客户增值部管理思路及.doc

客户增值部管理思路及6-7月工作构想现 状根据公司目前机构调整后的架构，以及总裁提出的“开源节流、扭亏为盈”的近阶段战术任务，结合现有的客户资源和人力资源的现状，提出如下的工作目标和计划计 划1、 经营方向目前公司的整体经营状况不容乐观，主营收入项目局限于学习卡一项，投入产出不成比例的局面在短时期的不能得到改善，同时，随着和企业的沟通和联系的深入，越来越多的企业提出了内训、咨询、托管等方面的要求，据统计，目前有内训需求的有16家企业，有咨询需求的有5家企业，另外有2家正在进行项目合作引导，但这部分有合作需求的客户，在我们的会员客户中，仅占不到10%的比例，也就是说，有大量的客户资源没有得到充分的挖掘和利用，一方面公司运作在高成本的投入，另一方面，是公司资源的极大浪费，一言以蔽之：挑战和机会并存，针对此种局面，我认为作为决策层，应该迅速改变经营方向，遵循“循序渐进、量力而行”的工作思路，组建项目团队，积极、稳妥地开展企业内训、项目咨询及其他项目。2、 组织机构客户增值部的架构分为客户引导、信息分析、项目开展、跟踪服务四个部门具体架构及人员分布如下具体人员分工如下：客户引导 万金油拜访组，对客户需求进行调查和引导，对可能发生的项目需求进行前期接洽和辅导。信息分析 对企业需求进行统计、汇总、分析 对讲师资源进行接触、分类、汇总项目开展 利用企业内部资源和社会资源，开展项目跟踪服务 对企业项目进度进行统计和分析 对讲师资质和课程水准进行评估 对客户满意度进行调查和分析，并将此信息汇总至信息分析部门，从而建立完整的企业和师资档案3、 人力资源依托上述的组织架构，采用外部招聘、内部培养、部门调配等方式，合理引进、培养和分配人力资源，同时对人员进行详细和明确的专业细分，确定目前的岗位职责和今后的职业规划，设计升迁体系，确立薪资和提成方案，鼓励人员的积极性4、 行政管理在项目开展的过程中，实行有侧重、有计划的行政管理方式，对客户引导、项目开展等实施部门，重考核轻考勤，而对信息分析、跟踪服务等计划部门，重考勤而轻考核，并针对此特点，制定完整的绩效考核、行政管理制度5、 合作伙伴分析国内目前咨询行业的现状，专业细分化、资源社会化的态势已初露端倪，公司应及时作出调整，不可贪大求全，应走特色经营、资源整合、战略合作的道路对合作伙伴的选择，包括公司合作和讲师合作两个部分，此项工作，先前开展的状况未见详细报告，现阶段进展情况如下：合作公司合作伙伴合作意向上海启航ISO 认证培训台湾POINT讲师资源整合、课程设计、论坛峰会、讲师策划上海浩元PMP项目管理、认证备 注上述公司已明确合作意向在和公司和讲师合作初期，都要求对方签署书面协议，对双方的责、权、利进行详尽说明，避免“为人作嫁”的现象发生，最大程度的保护公司利益。6、 目标计划目标计划分管理和业绩两部分，在此分别阐述管理部分6月7月完成初步人力资源配置各部门人员基本确立并配置到位建立完整的行政管理制度执行、改善完成提成方案执行、改善完成薪酬制度执行、改善建立初步客户需求档案建立客户需求细分档案设计内部业务处理流程执行、改善初步建立讲师资源库建立讲师细分档案设计内训、咨询业务处理流程执行、改善寻找战略合作伙伴确立合作伙伴业务方向6月7月完成企业内训项目3-5个完成企业内训项目5-8个完成企业咨询项目1-2个完成企业咨询项目2-3个完成客户需求拜访15次完成客户需求拜访25次完成合作伙伴初步意向1-2家完成合作伙伴初步意向2-3家完成讲师初步合作意向2-5人完成讲师初步合作意向5-10人业绩合计金额20万业绩合计金额40万问 题1、 现有人员责任细分由于公司在运作初期，对人员的分配和定位没有具体的要求和规范，同时由于岗位职责、薪酬制度和提成方案没有落实，在一定程度上对员工积极性有所影响，以对浙江金海盈的项目咨询案例为例，对方老总在和我沟通中，已有数次提及工作人员袁伟不在工作状态，心不在焉，提交的方案对方明确表示不满意，而在于袁伟的沟通中，则表示由于提成方案的不落实，对工作的积极性不高，同时，在工作中也表现出散漫和不服从领导的迹象，针对此现象，本人提出：1） 积极沟通，了解对方的心态2） 确定工作目标和岗位职责3） 尽快落实提成方案，此项方案于6月7日出台4） 强调统一管理，强调服从的重要性5） 举一反三，对全员进行执行力的培训2、 拜访组人员调配总裁提出的“万金油拜访组”的方案，切合实际，在实际运用中，本人建议尽量使用公司已有资源，6月3日在招聘会上，本人与公司离职员工马景旭进行了沟通，发现对方对公司的前景非常有信心，只要公司在管理上消除内耗，其本人表示可以考虑复职，通过对其工作能力和工作态度的调查，认为此人为人非常敬业，对公司的运作模式、客户群体相当了解，具备带领团队的能力，本人认为：公司比较明智的做法是：充分考虑利弊，并与对方保持积极的联系和沟通， 任人唯贤，最大化的减少成本。3、 拜访工具调配拜访组和以往的客户开拓不同，需要有一定层次的人员和一定规格的拜访模式，才能达到预期的功效，因此，可以借鉴以往李总和于总的做法，以公司派车的方式进行，但目前情况是虽然公司已调配汽车一辆，但是使用率低，远未充分利用，而公司很多人员为“本本一族”，从安全角度出发，不具备独立驾