夺取客户芳心的开端.doc

夺取客户芳心的开端一、用自信和韧性促使成交 成交三步曲：介绍楼盘利益点 征得客户认同 提出成交要求（成交或成败）第一步：向客户介绍楼盘最大一个利益点。第二步：征求客户对这利益点的认同。第三步：当客户同意楼盘这一利益点时，向客户提出成交要求。这时会出现两个结果：成交或失败。如果失败，你可以装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求，有时甚至提出四、五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。二、成交的关键六个字：主动、自信、坚持！第一、售楼人员应假设成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐 的），主动请求客户成交。第二、要有自信的精神与积极的态度。第三、要多次向客户提出成交的要求。接待的操作要点一、接待的三个准备1、理念准备销售人员必须明白：一个不好的业务员，天天在等待客户；一个优秀的业务员 ，天天在与老客户打交道。售楼人员最重要的是他们的客户名单，电话号码本。这是他们的生存之本，是他们拓展业务的方向盘和导游图。销售人员必须告诉自己：要做顾客的朋友，做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间做安全的投资回报和资金的保全；与他们一起探讨楼市的未来给他们你的专家意见，给他们合理避税的建议或方法；为他们安全、快捷地办理各类手续提供建议或方便。失败是正常的，再优秀的销售人员都有过失败的经验，要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。2、形象的准备（1）售楼处的形象是成交的见证点，是展示项目微缩景观，是吸引客户留下来增强其信心的最佳场所。因此售楼处的形象更显其眼球效益。（2）售楼人员的形象a. 衣着要大方得体，清洁整齐略显几分雅气。b. 眼神凝视并适当的避闪，配合点头式“嗯”等回应。c. 手势坚定的指向，准确的指示。d. 精神必须饱满充满朝气和活力。e. 体味适当时可打些香水，但不能太甜太浓。f. 化妆：女性清雅大方，素装或着淡装，严谨内秀。男性不化妆。g. 工作环境：售楼处不主张抽烟，保持空气清新。h. 握手：随便一点刚而体现出一种柔性。i. 开场白：每一句话都是打破僵局的巧语。j. 自我介绍：用最简练的语气，介绍时不可斜视。.准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息，研究成果、观点、判断结论。显然好的心态是客户接待的一方面。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。我们是楼市专家和通才。对市场和客户可能选择的其他楼盘（即我们的竞争对手）比较了解，并有自己的独道见解。那么我们给予客户的将是专业、权威、全面的印象。客户将由此增强买楼、落单的信心。有了细致全面包装和提练。我们要销售的项目的闪亮一面。各种形式广告、宣传、图片、报道、口碑、互联网宣传出去。上帝没要求我们要成功，它只是要求我们要去尝试。二、接待客户的八个环节礼貌迎接客户 安顿客户 询问资询了解客户的需要放大问题的利益程述留住客户签署协议为客户办理相关的一切事务售后服务三、影响客户接待的六项自测题 1、我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上我投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步，如果没有就没有真正地投入去做好销售服务工作。 2、我是否做了充分准备？我有没有较好的参加公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标，经营策略以及项目，有没有很好的理解？3、我有没有很好地利用公司资源？如客户的档案、数据库。我有没有很好地建立自己的客户名单？我有没有很好的与其他员工合作，充分挖掘客户源？我有没有很好的跟客户保持持续的联系，面对面接触、洽谈的机会多吗？4、客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释清楚并留下足够的楼盘信息资料？我是否已了解客户的需要？我和客户之间是否已达成某种共识？5、我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？6、100个客户只成交一个还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？ 我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？ 四、消费者的层次所谓的高、中、低房子是由价格来表现的，客户的支付能力决定其消费层次：（1）安置型：主要针对较低收入消费层次。特点是住得下。（2）安居型：主要针对中等收入的消费群体。特点是住得下，分付得开，客厅与卧室有分隔。（3）小康型：主要针对较高收入的消费群体。特点是在安居型住宅上，要求交通方便，配套齐全，环境优美、生活舒适、客厅与餐厅分开，有主卧室。（4）豪华型：主要针对高收入的较高层次。其特点是与小康住宅相比，客厅、餐厅、厨房、卫生间面积更大，有主人套房。有两个或两个以上的阳台或者露台，能给人予较高身份的感觉。（5）创意型：针对大贾巨富的消费群体。特点是一切设施应有尽有、标新立异、自我客观。五、判定可能买主的依据： （1）随身携带本楼盘的广告。 （2）反复观看比较各种户型。 （3）对结构及装簧设计的建议非常关注。 （4）对付款方式及折扣进行反复的探讨。 （5）提出的问题相当广泛及锁碎但没有提出明显“专业性”问题。 （