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如何处理客户拒绝 无论从事何种销售活动 通常都会碰到拒绝的阻力 人寿保险的推销尤其如此 它是一种无形的商品 只有出险了才能体会到保险的公用 在我们的推销过程中 会受到很多拒绝 甚至会发生客户嘲笑 讽刺我们伙伴等不礼貌行为 这些都是很正常的现象 但是作为一个成功的寿险营销员来说 坚持是制胜的法宝 正确对待客户的拒绝 顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的 反射 作用 人人都害怕买错东西 但又必须购买所需的东西 所以在下决心之前会存在各种疑虑 这些疑虑就等于要求营销员助他一臂之力 给他更多的认识 使他作出正确的判断 经验告诉我们 客户的异议具有两面性 既是成交的障碍 也是购买的信号 分析客户拒绝的原因 对险种缺乏了解不具有风险防范意识对保险商品或保险公司存在误解如何解决 正确区分真实与非真实的拒绝 非真实拒绝 抱歉 我很忙 过几天我打电话给你吧 我要回家和妻子商量商量 真实拒绝 对保单内容不熟悉 到退休的时候如何领取养老金 一年领多少 每月领多少 保单利益与他们所期望的差距有多大 其真正的异议指 这计划行的通吗 这是否是对我的最佳计划 将来这计划是否是最佳的 等实际含义 分析客户心理因素 防范型 喜欢自主购买 拒绝推销 保险靠不住 保险公司是骗人的 理赔困难 买保险不如存银行 延缓型 客户没主见 不善于自己作出决定 提出异议仅仅是为了回避问题 但并不代表他对你的商品没有兴趣 过几天我打电话给你 我要回去和太太商量一下 我要听听同事的意见 我要和其他的公司比较一下 等等 经验型 即客户的异议是来自他们自己的 经验 区分六大拒绝形式 1 因 没有钱 而拒绝 2 因 不需要 而拒绝 3 因 不用急 而拒绝 4 因 无信心 而拒绝 5 因迷信而拒绝 6 因误解而拒绝 区分六大拒绝形式 1 因 没有钱 而拒绝 我负担不起 我要攒钱买房子 我们家小孩上学开支很大 我们家有病人 医疗开支很大 等 客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费 只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了 2 因 不需要 而拒绝 我已经投保了 我身体很健康 我有钱 生活能应付 我老了有儿女可依靠 对保险认识不深 认为没有保险生活也过得很好 区分六大拒绝形式 3 因 不用急 而拒绝 我要考虑考虑 我现在很忙 过几天我打电话给你 我要先和太太商量一下 我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说 所有这些拒绝 都是希望延迟作出决定 而忽略了马上投保的重要性 4 因 无信心 而拒绝 二十年后 钱就不值钱了 保险公司倒闭了怎么办 万一政策变化了怎么办 我要把钱投在股票和债券上 区分六大拒绝形式 5 因迷信而拒绝 买保险不吉利 不投保没事 一保险就出事 提出此类拒绝的客户 大多文化水平不高 没有正确的世界观 6 因误解而拒绝 我不相信保险 保险跟传销一样都是骗人的 买保险不如存银行 我有个朋友投保后 连保险公司的人都找不到 提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险 拒绝处理的三大禁忌 1 忌不自信2 忌好争论3 忌无准备 拒绝处理的五大原则 1 细心聆听2 正确理解3 灵活机智4 提出方案5 促使成交 我不需要保险话术一 其实人人都需要保险 只是需要什么样的保险而已 天有不测风云 人有旦夕祸福 危险无处不在 躲避风险也是每个人都需要的 谁都不喜欢保险 但必要时 却是谁也不能拒绝 我不需要保险话术二 你需不需要保险 我不能说 那请问 你对钱是不是需要呢 你对自身的保障是不是需要的呢 肯定需要 对吧 而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具 我不需要保险话术三 太好了 恭喜你不需要保险 因为需要保险的人已经买不到保险了 比如说年老的人 或是那些卧病在床的人 我想买 就是没钱话术一 请问先生您抽烟吗 如果每星期您多加一包烟 不会对您的生活增加什么负担吧 只要几包烟的代价 就可获得好几万元的保障 你不认为很值得吗 我想买 就是没钱话术二 风险是没有假期的 疾病 意外这些无形的敌人 不会等我们做了准备才来侵犯我们 您有没有想过 要是在我们还没有准备好之前发生了事故 家人该怎么办 我想买 就是没钱话术三 保险不是一种奢侈品 而是一种必需品 如果现在身体健康 收入稳定的情况下都觉得没钱 万一有意外发生不是更没有来源保障吗 越是觉得没钱 越要为将来着想啊 我很有钱 不需要话术一 保险是不分有钱没钱的 没钱人买保障 有钱人买身价 像您这样有身价的人士 可以把保险作为个人身价的体现嘛 再说它有赔偿 有返还 钱多总不会扎手吧 我很有钱 不需要话术二 真是恭喜您现在就这么富有 在经济上有实力 不过请问您在10年前能想到您有这样的身价吗 反过来 万一以后出了什么您无法抗拒的事情 是否给你的生活带来冲击呢 所以我觉得您应该通过保险这条路子捍卫您的果实 我很有钱 不需要话术三 财富积累不容易 您一定希望您的财富不断的增长 而各种税赋尤其是未来高额的遗产税会使您的成果大打折扣 您我都不希望如此 要想守住财富 那么您感觉避税避债是不是很有必要呢 作为营销员 要尽量鼓励客户提出他们的问题