第二章客户分析.ppt

第二章 客户分析 子项目 财务状况分析 理财需求分析 风险特征分析 导入项目 陈先生 30岁 在杭州某大学任教师 税后收入为6万元 陈太太28岁 在杭州任销售一职 月税后收入3000元 陈先生和陈太太除单位缴纳的保险外 没有购买任何商业保险 双方父母身体健康 有退休金保障 目前两人无子女 近期有生孩子的打算 陈先生家庭现有现金5万元 活期存款5万元 投资股票3万元 股票现在的市值为2万元 两人目前无房产 租住的二室一厅 每月租金1500元 无汽车 打算在未来3年内购置价值10万元左右的汽车 陈先生一家年日常生活支出为2 76万元 另外 陈太太每年的美容 化妆品等支出1 1万元 陈太太办有健身卡年支出额为4200元 其他支出每年9500元 任务要求 判断该家庭的财务状况 并在此基础上确定其风险承受能力和理财需求 子项目1财务状况分析 财务状况分析是理财规划的开始 是制定客户理财策略最主要的信息 任务1 家庭资产负债表的编制 任务3 家庭财务比率分析 任务2 家庭收入支出表的编制 任务1 家庭资产负债表的编制 任务1 家庭资产负债表的编制 活动1 确定资产负债项目 活动2 编制资产负债表 金融资产实物资产现金及现金等价物其他金融资产实物资产 家庭主要的资产项目 流动负债长期负债房产贷款汽车贷款信用卡负债消费贷款其他负债 家庭主要的负债项目 家庭资产负债表样表 任务2 家庭收入支出表的编制 任务2 家庭收入支出表的编制 活动1 确定收入支出项目 活动2 编制收入支出表 工薪收入财产经营收入劳务收入个体经营收入其他收入 家庭主要的收入项目 日常开支投资性支出保障性支出教育支出其他支出 家庭主要的支出项目 家庭收入支出表样表 知识链接 存量与流量 家庭资产与负债是典型的存量概念 显示某个结算时点资产与负债的状况 通常以月底 季底或年底作为资产负债的结算日 家庭收入与支出是流量的概念 显示一段时间现金收支的变化 通常以收入的循环周期作为流量经过的时间 如中国工薪阶层领月薪 收入 支出 储蓄等流量通常按月核算分析 美国工薪阶层领周薪 因此现金流量通常以周计算 若每天均记帐则可以按日核算 当期的收入支出差额等于前后期净资产差异 任务3 家庭财务比率分析 任务3 家庭财务比率分析 活动1 计算财务比率数值 活动2 判断财务比率是否健康 家庭财务比率指标 知识延伸 储蓄比率 储蓄比例是客户观金流量表中结余和收入的比例 它反映了客户控制其开支和能够增加其净资产的能力 为了更准确地体现客户的财务状况 这里一般采用的是客户的税后收入 其计算公式如下 储蓄比率 年结余 税后收入一般而言 中国客户的储蓄比例相对于西方国家较高 当客户的储蓄是为了实现某种财务目标 则该比例会有所提高 知识延伸 储蓄比率 美国 大西洋 月刊上 有一篇文章 14000亿美元之谜 我国的外汇储备平均每天增加大约13亿美元 中国的储蓄率高达50 是世界上最高的2009年2月 金融机构人民币各项存款余额为49 81万亿元 同比增长23 01 增幅比上年末高3 28个百分点 当月人民币各项存款增加1 65万亿元 同比多增3171亿元 子项目2 风险特征分析 任务1 风险承受能力分析 任务3 风险特征综合评价 任务2 风险偏好分析 子项目2 风险特征分析 风险偏好反映的是客户主观上对风险的态度 也是一种不确定性在客户心理上产生的影响 风险认知度反映的是客户主观上对风险的基本度量 这也是影响人们对风险态度的心理因素 风险承受能力反映的是风险客观上对客户的影响程度 同样的风险对不同的人影响是不一样的 美国人喜欢冒险 同样是10万元 风险承受能力反映了风险客观上对理财对象的影响程度 同样的风险对不同职业 负担 财务状况 投资经验的理财对象而言影响是大相径庭的 任务1 风险承受能力分析 风险承受能力评估表 风险偏好则是理财对象对风险的主观上的态度 产生这种不同的风险偏好的原因比较复杂 与所处的文化氛围 成长环境有很深的联系 任务2 风险偏好力分析 风险偏好评估表 1 你的好朋友会用下列哪个句子来形容你 A 能够承受很大的风险B 经详细分析后 你会愿意承受风险C 一个小心谨慎的人D 不愿承受风险2 假设你参加了一个电视游戏节目 获奖了 可选择以下其中一项 你会选择 A 当场获得 1000现金B 有50 的机会赢取3000元现金C 有25 的机会赢取8000元现金D 有5 的机会赢取50000元现金 客户风险偏好测定问卷 3 你刚刚有足够的储蓄实践自己一直梦寐以求的旅行 但在出发前三个星期 你忽然被解雇 则你会 取消旅行选择另外一个比较普通的旅程依原定计划 因为你需要充足的休息来准备寻找新的工作延长旅程 因为这次旅行可能成为你最后一次的豪华旅行4 如果你突然有20000元可用于投资 你会 将它存入银行户口 货币市场户口 存款证或定期存款投资在一些比较安全及高素质的债券或债券基金投资到股票或股票基金 客户风险偏好测定问卷 5 根据你自己的经验 你对于投资股票或基金安心吗 投资股票或基金令你担心吗 A 不完全安心B 有少许不安心C 非常安心6 对于 风险 一词 你第一个感觉是 A 损失B 不明朗C 机会D 兴奋7 专家估计一些资产 如金银 珍藏物和房屋 实质资产 价格会上升 而债券价格会下跌 但他们认为政府债券相对比较安全 如你现时持有大量政府债券 你会 A 继续持有 B 债券卖掉 然后把得来的资金一半投资到货币市场 另一半投资到实质资产C 债券卖掉 然后把所有得来的资金投资到实质资产D 债券卖掉 除了把所有得来的资金投资到实质资产 并向别人借钱来投资实质资产 客户风险偏好测定问卷 5 根据你自己的经验 你对于投资股票或基金安心吗 投资股票或基金令你担心吗 A 不完全安心B 有少许不安心C 非常安心6 对于 风险 一词 你第一个感觉是 A 损失B 不明朗C 机会D 兴奋7 专家估计一些资产 如金银 珍藏物和房屋 实质资产 价格会上升 而债券价格会下跌 但他们认为政府债券相对比较安全 如你现时持有大量政府债券 你会 A 继续持有 B 债券卖掉 然后把得来的资金一半投资到货币市场 另一半投资到实质资产C 债券卖掉 然后把所有得来的资金投资到实质资产D 债券卖掉 除了把所有得来的资金投资到实质资产 并向别人借钱来投资实质资产 客户风险偏好测定问卷 8 以下四个投资选择 你个人比较喜欢 好的情况下会赚取200元 最差情况下损失0元好的情况下会赚取800元 最差情况下损失200元好的情况下会赚取2600元 最差情况下损失800元好的情况下会赚取4800元 最差情况下损失2400元9 如果你现在得到一笔1000元的现金 并要求你选择以下其中一项 再额外多赚500元 即肯定得到1500元 50 的机会额外多赚1000元 50 的机会维持得到1000元现金 客户风险偏好测定问卷 10 如果你现在得到一笔2000元的现金 并要求你选择以下其中一项 从2000元中损失500元 即肯定得到1500元 50 的机会额外损失1000元 50 的机会维持得到2000元现金11 假设你继承了10万元遗产 你必须把所有遗产投资以下其中一项 你会选择投资 一个储蓄户口或货币市场基金一个拥有股票和债券的基金一个拥有15只蓝筹股票的投资组合一些保值的投资产品 如金 银或石油 客户风险偏好测定问卷 12 如果你拥有2万元可投资 低风险投资包括债券和债券基金 中风险投资包括股票和股票基金 高风险投资包括期货和期权 你会选择下列哪一组合 低风险占60 中风险占30 高风险占10 低风险占30 中风险占40 高风险占30 低风险占10 中风险占40 高风险占50 13 你的好朋友和邻居连同一位知名的地质学家组成一个探索金矿的研究小组 一旦探索成功 回报可高达50至100倍 但如果失败 你将血本无归 你的朋友估计这项计划的成功率约为20 假设你有足够的资金 你是否会投资 A 不会B 会 少量参与C 会 将手头的闲钱都投入D 会 尽量筹集资金全额投入 客户风险偏好测定问卷 风险偏好测定结果 风险偏好测定结果 任务3 风险特征综合评价 通过风险承受能力和风险偏好的测定 可以利用风险矩阵获得理财对象的综合风险特征 从而选择合适的理财产品组合 风险矩阵 不同风险偏好客户投资分析 子项目3 理财需求分析 任务1 客户理财需求的一般认识 任务3 确定具体客户理财需求 任务2 理财需求确定的原则 任务1 客户理财需求的一般认识 任务1 客户理财需求的一般认识 任务1 客户理财需求的一般认识 任务2 理财需求确定的原则 理财需求须具有现实性 理财需求具体明确 理财需求须考虑客户的现金准备 理财需求兼顾不同的时期和先后顺序 任务3 确定具体客户理财需求 情景练习 客户小王在一家IT公司工作 25岁 月薪1万元 税后 女友在一台资企业工作 月薪2500元 税后 两人每月的日常开销在3000元左右 2009年12月时共有存款12万 还有15000元的基金 没有负债 小王和女友准备2010上半年买房 总房款大概在40万 含相关税费 装修估计10万 2010年小王和女友计划结婚并搬入新居 任务 请分析小王及其女友的理财需求 家庭财务状况分析 月收入 10000 2500 12500元月支出 3000元月结余 9500元年结余 9500 12 114000元 家庭财务状况分析 资产 银行储