兼讲专业技能培训总结.doc

2011长城经代兼职讲师专业技能培训班培 训 总 结培训时间：2011年6月25日7月2日培训地点：北京昌平西御园宾馆受训对象：有PTT训练基础的客户经理（18人）教学目标：一、横向目标：牢固掌握保险基础知识，提高学员自己的专业销售技能。二、纵向目标：通过高强度训练，让学员逐步具备一名兼职讲师的专业技能；能够在代理机构熟练专业销售流程的实战课程。此次培训班以掌握保险基础知识为基础，以专业化的销售流程训练为主体，结合班级管理制度和班级文化，统一组织、管理、运作，按照教学计划和进度，顺利地完成了本次兼职讲师的专业技能培训工作。教学方法：讲授、研讨、考试、演练、通关、评估教学方法的占比分别为：课程讲授20%；演练、通关60%；评估20%一、概述长城经代兼职讲师专业技能培训班于2011年6月25日至7月2日在北京昌平的西御园酒店顺利举办，共6天。本次培训班共有18名学员参训，其中北京3人，河北9人，湖北1人，山东4人，天津1人。江苏、四川、广东均无人参加培训。此次培训班，但总亲自主讲保险基础知识课程，班主任蔡发元老师主讲专业化销售流程要点及其训练。另外，教务处还邀请了山东机构的杨晖老师讲授投保实务和销售习惯的养成两个课程，总公司杨白羽担任本次培训班助教。通过竞选，湖北的李金辉当选本次培训班班长，河北的赵亚杰当选监察委员，北京的孔硕当选秘书长，河北的常杰当选文娱生活委员。同时，赵亚杰、常杰、王聪分别担任三个小组的组长。本次培训，时间长，培训内容密度大，训练强度高。在为期6天的培训中，以掌握保险基础知识为基础，以专业化的销售流程及其训练为主体，因人施教、重点突出、主次分明，结合班级管理制度和班级文化，统一组织、管理、运作，提高了学员的专业技能和讲师风范。同时，按照教学计划和进度，顺利地完成了本次兼职讲师的专业技能培训工作。日常表现得分培训期间，通过综合考评，有五位学员获得了“优秀学员”的荣誉称号，第一名是山东的谢晓云（总分564）；第二名是山东的徐娜（总分555）；第三名是河北的常杰（总分552）；第四名是山东的王聪（总分547）；第五名是河北的任长亮（总分545）。通过为期6天的培训，学员的整体表现具体如下：一、日常行为表现总结主要是根据学员的遵守纪律、习惯养成、乐于助人、参与训练、课堂发言等方面作出的评分，统计的分值反映了学员学习与参与团队活动的积极性和主动性，反映了学员的投入度和参与度。同时，也体现了学员的团队精神。培训期间，学员的日常行为表现，得分如下：510（含-4）105165114（含-1）3（含-2)得分宋岩张淑亚杨颖董前伟李金辉孔硕赵亚杰高凡徐延年姓名19（含-3）常杰8裴艳丽8张岩17王海强0（含-4）周旭7任长亮7王聪15（含-3）徐娜13谢晓云得分姓名日常行为表现得分的名次是：第一名，常 杰19分第二名，王海强17分第三名，李金辉16分第四名，徐 娜15分第五名，谢晓云13分日常行为表现得分10分以下的学员均须改进，属于日常行为表现不及格学员。凡是在日常行为表现中被扣分的，即出现过负分的，均在此提出警告，尽管你可能得分很高，但不能“功过相抵”，而是在你培训的历史档案中出现过违规的记录，抹不掉的。今后的培训班在选优的时候，教务处将执行“一票否决制度”，即凡有负分的，一律不参加优秀学员选评。二、基础知识考试总结保险基础知识的考试分为两个部分，一是学习之前进行了关于基础知识的摸底考试，考题相对简单，成绩较好；二是学习基础知识之后进行了正式考试。得分情况见下表： 姓名摸底考试成绩正式考试成绩平均成绩张淑亚954871.5王聪807678周旭756871.5宋岩754057.5杨颖704859董前伟755665.5徐娜805668李金辉804462孔硕555655.5裴艳丽805668张岩756871.5常杰1007286谢晓云856876.5王海强856876.5赵亚杰704859高凡656062.5徐延年756871.5任长亮806874总计得分2468总计平均分68.55关于知识考试，学员的得分背后反映了学员原有的知识功底，反映了学习过程中的学习态度、学习精神和学习的勤奋度。两次知识考试平均之后，优生名单如下（80分以上为优生）：第一名：常杰，86分；当然，考试的另一极是，有4位学员的两次考试平均分没有及格。这里需要说明的是，两整天就学了一本书，把保代考试的教材基础知识全部学完，没有时间消化和复习，加上第二次考试的题目比较难，所以，考试成绩偏低。三、投保实务测试得分：姓名成绩姓名成绩平均分97.28及格率16.7%优秀率：16.7%（合格的标准为100分）张淑亚94裴艳丽96王聪96张岩99周旭99常杰96宋岩99谢晓云96杨颖95王海强95董前伟95赵亚杰99徐娜100高凡99李金辉100徐延年100孔硕96任长亮97关于投保单填写，培训班的要求是必须达成100%的正确率，因为在现实工作中，投保单有一处错误，投保单就得退回。所以，1%的错误都不能算合格。 这次投保单填写测试，只有三位学员是合格的，他们的合格率100%，分别为：山东机构的徐娜，湖北机构的李金辉，北京机构的徐延年。四、专业化的销售流程演练通关得分：投保实务测试得分：1、电话约访通关得分：关于电话约访（包括其它销售流程）的演练和通关，原则上要求“再现生活的原型”，即扮演业务员和扮演客户的两种情节都要尽可能“符合生活的真实”，杜绝传统演练中的“重业务员、轻客户”的情况出现。如果“轻客户”，对扮演客户的业务员不作严格要讲求，势必就会走向两种极端，一种是“过于配合，很顺利就让业务员过关”；另一种是“故意刁难，业务员很难过关”。这两种情况都是不符合生活原型的，都会影响演练和通关的效果。所以，培训班采用了“双分制度”对学员进行考核，即在老师给出的演练背景资料下，每个学员都有扮演业务员的机会，同时也有扮演客户的机会。而且，作为老师根据大家的表现，既要给扮演业务员的学员评分，也要给扮演客户的学员评分。评分的标准是尽可能符合生活的原型。电话约访演练通关获得优秀等级的名单是：第一名山东机构的谢晓云82.5分，第二名是北京机构的孔硕和山东机构的徐娜，都是80分。电话约访演练通关具体评分如下：姓名得分1得分2平均分两次总分：2629两次总评分：73.02及格率：100%优生率：16%张淑亚706567.5王聪707070周旭707070宋岩657067.5杨颖707070董前伟757072.5徐娜758580李金辉706567.5孔硕709080裴艳丽707874张岩806572.5常杰598069.5谢晓云808582.5王海强688074赵亚杰697873.5高凡757072.5徐延年807075任长亮7577762、建议书制作得分姓名成绩姓名成绩平均分69及格率88.90%优秀率11.10%张淑亚55裴艳丽70王聪70张岩70周旭75常杰75宋岩66谢晓云80杨颖65王海强70董前伟60赵亚杰65徐娜79高凡75李金辉68徐延年60孔硕59任长亮80建议书制作的要求是要体现业务员个性化的方案设计水平，除了专业化以外，还包含人性关怀和优质服务，同时还体现了业务人员综合的审美能力。在建议书制作的考评中，有两位学员获得了优秀等级，都是80分，他们分别是山东的任长亮和山东的谢晓云。3、成交面谈得分如下：姓名成绩姓名成绩平均分74.56及格率100%优秀率27.80%张淑亚65裴艳丽80王聪85张岩75周旭80常杰70宋岩75谢晓云70杨颖75王海强70董前伟65赵亚杰78徐娜80高凡78李金辉78徐延年70孔硕80任长亮68成交面谈是本次销售技能演练通关中的重要组成部分，它包含建议书说明、异议处理和促成三个环节。这个流程演练中的表现最能代表学员的销售水平和销售技能。通过“双分制度”（见电话约访部分），学员的评分见上表。成交面谈演练通关中获得优秀等级的有5人，分别是：山东机构的王聪85分，徐娜80分；北京机构的孔硕80分，周旭80分；河北机构的裴艳丽80分。五、个人综合得分及排名：通过日常表现、投保实务及专业化的销售技能等综合考评，18位学员的总计得分如下：姓名总分排名姓名总分排名张淑亚49217裴艳丽5309王聪5474张岩5328周旭5376常杰5523宋岩49018谢晓云5641杨颖49316王海强5367董前伟49615赵亚杰50712徐娜5552高凡52211李金辉50514徐延年52310孔硕50613任长亮5455获得总分第一名的是山东机构的谢晓云，564分；第二名是山东机构的徐娜，555分；第三名是河北机构的常杰，552分；第四名是山东机构的王聪，547分；第五名是河北机构的任长亮，545分。这里特别提出表扬的是北京机构的周旭，与上期的济南班相比，进步很大，由原先济南班的补考学员一跃进成为本次培训班总分第6名。还有天津机构的张岩，总分为第8名。综合评分反映的是学员在培训期间获得的知识、技能、行为规范及习惯，代表了学员在培训期间的综合素质。依据总分，获得“优秀学员”称号的有：谢晓云、徐娜、常杰、王聪、任长亮。另外，培训班依据小组各位成员的表现，量化得分，评选出了优秀小组（依据是小组的日常行为表现，反映的是团队的向心力、凝聚力和团队意识。），第三组（常杰小组）以总分79分的成绩获得“优秀小组”的称号。六、培训班的运作管理。除了教学之外，本次培训班狠抓班级运作管理，向班级管理要教学质量。上首先是班级的。在监察制度和文化建设方面，除了强化公司司训、司歌之外，还确立了本次培训班的班级学习理念和训练理念。学习理念是：集腋成裘，天道酬勤；博采众长，温故知新；孜孜不倦，精益求精；开放思维，团结共赢。训练理念是：军令如山，一往无前；一往无前，敢于亮剑；雨雪风霜，百炼成钢；百炼成钢，扬帆起航。通过每日必修课对两大理念的吟诵，强化了学员的学习积极性和训练的能动性。此外，还增加了“班歌嘹亮”栏目，通过班歌新编我们的队伍向太阳强化了学员的从业意愿，树立从业信念。另外，还设定了班级管理中的“出勤文化”，“晨训文化”，“餐前训导文化”，“每日团队士气展示”，“风云榜竞争文化”等等。通过监察制度与文化建设，全体学员思想统一，步调一致，互相帮助，互相激励，你追我赶，将学习与训练放在首位，将团队的荣誉放在首位。实务操作、通关演练何学员点评、老师总评是本次培训的重要内容，占比为80%。因为，本次的教学目标不仅是懂得，而且要会做；不仅要会做，而且要做好、做精；不仅要自己会，而且要能在代理机构的队伍中进行传承。实行班委会例会制度贯穿始终。晚课结束之后，全天班委都要对各自的工作作一天的总