2013年销售岗位年终总结.doc

年度总结 2013年工作总结及2014年度工作计划 大 区： 区 域： 部 门： 汇报人： 日 期：2013.12.31回想两个月来，思考成熟很多，感慨万千，收获亦多。“忙的很充实并收获也很多，累但是很快乐。对我来讲这两个月的工作是难忘、印记最深的两个月。工作地点、环境的转换，还有工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累中也融进了收获的快乐。在公司和区域领导的支持下，在同事亲人般的指导下，充满激情，努力学习，较好地完成了自己的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自己入职两个月来的表现、行动和想法总结如下：市场和市场人员 结束培训，北上到了京城，刚刚进入公司，就机缘巧合的被安排从事市场工作，或许并不是机缘巧合，应该领导结合了对公司发展的长远考虑和就我个人特点的因材施教。从对行业、对岗位完全陌生，到逐渐的在领导和同事的悉心帮助指导下努力学习，渐渐的，对自己的岗位有了一定的了解，对行业也似乎开始有了自己的想法和计划。对市场和市场人员的含义，价值，和从业方法与技巧有了自己的看法。对市场和市场人员的认识：一个企业的所有活动的最终目的无非就是利益最大化，企业要使自己的利益最大化就必须通过产品来实现，而产品价值的实现又必须要进入市场、让市场了解产品，让消费者认识并接受，这样才能最终实现它的价值，这就是市场工作的任务。是市场工作将产品引进市场并被消费者所接受最终实现了企业的利益和价值，因此市场工作是企业利益和价值得以实现的先遣部队，也是企业得以长久发展必须依托的执行者。市场工作的根本执行者显而易见，就是每一名市场人员。市场人员需要具备的素质：一、 市场人员首先必须具有较强的营销观念和市场意识，能够敏锐地感知形势变化；二、 市场人员应该具备一定的业务知识，了解公司企业文化、经营理念等方面内容；三、 市场人员必须具备一定的市场营销理论和丰富的专业营销知识；四、 市场人员应该具备与市场经济理论相关的其他学科的知识，要有综合文化素养；五、 市场人员必须具有较高的“情商”，善于与人打交道，同时具备一定的营销技巧；六、 市场人员必须具有良好的职业道德，对企业忠诚，对顾客负责；七、 市场人员必须具备推销自己的能力,把自己推销出去,才能把自己的商品推销出去。工作方法，经验总结及分享一、项目信息的发现、分析、整合1、搜集项目信息，分析项目的性质，是公建项目、商建项目还是综合体或者是住宅项目，进行分类；对业主、总包、设计院、装饰公司等进行分析，分析业主等的实力、地域、主营业务，做进一步的安排：业主、设计院和装饰公司是本区之内，还是会涉及到跨区域合作。2、对业主、设计院、项目地等进行集中的汇总，做出自己的项目推进表，确定是否会涉及到跨区域合作等事项。（1）涉及到跨区域合作：报备并且及时的找相应的区域沟通，保持步调一致，互通有无，共同把项目拿下来。（2）不涉及跨区域合作：提前规划好路线，按照项目推进表进行逐一拜访。二、电话邀约及初次拜访电话邀约是一个给客户第一印象的机会，要有适当的准备和简单的套路，针对对方不同的语气和态度，把握好自己的语言表达，不可过于啰嗦，但也要表达出尽量多的信息。如遇拒绝甚至直接挂断电话也不要气馁，更不要害怕甚至打退堂鼓，做好计划继续邀约。初次拜访，要做到衣着整洁，说话大方得体，业余时间可多学习一些商务礼仪，如此的表现能让对方感受到我们对他的尊敬和重视。因对客户的性格，喜好等不甚了解，可带一些产品图册和参考资料，让客户在看的过程中发问，这样达到一个互动的效果，从而达到与客户沟通的目的。三、再次回访了解客户的需求、想法，持续跟进，发展内线人员。对客户的拜访，要做出计划和预估效果，掌握客户的需求和想法，甚至于客户的个人信息。与客户交往，一定要做到以诚相待，只有这样才能得到让客户信任。四、找到关键人，进行集中式的公关。关键人顾名思义，就是能起到关键作用的人，就项目而言，关键人的一句话可以决定合作的走势，所以尽快的找到关键人，在适当的时候对其进行集中的公关室非常重要的，但切忌操之过急，项目的推进是一个循序渐进的过程，关键人的公关前，前期铺垫也是很重要的。五、全面掌握竞争对手的动态，我司产品成功入围。对于市场，时刻关注竞争对手的企业和产品动态。对于项目，一定要尽量的掌握针对现项目的竞争对手名单，开展有针对性的业主和客户的相关工作，突出己方产品优势。六、配合好客户，提供价格、技术方案等方面的配合。对客户而言，他们所关心的无外乎价格、品质和尽量少的工作量。在价格和品质上给客户足够的保障，在方案设计、深化等配合工作上尽心尽力，想客户之所想，提供我们所能提供的最优的服务。个人成长，规划成长：公司培训进入公司以来，各式各样的培训穿插于日常工作中，达到了很好的配合与衔接，入职培训、系统培训、内部知识课堂、外部知识讲座、PPT演讲比赛等等。拿PPT演讲比赛来说，关于PPT演讲比赛学习，更多的是积累的过程，通过学习产品知识的PPT可以全面的了解公司各类产品知识以及相关性能和特点，而演讲比赛PPT则是针对客户的需求，着重突出产品卖点和特性，阐述产品性能的同时最终的目的是推销产品，所以是融合了技术与商务两方面内容的产物，更加适合销售人员后期的学习、整理和总结。自身成长自身的成长不仅仅是专业知识的增加，个人相关素质和能力的提升，更是让我对留在坚朗，与公司共同达到一个有一个的巅峰充满了期望。沉淀，这个词听着很空泛，但我在坚朗却深深的感受到了这个词的含义，也许跟年纪的不断增大有关系，但更多的还是领导的悉心教导，是自己在领导思想的教育下有了自己的思考的结果，我也相信我会在坚朗沉淀再沉淀，最终达到自己人生理想的高度。岗位的变化从一个对考验执行力，朝九晚五的岗位变换到一个全面考察洞察力、沟通能力、协调能力等等方面的富有挑战的销售岗位，销售每一天都是不一样的，这样的岗位充满了变数，这样的岗位也深刻的体现着一分耕耘一分收获这个道理，公司也许会养一些没用的闲人，但我不希望那个人是我。心态的转变 从进入公司的第一天起，就抱着提高个人素质和能力的态度，全身心的投入到工作中，这是我对自己一个新人的要求，也是对自己未来发展的一个长远规划，“积少成多”，“不积跬步无以至千里”，“量变引起质变”等等这些道理也许谁都懂，但是行动起来并坚持下去的才是真的英雄。规划：1.技能方面营销，建筑，OFFICE ，CAD,结构，逻辑，心理，客户所感兴趣的较为集中的知识，以上是我对自己2014年要去接触和逐步掌握的一些知识，这里面的知识和技能或深或浅，掌握起来有一定难度，学起来可能会很吃力，甚至无形中给自己施加了很大的压力，但是也要深信一点，“一个人不能活得太舒服，那肯定是会出问题的”。2. 业务方面业务方面在此阶段更多的是与老业务员认真学习，在此基础上，大胆的走出公司，拜访客户，达到一定的拜访量，在不断地拜访实践中掌握技能技巧的同时，积攒自己的人脉和信息。对部门及管理中的意见1.坚宜佳刚拉索、钢拉杆产品报价问题，标准件是否可以出具一份基准价位表，因材质，表面处理，非标件等引起的浮动是否也可以做出一个价格浮动表格。下年工作重点和计划新的一年，我仍然把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心请教，主动接受领导和同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中使自己在本行业方面有所提高。重点是业主单位人脉的积累，项目信息的掌握，和项目资源延续性的保证：（1）.集中精力，不断挖掘房地产企业业主的人脉资源，分业主种类的（商业地产，旅游地产，综合体，公共建筑等），从技术，设计，采购，工程等部门分方法的去各个击破，并做好后续维护。更多的发掘项目信息，与负责设计院和客户的同事及时沟通，互通有无，通力合作。（2）.针对单个项目的业主，做到尽早知晓项目信息