三聚氰胺系减水剂创业书.doc

苏州环宇混凝土外加剂研究&开发有限责任公司苏州环宇混凝土外加剂研究&开发有限责任公司创业计划书目录1.摘要72.公司介绍72.1.公司宗旨82.2.公司简介82.3.公司战略92.4.技术92.4.1.技术概述92.4.2.技术背景92.4.3.技术创新102.5.公司管理102.6.管理队伍状况112.7.外部支持132.8.组织、协作及对外关系142.9.知识产权策略152.10.场地与设施152.11.风险162.11.1.风险162.11.2.应对策略173.市场分析203.1.概述203.2.市场介绍203.2.1.宏观环境分析203.2.2.行业环境分析233.2.3.目标市场243.3.顾客的购买标准253.3.1.购买行为分析253.3.1.1.企业购买者253.3.1.2.购买决策行为分析263.3.2.SWOT分析263.4.销售策略273.5.市场渗透和销售量284.竞争性分析294.1.产品竞争者294.1.1.传统减水剂294.1.2.其他高效减水剂294.2.公司竞争者294.3.竞争优势304.3.1.市场优势304.3.2.产品优势304.4.竞争策略304.4.1.技术改进304.4.2.销售策略315.产品与服务315.1.产品品种规划315.2.研究与开发335.3.未来产品335.4.生产与储运335.4.1.原料335.4.2.生产设备335.4.3.生产工艺345.4.4.储运345.4.4.1.存放345.4.4.2.储存期345.5.包装355.6.服务与支持356.市场与销售356.1.市场计划356.1.1.近期目标356.1.2.远期目标366.2.销售策略366.2.1.适时销售方法366.2.1.1.市场进入策略366.2.1.2.价格策略366.2.1.3.促销策略376.2.1.4.稳定和提高市场占有率策略376.2.2.产品定位376.2.2.1.产品376.2.2.2.包装376.2.2.3.品牌376.2.2.4.服务386.3.销售渠道与伙伴386.4.定位策略396.5.市场联络396.5.1.贸易展销会396.5.2.广告宣传406.5.3.新闻发布会406.5.4.年度会议/学术研讨会406.5.5.国际互联网促销416.5.6.贸易刊物、文章报道416.5.7.其他促销策略417.财务计划417.1.投资分析417.1.1.会计假设417.1.2.资本结构及规模427.1.3.资金来源与运用437.1.4.项目投资预算447.2.投资收益与风险分析487.2.1.投资净现值497.2.2.投资回收期497.2.3.内含报酬率507.3.财务报表507.3.1.资产负债表507.3.2.现金流量表527.3.3.利润表547.4.财务分析547.4.1.重要报表数据提示：547.4.2.预计销售趋势分析557.4.3.盈亏平衡分析567.4.4.营运能力分析577.4.5.偿债能力分析587.4.6.企业获利能力分析588.风险资本的退出598.1.风险资金的退出598.2.风险资本退出时间60附 录61附录1 市场部分61附录2 财务附表63 1.摘要苏州环宇混凝土外加剂研究有限责任公司是一家以不断创新，不断追求,不断发展为宗旨的公司，我们拥有生产减水剂的核心技术,并且不断研究生产新型产品。主营产品是三聚氰胺系减水剂及三聚氰胺系改进型减水剂。我公司地处长三角地区，优势得天独厚。 技术优势：前期我们已经获得相关成果，我们已经对产品进行了合成工艺条件探索，经水泥净浆流动试验表明，产品显示出良好的分散性和保塑性。前期的研制及其在混凝土中的应用研究的顺利开展打下了较好的基础。另有一项“新型三聚氰胺-氨基磺酸系高效减水剂的研制及其在混凝土中的应用”已经申请；一篇论文已被中国胶黏剂核心期刊录用。 优秀服务：我们提供售前服务、售中服务和售后服务，为顾客提供最方便、最满意的服务，树立良好的企业形象。 市场广阔：本公司拥有的核心技术，经查阅文献资料，关于三聚氰胺系高效减水剂合成研究报道较少，未见关于磺化三聚氰胺系高效减水剂合成的报道。通过市场调查，综合大量的一手资料和二手资料，我们可以断定三聚氰胺系减水剂市场前景广阔和市场效益良好。2.公司介绍2.1.公司宗旨以一流的技术，生产出高质量的产品；以优质的服务，回报我们的客户；用真诚的心，对待我们的每一位员工。不断创新，不断追求，不断发展。公司首先对我们的产品进行宣传，让更多的人了解我们产品的优越性，然后开拓市场，从民用住房到重点建筑工程，不断扩大。争取在我们的努力下，进一步优化我们的技术，将我们的产品替代其他产品,走在世界的最前端。2.2.公司简介 2009年，我国减水剂市场价值200亿300亿元。其中三聚氰胺减水剂有独特的效果，但三聚氰胺减水剂用量不到3亿吨，只占减水剂1%的市场份额，价值约3亿元。我国三聚氰胺减水剂企业不到20家，所以,我们公司生产三聚氰胺减水剂，来取代其他系列减水剂如萘系减水剂,有着很大的市场空间。未来三聚氰胺减水剂占减水剂市场的比例将达到10%,约30亿元。 苏州环宇混凝土外加剂研究有限责任公司是一个提议中的公司，以生产三聚氰胺减水剂为主，朝着高性能、无污染方向发展，以降低水泥用量、提高工业废渣利用率、实现混凝土耐久性，提升最有效、最经济、最简便的技术途径为目标，为建筑及其他行业生产出更优良的产品。 公司注重短期目标与长期目标相结合，短期目标是让更多的人看到三聚氰胺减水剂的优越性，开拓市场，并且不断的改进我们初期产品。公司拥有高素质的营销管理与销售团队，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员也均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识。我们的长期目标就是不断的将我们的产品替代其他类减水剂，让我们的产品运用到更多的领域中，走在世界的最前端。2.3.公司战略经过我们公司最高管理层的协商讨论，依据我们公司的现状，最高管理层制定了公司战略。我们的公司战略为发展战略。表1时间战略类型具体内容初期1-4年集中生产单一系列产品的战略公司全力生产三聚氰胺系减水剂第5-10年多样化战略生产多种系列的减水剂，扩大产品种类2.4.技术 2.4.1.技术概述通过三聚氰胺、对氨基苯磺酸、氨基磺酸、甲醛等进行缩聚反应，合成磺化-三聚氰胺系高效减水剂。当水胶比为0.35、掺量为0.3%时，混凝土具有良好的流动性和自密实性，28天抗压强度50MPa，较好满足高温天气下混凝土施工的要求。 2.4.2.技术背景三聚氰胺高效减水剂的合成目前有三步法和四步法两种路线。三步法与四步法的不同之处主要在于，三步法将四步法的羟甲基化反应和磺化反应合为一步，即磺甲基化反应。四步法包括羟甲基化、磺化、酸性缩聚、碱性重整，通过控制一定的反应条件，使聚合物相对分子质量在 2 0003 500之间，达到最佳的减水增强效果。传统的三聚氰胺高效减水剂，通过磺化反应引入与水泥颗粒具有较强亲和力的极性基团-SO3Na，提高减水性能。由于反应条件限制三聚氰胺高效减水剂分子上的极性 基团-SO3Na的数量，其减水性能始终无法进一步提高。对氨基 苯磺酸钠含有极性基团-SO3Na，通过反应引入到三聚氰胺高效减水剂中，提高了亲水基团的含量，达到提高减水性能的目的。 2.4.3.技术创新 创新一：由于三聚氰胺价格偏高，导致三聚氰胺系列高效减水剂(SMF)的价格比萘系高效减水剂(FDN)更高，是它在国内推广缓慢的原因。如何在保证SMF减水剂优良性能的同时，降低成本，本作品将通过 以下两种途径加以解决：一是以廉价活性单体代替部分或大部分昂贵的三聚氰胺单体；二是将其与适量廉价的外加剂如糖蜜、糖钙、葡萄糖酸钠等复配。创新二：为了克服三聚氰胺系减水剂和氨基磺酸系高效减水剂两种产品各自的缺点，我们在传统三聚氰胺减水剂合成工艺中引入了对氨基苯磺酸改性合成了“新型三聚氰胺系高效减水剂”。目的是通过分子结构的设计，使合成的减水剂产品兼具氨基磺酸系减水剂和三聚氰胺系高效减水剂两种产品的优点，前期初步试验表明产品的分散性和保塑性能良好。2.5.公司管理 本公司与常熟理工学院建立了长期合作的战略伙伴关系。他们会对我们新的产品开发和设计投入研究开发基金。已经取得的很多研究成果使我们得以最大限度的进军市场。2.6.管理队伍状况公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。实行董事会领导总经理负责制。下设营销部、人事部、财务部、生产部、研发部5个部门。拟定人员规模为50人。在创业初期，董事会将由我们团队各成员组成，曾小君教授有多年的科技成果产业化经验，将出任本公司董事长。朱彩霞担任总经理，张枫莹担任技术总监，戴云担任财务总监，杨维担任营销总监。人力资源部总监和生产总监将分别由沈晓雷、胡晓怡担任。我们创业团队内各成员各司其职，团结一致，打造出属于我们自己的专属品牌。图1董事会总经理研发部财务部营销部生产部人力资源协调沟通采 购质量检测物流市场策划销售管理生产 董事会：董事会是由全体董事组成的业务执行机关。负责公司业务经营活动的指挥与管理，对公司股东会负责并报告工作。负责召集股东会；执行股东大会决议；制定公司的基本管理制度。 总经理：负责管理公司的日常营运，制定战略，组织实施董事会决议，并在每个年度末对公司董事会作报告。任命和解雇部门经理，审批公司财务工作，协调各部门之间关系； 营销总监：负责公司总体的营销活动，参与制定公司的营销战略，制定公司的营销组合策略和营销计划，并定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制定预防和纠正措施，确保营销计划的顺利完成。 财务总监：组织领导公司的财务管理、成本管理、预算管理、会计核算、会计监督、存货控制等方面的工作，加强公司经济管理，提高经济效益。参与公司投资行为、重要经营活动等方面的决策和方案制定工作，参与重大经济合同或协议的研究、审查。 技术总监：负责起草公司技术发展规划，领导公司技术人员完成公司工程项目和咨询项目及申报项目的技术部分。负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度,并处理与产品有关的技术问题。 人力资源部总监：负责公司人事招聘，人员培训，人员调动，激励政策，薪酬的制定等人力资源管理方面工作，并负责企业内部人员的政治培养和道德培养。 生产总监：负责公司的日常生产管理，根据市场部提供的情况调整生产和供应量，积极进行新产品的开发，综合平衡年度生产任务，制定下达月度生产计划，做到均衡生产。组织实施并监督检查生产过程中质量体系的运行。2.7.外部支持 为实现本公司更好更快的发展，我们将积极联系专员服务机构，以其为我们提供高水平的管理咨询与技术支持、法律、财务等相关外部支持。 主要需要的几种外部支持： 管理咨询公司 在创业初期的发展过程中，我们会就遇到各种管理问题，向管理咨询公司寻求必要的帮助，在其协助下建立切合自身发展要求的先进的管理系统。 律师事务所在我们内部规章制度的制定、劳动合同的建立、知识产权的保护等过程中向律师事务所寻求支持。当企业与其他企业或个人发生纠纷时，向其寻求一定帮助。 会计师事务所我们还咨询了会计师事务所，在公司发展的过程中向其寻求企业财务方面的可能服务。2.8.组织、协作及对外关系 企业是一个社会性单位，企业想要生存与发展，就要面对和处理好各种社会关系。 我公司的初期组织结构采取直线制，董事会下设总经理，分设研发部、人力资源部、营销部、财务部、生产部。 常熟理工学院是一所著名高校，由于我公司与常熟理工学院保持着长期的合作关系，并且常熟理工学院有专门从事三聚氰胺系减水剂的学术研发团队，能给我公司以技术支持和创新研发保障。公司与常熟理工学院的这一战略伙伴关系很好地完善了我公司的对外关系。2.9.知识产权策略 我公司对我们的核心专利技术实行严格的保护措施，保护工作需要依靠有关法律的帮助，如版权法，商标法，商业机密保护法规等等；同时还需要有对三聚氰胺系减水剂的有关商品制定必要的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。2.10.场地与设施我们的公司总部位于江苏省常熟市福山化工园区，投资环境优良，基础配套设施齐全。原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路的要求不高；土地征用占地2300平方米，其中厂房占地面积为1500平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求较容易达到，一般投资环境均能满足。生产三聚氰胺系减水剂需要的设备有：表2 生产设备表编号项目明细数量（台）单价（万元）备注A搪瓷反应釜15000KG14.3B搪瓷反应釜210000KG17C搪瓷反应釜310000KG16.2D白色透明硬塑料桶1500KG100.5E白色透明硬塑料桶2500KG100.5F 计量泵200Kg/h20.3G蒸汽锅炉0.5T1H塑料吨桶1000KG，有刻度200.030.08I水处理装置11J减水剂储存罐220T21.5K减水剂储存罐150T13.5玻璃钢或塑料L减水剂储存罐250T13.5M泵33出料用O手动葫芦架带双夹30.2P电子秤100KG10.2Q磅秤2000KG14R叉车13S皮带传送机1 1 在今后，如果我们能将生产能力提高到预期的一定程度，我们还需要扩建场地以及增加设备。2.11.风险 2.11.1.风险 宏观政策风险：国家政策对减水剂的生产、销售、质检、广告等的影响。 行业竞争风险：潜在竞争者的加入，瓜分市场。我公司主要生产三聚氰胺系减水剂，由于在市场上存在同类产品，而我公司还只是刚刚成立，还不具有市场份额，这就会导致我公司产品能否在市场有销路，与其他同类产品相抗衡。一旦产品在市场上销路不畅，再有其他公司与你展开不正当竞争，那么公司将有可能会面临停产或者倒闭的风险。 上游原材料供给波动风险：若原材料价格上升，成本增加，则利润将会减少。 下游需求波动风险：市场需求的不确定性，若市场的需求减少，则销售收入会随之下降。 技术风险：科学技术的高速发展，产品生命周期缩短，被替代的可能性增大。 筹资风险 由于本公司是新创立的，自有资金有限，需要从各种渠道融入一定量资金，资金是否能及时到位是公司开始建设和经营的关键；且由于公司规模小，信用度不高，使筹资难度加大，筹资成本会比较高。 当公司发展到一定阶段时，经营者会扩大生产规模。当本公司需要筹资时，公司就会从其他渠道筹措资金，如：发起人增股；向公众招股或寻求无担保贷款；还有就是向金融机构申请定期贷款等。 资金风险：现金是企业的血液，从日常经营活动看，只有提供足够的现金，企业才能正常运转；现金不足将给企业带来严重后果，影响企业的盈利能力和偿债能力，甚至破产。资金风险主要表现在：财务报表中预测的流动比率大于3而速动比率也略高，说明资金没有被充分利用；企业在日常经营活动中对资金随意使用，造成浪费。 2.11.2.应对策略 我公司在充分了解、分析上述各项风险后，正在采取或准备采取以下主要对策： 宏观政策风险的对策：主动把握宏观调控政策，使自己处于主动地位，不断开发新产品，增加原料的进货渠道和产品的销售渠道，增加自己的灵活性。 行业竞争对策：我公司清醒地认识到，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须一手抓管理、一手抓发展，管理和发展两不误。在管理方面，我公司将在现有的先进技术和低成本优势的基础上，借鉴国内外同行先进的管理经验，通过严格的内部管理进一步降低生产成本，提高产品质量；在发展方面，我公司将不断进行技术改造，挖掘现有设备的潜力，提高技术人员的水平，从而提高产能，使公司在行业竞争中处于不败之地。我公司还将随时搜集、分析国内外同行业市场信息，掌握市场动态，预测市场变化，采取相应措施，调整自身的发展战略，使自己能够在瞬息万变的市场中始终立于不败之地。 上游原材料供给波动风险的对策：在思想观念上增强市场价格异常波动的危机意识，在组织体系、制度建设、调控方式、调控手段等方面拟定应对预案，做好足够准备，应对工作计划性和主动性地控制采购环节，增强供应部门对要原材料的价格敏感性，按照“择机采购”的原则以多种方式买进原料，在满足物资的质量与功能需要的前提下，千方百计节约采购资金、降低采购成本。在无法控制的外部原材料的价格影响时，主动地通过自身的变化来适应并减少其中的消极影响，从而取得对竞争对手的相对价格优势。 下游需求波动风险的对策：积极把握下游需求情况，分析增长趋势，适时的做出产品种类、产品价格等方面的调整。 技术风险的对策：加快科学技术创新，提高产品的价值。 筹资风险的对策：精简管理系统，减少不必要的资金，将主要资金投入到再生产中，迅速将产品投入到市场当中以使资金回收，在将资金循环利用是公司资金运转流畅；加大投资回报，以净利润减去盈余公积后的40%作为风险投资和厂商投资的投资回报率；维持与投资商、银行及其他金融或非金融机构的关系，以便在需要是能及时筹集到足够的资金。 资金风险的对策： 我公司规定财务部定期向企业经营者汇报公司近期的经营情况及财务情况，其中财务报告应包括公司现有资金和近期公司资金周转情况，经营报告则须包括销售总情况，做到严格控制资金流动。 我公司不赊销，同时也不拖欠供应商的货款，以避免资金的占用以及由此引发的矛盾纠纷。 根据公司目前的资金状况及未来一段时间内的经济发展情况制定短、中、长期计划。随者公司的发展，公司规模扩大是发展的必然趋势，但这必须要符合公司的经济情况而定，依照计划进行，不盲目扩张。3.市场分析3.1.概述我们公司是处于第二产业的工业行业，主要面向商品混凝土和管桩等水泥制造企业以及大型重点工程的国内外市场。当前我国预拌混凝土和预制混凝土的总量只占混凝土产量的30，大约20的工地现拌混凝土也采用外加剂，这样算来，我国目前只有50%的混凝土掺加外加剂，而发达国家这一比例高达80%90%。此外，基础设施建设和急速的城市化发展，使得我国水泥产量和混凝土的需求量迅速增长。从这两点来看，我国混凝土外加剂的需求量和产量将大幅度提高。3.2.市场介绍 3.2.1.宏观环境分析 政治环境：我国4万亿元经济复苏的政策，下调存款准备金和存贷款利率，提高部分商品出口退税、减免房地产交易税费、降低房贷利率及购房首付比等措施带动了全行业的快速发展。4万亿元政策中几乎有80以上涉及建材业，建材业无疑是措施中受益最大、最直接的行业。这无疑为外加剂开辟了巨大的市场。三聚氰胺减水剂也是一个高效用的外加剂，意味着也会有发展的机会。以下时刻表是关于减水剂市场的有关产业政策。 表3 关于减水剂市场的有关产业政策时间文件内容2006年客运专线高性能混凝土暂行技术条件铁道部要求在高速铁路等大型工程建设中混凝土添加剂必须使用聚羧酸系减水剂。2007年建设部公告第684号文批准聚羧酸系高性能减水剂为建筑工业行业产品标准。2008 年公告 2008年第23号（总第136号）修订混凝土外加剂标准 GB8076-2008，将聚羧酸高性能减水剂列为技术标准最高的全新一类减水剂。2011年11月建材工业“ 十二五” 发展规划中华人民共和国工业和信息化部将高性能外加剂列入重点发展的产品。 经济环境：图2 图1注：摘自中华人民共和国国家统计局网站 初步核算，全年国内生产总值在2012年为518942亿元，比上年增长7.7%。可以看出虽然国内生产总值的增长比例较以前年份有所下降，但整个经济还算是比较平稳上涨的。基础设施和民用建筑则是高性能减水剂的长期驱动力。中国建筑科学总院专家也指出，新型三聚氰胺系减水剂市场竞争力正在进一步显现。因此，产业发展空间有很广阔的前景。图3注：摘自中华人民共和国国家统计局网站在2012年房地产开发虽然遭受打压，但总的市场情况还是较为乐观的。2013年减水剂市场的需求在楼市调控政策打压之下，会出现下滑，但是，减水剂市场并非全无利好提振：保障房以及城镇基建等方面或将带动减水剂市场的需求；加之部分大型减水剂厂家或将在内销不振时，加大出口量。预计2014年减水剂的需求增速或将放缓，短期内的突发因素虽会打乱减水剂的价格走势，但长远来看，减水剂的价格是处于上扬走势之中的。 社会环境十八提出建设美丽中国的目标，人们的消费方式消费开始向绿色环保和健康舒适发展。这些都要求工业生产向绿色工业生产的转变。三聚氰胺系减水剂的生产设备简单，生产周期短，生产过程无“三废”排放等优点完全满足绿色生产的要求，积极响应国家政策。 技术环境到2009年，中国已经成为全球三聚氰胺最大生产、消费与出口国。国内三聚氰胺行业的技术环境也渐渐呈现出以下优点：工艺一举领先清华大学第三代气相淬冷技术的工艺路线更短，具有明显的节能、省地、省投资的优势，被称为节能节资型工艺，为我国三聚氰胺产业持续健康发展提供了强有力的技术后盾。据了解，我国已经开发了独有的半干法技术，同时还消化吸收了国外先进的工艺技术和设备。完成产能更新为顺应节能减排的政策要求，淘汰一批生产规模小、工艺技术落后、能耗高、污染重的三聚氰胺企业的同时，我国也新建了一批规模大、技术先进，能耗低、物料综合利用率高、环境友好的大型三聚氰胺装置，提升了国内三聚氰胺产业的整体技术水平和产品竞争力，使中国产品国际市场占有率大幅提高。 自然环境企业的清洁生产是保护自然环境的内在要求，目前三聚氰胺减水剂的生产过程不会对自然环境造成污染，而且三聚氰胺减水剂在混凝土中的使用，可以节约水泥，节约自然资源。混凝土外加剂的使用对混凝土材料可持续发展、节能减排和低碳经济的发展已经起到了不可替代的作用，并且将来会起到更巨大的作用。 3.2.2.行业环境分析目前，我国减水剂行业属于成长的中前期，各地减水剂市场竞争较小，中小企业和大企业并存，市场覆盖重合度较低，大企业之间尚未出现激烈的正面交锋。目前，前十大减水剂企业的市场占有率总和仅为25%，尚未形成规模效应。预计小企业会在日益加剧的竞争中逐渐退出市场，各地将形成以大企业为主导的区域性市场。预计未来几年，受益于商业混凝土占比的提升，减水剂行业仍将继续快速发展，市场容量将进一步扩大。目前，目前市场上销售的减水剂主要的有五种，除三聚氰胺系减水剂以外的其他四种虽然占有很大的市场份额，但是仍然不能满足市场上对减水剂的需要，所以三聚氰胺系减水剂的市场潜力巨大。 3.2.3.目标市场 三聚氰胺系减水剂的目标市场可以分为以下两大类：一类为商品混凝土和管桩等水泥制造企业和大型重点工程，包括高铁、高速公路、隧道、桥梁等大型基建工程；另一类为可作为生产光亮剂彩色地砖和预制构件企业的光亮剂。使用三聚氰胺系减水剂可以提高混凝土的耐久性延长结构物使用寿命。例如东海大桥、杭州湾大桥结构混凝土设计基准寿命为100年，这比30年和50年寿命的结构物寿命分别延长3倍和2倍，将减少2倍和1倍的重建材料。三聚氰胺系减水剂可以加快工程进度，缩短工期，加速模板周转。还可以节约水泥，节省成本和造价等。在这样的两种类型下，我们又可以将目标市场进一步细分为国内市场和国外市场。在国内市场，2009年，我国减水剂市场价值200亿300亿元。其中三聚氰胺减水剂有独特的效果，但三聚氰胺减水剂用量不到3万吨，只占到减水剂1%的市场份额，价值约3亿元。所占份额小主要是成本高造成的，成本高限制了其应用。我国三聚氰胺减水剂企业不到20家。外加剂市场产品急需多元化和高性能化，近期非萘系产品中脂肪族、氨基磺酸盐等外加剂价格上涨，国内对三聚氰胺类外加剂的需求增长。三聚氰胺减水剂可用于取代萘系减水剂，市场空间很大。在国外市场，三聚氰胺类高效减水剂具有一些独特的优点，特别是在控制混凝土泌水及分层离析，以及在清水混凝土和装饰混凝土结构和外挂板等方面存在很大的优势，已在欧洲获得广泛的应用。根据国际三聚氰胺产业联合会的统计，全球80%以上的新、改、扩建三聚氰胺项目都集中在中国。随着中国三聚氰胺产能、产量和出口量的不断增大，以及产品质量和知名度的提高，中国产品在国际市场的份额不断扩大，已经拥有了一定的定价话语权。3.3.顾客的购买标准我们公司的产品为三聚氰胺系高效减水剂，主要分为三类品种，分别为：SM高效减水剂（粉剂）、SM高效减水剂（液体）、SM高效减水剂改进型。这三类品种，各有他们自身特色。 3.3.1.购买行为分析 3.3.1.1.企业购买者我们产品的顾客主要是国内外的商品混凝土和管桩等水泥制造企业和大型重点工程的承包商和生产光亮剂彩色地砖和预制构件企业。这些企业和工程遍布全国，所以我们的产品有广泛的市场和巨大的发展潜力。 3.3.1.2.购买决策行为分析 直接重购：这类客户会按照以往的订货目录重新订购。前提是他们对本公司的产品熟悉并满意。我们公司工作的重点会在于维护和保证产品的高质量和良好的售后服务，稳定的顾客源。 修正重购：这类客户会重复购买同种产品，但会变更产品的规格，数量，价格或其他条款。面对这种类型的客户，公司作为原供货方要采取有力的行动，如积极向客户询问变更事项的理由动机，不断改进产品的性能和质量等行动，来保住客户，增加业务。 全新重购：这类客户是第一次购买某种产品或服务。公司应该为这类客户专门派出优秀的推销小组，尽可能广泛的接触购买方的有关人员，通过广告，宣传册等多种途径为买方提供各种有效的信息和帮助，以取得他们的信任从而促成交易。 3.3.2.SWOT分析表4 S优势引气性小，无缓凝作用，具有显著的减水、增强(特别是早强)效果及明显提高硬化后混凝土的耐久性等特点，对水泥品种的适应性强，和其他外加剂的相容性好，可一起使用或复配成多功能复合外加剂；生产设备简单，生产周期短，生产过程无“三废”排放,产品无色 W劣势生产成本较高，性能上并没有表现出明显超越萘系高效减水剂 O机会目前三聚氰胺系减水剂市场需求很大，并且国家政策鼓励高效外加剂的使用和绿色工业生产 T威胁市场上还有同行业的其他企业并存，而且这些企业占据了较大的市场份额，三聚氰胺系减水剂的替代产品也较多，有一定的竞争实力 我们会从建筑行业进入，三聚氰胺系高效减水剂在混凝土的功效，抓住机会，充分发挥我们产品的优势，将我们的三聚氰胺系高效减水剂销售给他们。3.4.销售策略我们的市场营销部门计划动用不同的渠道来销售我们的产品三聚氰胺系高效减水剂。而工业品市场分销渠道的层级结构如下图所示：图4工业用户制造商 代理商制造商分销机构经销商 我们的三聚氰胺系高效减水剂会选用直接渠道和间接渠道来进行销售。一方面，我们会通过企业的网站或通过自己的营销小组直接联系商品混凝土和管桩等水泥制造企业和大型重点工程的采购负责人，积极的向他们推销三聚氰胺系高效减水剂；另一方面，我们会通过经销商这种专业而且经验丰富的中间商来营销我们的产品。我们这样制定分销渠道，是因为我们的消费群的购买批量大而集中，无特殊要求。根据我们企业刚成立的现状，资金力量不是很雄厚的情况下，可以有效的运用有限的资金，达到销售的目的。3.5.市场渗透和销售量我们预计，在未来的五年内，我们会从常熟开始，逐渐向苏州、无锡、上海，南通等大中城市的市场渗透，辐射周边中小城市以及农村地区，覆盖整个华东消费市场。表5直接销售渠道销售量预算 单位：吨时间第一年第二年第三年第四年第五年合计销售量1820280037004006000 14720表6间接销售渠道销售量预算 单位：吨时间第一年第二年第三年第四年第五年合计销售量2730420053006009000220804.竞争性分析4.1.产品竞争者 4.1.1.传统减水剂 木质素系减水剂为普通减水剂，主要成分为木质素磺酸盐，原料价格便宜。其减水率不高，而且缓凝、引气，因此使用时要控制适宜的掺量，否则掺量过大会造成强度下降且不经济，甚至很长时间不凝结，造成工程事故，因此传统减水剂处于被逐步替代的阶段。 4.1.2.其他高效减水剂 萘系高效减水剂 萘系高效减水剂喷雾干燥后，可用于灌浆料做流平剂。适宜掺量一般为水泥质量的0.21.0。由于萘系减水剂生产工艺成熟，原料供应稳定，且产量大，应用广，逐渐占了优势，使得萘系减水剂占据了主要的市场份额。 聚羧酸盐系高效减水剂 聚羧酸盐系高效减水剂是随着高性能混凝土的发展和应用而开发、研制的一类新型高性能混凝土减水剂，它具有强度高，耐热性、耐久性、耐候性好等优异性能。但是其引气性和生产工艺的不成熟限制了它的发展。4.2.公司竞争者 江苏博特稳居减水剂行业龙头地位 江苏博特凭借在外加剂减水剂行业中多年的经验，坚持走产学研一体化道路，综合实力逐步增强，使其在减水剂行业内稳居龙头地位。在混凝土外加剂领域，已形成科研开发、规模生产和专业化技术服务的完整体系。2012年，公司主营业务收入达到17.78亿元，混凝土及外加剂相关专利高达87项 吉龙化学减水剂销量大幅上升吉龙化学是浙江龙盛集团减水剂事业部，专业研究生产混凝土高效减水剂及复配产品，混凝土及外加剂相关专利高达17项。公司2012年减水剂销量大幅上升，总销量达到32.98万吨。4.3.竞争优势 4.3.1.市场优势 目前国内所用的高效减水剂90%以上为萘系，但萘存在致癌隐患，因此三聚氰胺系减水剂可用于取代萘系减水剂，市场空间很大。我国三聚氰胺减水剂企业不到20家，未来三聚氰胺减水剂如占减水剂市场的比例达到10%，将达到30亿元。 4.3.2.产品优势 三聚氰胺系减水剂是一种水溶性的聚合物树脂，属阴离子型、早强、非引气型高效减水剂。具有显著的减水、增强(特别是早强)效果及明显提高硬化后混凝土的耐久性等特点；无引气性，不会在混凝土内部形成大量的气泡；对水泥品种的适应性强，和其他外加剂的相容性好，可一起使用或复配成多功能复合外加剂；生产设备简单，生产周期短，生产过程无“三废”排放等优点。4.4.竞争策略 4.4.1.技术改进 可以通过化学反应改性或物理复配的办法，在保持三聚氰胺原有高减水率、大坍落度等特性的基础上，降低原料成本，提高产品的稳定性等方法 4.4.2.销售策略在减水剂的市场上，已经有多家企业并存，而且这些企业占据了相当比例的市场份额。公司要进入市场，必须要做好前期准备工作，搞好企业和经销商，代理商以及三聚氰胺系高效减水剂采购人员的公关关系。学习其他企业成功的经验，吸取他们的教训，充分向市场展示三聚氰胺系高效减水剂的优点。刚开始阶段还可以采取促销的方式来迅速打开市场，为顾客提供高质量的产品和服务。5.产品与服务5.1.产品品种规划三聚氰胺系高效减水剂是一种水溶性阴离子型高聚合物电介质, 它对水泥具有极强的吸附和分散作用，是现有混凝土减水剂中综合指标较好的减水剂之一。在现有技术条件下，本公司已开发三类品种，分别为：SM高效减水剂（粉剂）、SM高效减水剂（液体）、SM高效减水剂改进型。表7 产品分类产品名称产品图片外观特点适用范围SM高效减水剂粉剂白色、减水率高、非引气型、氯离子含量低对钢筋无锈蚀、与各种水泥的适应性好。使用SM后，混凝土的早期强度和抗渗性明显增高，施工性、保水性更好，蒸汽养护适应好。1、高强砂浆、石膏制品、自流平地坪、填缝料、灌浆材料等；2、高强混凝土、高流动性混凝土、高耐久性混凝土、铝酸盐水泥耐火混凝土、低水泥耐火浇注料、蒸养混凝土等；3、可作为光亮剂生产彩色地砖和预制构件；SM高效减水剂液体对水泥具有极强的吸附和分散作用，是现有混凝土减水剂中综合指标较好的减水剂之一。白色、减水率高、非引气型、氯离子含量低对钢筋无锈蚀、与各种水泥的适应性好。高强砂浆、石膏制品、自流平地坪、填缝料、灌材料等；高强混凝土、高流动性混凝土、高耐久性混凝土、铝酸盐水泥耐火混凝土、低水泥耐火浇注料、蒸养混凝土等；可作为光亮剂生产彩色地砖和预制构件；SM高效减水剂改进型粉剂具有传统SM高效减水剂的一切特性，即白色、减水率高、非引气型、氯离子含量低、对钢筋无锈蚀、与各种水泥的适应性好等。通过特殊的喷粉干燥工艺，使粉末颗粒结构得到了改善，粉体流动性比SM粉剂更佳，因此在粉体建筑材料中使用本产品时，混配效果十分理想。1、 抗渗保温砂浆、石膏制品、自流平地坪、填缝料、灌浆材料等；2、 高强混凝土、高流动性混凝土、高耐久性混凝土、铝酸盐水泥耐火混凝土、低水泥耐火浇注料、蒸养混凝土等；3、 特别适用于干混建筑粉体材料的分散剂；5.2.研究与开发 以三聚氰胺、对氨基苯磺酸、甲醛等为单体在水溶液中进行缩聚反应，合成三聚氰胺-对氨基苯磺酸-甲醛树脂高效减水剂，并对其反应的工艺流程和反应条件做详细的研究。 通过采用氨基磺酸作为三聚氰胺-对氨基苯磺酸-甲醛树脂的磺化剂，合成出具有高磺化度的磺化三聚氰胺-对氨基苯磺酸-甲醛树脂高效减水剂，并对其反应的工艺流程和反应条件做详细的研究。5.3.未来产品 专注于开发新型改性三聚氰胺系减水剂，以满足消费者对水泥的高要求。在公司不断发展的同时，横向与纵向拓展其他新型减水剂。5.4.生产与储运 5.4.1.原料三聚氰胺、甲醛、对氨基苯磺酸、氨基磺酸、三乙醇胺等。 5.4.2.生产设备表8编号项目明细数量（台）单价（万元）备注A搪瓷反应釜15000KG14.3B搪瓷反应釜210000KG17C搪瓷反应釜310000KG16.2D白色透明硬塑料桶1500KG100.5E白色透明硬塑料桶2500KG100.5F 计量泵200Kg/h20.3G蒸汽锅炉0.5T1H塑料吨桶1000KG，有刻度200.030.08I水处理装置11J减水剂储存罐220T21.5K减水剂储存罐150T13.5玻璃钢或塑料L减水剂储存罐250T13.5M泵33出料用O手动葫芦架带双夹30.2P电子秤100KG10.2Q磅秤2000KG14R叉车13S皮带传送机1 1 5.4.3.生产工艺 采用四步法合成适应性好、减水率高的三聚氰胺甲醛磺化缩合物减水剂，合成按照反应先后顺序可分为四个步骤：羟甲基化、磺化反应、缩聚反应、碱性重整。图4磺化产物 羟甲基化产物三聚氰胺催化剂磺化剂 三聚氰胺系减水剂缩聚产物重整产物催化剂 催化剂 催化剂 降温 5.4.4.储运 5.4.4.1.存放粉剂易吸潮，应在密封的原装袋中存放，并置于干燥的地方。温度不宜超过40，不要叠放过高。搬运时应轻拿轻放，防止破损，运输时避免受潮。SM属于无毒，无刺激性，非可燃类产品。使用过程中，请小心不要将该产品接触眼睛，嘴巴以及皮肤，推荐使用保护手套和眼镜。如不小心沾上，请用大量清水冲洗被沾部分。5.4.4.2.储存期 粉剂为一年，液体为半年（液体开桶后应尽快用完）。5.5.包装粉剂：三层塑编袋，25公斤/袋液体：桶装，220公斤/桶、1吨/桶5.6.服务与支持由于我公司与常熟理工学院保持着长期的合作关系，并且常熟理工学院有专门从事三聚氰胺系减水剂的学术研发团队，能给我公司以技术支持和创新研发保障，因此，目前我们已与常熟理工学院达成了合作开发意向。我公司与常熟理工学院的合资经营是我们建立的一种战略伙伴关系。常熟理工学院将会对我公司的技术创新投入一定的研究开发基金。6.市场与销售6.1.市场计划 我们公司计划在未来的一段时间里，成功的打开三聚氰胺系减水剂的销售市场，提升市场份额的占有量，建立起知名品牌，成为国内外驰名企业。 6.1.1.近期目标在未来的5年内，我们会从常熟开始，逐渐向苏州、无锡、上海，南通等大中城市的市场渗透，辐射周边中小城市以及农村地区，覆盖整个华东消费市场。打开销售市场，销售产品，树立品牌形象；与经销商，供销商建立起良好的关系；举办展销会，提升产品的知名度；市场占有率达到减水剂的3%8% 6.1.2.远期目标在第5年第10年我们公司会占有全国13%的市场份额，并将产品出口到使用减水剂较多的国家。进一步研发产品，提升产品性能，进行产品多元化打开国际市场，扩大产品市场，将产品积极稳妥的向国外出口6.2.销售策略 我们会采用通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等多种方式来销售我们的产品。 6.2.1.适时销售方法 6.2.1.1.市场进入策略在进入市场时，我们会采取快速渗透策略，以高促销费用和低价格推出产品，以给公司带来最快的市场渗透速度和最高的市场占有率。为了获取可观的销售量，公司采用销售小组及时与减水剂采购负责人进行沟通联系，形成良好的关系。我们还会利用POP广告实现销售终端适时宣传，影响消费者购买行为；利用电视媒体打造企业形象品牌，掀起减水剂行业发展的高峰。6.2.1.2.价格策略 进入期采取消费者易接受的价位迅速打入市场 成长期稳定价格，以品牌赢得市场； 成熟期适当降价，扩大市场覆盖面。6.2.1.3.促销策略公司会采用说服性广告“环宇外加剂您放心的选择”着重宣传三聚氰胺系减水剂的质量，性能，服务，针对本产品的特点和消费者关心的问题，同同类产品进行对比，体现本产品的优势，增强消费者的购买信心。 6.2.1.4.稳定和提高市场占有率策略公司会不断进行产品的改良以提高产品质量，为消费者提供新的服务。同时，公司会进行产品的进一步促销来占领市场。当公司有一定实力的时候，我们会打开国际市场，将我们的产品销售出去，推广开来。 6.2.2.产品定位 6.2.2.1.产品我们的产品是三聚氰胺系减水剂，分为三种类型，属于高效的外加剂。我们坚决保证产品的高质量的同时，将会不断改进完善产品，会根据市场需要研发新的产品，拓宽产品线的广度和深度。6.2.2.2.包装我们采取统一标识的包装，并且在包装上清楚的标明规格，形态，净含量的数据，方便顾客选购。为保障客户安全，在产品包装上还会印上我们公司独有的标志，作为防伪标志。6.2.2.3.品牌公司采用统一品牌策略，及对所有的产品都使用同一个品牌。可以通过各种方式来宣传品牌，塑造企业形象，有利于新产品进入目标市场。6.2.2.4.服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络，利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请顾客亲自试用产品等方法，取得顾客信任；正确处理客户的反对意见，尽力满足客户要求。 售后服务：建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，保持联系；最大程度满足客户需要；定期了解客户对产品的意见和建议，搭建沟通桥梁。6.3.销售渠道与伙伴 公司会采取两种销售渠道：自建销售网络；利用现有渠道。建立以苏州为中心的销售网络：公司通过企业的网站或使自己的营销小组人员直接联系采购负责人，积极的向他们推销三聚氰胺系高效减水剂。利用产品性能优势，争取商品混凝土和管桩等水泥制造企业和大型重点工程的支持与合作。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根