推广活动篇.doc

推 广 方 案 篇推广是体现品牌价值,扩大品牌在消费者中的影响力,扩大产品在市场中的占有率,并对品牌起到良好的宣传效果的一种有效方式.但在终端我们常常会发现不同的推广在不同的店铺有着完全不同的效果,往往推广做的好的店铺业绩能够提升20%-40%不等,对一些特殊的推广活动,如省钱、降价促销等推广,做的成功的店铺业绩提升100%-200%,而做的一般的店铺不仅往往业绩没有明显的提升,而且还会造成推广产品积压,店铺库存运转不正常等结果,所以我们在此分两节专门为大家讲述,如何才能做成一次成功的推广,令到店铺业绩取得明显提升.第一节: 常规推广目 的: 提升店铺业绩,扩大品牌在消费者中的影响力,体现品牌价值感,对品牌起到良好的宣传效果.POP是整个推广的招牌,起着宣传推广内容、吸引客人进店、刺激顾客消费的重要作用,所以POP陈列必须有气势,不可因为节省小费用,而减弱整个店的推广气势,降低对客人的视觉冲击力,从而影响推广效果.一般标准如下: 面积 双面横幅 A3 座地 钱包架顶 3050 4 3 1 2 5070 6 4 1 2 7090 8 5 1 2一:推广前安排:1. 首先确定POP类型及数量2. 确定销售目标(包括业绩、推广产品数量、击中率)其计算公式为: 业绩目标*击中率/产品销售单价附注:产品销售单价是 店铺陈列的产品单价+推广产品价格Eg :如送手表活动: A店月销售目标10万. 买满448元送一个,击中率预计10%,则应预定手表为:100000*10%/448=22个.如果是多重推广,则需要按比例和不同活动的击中率及单价,分开计算. 如手表活动:1. 买满288+59换购一块 2. 单卖69元,可享受8.8折优惠 3. 买满488送一块计算公式如下:1. 预计击中率为5%,则手表数量为100000*5%/288+59=14(块)2. 预计击中率为25%, 产品单价为350*0.88=308元则手表数量为100000*25%/308+69=66(块)3. 预计击中率为 5%,则手表数量为100000*5%/488=10(块) 则本次手表所需数量为14+66+10=90块,考虑到部分客人只会单独买手表,而不买包,预估数量为10块,则共需要100块手表,来完成本月的销售和推广.3. 卖场布置(货品陈列、推广品陈列、POP陈列,库存存放)1) 货品陈列按照“货品陈列篇”陈列，如果是针对特殊的几套产品做的活动（新款、部分产品推广等），则应陈列在中央展台。2) 前台：店铺的第一个展台位，推广产品必须重复陈列做出造型，配合A3POP，最好拿单独的一个展台来做，或在一个展台拿大面积做陈列，而手袋的陈列只能在推广品和POP的周围或后面，不能遮挡推广品及POP，如图示： 3) 钱包架顶：若有架顶POP，则放POP，配合少量的推广产品；若没有架顶POP，则将推广品整齐排列在钱包架顶四边，并配合A3POP的陈列，增强店铺推广的气势，刺激客人购买欲望。如图示： 4) 收银台：放一个样品在收银台，并配合A3POP的陈列，方便收银时再进行附加推销。同时撤掉常年的或者过季的推广产品，如礼品皮带、抱枕。四：开B会1. 推广内容讲解：详细把推广内容的目的、意义、要求销售的数 量，每天的目标都告诉店员，要求每个人重复一遍，确保记住。统一宣传口号、人员的上班时间进行合理调配。Eg：买满288可+59元换购米奇时尚手表一只（内含8.8折优惠卡一张）；一次性购买488元，可赠送米奇时尚手表一只（内含8.8折优惠卡一张）；手表单卖69元一只，并赠送一次性8.8折优惠卡一张。口号“买手袋送米奇手表”“买手表享受8.8折优惠”2. 推广产品卖点及推广技巧:除了看公司发下的资料外,要用心挖掘推广产品的卖点,并设想销售场景,剖析顾客心理,以适当的方式体现推广产品的超值,引导顾客换购.Eg:1) 手表采用电镀工艺,不会生锈,表带采用高纤维合成的PU皮,环保、透气、无异味 2) 手表款式简洁、大方,符合现代人对简约生活的品位和要求. 3) 表盘内MU的设计是亮点设计,因为它是我们米奇专卖店品牌标志,(可以指店铺灯箱给客人看),它代表“米奇无限”的意思，寓意无限时尚、无限潮流 4）大表盘和宽表带的设计是潮流款，即可男女通用，也是女表最近比较流行的，彰显时尚、独立、个性的特点，对于比较个性的女生也可用“非主流”等修饰字眼。 5）先买一块手表，然后可以立刻购买正价包包8.8折，帮助顾客省钱，能让客人更加信赖，促使销售达成，使推广更具效果。3. FANS演示：讲解完毕后，让所有fans两人一组，进行销售演练,以便提早发现推广过程中所出现的细节问题，并集思广益的去解决或者告诉公司主管，以便得到及时的解决。Eg：1）买了手表后，可马上用一次性8.8折卡对正价进行打折，2）也可令到客户利用这个一次性打折的机会去购买多个手 袋或者钱包，更划算。3）推广手表的材质,是否可以保修，保修期是多长4）是否熟练运用推广技巧和方法.4. 游戏设置：运用一两个游戏的方式促使员工对推广的兴趣和力度加大，使之产生更大的效果，来促成店铺业绩的提升。 Eg：1）当日“手表宝贝”，每天手表推销最多的店员，对其在全店店员前进行精神上的鼓励或者适当的小奖励。如：每人唱首歌夸她，或者小金额奖励。在销售过程中，不断提醒店员现在的“手表宝贝”是谁，鼓励大家去争取。 2）当月“最具魅力”奖，月底对推广得分冠军奖励手表一只。 评分制度：换购一个2分，单卖一个1分，送一个3分。4. 当天总结：总结销售过程中出现的问题，“手表宝贝”可以谈一下自己的经验，分享给其他同事，店长做销售总结，包括各个人的数量，店铺的击中率，和目标完成率，若库存不足，则及时和其它店铺沟通调整货品，部署好第二天的销售安排，以及各个同事的目标。第二节 特价推广 目 的: 提升店铺业绩和纯利润,消化店铺的单只及滞销货品,保证店铺库存健康,资金运转良性. 意 义: 刺激客人对本品牌的购买欲望,抢占各种潜在客人,扩大市场占有率,打击竞争对手. 做特卖活动前要重点做好以下准备:确定目标、货品准备、物料准备、卖场布置、销售氛围、目标分配、活动总结,下面为大家讲解实施方案及步骤.一. 目标 确定活动的时间、业绩总目标,预估项目所占比率及货品单价,计算出所需求的货品数量公式: 数量=总目标*特价产品所占比率*项目所占比率/特价产品单价Eg:某店做一周特卖,业绩总目标5万 正价产品占30%,特价产品占70%,特价产品中,MU业绩占60%,MS业绩占40%,MU产品单价为179元,MS产品单价为150元,则MU所需数量 50000*70%*60%/179=117个则MS所需数量 50000*70%*40%/150=93双二. 货品准备1.店内的单只及滞销款或者库存量大的产品,向公司申请 后,按照公司所批准的款式、价格销售 2.从公司已有的特价产品中筛选,与新调价产品共同参加,并确定满足销售所需求的数量.三.物料准备: 由公司提供推广元素和内容,店铺提供尺寸,并与公司主管协商数量,制作POP与喷绘,补充公司统一的特价牌(如米奇头特价牌),准备足够量的价格标签.四.卖场布置. 1. 商场类 1)申请5个花车或以上的数量,申请单独的位置,申请周末、节假日时间、商场大型促销活动时间.2)花车要以米奇元素的喷绘包装、悬挂明显的花车特价招牌3)尽量申请做座地POP牌或者三角支架喷绘,放在特卖区域,以营造特卖气氛,在正价场也放特卖喷绘,吸引客人前往特卖场消费.4)做大型的特价背景喷绘,宣传特价主题,聚集人气,烘托卖场氛围5)所有陈列商品打好商品价格标签.把相同价位的尽量放在一起。五.开B会 1.和所有人确定目标,并做好目标分解,鞋和包的销售人员分配,及时调整员工的上班时间,最好是通班或请求其它店铺人员支持. 2.确定宣传口号和开单方式(柜台编号、员工编号),最好先填好小票的统一内容. 3.把畅销款库存放在易拿的位置.所有人清晰库存的摆放位置.六.销售过程 1.口号嘹亮有煽动性. 2.注意看场,介绍以超值为重点,避免长时间对一个人推销,具有“一对多”的销售意识. 3.鼓励客人连带消费（购买多个）或包+鞋及其它项目。 4.人少时，及时调整花车里的货品，补充库存及将好卖的款式翻到表面，将各种价格相同的放在一起，方便销售。 5.及时统计销售业绩，鼓励大家冲到目标。6.维护好卖场卫生及秩序。注意的细节:1、大量堆陈：大量的堆陈有量的感觉，会吸引顾客注意，顾客可联想到“便宜”。2、明显的价格牌：越大越清楚的价格牌，会有越便宜的感觉。3、吸引人的价格：吸引人的价格，并非牺牲很多毛利，甚至亏本，而是让顾客第一眼看到商品的价格，觉得“物超所值”，其中可能牺牲毛利，也有可能有很多毛利，完全看那一个价格点上最适合。4、热烈的叫卖声：可吸引顾客注意进来看看，只要人一多就会有顾客冲动购买，达到销售的目的。5、热烈的选购人潮：顾客是好奇的，只要有人围一堆，