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酒店淡季销售计划 酒店淡季销售计划酒店淡季销售计划篇一淡季酒店营销计划书祥云山水酒店销售计划（xx年淡季）现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。 在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析1.我酒店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。 应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。 我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。 我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。 但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。 我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。 其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站，距离西宁曹家堡机场25公里，乘坐出租车约25分钟。 地处西宁市主要交通要道，是所有进入西宁市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。 低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店，华辰大酒店开业于xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。 但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。 酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。 4.我店优势分析 （1）我酒店隶属青海联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。 这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。 机会点本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。 目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。 没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。 酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。 顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供的口碑宣传。 维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。 忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。 酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。 虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。 对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。 而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。 这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。 这是顾客关系营销的间接效果。 如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。 在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。 他们有如下的共性1收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。 2具有高消费能力但对酒店各方面要求高。 3关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。 三、市场营销总策略1进行立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。 让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。 可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。 让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。 2采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。 四、xx年淡季行动计划和执行方案（一）销售方法的策略1.规定销售区域和范围。 市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以分配。 销售人员的销售区域和范围的分配如下冯文涛主要负责西宁市各政府机关及各大会议公司、旅行社。 袁美兰主要负责西宁市各大企事业、各汽车4S店。 旅行社马丽因人际关系主要负责海东各政府机关、企事业单位。 朱万春主要负责内勤工作，做好登记接待工作。 2.规定销售指标，市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目篇二酒店淡季营销方略营销案例酒店淡季营销方略今年十一假期是我国取消五一长假后的第一个黄金周，早就盼着休假的人们倾巢而出，奔向天南地北，欣赏亮丽迷人的秋日美景，放松疲惫紧张的心情。 随着八方游客纷至沓来，旅游景点无不爆满，许多宾馆酒店生意兴隆，客房出租率和餐饮收入直线上升。 当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至。 同时，伴随着全球经济放缓和燃料成本上升，加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。 很多企业收紧银根，缩减商务旅行开支。 凡此种种，必然给酒店业带来新一轮冲击。 面对糟糕的市场形势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？九寨沟喜来登国际大酒店（以下简称九寨沟喜来登）是一家豪华酒店，而7天连锁酒店（以下简称7天酒店）则是一家经济型酒店，它们在淡季营销方面各有特色。 九寨沟喜来登多种方式推广，破除淡季魔咒“今年十一黄金周，只有飞机团才可以进九寨沟。 每天十几班飞机，只有几千人，就已经算满员了。 去年的这个时候，每天有好几万人进九寨沟。 今年十一算不上旺，只能说是地震之后最旺的时期。 九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对新营销记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况，“今年由于地震，许多国家的客人都大大减少。 这应该是一个例外。 九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。 每年9月、10月，九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。 由于受到地震的影响，今年的旺季比想象中要淡一些。 此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。 如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。 和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络，这是提升酒店入住率的关键。 九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店，这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。 张鸿华说“九寨沟喜来登在追求标准化的同时，穿插了一些当地的藏羌文化，从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。 这样一来，九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同，而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。 对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。 正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。 其做法是“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。 这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段，而且其所带来的经济效益也是显而易见的。 旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。 “在淡季，为了节省成本，大多数四星级酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。 张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。 何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客海外，而且外国游客逐年增多，主要日本、韩国、新加坡等亚洲国家，大多为有经济基础的中、老年人，其中男性居多，休闲度假者居多。 与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。 要知道，喜来登所属的喜达屋集团在全球95个国家拥有850家酒店及度假村，这无形中帮助九寨沟喜来登在95个国家建立了销售渠道和宣传平台。 这一金字招牌不仅能吸引众多喜来登的拥趸，更重要的是，它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售，这与独体酒店相比显然是一大优势。 喜达屋集团制订的许多计划，常常给张鸿华带来意想不到的惊喜，比如“喜达屋顾客优先计划”。 在旺季，九寨沟的酒店人满为患，但这项计划确保喜达屋的全球会员能够顺利入住。 “这个计划在全球的推广与执行，延长了九寨沟喜来登的销售旺季。 张鸿华说。 更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。 据说，在全球五星级连锁酒店中，喜达屋集团推行的“积分兑奖”是唯一能做到即时兑奖的，这对许多旅客颇具诱惑力。 通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费，的确让人心动。 但对九寨沟喜来登来说，它不仅仅是招徕新顾客和维系老顾客忠诚度的一个有效手段，而且为九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。 除旅行社之外，另一个不能忽视的顾客群是政府机关和大企业等客户。 在大城市，五星级酒店通常是政府机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如政府年会、经销商会议等，这样的会议通常会选择九寨沟喜来登等风景区酒店举行。 “既能度假、旅游，又能举行的会议，这才是它们心目中的理想场所。 张鸿华说，“这样的会议一般选择在年底或者年初。 因此对九寨沟喜来登来说，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。 从xx年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。 毕竟，要捱过漫长的淡季，会议营销是一个不得不思考的议题。 事实上，喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。 随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用，会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。 何疏影说“我们的会议设施比较齐全，无论是几百人还是几十人，无论是平季还是淡季，我们都能承接会议。 会议大多在年初岁尾举行，此时是淡季，所以对会议的价格我们会灵活掌握。 我们现在的会议接待已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。 当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。 供需市场的一个定律是当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。 张鸿华说“我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。 通过调剂盈余，九寨沟喜来登不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。 7天酒店会员制营销让淡季不淡今年9月，一封封E-mail被发送到“7天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10月入住7天连锁酒店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200万”的诱人字眼。 7天酒店创办于xx年，目前拥有300多家连锁店。 “7天会”为7天酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。 与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。 7天酒店CEO郑南雁对新营销记者介绍说，7天酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、IT系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同时拥有了一个忠诚的客户群体。 在经济型酒店业，通过携程、E龙等网站做推广是许多酒店习以为常的做法。 但7天酒店却摆脱了对中介代理的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订代理机构，使7天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。 郑南雁说“传统的代理，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。 而我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。 7天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。 郑南雁说“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是7天酒店品牌推广的主要方式。 我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制对7天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。 郑南雁强调“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。 7天酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。 “这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。 据了解，7天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。 7天酒店采用会员制营销，直接面向消费者，避开了代理商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。 通过实施会员忠诚度计划，7天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300万，消费会员为100多万。 7天酒店还自主开发了一套基于IT信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。 郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。 目前7天酒店是国内酒店行业唯一能将网站和酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、热线预订、WAP预订和短信预订。 此外，7天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。 7天酒店在网络支付、网络营销等方面进行了一系列的合作创新实践。 比如，和第三方在线支付平台财付通合作，让顾客拥有安全而多样的网上银行支付渠道；和知名社区天涯、若邻网合作，提供电子商务入口，让顾客体验酒店电子商务；和生活咨询搜索平台酷迅、口牌网、火车时刻查询网站、飞友网，以及信用卡和个人理财产品推广网站商诺公司合作，为顾客带来更为便捷和人性化的服务。 通过跨领域、大范围的合作，7天酒店为电子商务构建了一个全面而良性的生态圈不仅给顾客带来最佳的服务体验，同时培育顾客养成电子商务消费习惯。 更为关键的是，7天酒店在电子商务上的核心优势变得更加强大。 统计数据表明，在7天酒店的总交易量中，有超过50%的预订是通过网络实现的。 这一比例在所有经济型酒店中是最高的。 随着3G时代的到来，7天酒店又开通了手机短信预订、手机WAP网上预订，顾客预订房间更加方便、快捷。 郑南雁认为“相信互联网的力量，相信这个技术推动的力量。 我们发现这些做法跟消费者的需求比较匹配，熟练的会员只需15秒就可以完成订房。 篇三酒店淡季营销方案酒店淡季促销方案根据酒店目前情况，为了更好的开展销售工作，现拟制定客房、淡季促销实施方案，具体如下一目标市场酒店的客源以政府接待、协议单位为主；会议市场、旅