新人亲友联谊会产说会操作手册12页.doc

XX新人生产线新人亲友联谊会操作手册 目 录一、 新人亲友联谊会释义二、 新人亲友联谊会举办目的和意义三、 新人亲友联谊会操作流程四、 注意事项五、 多种形式的新人亲友联谊会六、 配套工具一、新人亲友联谊会释义 新人亲友联谊会是指公司专门为新人举办，由新人邀请亲友参加，以获得亲友支持为初衷的客户联谊会。其内容是亲友通过对行业、公司、新人工作及寿险的意义与功用的了解，达到认同行业、认同保险、认同新人工作的目的，最终实现亲友在新人发展的道路上给予人脉支持和帮助，为新人留存与发展奠定坚实基础的最直接、最有效的方式。2、 亲友联谊会的目的及重要意义目的：1、 借亲友联谊会，让亲友了解寿险的意义和功用，并见证新人的改变，从而获得亲属、朋友对新人工作的支持和帮助；通过联谊会上对寿险意义与功用的介绍，让亲友更加容易认同保险的重要性，就算没有钱购买保险，至少不会反对新人从事保险行业，降低了新人拜访缘故的难度，为新人快速签下第一单奠定良好基础。2、 让亲友了解保险已成为家庭生活的必需品，新人可以帮助亲友建立一个安全的港湾；第三方为主体讲解公司、行业及寿险功用，让亲友了解新人从事的工作性质，是每个家庭的港湾，更容易让亲友接受并购买保险。 3、 解决亲友就业，吸引志同道者开创寿险事业。亲友联谊会参会主体是最亲近的人，参会亲友中如暂无工作的，对公司、行业认同后，也可进入公司，成为新人的增员，这也是帮助新人留存的一个方式。 4、让亲友成为业务员的顾问意义：1、 帮助新人降低邀约难度，解决新人缘故市场开拓的初步问题；2、 帮助新人树立威信，让缘故了解新人工作性质，解决新人面子问题；3、 帮助新人在缘故市场迅速开单和增员，坚定新人从业信心；4、 是新人事业第一步，好的开始为新人留存奠定基础。3、 亲友联谊会的操作亲友联谊会操作流程介绍u 举办时间：衔接训练每周一场u 举办责任人：衔接训练培训班班主任u 举办地点：职场u 参会人员：衔接训练中的新人、其亲友及新人主管n 会前：（关键词：训练、邀约、准备、注意事项）1） 衔接训练班上，让新人列出拟参会亲友名单；2） 由衔接训练执行人组织新人的主管，对新人列出的名单，进行电话邀约； 话术范例：王哥，您好！我是你表弟小张的上级主管，小张在XX表现十分突出，公司准备将他纳入储备干部进行培养，但他是否符合储备干部的标准，公司还需要对他情况做一个调研，您是他十分敬佩的表哥，所以邀请您来参加公司举办的调研茶话会，周六（日）下午14：00，我在XX地等您！3） 对邀约成功的亲友人数进行统计，做好联谊会准备工作。尤其注意新人的介绍，最好每人制作一张灯片。4） 衔接训练中关于亲友联谊会的课程，让新人了解流程，并做实做演练，熟悉会议期间新人需要配合的动作及话术。5） 新人致电邀约成功的亲友，表示感谢，再次确认会议时间、地点，并提出顺路一起前往的邀请。话术范例：表哥，我是小张。我听主管说你愿意参加我们公司的调研茶话会，真够意思，能得到你的支持，我会更加努力的，周六（日）我到你家找你，我们一起去。6） 准备职场布置（岛屿、胸花、台花、水果、点心、资料、签到表、抽奖箱、奖品等）n 会中：（关键词：细节）会议环节列表：序号事项时间内容1入场30分欢迎字幕、暖场音乐滚动播放、引导就坐、倒水2暖场5分主持人宣布会议注意事项3开场5分主持人开场白，介绍领导嘉宾4行业文化5分新人手语舞感恩的心5新人介绍5分主持人介绍新人6精彩瞬间5分新人班精彩花絮7新人代表发言5分感悟成长及事业规划8颁发证书10分领导颁发结业证书（培训护照）9领导致辞10分事先准备稿（行业、公司、职涯规划、政策支持）10专题时间40分寿险意义与功用及主打产品介绍11交流时间30分保单促成12幸运摸宝5分准备抽奖箱及奖品13招聘时间（两会合一）5分主持人介绍招聘内容（招聘顾问、业务员）14感恩送礼送礼结束具体操作：（一）入场：1、 屏幕及音乐循环播放：（1） 背景音乐回家（萨克斯版）（2） 公司介绍视频版2、 签到：新人在礼仪引领下有序带领参会亲属进入职场，并落座。（二）暖场：会前五分钟、三分钟、主持人分别话外音静场：提示关闭手机，会议期间不要随便走动。（3） 开场：主持人介绍会议目的、介绍领导、对来宾表示欢迎等。主持人尽可能为新人班班主任，对新人有所了解。（4） 行业文化：由新人组成的晨操队演绎感恩的心，注意灯光、舞台排列等。如担心新人不熟悉，可在场下安排一人带舞。（5） 新人介绍：主持人一一介绍新人，强调公司对新人的重视及对新人表现的认同，灯片滚动播放新人的照片及新人班或衔接班中的表现。（6） 精彩瞬间：主持人准备一份培训班介绍的稿子，在播放培训班照片的同时，配合背景音乐讲述培训班中新人的经历与改变。（7） 新人代表发言：新人提前准备发言稿，以经历、成长、感悟为主，代表全班伙伴表达对行业、公司充满信心，希望获得家人的支持和肯定及下一步的目标。（可以全班举办，也可个人举办）（八）颁发证书（培训护照）：领导颁发学员结业证书（培训护照），如领导未到，由班主任颁发，或部经理等外勤主管颁发。操作要点：注意礼仪到位，音乐配合。（九）领导致辞：内容：行业、公司、对新人的期许、新产品推荐、培训福利、政策支持（招聘政策或顾问政策）操作要点：最好能提前准备讲稿，体现重视程度。注意：领导致辞需要给后面招聘或签单做铺垫。（十）专题时间：（观念及主打产品介绍）配合投影片讲解主题：1、 保险是什么（寿险的意义与功用）2、 行业前景（行业的发展介绍，寿险的黄金十年）3、 公司介绍（选择一家有发展前景的公司，公司的发展、荣誉、福利、在XX工作环境与成长）4、 产品介绍（责任、利益、案例）（十一）交流时间：1、业务员对亲友提问话术： 这个会议怎么样？我们公司好不好？ 这个产品听懂了吗？（懂了就继续问，不懂找主管来讲解） 这个产品好不好？ 那你买一份还是两份？2、 主管协助进行现场促成；3、 主持人介绍现场签单奖、不断播报签单情况、找签单亲友分享，提示稍后还有幸运摸宝环节；4、 对已签单亲友，拿着奖品或保单与领导合影；（为保单回收做准备，让业务员给亲友送照片）（12） 幸运摸宝：准备好幸运箱和奖品。（可适当准备产品或公司相关的简单题目，答对即可选择宝箱）（13） 招聘时间（两会合一）：主持人介绍招聘细则及方案，并提示亲友填写基本信息表（顾问信息表）或意见建议表操作要点：根据亲友不同的选择，提供不同的表格。（14） 感恩送礼：亲友凭借基本信息表（顾问信息表）或意见建议表领取奖品，会议结束。n 会后（关键词：资料收集、回访、回收）（一）当场签单客户 检视客户投保资料是否已齐全，如身份证、户口薄、是否预约体检、以往投保经历等，手续办理齐全后及时送达所赠亲友礼品，同时对亲友表示感谢并做出服务承诺，为递送保单时进行转介绍做好准备。（二）现场未签单的亲友、提前离开的亲友进行回访，了解亲友对本次会议的感受，诚挚地希望对方为自己多提宝贵意见和建议，再次发掘需求点，适时促成。如果不能及时促成，也要保持良好的心态，提供优质服务，获得转介绍名单或增员名单。（三）未能如约参会的亲友进行回访，了解对方未能参会的缘由，为下一次邀约亲友联谊会做好准备。四、注意事项 新人注意事项：1、会前：u 着职业正装，佩戴司徽，精神饱满；u 提前30分钟到达会场接待亲友，勿迟到；u 签到：新人在礼仪引领下有序带领参会亲友进入职场，做到提前准备好的桌次落座；u 进入会场后，提示亲友和自己一同关闭手机。2、 会中：u 了解会场环境和要求，为亲友提供周到而体贴的服务；u 委婉提醒亲友配合维护现场秩序，不要影响他人；u 认真聆听，会中记录亲友提出的异议问题；u 协助亲友，参与现场组织的互动活动；u 会中不要讲话，切忌来回走动；u 会中讲师讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如点头、微笑、鼓掌；u 如果亲友接听电话，及时提醒，予以制止或陪同到会场外接听，尽快会带会场；u 如果亲友提前离场，保持平常心，礼貌送其出去后，回来继续参加会议，帮助其他新人做好服务；u 提醒亲友会议结束领取礼品一份。3、 会后：u 参加早会，做好邀约及回收训练；u 及时回访，如亲友签单，把资料收集齐全，如未签单，保持良好心态，缓解对方压力，保持与亲友关系； 操作注意事项：1 各机构个险内勤的高度重视，统一思想，全情参与与高效运作；2 严格亲友联谊会流程，细节决定成败；3 重在操作运作，需与训练结合；认真准备，决不懈怠；4 做好“亲友团”邀约即缘故客户邀约的引导和训练，减少新人实践训练压力；5 给新人做好新人亲友联谊会的流程介绍，做好相关准备工作与演练，确保举办效果；6 衔接训练有组织、多频次举办不同形式的新人亲友联谊会、新人亲友专场联谊会/联合会、新人转正亲属茶话会等，帮助新人开单，提高新人活动率。5、 多种形式的新人亲友联谊会模式1、 新人亲属见证会：新人在进行完上岗前培训取得代资考证书后的第一场亲属联谊会，可称为“新人亲属见证会”，见证新人上岗前培训的结业典礼，邀约客户以家人、亲戚、好友为主。流程参照标准流程，在颁发证书环节前加上结业考试即可。操作要点：结业考核环节：在颁发证书前，可采用让新人亲友当关主，给新人产品讲解打分，决定新人是否能获得结业证书。可以让家属更加重视，并且认真听到产品内容，新人也更重视。模式2、新人亲友联谊会：新人在进入衔接训练后，每周举办一场，可称为“新人亲友联谊会”，邀约客户仍以缘故客户为主，配合衔接训练主顾开拓课程，引导“五同”客户。举办流程参照标准流程，如新人的数量比较少，可单独为新人举办专场亲友联谊会，为新人做个人包装，力求引导新人邀约至少5-10位缘故到场。模式3、新人转正见证会：新人转正后，可以借助新人亲友联谊会，为新人举办“新人转正见证会”，增加新人的转正仪式，如现场为新人佩戴司徽等，增加新人邀约缘故的理由。操作要点：增加新