汽车营销改革方案.doc

汽车营销课程考核试点改革工作方案 （2013年 12月）一、考核改革的目的1通过本课程考核的改革，丰富学生课堂教学的形式和内容，激发任课教师在课堂教学中的主导性和能动性。2通过本课程考核的改革，吸引学生主动参与到课堂教学中，体现学生在课堂教学中的主题地位，培养其学习的积极性和主动性。二、考核对象本课程适合汽车营销专业课的高级汽修班学生和中级汽修班学生。三、考核改革的目标通过学科试点，逐步建立一套符合我校学科特点、任课教师和学生广泛认可和接受的课程考核体系，真正发挥课程考核对学生课程学习效果的评价功能和对人才知识素养的衡量功能，促进我校学生教风和学风建设，提升我校学生培养质量。四、考核方式本课程全部采用答辩式考核的方式。平时成绩（40%）+期末成绩（60%）（1）考核任务：主要考核学生对汽车营销基础理论内容学习后的学习效果。（2）考核内容：全书章节内容。（一）平时成绩：出勤（50%）+作业（30%）+平时表现（20%）（二） 期末成绩：采取答辩式，试卷题目类型为80道简答题。考试时间采取随堂考试，每名学生抽3道题，占用的时间为5分钟。重点的考试项目为：1.知识正确、结构完整、层次分明、具有逻辑性（占总成绩50%）2.语音规范、语速恰当、声音洪亮、表达自然流畅（占总成绩30%）3.体态自然得体，端正大方（占总成绩10%）五、课程考核的相关内容考核难度按重点掌握、掌握、了解三个不同层次的要求出题。其中重点掌握的内容约占50%，掌握的内容约占40%，了解的内容约占10%。汽车营销考试试题1.市场构成的四要素是什么？答：人口、购买力、购买欲望和购买权力2.市场的宏观作用？（1）市场是连接社会生产和消费的纽带。（2）市场是实现社会再生产与分配的重要机制。（3）市场能灵活地调节社会供需的平衡。（4）市场是活跃国民经济的重要条件。3.汽车产品的特点？（1）汽车具有生产资料和消费资料的双重属性（2）汽车是一种最终商品（3）对汽车的管理严格（4）汽车的成本昂贵（5）汽车的技术复杂（6）有形产品和无形产品的双重属性（7）汽车的危害比较大4.汽车市场细分的重要作用？（1）有利于汽车企业发现有利的市场机会（2）有利于汽车企业针对目标市场制定最优经营方案（3）有利于市场竞争和提高效率5.现代市场营销观念？（1）生产中心观念（2）推销观念（3）营销主导观念（4）生态营销观念（5）社会营销观念（6）大市场营销观念6.服务的基本特征？无形性、不可分性、不稳定性、不可储存性。7.营销策略组合包括哪四要素？产品、价格、分销和促销8.绿色营销的含义？绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识、向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源和符合良好的社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利环境保护及身心健康的要求。9.我国的环保汽车状况？（1）天然气汽车（2）电动汽车（3）有轨电车（4）无铅汽车10.汽车企业的营销环境分哪几个方面的内容？（1）历史环境（2）政治环境（3）社会环境（4）人口环境（5）自然环境（6）使用环境（7）经济环境11.什么是国民生产总值？国民生产总值是指一个国家或地区整个国民经济生产产品和提供服务的年总价值。12.青年消费者的消费心理具体表现在哪几个方面？（1）追求时尚（2）突出个性（3）肯用高价购买名牌（4）有明显的冲动性且变化性强13.中年消费者的消费心理表现在哪几个方面？（1）理智性强，冲动性小（2）计划性强，盲目性小（3）注重传统，创新性小14.汽车营销市场调研的作用？（1）掌握市场的供需状况（2）有利于汽车顺利进入市场（3）提高企业的竞争能力（4）提高经济效益（5）提高科技和经营管理水平15.汽车营销市场调研的步骤（1）确定问题及调研目标（2）制定调研计划（3）实施调研计划（4）解释并报告调研结果16.市场预测的作用？（1）市场预测是汽车企业进行经营决策的重要前提条件（2）市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据。（3）市场预测是汽车企业更好地适应市场的变化，提高企业的竞争能力。17.市场预测的内容？市场需求预测、市场占有率预测、生产情况的预测18.市场预测的要求？准确性、可靠性、系统性、整体性19.市场预测的程序？提出问题和设想、确定目标、搜集整理资料、建立预测模型、进行分析评价、修正预测结果和模型，写出预测总结报告20.汽车市场预测方法？定性预测和定量预测21.网络营销的特点？全球化、无障碍、交互性。快速化、经济性22.实现网络营销的条件？设备、内容、互动空间、媒体组合23.目标市场的含义？在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为自己的服务对象，这些被选中的细分部分称为目标市场24.企业一般有哪三种可供选择的目标市场营销策略？（1）无差异性市场营销策略（2）差异性市场营销策略（3）集中市场营销策略25.影响目标市场策略选择的因素？（1）汽车企业能力（2）汽车产品的情况（3）竞争者的营销策略26.选择目标市场的方法？（1）产品与市场集中策略（2）产品专业化策略（3）市场专业化策略（4）选择性专业化策略（5）全面覆盖策略27.汽车企业竞争者分析主要有哪几个方面？（1）.确定汽车企业的竞争者（2）竞争者的目标（3）确定竞争者的策略（4）估计竞争者的优势及弱点（5）判断竞争者的反应模式（6）选取对策28.竞争性营销策略中把市场营销者分为哪四类？（1）市场主导者策略（2）市场挑战者策略（3）市场跟随着和利基者策略29.产品整体概念分哪5个层次？（1）核心产品（2）形式产品（3）期望产品（4）附加产品（5）潜在产品30产品组合决策的要素？产品的宽度、长度、深度和关联度。31产品组合策略包含什么？（1）扩充产品组合策略（2）缩减产品组合策略（3）产品线延伸策略32产品生命周期的含义所谓产品生命周期是指某种产品从进入市场到被市场淘汰，退出市场所经历的全部过程。33产品的生命周期包含哪四个阶段引入期、成长期、成熟期、衰退期34新产品开发的意义？（1） 新产品开发是提高企业核心竞争力，促进企业可持续发展的需要（2） 新产品开发是适应消费者需求变化的需要（3） 新产品开发也是产品生命周期理论的要求（4） 新产品开发是科学技术发展的结果35品牌的含义品牌，即商品的牌子，是用来识别卖方产品或服务的名称及标志。36品牌和商标的区别有哪三个方面？（1） 概念不同（2）外延不同（3）价值不同37包装有哪些重要的作用？（1）保护商品（2）便利消费者（3）促进销售（4）形象宣传（5）增加价值38企业的定价目标主要有几种？（1）以维持企业生存为定价目标（2）以获取利润为定价目标（3）以市场占有率最大化为定价目标（4）以产品质量最优化为定价目标（5）以应对竞争为定价目标39企业定价的六个步骤？（1）选定定价目标（2）测定市场需求（3）估计成本（4）分析竞争者的价格（5）选择定价方法（6）确定最终价格40定价方法有几种？（1） 成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法41影响渠道选择的主要因素？（1）产品因素（2）市场因素（3）企业自身因素42选择分销渠道的步骤？（1）确定渠道目标与限制（2）明确各种渠道方案（3）评估各种可能的渠道方案43促销的作用？传递信息、诱导需求、稳定销售44企业在制定促销组合的时候应该充分考虑哪些因素？（1）促销目标（2）产品类型（3）产品生命周期（4）市场状况（5）企业策略（6促销预算）45人员促销的特点？机动灵活、针对性强、亲和力强、反馈及时、竞争性强、推销费用高46人员推销的任务？传递信息、开拓市场、销售产品、提供服务、收集信息47人员推销的基本形式？上门推销、柜台推销、会议推销48人员推销的过程？（1）寻找消费者（2）前期调查（3）接近消费者（4）介绍和示范（5）排除异议（6）达成交易（7）跟踪服务49一个合格的推销人员应该具备什么样的素质？（1）对企业和产品的高度热忱和扎实的工作作风（2）丰富的业务知识（3）较强的实际工作能力（4）个性素质50广告的含义？广告是指经济广告或商业广告，是指商品经营者或服务提供者承担费用，通过一定媒介和形式直接或间接地介绍企业所推销的产品或者所提供服务的商业活动51广告的四要素？广告主、广告信息、广告媒体和广告费用52广告的作用？（1）传递信息、沟通供需（2）激发需求、促进销售（3）树立产品形象，提高企业知名度（4）介绍商品、引导消费（5）传播文化、丰富生活53广告的原则？（1）真实性（2）思想性（3）创新性（4）简洁性（5）针对性54公共关系的特点？（1）长期性（2）沟通双向性（3）可信度高（4）间接促销（5）影响的多元性（5）成本低廉55营业推广的特点？（1）见效迅速（2）自降价值（3）非正规性和非经常性56汽车产品批发商有哪三种类型？（1） 商人批发商（2）经纪人和代理商（3）汽车制造商分销部和办事处57汽车4S店的含义/整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈58汽车4S店的优势？（1）信誉度方面（2）专业方面（3）售后服务保障方面.（4）人性化方面59家用汽车的用户欲购车型时，考虑的三原则？（1）满足使用要求（2）考虑经济性（3）保证安全性60顾客购买家用汽车的心理分析有几个方面？（1）选择商家（2）外观查验（3）车内感受（4）试驾效果（5）服务保障（6）购买时机的确定61汽车价格有哪四要素构成？（1）汽车生产成本（2）汽车流通费用（3）国家税金（4）汽车企业利润62接听电话的礼仪？必须在三声内接听，左手接听电话，报问好，报店名，同客户沟通时，应边听边记。63接待上门的顾客要注意什么？（1）迎接顾客的方式（2）顾客看车时的应对64身体语言有什么作用？（1）交流情感（2）指示与指令（3）联想作用65身体语言的解读从哪几个方面来看？（1）眼睛和目光（2）微笑（3）腰部以上的身体姿态66对于销售人员站姿的基本要求是？头正、肩平、身直、挺胸。收腹、直腿，双手相握，叠放于腹前或相握于身后。67对于销售人员坐姿的基本要求是？坐在椅面的三分之一，挺直端正，不要前倾或后仰，双脚平行，忌讳跷二郎腿。68对于销售人员行走的姿势基本要求是？对于男性，应抬头挺胸、步履稳健、坚定自信，避免走八字步。对于女性，应背部挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。69销售接待的交谈要求？（1）态度真诚（2）谦恭适度（3）精神专注（4）保持热情（5）内容适宜（6）语言得体70汽车常用的介绍方法有几种？（1）FABE产品介绍法（2）六方位绕车介绍法71试乘试驾的目的和作用是什么？（1）树立顾客的信息（2）了解顾客需求72处理客户异议的原则是什么/(1)正确对待(2)避免争论(3)把握时机73处理客户异议的步骤？弄清、缓和、解答、确认顾客是否满意74售后服务的意义？（1）提升企业销售利润（2）增强企业的核心竞争力（3）降低营销成本（4）是企业获取市场信息的重要途径75售后服务的工作内容？（1）建立顾客档案（2）采取多种方式提供服务（3）技术培训（4）质量保修（5）配件供应（6）组织和管理售后服务网络（7）企业形象建设76处理顾客投诉的流程？（1）倾听顾客的抱怨和投诉（2）换位思考，向顾客表示理解（3）向顾客致歉（4）向顾客表明处理问题的态度（5）了解顾客的真实想法和要求（6）把握事实真相（7）区分投诉的性质（8）提出处理意见并获得领导的支持（9）告知顾客，并征询顾客的意见（10）迅速处理问题77汽车质量保修业务流程？（