市场开拓计划范文.doc

市场开拓计划范文 市场拓展方案（预案）在全国5000多个月饼厂家中，有近十分之一在广西，年产值达数亿元。 但是，由于没有统一的协调机构和具有影响力的活动、奖项，“桂饼”至今没有全国性品牌和知名创新品种，名企、名牌、名师、名饼得不到传颂，产业规模难以壮大。 已连续举办四届的“国饼十佳”评选，广西竟无一家达到年产值5000万元以上的基本报名标准，这与广西的月饼产销量和月饼文化极不相称。 这也从一个侧面反映了广西月饼生产企业现阶段仍以作坊式生产方式及工艺为主的特点这一特点亦同时决定了月饼馅料的生产、供应杂乱无章，月饼销售市场销烟四起，群雄割剧，这对我们来说，既是挑战，也是机遇。 想在这种混战一片的局势中脱颖而出，并最终独霸一方，个人观点，市场拓展必须做好以下几个方面的工作 一、内强素质，外塑形象1.严把产品质量关，严格控制原料成本。 产品质量是市场的敲门砖，产品成本是我们与竞争对手抗衡的最有力的武器。 优质的产品加上低廉的成本，就是我们提升市场占有率最有力的武器。 2.提升业务人员素质，提高销售热情强大的销售队伍是实现销量的保证。 通过封闭式销售技巧培训，战术上提高销售人员素质；通过合理的销售薪酬体系设计提高销售人员热情。 3.合理利用广告的作用，积极塑造企业良好的外部形象中小企业有中小企业做广告的方法。 资金不足，就采用一些投入较少而受众较广且针对性较强的宣传方式，如墙体广告、印刷自己的宣传手册、设计个性化的名片、给目标客户投递企业简介、宣传资料等等。 二、牢固树立产品销售的核心地位1.明确“销售第一”的战略强化公司各部门，不管是生产、行政、物流还是财务，皆是为销售部门服务的这样一种观点。 事实上也确是如此。 如果产品销量上不去的话，哪怕你的生产、行政、物流、财务的工作干得再好，企业的效益依旧上不去。 一个成熟的、优秀的企业，往往会把优秀的销售人才看作企业最宝贵的财富！2.细化营销战术，强化执行力，打造营销铁军很多企业的市场策略、产品策略都不错，但是缺乏执行力！没有执行力的关键并不是策略上不行，而是策略还不够细，一个非常细致的解决方案，应该规定到每个人怎么做？依靠哪些步骤去完成任务？拜访顾客的每个细节！只有这样的方案才能打造出强大执行力的团队。 3.、分析客户采购流程，细化业务展开方向分析客户内部采购流程是营销中的重要环节，具体可以分为4个部分1）.了解客户内部采购的组织架构图，明确影响采购关键人的角色与职能分工。 2）.与决策人建立良好的客户关系3）.分析影响项目采购的因素（项目评估的标准）并满足客户采购的需求4）.制定客户关系计划发展表 4、业务员培训，特别是业务拜访的技巧提升公司内部针对业务经理进行针对性模拟业务开发培训，编撰员工培训手册，主要内容包括拜访技巧、谈话内容、拜访礼仪、应变技巧等等。 封闭式培训，快速达成销售目标；弄清销售目标达成的困难与需要公司支持的内容；制定市场拓展方案。 5、强化执行力。 建设一支高素质、高水平的业务队伍是提高业务量的保证，把执行方案做细是强化执行力的立足点。 提升业务员在销售过程中临门一脚的能力是销售能力培训的核心内容之一。 三、选拔精兵强将，成立“新市场开拓突击队”如果把开发市场和维护市场的难度作一个比较，那么开发市场的难度占了80，而维护市场的难度仅占20。 作市场难就难在开发新市场上，这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧，而中小企业营销人才有限，很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验。 一人计短，三人计长。 可组建一支“新市场开拓突击队”，摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式，然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案，并由“新市场开拓突击队”负责执行。 先期可以对市场进行试运作一段时间，由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、竞争对手以及广告公司等概况后，认为该市场有把握开发成功，“新市场开拓突击队”再进驻该市场，进行大规模地推广。 开拓成功后留守少部分人员，其他人员转到另一个新市场。 采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处 1、开发新市场的经验可以得到不断的总结，逐步完善企业的营销模式。 2、把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象。 3、同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍。 4、弥补中小企业高素质营销经理的不足。 5、树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能力强，这样的话容易得到经销商的大力支持。 “新市场开拓突击队”运作模式的注意事项 1、要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物，起指导作用。 2、最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才。 3、新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的，要让策划能力最强的营销精英都争着申请加入突击队，使之成为营销素质提高最快、升迁也最快的部门。 避免出现销售队伍“优者走，劣者下，庸者留”的局面。 四、选定产品系列中最有竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”为了减少新市场开拓的营销阻力，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，通过这个有竞争力的产品品种，给通路成员和消费者一个购买的理由。 主推品种如果被消费者接受了，那么这个新品牌也就被消费者同步接受了，这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。 主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点。 主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 五、以“时间”换“金钱”做过市场营销的人士都知道开拓新市场难，而中小企业开拓新市场更难。 中小企业面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难，往往在开拓新市场时需要付出更多的艰辛和汗水。 中国各区域市场之间的差异太大了，即使经过充分的市场调查，也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功。 只有市场试运作才是最彻底的市场调查，才能对市场做出最准确的判断，而且花费营销费用也不算很多。 如果市场试运作后感觉产品难以推广开，就可在市场试运作一段时间后撤离该市场，这样就不会“把大把的钞票丢在水里”，企业所受的损失也不大。 有可能在企业实力增强，有更充足的准备