阶段性工作总结0628.doc

九洲溪雅苑项目阶段工作总结一、 本阶段重点工作内容概述1、 市场调查 4月23日开始对许昌当地的各个项目进行全面的调查了解，了解当地居民的购房需求、购房偏好、价格敏感度；对各个项目的基本情况、卖点、建筑品质、优劣势、园林景观、物业以及收费、客群、价格等进行了详细的调查，为今后我们项目的准确市场定位、制定合理的销售策略和价格，做好坚实的基础工作。为了更好的掌握市场动态,我们建立了销售员独立跟踪机制,定期由专门的销售员对特定项目进行跟踪,信息互相交流。针对本项目所在的区域进行了详细的市场调查，调查项目主要有“建业帕拉帝奥、骏景尚都、水木清华、金石东方明珠（棕榈豪庭）、上海城”。我们对东区的在销项目不仅进行了全面的市场调查，还进行了重点项目的跟踪调查，随时了解项目的进展，做到知己知彼，心中有数。完成了本项目的市场定位，向甲方提报了本项目产品建议。2、 销售团队组建 4月23日到许昌后，开始了项目团队的组建，通过在许昌晨报、许昌信息港、许昌学院、许昌职业技术学院、许昌市劳动局职业介绍中心等多种渠道的招聘,并经过如下培训和考核：1） 公司简介（百度公司和九洲公司）2） 许昌房地产市场现状以及初步市场调查3） 接待礼仪（业务员基本素质）4） 房地产专业基础知识5） 房地产相关法规6） 第一次考核（以前期培训和市调为准）7） 销售流程8） 销售过程中的问题分析9） 物业管理10）业务交流11）合同讲解12）公司规章制度13）项目概况14）第二次考核15）演讲经过严格筛选和考核，目前销售人员共有8（实际7人）名；由于销售人员代表着项目的形象，向客户传递着项目信息，专业、高素质的销售员对项目的销售具有很强的促进作用；所以，我们本着对项目负责、对投资商负责的态度，选择了形象、气质与项目相符合的专业销售人员来做楼盘销售。从目前的实际工作情况来看，客户对业务员还是比较满意的。3、 项目形象展示 完成项目销售讲解和统一说辞，做到对外宣传口径一致；为了配合甲方工作，树立项目形象，我们从4月26日的奠基仪式之后，5、6月分别举行了多种活动，如参与房展会、春秋广场、鸿宝百货等多种活动,建立九洲公司以及项目的在口碑。二、 工作成效以及细节1、 举行的各种活动1） 六一活动：活动联系的对方是许昌实验小学、许昌实验小学分校，我们负责六一活动期间的“十佳少先队员”等奖品赠与和其后的安全小黄帽的赠送。本次活动在宣传上许昌日报、两台的新闻以专题报道的形式播出了活动的内容这样对项目起到宣传作用。同时还邀请了开发公司的朱总、赵总参加活动，发放奖品，树立了开发商的整体形象。活动现场和场外四名业务员散发海报，并接受客户咨询。共计收集到36组有效客户，其中来电两通，参加活动获得34组客户。2） 实验小学、鸿宝发放宣传资料：活动共进行了6次，其中实验小学、鸿宝两地各发放3次，积累了部分有效客户，通过直接与客户面对面的交流，业务员增强了业务能力，也以流动的活动形象展示项目，在活动中与客户谈论项目时，也更能了解到市场的需求与客户的关注点，当前许昌客户主要关心的问题集中在了价格、开盘时间、入住时间、工程进度、物业管理以及费用等。2、 广告为了整体的项目推广，我们在预热阶段，选择了不同的媒体，进行宣传，本项目在许昌当地，已经在部分人群中具有一定的知名度：1） 先锋杂志：作为许昌当地的高端杂志，对项目的形象宣传起到了一定作 用，在相对高端的客群中，具有一定的影响力；2） 鸿宝百货：鸿宝百货楼体南侧的墙体广告和西侧的楼顶广告，地处许昌 市中心的繁华地带，起到了树立项目形象作用，持久性宣传的目的；3） 工地广告牌：建立了东南、西北和西南的广告牌和指示牌；4） 许昌日报、许昌晨报、许昌电视台：针对六一活动进行了全面的立体宣传。3、 客户1） 客户积累以及获取方式；截止到目前为止共接待有效客户277组，其中接待来访139组、接待来电23组、活动115组。主要获取的方式有，迎宾馆销售现场接待、户外广告的宣传、市区内发放宣传资料、宣传活动。从客户的来访量上看迎宾馆销售现场接待、市区内发放宣传资料、宣传活动积累的客户量是比较大的，但是大都是以询问为主，客户的意向不是很准确，并不属于准客户。而户外广告的宣传虽然反馈量不大，但是所来电、来访的客户都是比较关心本项目的准客户，所接待的客户质量也是比较高的。回访量15组，回访量不高的主要原因是价格、户型面积、开盘时间、配套设施、景观园林、物业以及收费等不能确定。建议：在与张总面谈时，一定要特别强调。2） 客户反映的问题；根据客户的反馈信息来看，主要反映的问题还是围绕着本案的价格、开盘时间、社区环境、项目配套、户型面积和后期物业管理。而这些问题也正是客户最关心的问题，是影响成交的重要因素。如果进期这些问题还是没有得到解决的话势必会造成部分客户的流失。3） 客户分析；关于住宅：从目前的客户反映情况来看，对于户型面积分布还比较满意，120到140 平方米左右的户型非常受到关注（有57%的客户初次来访都关心三居户型）；而两居室比较受年轻的两口人青睐。（占总接访量的21%）；同时还有部分客户对本案的跃层也比较感兴趣（占总接访量的11%）。由于现在许昌当地人年轻人比较容易接受新的观念，三十岁以上的人士在本地有一定的消费能力，同时对于新的居住理念也是可以接受，并在合理的引导应该是可以促进成交。主要原因是，本项目的户型设计上比较合理，面积多客户的选择性大，可以说在未来35年内是不会落伍的。但是对于本案的其他优点和特点关心的并不是很多，在社区的居住环境和绿化率上只是觉得不错。相反价格是最关心的问题。（关注价格的客户占总接待量的100%，关注后期物业管理占总接待量的76%，关注社区环境占总接待量的47%，关注配套设施占总接待量23%）从上面的数据我们发现项目的价格是影响客户购买的最重要因素之一，还有就是后期的物业管理，这也是客户关心的一大问题。关于商业：由于本项目地处许昌学院的正南面，地理位置极为特殊，大众都已经意识到学生的消费能力，非常关注许昌学院南面的商业，部分人有较强裂的购买欲望，从接访量上看也是可以的（占总接访量的11%）70平米以上的面积就可以接受。大的投资人可能需要上千平米，对于价格也是很明显，期望价格在50007000千元/平方米。而入住时间的要求不是很紧张，基本来访询问商业群房的都属于投资型客户。从价格方面考虑的话，建议一层价格要与楼上层价格拉出部分差价，以便带动楼上层户型的销售。由于进期销售部正在与各个上家联系九洲会加盟事宜，在联系中我们发现，许多商家对于本案的商业用房很感兴趣，只要来到销售部的客户几乎都很关心商业房的信息，都表示如果价格出来或户型面积确定要与之联系告之。三、 市场情况1、 东区项目的价格项目名称平均价格价格走势水木清华2200元/平米与之前调查无出入，但比开盘时每平米高200元帕拉帝奥2700元/平米与之前调查无出入骏景尚都3000元/平米目前内部报价棕榈豪庭2000元/平米与之前调查无出入2、 东区项目的概况：水木清华：景观设计是上海德保公司，绿化率高达45%；赠送进口中央空调；全部开发楼座属于电梯洋房，中原物业公司，物业费0.5元/平米/月；帕拉帝奥：德式的建筑外观高雅时尚；项目通过ISO9000认证；高达50%的绿化率；有四大景观（2500平米皇家玫瑰花园、3700平米图林根花园、2500平米帕拉帝奥花园、27种名贵树种、进4000平米的美茵湖水景）；配套装修档次高（各户户门前装地砖、电梯为西门、双层玻璃内充惰性气体彩铝结构、美心防盗子母门）；1000平米星级会所，配有健身房和棋牌室等；建业下属物业公司是河南省唯一一家拥有一级资质，物业费定为1元/平米/月；景观设计公司上海玉金龙，全国著名景观设计师，国内排名第四；赠送：天然气开口费骏景尚都：户型内装修材料选用国外品牌；建筑设计单位是澳大利亚五合国际，时尚建筑立面；香港戴德梁行物业公司，采用酒店式服务，物业费定为1.2元1.5元/平米/月；气派豪华大堂，9.2米豁达高度有社区背景音乐。棕榈豪庭：景观设计公司是新加坡柏林斯克，区内有人工湖和活水水系，景观分布多；豪华水岸会馆，内有运动休闲设施；物业顾问是第一太平戴维斯，物业服务好，保安系统好，采用双层防护（一有外围监控二有组团保安巡逻）物业费定为0.5元/平米/月；从以上可以看出，东区的项目普遍关注物业和景观园林设计。建业更是把物业作为一大卖点做推广宣传，这点也值得我们借鉴。3、 市场动态根据目前市场的情况，许昌地区各项目也作出了相应的调整，为了配合销售都推出了许多购房促销活动。骏景尚都：准备在7月2日推出维护老客户的活动，在活动中向客户报出项目的参考价格，目的在于为项目开盘时的价格作出市场摸水，了解客户对此价格的反馈信息，在开盘前及时做出调整。工程还在基础阶段，没有出地面。帕拉帝奥：在银河影都推出建业地产文化电影节和在体育馆的宣传晚会，主要目的是为了宣传自身项目，为其2期积攒人气。目前二期工程还没有全面展开。万象新天：组织准客户前往郑州参观知名物业小区，宣传其日后的物业管理公司，同时组织客户到郑州世纪游乐场活动。目前万象预计在7月下旬能够结构封顶。城南第一府：在开盘期间推出了项目的VIP卡促使有效客户成交。由于资金问题，项目目前处于停滞状态。上海城：在6月25日已经开始接受公开咨询，但其价格和开盘时间还未最终确定。工程未完全展开。四、 本项目当前存在的问题1、 工程情况1） 工程进度与原计划相差深远，从5月11日开工以来到6月29日，先期四栋楼的基础至今还没有出地面，预计7月中旬才能出正负零零，其他六个楼座至今没有动作；2） 雨季马上到来，工程进度将会受到自然力的影响；3） 银行的位置至今没有确认，包括我们正在考虑的另一沙盘制作目前也受到影响，尤其是相对有效的客户担心银行以及银行施工进度等，担心有噪音污染；4） 许昌冬季有三个月，目前新建设项目均有暖气设施，如果我们取消暖气就应该赠送空调，目前水木清华没有暖气设备，但是赠送客户空调和车位；另外这也是产品品质的保证；5） 关于楼板，从销售和设计角度来看，都应该采用现浇楼盘，整个东区项目已经没有采用预制板结构的，而且国家正逐渐淘汰预制板楼板。6） 商铺目前施工图还没有出来，方案不能出台，影响到今后的销售中心和商铺销售。7） 项目有无会所配套建设，具体位置目前没有统一说法。2、 相关证件办理由于缺少相应的证件，我们的销售推广工作受到严重制约，无法顺利进展；需要甲方在这方面特别配合，尤其是今后随着工程进度的不断推进，我们要把手续的办理、工程进度、销售进度完美统一；3、 建筑面积确认：我们的户型宣传单页6月初就已经设计完毕，但是由于建筑面积一直无法确认，到目前为止，使得我们的户型宣传工作无法正常进行。甚至影响到客户，由于面积不能确定，客户担心今后的建筑没有保证，怕吃亏。为了减少今后的销售中的面积误差，避免不必要的麻烦，维护甲方利益，需要请当地的具有资格的建筑测量单位进行施工图图测，以保证预售合同中的建筑面积与竣工后的实测面积误差比控制在3%以内；建议：聘请专业的测量公司进行图测，以保证今后的误差比尽量控制在国家的约束范围之内。4、 销售价格：从目前客户的反馈信息上看，客户普遍最关心的问题就是价格，如果在宣传活动中没有一个准确的价格范围，我们所接待的客户质量会有一定的水分，这对客户的积累以及日后制定开盘策略上都会有一定的问题，同时活动也在一定程度上失去了它自身的意义。建议：价格在项目销售均价在1800元-1850元之间，前提是不能把品质降低的太多。（暖气、楼板等不宜调整）五、 需要甲方配合适宜1、 建立完善的沟通机制，确认双方沟通协调人；2、 建筑面积需要由专业测绘单位完成；我们不要在这方面浪费时间和金钱；3、 随时沟通相关手续的办理以及办理完毕的时间，这也是对我们工作的支持；4、 九洲会的相关协议、会刊以及资源等的利用和决定；甲方需要有专人协助配合，章程、协议、卡以及相关的其他工作，我们已经为甲方做好前期准备工作，需要甲方做的就是最后确认，以及对在财力上予以配合，因为九洲会今后是由专门的管理公司来运行。5、 价格需要尽快出台，促进销售的顺利进行；6、 建议甲方在土地证取得后马上办理银行贷款问题，一方面可以解决自身的资金问题，提高资金利用率，提高自由资金的利润率，以便客户的商业贷款顺利进行；7、 商业加紧定稿，并且建议加大加快整个项目商业的上市时间，上海城开始销售，对我们的西南侧商铺销售回有第几个压力。我们想想能够许昌有房子真是比较容易。六、 下一步工作计划1、 销售价格：通过充分的市场调查和测算，结合本项目的具体情况以及客户的反馈意见，在现有设计品质上，我们项目部建议九洲溪雅苑一期的销售价格平均在1800-1850元/平方米。（于总，如果甲方楼板采用预制板、暖气不安装等，销售价格恐怕很难达到1800元，可能会降到1600元到1800元/平方米之间。此点为向甲方施压，从当前市场来看销售价格不会到1600元/平方米均价）2、 建筑面积协助甲方尽快请专业的建筑测量公司，进行图测。以及用于附在合同之后，作为“附件一”的独立户型图。面积确定以后，可以进行认筹准备。3、 九洲会的协议，商户加盟甲方需要有专人协助配合，建立专业管理部门，共同推进九洲会的尽快完善；4、 了解当地市场行情，随时跟踪