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文档简介

房地产营销房地产营销的思想即通过收集大量信息、了解消费者的心理与行为、继而对市场进行细分，在此基础上对产品进行定位，然后通过运用各种销售手段，达到楼盘赢利的目的。市场信息用户信息：来人来电预约小定大定签约上级信息：各级政府内部会议及指示外勤人员信息：踏街、“扫街”；广告新闻信息：广告媒体获得的信息。消费者心理及行为消费者心理：A、温饱型动迁、外来人员解决一般居住问题B、提升型提高居住质量、增加使用面积C、精致型关注景观、绿化、容积率、周边环境D、文化型讲究文化氛围、周边人文环境消费者行为：购买动机购买标的购买时机D、购买地点E、购买者F、购买方式消费者的购买决策过程：A、唤起需求广告、售楼处、样板房、销售员介绍B、收售信息到处看房、参加房展会C、比较评估家庭会议讨论、向亲朋好友咨询D、作出决定现场拍板、支付定金E、购后感觉售后服务、现房感觉及价格走势（升值与贬值）市场细分市场细分标准：人口特征年龄性别收入职业教育程度宗教原居住区地理特征人口密度气候特点城市大小地理环境西北退休人员购买海南岛的住宅，是因为海南岛温暖如春的气候条件。C、心理特征生活方式性格购买动机对品牌的信任度有心购买程度对各销售因素的敏感程度目标市场的选择与确立：A、无差别经营策略B、差别经营策略如将区域范围内的全部目标客源均纳入目标客户内，分别制造不同的房型面积满足其需要C、集中经营策略针对某一特殊客源，如某中心区域有大量客源需要小房型，就出现了所谓酒店式公寓。产品策略产品整体概念A、核心产品：房地产的核心产品应包括如下几个方面：朝向、房型、面积、层次、室内设施、地段、即使用功能；B、形式产品：外立面、色彩、绿化、智能化程度、物业管理、小区配套设施；C、产品扩大：售楼处、样板房、销前、中、后服务等。在产品策略中，产品核心是基础，是客户最基本的需求要素，作为房地产开发企业，必须在了解市场、尊重市场的基础上慎之又慎地对经上因素进行准确定位。形式产品是为核心产品锦上添花的，在确定产品定位时，不能本末到置，有些房产商在确定产品时会犯这个错误，即核心产品与形式产品的不匹配，如楼盘房型、地段朝向都不是最好的核心产品，配备高智能化、复杂的外立面等。这些产品被市场抛弃理所当然的。扩大产品形式产品核心产品价格策略定价方法A、成本导向成本加利润、发展商的思维方式；B、竞争导向压价倾销，打击甚至击垮竞争对手,前提条件:自身实力、楼盘销量大于对手；C、需求导向细分差异，针对特殊目标群体、对不同的客源采取不同的定价。定价技巧A、现金折扣B、数量折扣C、低开高走，时间限定D、高开平走，清盘跳水E、吊价：明修栈道、暗渡陈仓。销售速度与价格的关系。A、抛物线关系降低价格，并不能迅速提高销售速度，但降至某一点后，销售速度突然上升。B、直线关系价格与销售进度呈线性关系。对数关系虽然价格越来越低，但销售速度只趋于恒值。促销策略广告
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