电话销售ppt课件

电话行销的定义 通过使用电话 传真 信件 短信 E mail等通讯技术 来实现有计划 有组织 有策略并且高效率的发展准顾客 扩大顾客群 提高顾客满意度 维护顾客 增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法 电话行销的定义 通过使用电话 传真 信件 短信 E mail等通讯技术 来实现有计划 有组织 有策略并且高效率的发展准顾客 扩大顾客群 提高顾客满意度 维护顾客 增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法 电话行销的定义 通过使用电话 传真 信件 短信 E mail等通讯技术 来实现有计划 有组织 有策略并且高效率的发展准顾客 扩大顾客群 提高顾客满意度 维护顾客 增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法 电话行销的三个特点 一 速度快二 时间短三 量很大 聚成培训部 电话邀约的重要性 是业务开展的关键是目标成功的保证是开发市场重要的手段之一 聚成培训部 电话邀约的理念 打电话是简单有效 创造业绩的通道 打电话不是个苦差事 而是省时省力的一项工作 电话邀约 电话筛选 我们不是要在乎10个中有9个不行 而是得到了10个中的那1个 每一通电话都是有价值的 值钱的 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递 情绪的转移 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进 并可确定跟进的方式 如何能成为电话邀约的高手 1 熟练基本话术2 充足的有效名单3 打电话前做过客户筛选4 了解客户基本状况 话术有针对性5 情绪很好 听起来很舒服6 话不罗嗦 能钩起客户好奇心7 异议处理的很好 接口很快8 量大9 有效地 养 客户 电话邀约的原则 不在电话里直接销售任何产品 电话行销的优势有哪些 电话行销核心信念 电话是你桌上的一座宝藏电话是一把双刃剑电话是你公司最好的形象代言人 最好的公关经理所有的来电都是有钱的来电广告的品质 取决业务电话接听沟通的品质保持笑容就是保持吸引力打电话从深呼吸开始 使用信件增加在客户面前的 曝光率 1 感谢与对方沟通 会面 定货 2 感谢对方替自己推荐新客户 3 感谢对方的长期生意联系 4 一篇杂志或报纸上的与对方生意相关的文章 5 一篇关于他的竞争对手的文章 6 一个笑话 漫画或其他有意思的东西 7 宣布推出一种新的产品 8 特价促销消息 9 一篇关于自己公司的新闻简报 10 畅销产品列表 11 请对方关注一个可能对他有益的会议或研讨会 12 提醒对方一笔订单的谈判尚悬而未决 13 邀请对方到公司做客或用餐 电话行销使用短信的原则 1 一定不要转发短信 要原创 2 感性一点 3 留上你的名字和公司的名字 4 对顾客有帮助的短信 5 笑话 使用 mail注意事项 标题例如 1 尊敬的某先生 请问你是否希望你的财富安全健康稳定的发展和保持 2 你是否希望自己健康每一天 每一刻让你和您的家人都快乐 3 我是你的好朋友 我很关注你的能力和成长 4 这则笑话让你会笑二分钟到五分钟以上 有效使用传真机的策略与好处 用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路 第一时间提供重要信息 电话中语音的正确使用 音量 使用不同的音量 可以使谈话如行云流水声音洪亮 使人激动 产生信心低声耳语 使人产生亲近感音调 同一音调使人不厌其烦低音调 使人感到可信高音调 使人吃惊 激动或喜悦 电话中语音的正确使用 音速 选择不同音速 会牢牢抓住客户的注意力 音速快 使人兴奋 产生热情 但要口齿清晰 音速慢 可以强调某一个要点 使人产生信心 魅力声音五种法则 法则1 语调热情 清晰明朗法则2 吐字清楚 层次分明法则3 掌控节奏 擅用停顿法则4 音量适中 发音准确法则5 措辞高雅 配合表情 电话行销的物品准备 1 高效率的电话机 可以方便随时发E mail 2 三色笔 铅笔 红 蓝 黑笔3 便签纸4 电话记录本5 计算器6 涂改液 橡皮擦 7 喜欢的音乐8 秒表9 镜子10 客户资料11 备忘录12 传真件13 喜欢的饮料和茶水 电话行销工作者失败的原因 1 没有目标2 未能详细的记录3 经常性改动目标4 缺乏责任感5 缺乏行动力6 自我设限7 无法有效的情绪管理 8 不愿多付出9 缺乏时间管理 聚焦原理 10 方法和策略失误11 学习力不够12 不是全力以赴 而是全力应付13 不能善用潜意识的力量 克服电话恐惧 1 勇气2 动机3 运用想象力 突破心理障碍4 肢体语言 动作创造情绪5 真诚 伪装的真诚 得到真诚的伪装6 建立心锚 OH YES 7 对产品百分之一兆的相信 完美态度的5种法则 尊重对方增强自信 热爱销售战胜恐惧 我的工作全心投入 充满激情情绪高涨 精神饱满规律工作 完美态度包含的要素 开场白5步准则 问候自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话目的 确认对方时间可行性 转向探测需求 开场白包括五部分 开场白设计4要素 陈述你的与众不同之处 谈他所熟悉的话题 适当赞美他 开场白中的陈述价值 也就是要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的 开场白设计4要素 开场白主要目的 就是吸引对方的注意 引起他的兴趣 以便他乐于与你在电话中继续交流 陈述你的与众不同之处 谈他所熟悉的话题 适当赞美他 开场白中的陈述价值 让客户明白你是可以帮到他的 开场白主要目的 就是吸引对方的注意 引起他的兴趣 开场白分析 您好 我是聚成企管顾问公司的张岩 您的一个朋友王志艾 停顿 介绍我给您通这个电话的 假如有人介绍的话 我不知道您以前有没有接触过聚成公司 聚成公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司 我打电话给您 主要是考虑到您作为销售公司的负责人 肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法 所以 我想与您通过电话简单交流下 停顿 您现在打电话方便吗 我想请教您几个问题 停顿或问句 您现在的销售培训是如何进行的呢 请大家分析以下这段话 电话中应该避免使用的言语 你好像不明白 你肯定弄混了 你搞错了 我们公司规定 我们从没 我们不可能 电话邀约的注意事项 勿触犯禁忌不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 掌握产品利益 客户 购买 的是 他们想象中因你的 产品 和 服务 能为他们带来的 利益 或者 好处 成交信号出现时机 1 开放式的问题 我怎能帮您呢 昨天您与我谈的时候他都告诉了您哪些方面的资料呢 2 特定的问题 昨天您与谁谈的这个问题 正确提问的12种方式 正确提问的12种方式 3 选择式的问题 我会告诉龙莉 让他给您回电话或者我能为您做些什么 4 引导性的问题 那么您是否愿意一个月后收到这些资料呢5 推测性的问题 如果您希望我发出消息的话 那么您是否可以同意我们的一些细节要求 6 反问性的问题 反问的问题让买方自己释反对的理由 买方 到目前为止 所有厂商的报价都太高了 你 所有的报价都太高 7 摘要性的问题 将你所听到的做一摘要 以证实你真的了解 您是说 您正在找一家信誉良好而且认真负责的供应商 它能够满足您的需求吗 8 装傻性的问题 您刚刚说下星期要解决这个问题 现在又说可以等下去 我不太明白为什么 正确提问的12种方式 正确提问的12种方式 9 离题性的问题 将要达成交易的时候 以言外之意的问题来肯定你的产品的优点 如果我们可以在预算之内 解决贵公司员工流动的问题 我不是说我们一定可以 而是说假如可以 那么接下来要怎么做 10 清单式提问 如果可以提供多项服务时 以供客户有选择 11 重复式提问 为确认所获得的信息 或引起顾客的注意12 激励式提问 电话预约的11种话术 1 我没兴趣是的 我完全理解 对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情 你当然不可能立刻产生兴趣 有疑虑有问题是十分合理自然的 让我为你解说一下吧 星期几合适呢 2 我没时间我理解 我也老是觉得时间不够用 不过 只要3分钟你就会相信 这是个对你绝对重要的议题 而且我也有一些关于时间管理的小配方 可能会帮助您更好地规划您的时间 为了更好的节约您的时间 所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下 电话预约的11种话术 3 我现在没空先生 美国富豪洛克菲勒说过 每个月花一天时间在钱上好好盘算 要比整整30天都工作来得重要 我们见面就是为你创造更多财富 我们只要花25分钟的时间 麻烦你定个日子 选个你方便的时间 我星期一和星期二都会在贵公司附近 所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下 4 我没兴趣参加我非常理解 先生 要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难 正因如此 我才想向你亲自报告或说明 星期一或者星期二过来看你 行吗 电话预约的11种话术 5 请你把资料寄给我怎么样 先生 我们的资料都是精心设计的纲要和草案 必须配合人员的贴切说明 而且为每一位客户分别按个人情况再做修订 等于是量体裁衣 所以 最好是我星期一或星期二过来看你 你看是上午还是下午比较好 6 抱歉 我没有钱先生 我知道只有你才最了解自己的财务状况 不过 现在先好好做个全盘规划 对将来才会最有利 我了解要什么有什么的人毕竟不多 正因如此 我们现在开始选一种方法 最少的资金创造最大的利润 这不是对未来的最好保障吗 在这方面 我愿意贡献一己之力 可不可以下星期三 或者周末来拜见您呢 电话预约的11种话术 7 要做决定的话 我得先跟合伙人谈谈我完全理解 先生 我们什么时候可以跟你的合伙人一起8 说来说去 还是要推销东西 我知道每一个人都不喜欢被人推销 同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问 不过 要是能带给您好处 让您觉得值得期望的 才会卖给您 有关这一点 您看我们什么时候一起讨论研究看看 下星期一我来看您 还是您觉得我星期五过来比较好 电话预约的11种话术 9 我要先好好想想先生 其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗 容我直率地问一句 你顾虑的是什么 10 我再考虑考虑 下星期给你电话欢迎您来电话 假如能接到您的电话将是一件幸运的事 先生 您看这样会不会更简单些 我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话 还是您觉得星期四上午比较好 11 我要先跟我太太商量一下好 先生 非常好的主意 可不可以约夫人一起谈谈 约在这个周末 或者您喜欢的哪一天 电话行销中专业用语与习惯用语的对比 习惯用语 我不想再让您重蹈覆辙专业用语 我这次有信心这个问题不会再发生习惯用语 你的问题确实严重专业用语 这次比上次的情况好习惯用语 问题是那个产品都卖完了专业表达 由于需求很高 我们暂时没货了习惯用语 你怎么对我们公司的产品老是有问题专业表达 看上去这些问题很相似 电话行销中专业用语的有效使用 习惯用语 我不能给你他的手机号码专业表达 您是否向他本人询问他的手机号习惯用语 我不想给您错误的建议专业表达 我想给您正确的建议习惯用语 你没有必要担心这次修后又坏专业表达 你这次修后尽管放心使用习惯用语 你的名字叫什么专业表达 请问 我可以知道你的名字吗 习惯用语 人必须 专业表达 我们要为你那样做 这是我们需要的 电话行销中专业用语的有效使用 习惯用语 注意 你必须今天做好 专业表达 如果您今天能完成 我会非常感激习惯用语 当然你会收到 但你必须把名字和地址给我 专业表达 当然我会立即发送给你一个 我能知道你的名字和地址吗 习惯用语 你没有弄明白 这次听好了 专业表达 也许我说的不够清楚 请允许我再解释一遍 习惯用语 如果你需要我的帮助 你必须专业表达 我愿意帮助你 但首先我需要 电话中建立亲和力的11种方法 1 赞美法则 具体 及时 贴切 带感情 借由第三者赞美2 使用顾客的口头禅3 重复顾客所说的话听到您说 您刚才说 看看我是否听得清楚 您说 感应回应 把对方的说话加上自己感受再说出 4 情绪同步 进入对方内心世界 从对方观点 立场来看 听及感觉 让对方觉得被了解 被尊重 设身处地去感受对方情绪 并加以回应 5 语调及速度同步 使用对方表象系统沟通视觉模式 看看问题出在哪 眼光放远点 瞧瞧 看 看见 反映 澄清 观点 听觉模式 你听懂我的意思 听起来有点道理 说 听起来 告知 讨论 追问 感 触 觉模式 你了解我的感觉吗 感觉不太好 觉得沉重 掌握 抓住 觉得 6 生理状态同步 呼吸 表情 姿势 动作 镜面映现文字 声音 肢体动作 7 38 55 肢体动作与说话内容冲突时 非语言的行为远比说话更具影响力 镜面映现主要在腰部以上 手势及脸部表情尤为重要 7 语言文字同步 词汇