2010王家桥保险数据库营销案例

创新产品增收入提高服务拓市场 王家桥支局代理保险业务数据库营销案例 松滋市邮政局 目录 一 营销创意二 SWOT市场分析三 营销措施及执行四 营销测试五 评估优化 一 营销创意 王有桥支局一直非常注重保险业务发展方式的创新 由过去传统 单一的营销方式向数据库营销方式转变 在提高营销成功率的同时将支局保险业务不断推向历史新高 2009年共完成代理保费998万元 截止2010年完成代理保费1286万元 实现收入57 44万元 2011年截止4月30日代理保费1020 65万元 实现收入448万元 上年同期代理保费841万元 实现收入37 75万元 项目的切入点 二 SWOT市场分析 一 机会 支局代理保险业务发展速度较快 趸缴 期缴规模日益壮大 市局和各大保险公司对支局发展很重视 组织保险专柜人员培训 加大支撑力度 二 威胁 王家桥镇紧邻新江口镇 市区商业银行众多 市场竞争激烈 三 优势 1 支局充分认识到数据库营销的重要意义 加大了数据库系统的建设与维护力度 2 邮政品牌深受老百姓信赖 3 有一支吃苦耐劳 能征善战的优秀营销团队 四 劣势 王家桥支局位于丘陵地区 人均收入总量不大 全镇除有两个砖瓦厂外 无大的乡镇企业 居民的保险意识不强 支局人员营销方式单一 三 营销措施及执行 调查市场 细分客户 梳理筛选 针对营销 做好维护 及时回访 优质服务 留住客户 一 调查市场 细分客户支局通过收集派出所 工商分局 个体经商户等客户资料 对30 50岁的客户进行了初步筛选并做为支局走访的重点 从农村 六大户 集镇客户以及在支局办理业务的老客户数据库中整合出精品客户数据1500条 重点客户数据7500条 为代理保险业务的数据库营销奠定了基础 支局利用数据资料安排营投人员分班分组进行客户走访 营业人员利用下班时间走访集镇个体户 投递人员利用送邮件 报刊之机走访农村 六大户 支局长走访集镇单位客户 走访的同时散发意见征询函 将有用邮 投保意向的客户信息登记 锁定目标客户群后再次上门有针对性的专项营销 并赠送洗衣粉 台历 暖水壶 调味盒等礼品 在2011一季度支局抢抓旺季业务发展 支局人员通过数据库营销保费939 15万元 投递员的揽保业绩从以前的零发展到了占支局总保费的8 四 优质服务 留住客户服务是发展的灵魂 支局营销人员坚持以优质的服务赢得客户 采用对比 换位思考等方法进行宣传 本着一颗为客户着想的心打动客户 使很多老客户继续转保 也使更多的新客户加入到邮保业务中来 四 营销测试 正是因为有数据库营销的有力支撑 和支局员工团结奋进 努力拼搏 2009年王家桥支局被评为 湖北省邮政企业百强支局 营业员郑华春被评为市县营销能手和 湖北省之星 2010年支局捧回了 代理保险精品网点 营业员黄腾宇被评为市县 代理保险精英 以后 我们有信心谱写出支局业务发展的新篇章 五 评估优化 数据库营销使企业能够更详细地了解顾客并采取 一对一 的营销方式 正是利用了邮政数据库 王家桥支局对目标客户进行了精准营销 取得了事半功倍的成效 在维系老