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GMC大赛初体验写给明年初次参加GMC的朋友们 作者:河北工业大学管理学院 崔栋纲我是河北工业大学管理学院99级的学生，我们学院今年是第一次参加GMC大赛。正因为如此，所以说我们不像四川大学，对外经贸大学这些老牌劲旅那样，既有前人的经验总结，或许还有一些以前参加过比赛的老师或师兄们指导。 初次参赛，我们一点儿经验也没有。虽然GMC组委会提供了两次热身赛的机会，但由于某些原因，我们错过了第一次热身赛。从第二次热身赛开始，我们算正式热身。热身赛成绩还不错，我们队三期决策（热身赛只做三期决策）过后股价最高。但在随后的初赛当中，我们的成绩一路下滑，最后仅名列第七名，被淘汰出局。通过这次参赛，我们总结了几点看法，在此写出，仅供明年的初次参赛者们参考。 一：关于热身赛 （1）热身赛的主要任务是积累经验 对于初次参赛者来说，热身赛尤为重要。我们队之所以出局，我认为其中一个很重要的原因就是缺乏经验。对于初次参赛者来说，积累经验的唯一途径就是参加热身赛。而我们却恰恰少参加了一次热身赛，所以经验的积累也大打折扣。 我之所以说热身赛重要，主要是因为它能帮你搞清很多数据之间的关系。当时我们只参加了一次热身赛，只搞懂了一部分关系。热身赛过后，我们也没有好好总结，等到了初赛，我们才发现很多关系还没搞懂，只好在初赛中去摸索，于是初赛又成了我们的热身赛。等到关系搞懂了，初赛也完了，我们也出局了。我想如果我们能参加两次热身赛，在初赛之前我们能搞懂绝大多数数据之间的关系，也不至于在初赛中浪费时间去摸索这些最起码的东西。 （2）注意热身赛与初赛的区别 大家一定要注意热身赛与初赛的区别，热身赛是三轮，初赛是五轮，所以决策的长期性是不同，热身赛中的某些激进做法在初赛中是不能应用的，比如发放高额股息。 二：关于公司策略的制定 我们认为在GMC中，公司策略大体有两种，高价低产和低价高产。我个人认为低价高产这一策略较好一些。 热身赛时，我们的策略是低价高产，每期都不会有太大的库存，而且利润比较大。但当时我们看到前两期排名第一的那个队，始终是价格领先，却仍能卖得很好，再加上我们参考2001年的总冠军所在组中，有一个公司前几期一直是高价，排名也一直是第一，因此，我们认为初赛应该采取 高价低产这一策略。然而，现在认为这种想法是错误的。因为初赛时，我们第一期打算提价，但由于没有考虑总体的市场状况（当时市场供不应求，其它公司也会提价），提价幅度只有2%，没有做成市场的价格领先者，反而成了市场的最低价，结果当期出现未交订货。我们决定第二期大提价，整体增幅平均达到10%，提价后价格在8个公司中是最高的，但出现了大量库存，虽然当期股价排名第二，但我现在认为那是发4%股息带来的效果。之后的两期，我们的价格先是小幅上涨，再大幅降价，降幅10%，但大幅降价并没有带来大量订单，总有较多的库存，直到最后一期，才把库存做到最少。排名却一路下滑，最后仅排名第七。 虽然我们的最终成绩不好，但我还是认为我们的做法有一定的可借鉴性，至少现在知道价格的大起大落是不正确的，价格应该是稳定的小幅上升或下降。然而这些问题都应该在热身赛时搞清，我们却留到了初赛，所以在热身赛多试些方法还是有必要的。 当然， 我并不反对价格领先，但价格尽量不要最高，排在第二三位就可以了，你可以看看市场占有率那个表，价格最高的产品市场占有率往往低于价格第二的很多。这给我一种枪打出头鸟的感觉。 三：关于机器的更替 我认为这个问题的解决方法之一是先买机器再卖机器。 假如历史数据中机器是三班倒，那么如果你不买机器，机器效率的下降是很快的，进而影响你的产品质量。因此，在此种情况下，你应该买机器。买机器的决策应该在第一期决策时作出，所买台数视情况而定。当你的新机器在第三期到了的时候，如果你觉得目前不需要扩大生产规模，那么你可以再卖几台旧机器，这样做可以帮你偿还银行透支，并提高你的机器效率。当然，如果你要扩大生产规模，那就不能卖机器了。 假如历史数据中机器是一班倒，如果这时机器台数较多，就要分析一下市场的需求状况了。如果市场需求量很大，现有的8个公司总的生产能力不足，买机器还是可行的。反之，如果市场需求量不大，现有的8个公司总的生产能力已经过剩，这时就不应再买机器。 我们热身赛时，历史数据中机器是一班倒，有20台机器，最后一期我们卖了9台机器，用11台机器两班倒，那时我们认为卖机器的作用主要是偿还银行透支，但我现在认为机器的卖与不卖主要是由市场需求决定的。最后一期，为了做到零库存，就要缩减产量，缩减产量就要卖机器。 四：关于股息的发放 （1） 股息的发与不发 虽然参赛手册上说发放股息对股价影响很重要，但这并不是说五期决策必须发两次股息。初赛第一次发股息时我们发了4%，第二次没发。现在认为这种做法是错误的。在某些情况下，我认为第一次还是可以不发股息，但第二次必须发股息（2001年的全国总冠军和初赛我们所在组的冠军就是这样做的）。 如果你第一期决策做得不错，也就是说，你的排名在前三名左右，同时你的指标都不错比如，做到接近零库存，或者当期纯利润很高等等，股价与排名靠前的公司相差不是很大（不超过一元），那么你可以在第二期不发股息。 这次初赛，我们组的第一名，只在第二次发放过股息。股息主要是影响当期的股价，而最后一期并不发股息。也就是说，靠发股息提股价这一招儿在最后一个季度是不灵的。最后一期，在正常的情况下，8个队应该已经全部还清银行透支，而且大家都会在本期去追求零库存。在这种情况下，如果排名前四 、五名最后一期零库存做得比较接近，那么，影响股价的主要指标就是储备金和资产净值。在8个队都是零库存，且都没有银行透支的情况下，追求最后一期的总储备金和资产净值均达到8个队中的最大是very very important! 那么，如何使你的储备金和资产净值达到最大呢？ 总储备金=5期纯利润的和-2期共发的股息数 资产净值=股本+总储备金+中期贷款 以上两个公式告诉我们，不发股息会增加你的总储备金，增加中期贷款会增加你的资产净值。你的中期贷款的能力是通过管理报告第二页的下季度借款能力这个指标来反映的。而下季度借款能力这个指标受你的当期的股价的影响。 应发股息的季度不发股息势必会影响你当期的股价，尤其是在第二次应发股息的季度不发股息，会导致你的股价当期涨幅不是很大（受其他因素影响，股价甚至会下跌）。而每期的股价会影响你下一期的最大借款能力。因此，如果你在第二次应发股息的季度不发股息的话，而你的排名又不是很高，那么你下期的最大借款能力在8个队中肯定不是最大（因为如果你以前没有增加中期贷款的话，通常当期排名第几，下期最大借款能力就排第几。）下季度借款能力这个指标，我认为在前几期决策中并不很重要，但倒数第二期它是一个很重要的指标。因为它直接关系着你最后一期的贷款能力，而最后一期通过贷款使你的资产净值达到8个队中最大是很有必要的。 所以我们认为第二次发股息的季度，必须发股息。 (2)股息发放比例的制定 当时热身赛第二期管理报告出来之后，我们队名列第二，与排名第一的股价相差四毛钱左右。分析完我们的管理报告，我们大体分析了一下那个排名第一的公司的情况，大家一致认为按目前的股票涨势，如果不出大的意外，本期的第一就是最后的第一，而我们最后只能名列第二。然而当第三期管理报告出来之后，我们队排名第一，而上次的第一名，这次股价大跌，跌幅接近两元，排名跌出了前三。事后分析那个队，原来他们发股息时，比例定得过高，达到8%（我们当时只发了4%），以至动用了原来的储备金，使得储备金到最后一期仍然为负，导致他们元气大伤，股价大跌。 股息发放的比例，既与历史上发的股息比例相关，也与当期的国家利率有关。我认为这个比例最好不要低于历史比例和当期的国家利率。根据我们这次比赛的数据，应该在4%-6%之间。 五：关于研发费用的投入 研发费用投入的多少应参考历史数据。从本次的热身赛与初赛来看，我认为产品三（价格最高，达到7000多元）从第一期决策开始，就不需要再投研发费用，因为即使你每期都投研发费用给产品三，可能到第四也不会出大改进，除非你的研发费用非常大，但我认为这么做不划算。产品一、二应该继续投研发费用，因为产品一、二所需总的研发费用较少，累计期数也较少，所以都应该在第一期接着历史数据继续投研发费用，连续投两三期，每期投的费用不要低于历史数据，大概在20-30万之间，这样在第三期或第四期，他们都应出大改进。 六：关于广告费用的投入 广告费用投入的多少应视市场的需求与8个队的生产能力而定。如果某一期8个队的生产能力明显不足（当然这种情况很少见），那么你应该在当期缩减广告费用。本次初赛，我们组有一个队就是这么做的。当时是第一期，由历史数据来看，8个队的生产能力明显不足，市场供不应求，于是那个队在第一期大量缩减广告费用。那期他们的广告费用是97万，我们根据历史数据投了163万，仅这一项，他们就省了66万。事后我们的队员开玩笑说，他们的钱不是卖出来的，而是省出来的，我想这是有道理的，在GMC中，浪费一分钱都是不应该的，能省则省。 另外，我想单独说一下互联网的广告投入，参赛手册上说广告对互联网销售影响不大，我认为这是一种相对的说法。你想一下，如果大家都缩减对互联网的广告投入，受前人的影响，可能会降到每个产品1万元，而你投了3万元给每个产品，那么你的互联网订货量是相当大的。据说有一个队提交决策时，误填了一个数，将某一产品的互联网广告费用由90万填成了900万，结果该产品的互联网订货由原来的几百件激增至几千件，可见互联网的广告还是有作用的。我认为这一项不应投入太低，至少应略高于平均水平。 七：关于支持费用与佣金 目前为止，我认为这是一个不太好说的问题。因为初赛后几期我们的佣金降得很低，中国国内代理商由降到，支持费用由万降到万，北美自由贸易区经销商由降到，支持费用由万降到万，国际互联网经销商由降到，支持费用由万降到万，结果中国国内代理商和北美自由贸易区经销商的数目分别由和降到了个。但我认为代理商离开的主要原因不是因为支持费用与佣金降的过低，可能是我们的产品不好卖（我们是高价低产，由于价格过高，虽然生产不多，但仍有大量库存），他们得到的绝对数额减少所至。而有的队佣金降的也很低，但他们的产品卖得好，代理商也没离开。我还是认为只要你的产品卖的出去，支持费用与佣金降的低一些还是可以的。 八：其他问题 网站接口肯定应该增加，具体增加到多少个，应视历史数据而定，在这一点上大胆一点还是可以的。网站建设比较稳定的保持就可以了。工人工资的多少以工人不罢工为宜。机器维修时数我认为与平均机器效率有关。平均机器效率高，机器维修时数可以低一些，平均机器效率低，机器维修时数应该高一些。 产量预测我之所以没写，是因为我们没有作出一个比较好的预测模型，一是历史数据比较少，而是时间与条件的限制，我们缺乏计算工具。所以， 产量预测我们基本上是Brain Storming (头脑风暴)，但效果不稳定。我觉得应用生