销售扶持资金常见疑难话术解答.doc

销售扶持资金常见疑难话术解答：1、不相信有这样的政策，不相信有这样的好事。 答：A、这个政策是自从01年中国加入WTO之后，财政部和商务部共同下发的外贸资金，并且是主要针对中小企业扶持资金。 B、我们服务专业严谨。前期我们不收取一分钱费用，我们不成功不收费。 C、我们不涉及您的企业资料。如果您不信任，提交资料的时候我们带着您去即可。 D、我们去年就申请成功过几百家，您要是还不相信，那您可以到我们公司来考察呀，我可以提供一些客户给您亲自确认是否真实。 F、款子下来后是直接打到您公司帐户的，您还担心什么呢 G、其实您也知道，我们既然做这个业务，肯定是靠一定的关系和背景在做的，没有您的配合，我们也不能赚到这个辛苦费；再说了，您已经花出去的钱要是能收回一些，对我们双方（三方）都有好处，您说呢 2、客户自己很了解，就是不需要这笔钱，说公司有的是钱。（客户直接拒绝）答：A、可能这笔钱对公司来说是小钱，可是这个项目不必花费您的时间和精力，就可以帮助您的员工申请到相应的福利，有何乐而不为？ B、想办法解除客户顾虑（可能客户公司内部帐目有问题） C、换个人接电话，实在不行，换个时间再电。否则放弃。3、公司是否有进出口权？答：我们所谓的有出口权，即有对外贸易备案登记表和海关证书； 4、刚说有关09年出口扶持资金事，对方就拒绝说不需要，不管怎么介绍客户就说不需要答：找准决策人是关键。如果是决策人接听电话，需问清楚为什么不需要？或则换个时间再给决策人电话。5、好多前台不转到财务部和老总要说出对方的姓。答：多打电话，多尝试绕过前台的多种方法。如果前台都绕不过去，那就是基本功要多练习了。6、和财务部负责人也沟通了，当要发给客户发传真时，客户拒绝告诉姓 答：沟通方面还存在问题，客户或许还没明白到底怎么回事。或者，客户在敷衍你。坦诚地跟客户再次沟通，说明扶持资金的利弊关系。7、客户说你们跟我们都是一样的企业，政府怎么会让你来通知答：客户有2个不信任：不信任我们公司；不信任有这样的政策； A、不信任我们公司：我们公司从事资金扶持有4年的经验了，去年就有几百家公司和我们合作，您可以在我们的公司来看相关的签署了的合同案例。我们公司有一定的关系和渠道，不成功不收费。 B、不信任有这样的政策：政府只会公示，中央台都有报道这个扶持资金，不可能一家一家发通知的。自从01年中国加入WTO之后，财政部和商务部共同下发的外贸资金，并且是主要针对中小企业扶持资金。8、客户也接受扶持资金资料，也多次询问，再让他回传真采集卡的时候，说不需要了。答：问是什么情况。 A、可能客户自己想去申请（1、自己申请得不偿失，耗时间；费精力；2、成功率不高；3、容易让公司受到损失；还容易挨老板的批评） B、虔诚诱导：我做的不够好吗？还是解释不清楚吗？请您帮我提提意见，那我下次开发业务的时候好改正。9、我们有专门人办理，不需要你们代理。答：我们可以争取跟专门办理的人取得联系，阐明为了节省他的时间和精力。也可以根据火候谈回扣问题。 如果真有人办理就算了。我们的优势：1）、我们报销的项目多-除了报销这些项目外，我们还能报销其他项目，这是一般人不能比拟的。 报销的比例大-一般自己报的话只能得到一点点，而我们能通过自己的实力和背景报的更加多。 成功率高-只要您的票据和资料不存在问题，我们都100%成功。 下拨钱的速度快-因为我们自己的背景下拨的钱的速度快，如果您自己办理否则拖的遥遥无期。 2）、你们是可以自己办理，但是自己申请大不了得到的是蝇头小利，而您这边自己报销的话，容易出错而导致失败，这样的案例多，自己申请得不偿失；耗时间；费精力；而我们专业严谨，不会出错。3）、大家都是打工的，都希望为公司多做贡献，这个我们都能理解。但是这个钱是公司已经花出去的钱，如果不能保证收回的话，那对公司是有损失的。搞不好，还会挨老板的批评。4）、话说回来，我们保证能收回一分钱也是对公司的贡献。既然这个钱是老板已经花出去了的钱，老板也不在乎，那么通过我们的努力就应该有回报，老板是否对这个花出去的钱收回后单独为你奖励？！这显然是个未知数，不过老板甚至觉得这是你应该做的，哈哈！X经理，何必呢，通过我们的合作，我们三方面（公司、你、我）都有好处。5）再说，通过我们的信任关系的建立，咱们什么都可以谈。你也可以帮我们介绍点客户啊，咱们之间的关系就是资源，何不好好利用？！这么说吧，你要是介绍客户给我，我也会同样的对你进行返点。你我都知道不可能在一个公司干一辈子，想想那些贪官，而咱们都是为了养家糊口而四处奔波，你说有这样的机会，咱们何乐而不为呢？6）X经理，如果确实不放心，没关系！买卖不成仁义在嘛！既然你不能接受我，那就当咱们是在茫茫人海中认识的朋友，为了朋友二字你也可以对我提提意见吧，这样好为我下次开发客户的时候有帮助嘛，呵呵，谢谢你！10、公司有项目，大多数是现金付款答：先谈合作，根据项目进度再给予答复。11、客户说代理费太高，可不可以少，也有多家企业联系我们。答：A、问清楚虚实，到底是那个公司跟客户有联系。 B、摆事实讲道理：我们做了4年，仅仅去年就成功申请了几百家企业，我们的成功率高。 C、关于代理费，我可以帮您向我们经理申请帮忙优惠。 D、自己做主，控制好比例：如果我现在少一点，您是否就答应签定合同呢？ E、其实我们的比例很低啦，除掉我们上面官方的成本，我们公司根本就没什么利润了。如果您实在要少，那这样，我也是个打工的，没办法我只有为了完成自己的业绩，我把我的提成不要了，帮您这边少一点啦，您看如何？如果再要少的话，那就实在没办法了。呵呵，再说了，您也是打工（老板），何必在乎我这么点提成呢？！ F、是的，您说的对。我知道一些公司收费比例很低，其实其中原因也只有我们知道。很简单，他们收费低是因为报销下来的钱少，报销的项目少；我们则不一样，报销的钱多出他们2倍、报销的项目多、钱到您帐户的速度快、我们的成功率是100%。另外还有一个原因：不怕您笑话我，我曾经在他们几个公司做过业务员，因为关系和背景不同，所以他们跟我现在所在的公司优势相差太大了，如果不能帮客户报销更多的钱，那我呆在他们那边有什么意义呢？12、中外和外商独资企业客户，说他们没有权限。答：有权限。中外合资企业有中外合资企业批准证；外商独资企业有外商独资企业批准证；代理出口也可以申报。13、客户说收到你们好多传真了，不需要了。答：要弄清楚是否是客户在婉转拒绝。向客户确认传真内容是什么？到底是哪些公司发的？然后根据情况称述利弊。14、你们可以申请，为何我们自己不能申请？答：A、先肯定后否定。您可以申请。那您前些年有申请过吗？如果没有，如果您这边自己申请，那你这边为了节省这么点代理费就浪费您这边大量的时间、人力物力划不来。并且申请成功率低下，加上现在申请手续麻烦，一旦您第一次申请不成功，系统将拒绝以后申请。我们这边也经常听到有这样的失败的客户。何况，如果您申请不成功，不仅浪费了报销的机会，而且容易挨老板批评。得不偿失啊！ B、您可以跟我们先合作1-2年，跟着我们把流程都熟悉了，您再自己申请不迟。 15、遇到竞争对手，我们也发了竞争分析。客户还是采用对方。答：A、问清楚对方代理费是多少，我们可以适当降低代理费。 B、继续沟通，强调确保成功率，不成功赔款。对方无经验未必如此承诺。 C、合同也并不违约，因为所签定的合同现在无项目无定金、他们也无服务来提供，再说企业为了降低风险，可以重新选择服务对象。所以不存在违约。16、经常会有客户说我们是什么部门的。答：A、我们是专门帮助申请扶持资金的。 B、我们做这个资金扶持有4年的经验了，由于我们有一定的渠道和关系，所以我们申请容易成功。17、向我们了解了信息后自己申请。答：这样的客户非常精明。但是也可以跟他阐述利弊，谈回扣之类。实在不行只有放弃。18.客户因为项目太少，不愿意申请答：您今年的项目少没关系，不过加起来就多了呀。不要白不要，你公司可以把这项资金作为公司福利，那员工对公司不是更加感激嘛。 再说，只要您这边跟我们这边建立信任关系，那只要是您这边的或者您介绍的客户给我们，我们也会相应的对您进行感谢的。19.财务接受，向老板申请没得到老板的同意。答：A、财务是否故意折腾，可能财务要回扣 B、问清楚老板为什么不同意，然后具体情况再分析 C、如果回扣还不能解决问题，那只有放弃财务直接找老板。 20、我们有专门的人负责办理？答：找到办理人员，再见缝插针。21、我们只进口，不出口，有资格办理吗？答：有资格办理。具体回答见上面的3。22、你们是什么单位，有什么资格帮我们办理呢？答：我们是专门帮你们申请扶持资金的，我们从事资金扶持有4年的经验了，由于我们有一定的渠道和关系，仅仅去年我们就帮200多家企业申请成功了。23、我们现在很忙，等有时间再办理吧？答：A、我知道你很忙，没办法，这个政策的原则是先到先得，错过了这一两个月的时间，就没机会了。 B、这样，您安排另外一个人办理。其实这个也花不了您多少时间，10分钟就可以把采集卡填写完了。24、我需要看到政府的相关文件，要不怎么相信你们答：您可以到中国商务部的网站上查到。25、此项目的承办单位是什么？答：A、商务部和财政部下发的外贸资金。 B、中小企业资金办公室。26、你们有多大的把握帮我们申请成功呢？答：只要您这边提供的资料符合政策的要求，我们就100%保证成功。27、你们的代理费太高了，有几家都在和我们联系答：A、问哪家公司报的价格？报的多少？ B、最多优惠5%-10%。或者把这5%-10%的费用直接给回扣。28、问具体流程，去哪里办理，想自己办理答：呵呵，您确实可以可以自己办理。不过有几点理由我还是想跟你沟通一下： 1、如果您自己申请，那第一年申请不成功，那第二年系统会作废。 2、您这边自己申请，那你这边为了节省这么点代理费就浪费您这边大量的时间、人力物力划不来。 3、如果您这边自己申请，申请成功率低下，加上现在申请手续麻烦，如果没有人际关系，基本上不会申请成功。 4、您想想，咱们都是打工的，如果您申请不成功，不仅浪费了报销的机会，而且容易挨老板批评。得不偿失啊！ 5、您可以跟我们先合作1-2年，跟着我们把流程都熟悉了，您再自己申请不迟。 6、我们收取的费用里面本身就包含了对您的感谢。 29、己经和别