潜在客户经营模式分析PPT课件.ppt

潜在客户的经营模式分析 小微企业的市场地位与价值链了解企业所处行业贸易型小微企业服务型小微企业生产型小微企业 目录 市场的供给 D 与需求 S 市场状态根据供给以及需求的变化而变化 供给以及需求决定一个经济体的产品或服务的价格 在一个自由市场经济中 供给与需求平衡 如果平衡被打破 例如 供给大于需求 价格将下降 反之 价格将上涨 价格是资源的配置信号 生意必须遵照价格的变化配置资源 企业根据价格信号追求利润最大化 长期 市场的供给 D 与需求 S 供不应求供大于求 交易中的博弈议价能力 市场 实力游戏A 供应商 上游和你 你会选择将生意定位在哪种场景 案例选择 请按照上图场景 标出下列客户的市场地位归属你经营一家废品收购站你是从电厂获得煤灰然后加工贩卖的经营者你是代理品牌家电的个体户你是在农村收购藤编产品的批发商请列举一些客户 交易中的博弈议价能力 市场 实力游戏B 你和经销商 下游 你会选择将生意定位在哪种场景 案例选择 请按照上图场景 标出下列客户的市场地位归属你为大型国企供应劳保用品你为银行提供宣传广告服务你独家代理热门教科书下雨了 你是地铁口唯一一家出售雨伞的商店请列举一些客户 小微企业市场状态与现金流 预付款出现在什么市场状态下 应付款出现在什么市场状态下 预收款出现在什么市场状态下 应收款出现在什么市场状态下 请讨论并为每种情况列出3种生意模式 价值链的概念 原材料 最终消费者 资金 商品 在这条价值链的每一点 每个参与者都有机会获利或者亏损 每一个环节的上家是供应商 下家是客户 价值链直到最终顾客 每一个环节里 物品会被改变 修正 与其他物质组合或者被运输到其他地方 资金结算方向 获利方向 与价值链方向正好相反 案例选择 案例假设你是一个商人 你打算投资10000元 如下的项目你可以选择 你可以选择不止一个项目 但你的总投资不能超过你的资本 项目A 投资8000 一年以后 你得到12000回报项目B 投资6000 一年以后 你得到8000回报项目C 投资3000 一年以后 你得到5000回报项目D 投资800 一年以后 你得到1000回报 案例选择 有一个银行家愿意给你提供帮助 他愿意给你贷款2000 一年期限 年利率10 你是否愿意接受贷款 假如你接受 你选择哪几个项目 假如是1000元 年利率20 呢 贷款的动机 贷款的动机贷款后要有获利回报 并且贷款后的收益率必须高于利息率 生意模式 贸易商如何挣钱贸易商将货物送到需求者的身边 距离 贸易商将货物存储到需求的时期 时间 贸易商提供顾客需要的货物大小 数量 作为对贸易商桥梁功能的回报 贸易商获得顾客给与的报酬 贸易环节中更高的价格 差额 生意模式 贸易商如何挣钱 方先生作为水果商人在一个距离你们城镇3小时车程的一个农场购买苹果 这个农场只批发 最小的交易额是1吨 方先生支付10吨苹果的运输费并将苹果存储在你的住处附近 他存储的苹果可以保质3个月你不愿意花上3个小时去买一吨苹果 也不愿意提供足够的仓储区域以及适合苹果储藏3个月的技术条件 总之 你愿意接受方先生合理的加价 对比农场的价格 在他的商店买苹果 生意模式 供应商A 供应商B 供应商C 贸易商 客户A 客户B 客户C 转换数量 地点 时间 生意模式贸易型 案例A贸易商买进1000把伞 每把10元 他的售价是每把15元 他的运营成本是2000元 请计算他的生意结果 生意模式贸易型 销售价格 价格 采购价格 运营成本 利润 0 数量 10 客户获利3000元 生意模式贸易型 案例同一贸易商今年 雨季没有来到 他被迫以8元一把的价格出售他的伞 他的运营成本还是2000元请计算他的生意结果 生意模式贸易型 销售价格 价格 采购价格 运营成本 0 数量 8 损失 客户损失4000元 生意模式贸易型 案例同一贸易商雨季来了 可是在他的摊位前 新开了一个超市 超市也卖伞 我们的贸易商逼迫将伞降价 以每把11元出售 他的运营成本不变 还是2000元 请计算他的生意结果 生意模式贸易型 销售价格 价格 采购价格 运营成本 0 数量 11 损失 客户损失1000元 生意模式贸易型 案例在我们的贸易商摊位边上 新的长途汽车站建成投入使用 我们的贸易商发现 下雨的时候 很多人想买伞 可惜他没有足够的货 他仔细考虑以后 他向边上的银行贷款20000元 他必须支付的年利息是10 他的运营成本保持不变 贸易商的情况如同我们的第一个案例 他进价每把10元 售价每把15元 请计算他的生意结果 生意模式贸易型 案例在我们的贸易商摊位边上 新的长途汽车站建成投入使用 我们的贸易商发现 下雨的时候 很多人想买伞 可惜他没有足够的货 他仔细考虑以后 他向边上的银行贷款20000元 他必须支付的年利息是10 他的运营成本保持不变 贸易商的情况如同我们的第一个案例 他进价每把10元 售价每把15元 请计算他的生意结果 生意模式贸易型 获得贷款前的资产负债表 生意模式贸易型 获得贷款后的资产负债表 生意模式贸易型 一般来说 一个贸易商的主要资产是资产负债表里的哪个栏目 为什么 生意模式贸易型 新增加的资金对贸易业务的影响贸易商能够购买更多的货物 假如他能顺利出售这些货物 他获得更多的利润 但是同时 产生更多负债以及与负债相连的风险 生意模式服务型 案例方女士经营一家西餐咖啡厅 她开这个餐厅10年了 她的咖啡厅在一个高档住宅区域 你家附近 你喜欢约朋友在这个餐厅吃饭 然后喝咖啡聊天 方女士的西餐咖啡厅也出售进口的咖啡 你有时候喜欢买一些带回家 你觉得这个餐厅的环境优雅 西餐也干净可口 所以你喜欢光临 是这个西餐咖啡厅的常客 生意模式服务型 服务商的特征服务商经营体现价值 假如他的服务受到欢迎并有人购买 则他将获得相应报酬 他拥有部分器具以及 或者 技能 他使用它们提供服务 服务行业的存在因素是 不同人有不同的技能 他们能不同质量或不同成本地完成相同的工作 生意模式贸易型 服务价格 价格 服务需要的器具成本 运营成本 利润 0 服务的时间 数量等 服务商的营业结构图 各种折旧 生意模式服务型 案例你是一个货车司机 你儿子也是货车司机 你们家有一个货车 你运输建筑材料从你的城市到另外一个城市 你人缘不错 也是一个好司机 所以 你的订单总是很多 可惜你只有一辆货车 部分业务你被迫拒绝 现在你儿子对你说 假如我们再买一辆货车 我就单独驾驶它 我们现在不敢接受的订单就能做了 这样家里能挣更多的钱 你觉得这个想法不错 但是这样的话 你需要100000元 你需要这些钱 所以你去你附近的银行看看 生意模式服务型 你给银行以下信息 你现有的货车是半年前买的 当时你用了100000元购买 现在你的生意 可以让你一年接受50000元的货运业务 你的总成本是30000 假如你拥有一辆新的货车 你觉得你可以获得额外40000元的收入你核算过 你这辆新车额外的开支将会是20000和你交谈的银行客户经理认识你很久了 因为你在这家银行有账户 他觉得你认为能增加的货运收入是可行的 银行想获得10 的年利率回报 这个银行会支持你购买新的货车吗 生意模式服务型 获得贷款前的资产负债表 生意模式服务型 获得贷款后的资产负债表 生意模式服务型 一般来说 一个服务商的主要资产是资产负债表里的哪个栏目 为什么 生意模式服务型 新增加的资金对服务业务的影响服务商能够提供更多的服务 如果他有足够的订单 这样贸易商能够完成更多的服务单位或者提高价格 更好的服务环境 但是同时 产生更多负债以及与负债相连的风险 生意模式生产型 生产商的特征生产商经营体现价值 假如他的产品受到欢迎并获得相应报酬 拥有部分设备并使用他们将原材料转换成为产品 生产行业存在因素是 消费者有不同的需求 他们愿意为自己的需求得到满足而付钱 在生产者的方面 不同人有不同的技能 他们能不同质量或不同成本地生产产品 生意模式生产型 案例你是一个厂商 你设计和制造鞋子 根据你的15年制鞋经验 你设计了一款新鞋 这个鞋在市场上很受欢迎 可惜你没有足够的生产能力满足市场需求 你的妻子建议扩大工厂产能 现在 你每月能获得10000元纯利润 假如你把利润都存起来 你以后也能用存的钱扩大你的产能 但是你的妻子建议你不要失去现在市场良好需求的机会 所以 她建议你贷款买新机器 买新的机器你需要100000 同时 你需要100000购买配合新增加产能的原材料 经过计算 你觉得你增加机器以后 每年能增加10000双鞋的产量 根绝现在市场对你的新设计的需求来测算 你觉得你新生产的鞋都能卖出去 每双鞋 你卖20元 你的可变成本是15元 原材料 工资 等等 你到了你的开户行寻求贷款 年利率是10 银行会支持你增加新产能吗 生意模式生产型 获得贷款前的资产负债表 生意模式生产型 获得贷款后的资产负债表 生意模式生产型 新增加的资金对生产业务的影响生产商能生产更多的产品 不失去机会 这样 生产商能增加产品数量或者提高价格 更好的质量 但是同时 产生更多负债以及与负债相连的风险 Copyright9FCorporation 2002 43 了解客户生意 小微贷款业务 了解客户 从了解客户所处行业开始 行业资金需求表 首先 我们必须知道客户所处于的行业什么时候需要资金 即行业共性的资金需求原因以及时间 就是我们的 行业资金需求表 行业共性的资金需求 能帮助我们引导资金进入实体经济的经济中 防止资金挪用 降低风险 了解行业的淡 旺季 能帮助我们更有效的组织营销 在合适的时候 将合适的产品营销给客户 上下游关系以及结算方式 上下游关系 决定了客户所处于的市场地位与状态 这是一个行业的普遍形态 客户的市场状态 决定了是否有预付款以及应收款的出现 这些特征帮助我们细化了解客户资金需求的原因 客户的结算方式 应该遵循行业普遍方式 任何不正常的方式 可能就是客户经营不正常的预警提示 例如 某些运输行业 与下游结算普遍是压2个月的款项 但是某个客户的压款期是4个月 这个特征就必须引起警惕 贷款用途 每个行业 都会有共性的贷款原因 例如 普遍性的旺季备货 或者某个时间段的冲年度任务备货等等 贷款用途一旦偏离行业贷款用途 就必须了解客户个性化的贷款原因 例如因家庭大项开支 购房或其他合理的家庭支出 抽取了生意资金而产生的刘东资金贷款需求 对于不符合行业特征 又不能给出合理私人原因的贷款需求 要警惕挪用的风险 行业毛利率 行业毛利率是一个市场在正常经营状态下产生的行业共性参数 标准客户的加权毛利率应该是等同或者接近行业毛利率 总之应该是一个可容忍的偏离区间以内 客户毛利率偏离容忍区间 无论是过高还是过低 都必须了解其原因 过高的客户毛利率 对比行业毛利率 可能意味着应收款周期的延长 成本结构 每个行业都会因为其行业特征 有着共性的成本结构 了解行业共性成本结构 分析客户自身的成本结构 能帮助我们更深入了解客户的贷款原因 成本结构 帮助我们对客户的营业额进行逻辑检验 检验方法 在实际业务中 逻辑检验是我们普遍使用的工具 每个行业都会有共性的检验方法 共性的检验方法 帮助我们完善调查前准备工作以及提高现场调查效率 行业主要风险 行业共性的风险 是每个银行信贷人员必须理性面对的 共性的行业风险 要在管理层面通过信贷政策进行筛选 在某些行业宏观性风险过大的情况下 应长期或者暂时停止该业务 一般来说 行业风险体现在利率定价上