系电话号码不要使用你公开的号码，另外买张卡，做网店专用，月租的，免费接听的那种，否则，有买家打电话给你，缠绵悱恻地跟你海侃价格，你就爱恨交加痛不欲生了。l可以借口说是帮老乡或朋友进货，说这个老乡或朋友在某某地方开了间实体店，知道本公司有这方面的商品，故委托你代购。这种说辞还有个一个好处，就是以后退换货的时候，你可以理直气壮地跟公司销售部论理，大谈诚信，动之以情，晓之以理，严然一幅大义凛然的样子。6，关于特殊行业?有朋友问：“我刚从学校毕业，在淘宝淘了很多宝贝，看到人家的店红红火火的，我也想开，但我没什么特别爱好，也没什么工作经验，更不属于什么行业的在职人员。请问，我没有本行，怎么凭借？”答：“ 既然在淘宝淘了那么多货，那一定对各种店铺的优缺点有非常深刻的认识，知道什么样的店铺设计最吸引人，什么样的店家更让买家心理踏实，什么样的交流方式更 容易让买家接受，与及处理各种纠纷应该以什么样的方式进行调解。卖你的经验，以一个大买家的身份现身说法，这已经是最好的商品了”?有朋友问：“我是餐饮业的厨师，怎么利用我所从事的行业组织货源？网上不能开灶炒菜呀”答：“ 你卖菜谱啊，一道菜的菜谱收几元就行了，反正是以文字方式提交，不需邮费，如果价格低到让人感觉不痛不痒，那么，对烹饪感兴趣的朋友眉头不皱一下就点击“ 立刻购买”了。而且同一道菜的菜谱可以重复卖给无数个人。菜谱的名称是关键，既要切合实际，又要掷地有声，令人过目不忘。还有，尽量避开网上公开的菜谱， 并且到处宣称此菜谱独家拥有，网上绝对搜索不到之类充满诱惑的话。”?有朋友问：“我是一个在校大学生，还没毕业，也还没确定将来选择哪一行，谈何利用所从事的行业组织货源？”答：“ 虽然在校大学生的主要任务在于学习文化知识，但利用闲暇时间在网上开店体验网络交易，无可厚非。目前在淘宝网开店的大学生为数不少。其实，学校本来就是属 于教育行业，但由于你只是一个学生，无法利用教育资源作为网店货源，但请注意：大学生本身就是一个特殊的消费群体，你完全可以以一个在校大学生的身份，真 实地感受这个消费群体的需求，观察周围同学的消费喜好，揣摩周围同学对网络交易的真实看法。然后，锁定以这个群体为你的网店的消费对象，从而确定经营项 目被你利用的这种叫“软资源”，置身于这个环境之中来研究这个环境，其信息的真实度比你（在校大学生）研究环境之外的消费群（比如：白领群）要可靠得 多。7，行业的宏观概念就是环境不管是什么行业，只要有心观察思考，都可以从中提取有用的资源其实，从更宏观的角度来讲：行业就是环境如何在一个环境中生存？最精确的答案是：先适应环境，再利用环境，最后改变环境！这是铁的定律，顺者喜剧，逆者悲剧。- 货源，对于网上开店来说，一直是个忌讳莫深的话题。不相信？你可以去问问淘宝网上那些钻石级和皇冠级店掌柜。问他们：“你们是从哪里进货？进货价格是多少？联系人是谁？联系电话是多少？当时是如何找到的？”你这么一问，别人会有什么反应呢？如果你跟他不熟，他根本不会理你，当你是白痴，问这么无知的问题。如果你跟他是普通朋友，他会感到非常惊讶：怎么可以问这么敏感的问题？如果你跟他是最好的朋友，碍于情面，他不便指责你，只好含糊其词借口将话题引开。如果有人问你这个问题：你也不会回答！货源，对于一个刚刚涉足网上开店的新人来说，简直就是个成王败寇的问题；对于一个已经在网上开店有些时日的人来说，简直就是成败得失的问题；对于一个资深的网店经营者来说，简直就是生死存亡的问题。本书，就是要直面这些问题！-网上开店进货指南内容提要-让你在两分钟之内了解这本书到底讲什么-网上开店五问：，在网上开店，碰到的第一个问题就是：卖什么?答案：本书第一部分将让你知道这个问题的答案，在网上开店，碰到的第二个问题就是：货源从哪里来?答案：本书第二部分将为你分析货源的来源与利弊，在网上开店，碰到的第三个问题就是：如何去寻找货源?答案：本书第三部分第四部分将与你探讨寻找货源的各种途径，在网上开店，碰到的第四个问题就是：如何去联系货源?答案：本书第五部分将为你打开通往货源的密道，在网上开店，碰到的第四个问题就是：如何面对变化的货源?答案：本书第六部分将教会你在货源断货之前如何及早做准备如果你是新手，想在网上开店，通读本书，你就会知道怎样去组织你的货源。如果你经营网店已经有些时日，通读本书，你将会对网店货源方面有更加深刻的认识。如果你是经营网店的资深人士，通读本书，你将会在成功的光环中找出潜在的危险。错过这本书，也许，你就错过了一次改变你人生的机缘！-网上开店进货指南目录致谢序言本书内容提要（两分钟之内知道这本书到底讲什么）第一部分运筹帷幄，决胜千里(寻找货源的准备工作)1，网上开店的心态2，网店的市场调查3，建立店铺定位4，确定经营项目5，最后的唠叨第二部分知己知彼，百战百胜（各种货源的利弊分析）第1章外贸订单的尾单（饺子皮的故事）1，何谓外贸订单的尾单2，异域风采（外贸尾单的优点）3，雾里看花（外贸尾单的缺点）4，为什么有些外贸尾单是瑕疵品？5，如何判断真假外贸尾单?6，网络上的外贸尾单7，亲自找外销厂家才是硬道理8，经典案例(正品的困惑)第2章 品牌代理商（网络时代的蛋糕）1，品牌代理商的概念2，品牌代理商的优点3，品牌代理商的缺点4，品牌代理商应该具备的素质5，品牌代理商应该注意的事项6，品牌代理商，路在何方？7，小超人温馨提醒8，经典案例（没有情节的故事）第3章 代销式供应商（双赢的规则与变数）1，何为“代销式供应商”2，代销式供应商的优点3，代销式供应商的缺点4，乱啖三国演义5，“地转偏向力”供货方6，“摩擦力”买方7，代销式供应商，来日方长8，经典案例（化零为整）第4章 普通批发市场（地域的优势与劣势）1，普通批发市场素描2，普通小商品批发市场的优点3，普通小商品批发市场的缺点4，批发市场现场情形的分析5，批发市场里的众生相6，批发市场里的适者生存7，批发市场订货注意事项8，经典案例(以正合，以奇胜)第5章民族特色工艺品（特色商品的价值）1，史海沉钩话民族特色2，民族特色工艺品的优点3，民族特色工艺品的缺点4，非物质文化遗产5，民族特色工艺品的市场价值6，民族特色工艺品的作用7，民族特色工艺品的未来8，经典案例（中国当代的徐霞客-管祥麟）第6章二手闲置与跳蚤市场（不要把皇后禁闭在冷宫）1，第一代网商的起跑点之一2，二手闲置的优点3，二手闲置的缺点4，从二手闲置到跳蚤市场5，跳蚤市场的优点6，跳蚤市场的缺点7，小心跳蚤8，经典案例（小芳的“凝芳宛”）第7章换季、节后、拆迁与转让的清仓货（无处不在的商机）1，一千个降价的理由2，为什么换季、节后、拆迁与转让商品可以卖得这么便宜？3，换季的陷阱4，节后的生机5，拆迁的缘分6，转让的玄机7，带剌的玫瑰8，经典案例（三折小雨伞的故事）第8章 工厂货源（从流水线上走下来的宠儿）1，为什么商品的零售价都那么高?2，工厂货源的优点3，工厂货源的缺点4，工厂的划分5，恶性串货6，山穷水尽财大气粗的主7，柳暗花明开发工厂货源的捷径8，经典案例（平凡生活的惊喜）第9章品牌积压库存（外来的和尚会念经）1，外来的和尚会念经2，奥特莱斯3，网店店主的“奥特莱斯”4，品牌积压库存的优点5，品牌积压库存的缺点6，寻找品牌积压库存注意事项7，品牌积压库存的明天8，经典案例(鞋子的故事)第10章手绘、手工和设计制作（货源就在你手里）1，竞争优势2，三心二意手绘、手工和设计制作3，手绘制品4，手工制品5，设计制作6，手绘、手工和设计制作的优点7，手绘、手工和设计制作的缺点8，经典案例（个性肖像)（从自己身上发掘货源）第11章用人际关系发展货源（善用自身人际关系发展货源）1，淘宝江湖沉浮录（故人）2，人际关系网3，亲戚4，朋友5，同学6，其它关系7，瞳孔里的真与假第12章籍行业关系组织货源（在行，所以熟行，熟行，所以内行）1，淘宝江湖沉浮录（藏龙）2，隔行如隔山3，坚守本行4，在本行业内组织货源的优势5，在本行业内组织货源的方法6，关于特殊行业7，行业的宏观概念就是环境第13章从地理位置寻找货源（近水楼台先得月，远山花木后知春）1，淘宝江湖沉浮录（先知）2，实体店的启示3，让实体店的模式上网4，沿海地区5，少数民族地区6，山区7，时时留心, 处处留心第14章凭技能特长自创货源（用双手缔造出世上独一无二的商品）1，淘宝江湖沉浮录（婷婷）2，技能与特长的象牙塔3，从职业走向创业4，有形货源5，无形货源6，技能特长的瓶颈7，市场就像天气，永远变幻莫测第15章靠双手DIY打造品牌（让货源自动找上门来）1，淘宝江湖沉浮录（达人）2，DIY是什么意思？3，网店的品牌意识4，商品品牌5，店铺品牌6，个人品牌7，让货源自动找上门来第四部分鲸虾鱼鳖，一网打尽 （通过网络寻找货源）第16章网络搜索货源（搜索引擎为我所用）1，搜索无边，精力有限2，搜索前的注意事项3，搜索引擎的10个使用技巧4，商务网站内部搜索5，论坛搜索6，博客搜索第17章发布求购信息（货源就在网海深处）1，讨人喜欢的广告2，求购信息的撰写3，电子邮件发布求购信息4，网络发布求购信息5，应对信息反馈的奇技淫巧第五部分明修栈道，暗渡陈仓（通往货源的密道）第18章密道1-电子邮件(电子邮件的投石问路)1，电子邮件会暴露一个人的修养2，选择电子邮件3，电子邮件文本的撰写4，电子邮件附件的准备5，电子邮件签名的设计6，电子邮件的设定7，发电子邮件的注意事项8，电子邮件的杀伤力第19章密道2-电话(电话线里的玄机妙韵)1，电话营销的趋势2，打电话之前的准备工作3，打电话的过程之中4，打完电话之后5，实战演习第六部分天崩地裂，稳如泰山（谁动了我的货源）1，谁动了我的货源2，产品生命周期的概念3，产品生命周期的阶段与形态4，影响产品生命周期的因素5，产品生命周期概念对网店货源的影响6，前车之鉴7，舍舟登陆，取道上山后记：写作与喝酒附录：附录1广州市各行业批发市场附录2深圳眼镜钟表电子批发市场附录3全国五大箱包批发市场概述附录4全国最大的50个专业批发市场附录5中国各地土特产大全-2007.7.24发表于淘宝经验居为方便交流，小超人特地开通了三个群。以后小超人有什么好贴或者漫画，将第一时间通知群里面的众位英雄，凡自愿加入者，视为可接受小超人的旺旺群发消息。本群的宗旨是：探讨创业、人生、感悟、娱乐、读书等等健康有益的事，欢迎各路英雄加入。群广告:想来就来，想去就去，来者不拒，去者不究，一切随缘!想看就看，想说就说，看者不拒，说者不究，谢绝广告！(1)旺旺群名称：网络瑶台聚财石(已满)群号：6901441(2)旺旺群名称：华山绝顶群英会(将满)群号：44759778(3)旺旺群名称：蓬莱仙境儒商盟(新开)群号：8658370欢迎各路英雄人士加入/forum-18/show_thread-9386269-0-.htm-【小超人忏悔】*淘宝骨灰级砖家的忏悔文*/forum-18/show_thread-9303219-0-.htm-【小超人漫画】*淘宝动物园（1-9）*/forum-18/show_thread-9251604-0-.htm-【小超人笑话】*不卖给你，我就是上帝*/forum-18/show_thread-8377526-0-.htm-