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销售渠道管理模拟试题（2）销售渠道管理模拟试题（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为A) 制造商批发商零售商消费者 B) 制造商消费者C) 制造商零售商消费者 D) 制造商代理商批发商零售商消费者2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A) 融资功能 B) 接洽功能C) 配合功能 D) 物流功能3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A) 信息流 B) 促销流C) 谈判流 D) 支付流4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是A) 技术环境 B) 经济环境C) 文化环境 D) 社会环境5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是A) 渠道风险 B) 合作意向C) 成员能力 D) 产品导向6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于A) 辅助销售控制渠道 B) 优质服务控制渠道C) 利用品牌控制渠道 D) 激励手段控制渠道7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是A) 连续生产 B) 间断生产C) 存货生产 D) 订单生产8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于A) 代理批发商 B) 经销批发商C) 制造商的分销机构 D) 经销商的分销机构9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能 A) 商品组合 B) 商品存储 C) 信息传递 D) 风险承担10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是 A) 社会需求 B) 尊重需求 C) 自我实现需求 D) 安全需求11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的 A) 控制 B) 合作 C) 双赢 D) 情感12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施以吸引新老顾客，这就是 A) 个性化营销计划 B) 频繁营销规划 C) 发展个人联系 D) 全程型服务计划13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于 A) 渠道战略失误 B) 渠道冲突失误 C) 渠道整合失误 D) 渠道协调失误14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的 A) 双重、多重分销 B) 低成本分销 C) 宽渠道网络分销 D) 特许渠道分销15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是 A) 尽量接近终端 B) 提高市场覆盖率 C) 建立先动者优势 D) 保证灵活性16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是 A) 行业与商业途径 B) 网络途径 C) 顾客反馈和经销商咨询 D) 企业自己的销售机构17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是 A) 互利互惠的原则 B) 适合目标市场的原则 C) 提升效率的原则 D) 形象匹配的原则18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合 A) 刚进入市场的制造商 B) 市场进攻者制造商 C) 市场追随者制造商 D) 市场覆盖型制造商19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是 A) 直接经济性激励 B) 经销专营权奖励 C) 政策性激励 D) 服务性激励20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当 A) 频繁使用进货奖励 B) 使用政策性激励 C) 使用服务性激励 D) 直接的经济性激励21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于 A) 垂直渠道冲突 B) 水平渠道冲突 C) 多渠道冲突 D) 同一层次中间商冲突22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的 A) 角色差异 B) 观念上的差异 C) 沟通上的障碍 D) 渠道成员目标不一致23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A) 良性窜货 B) 恶性窜货 C) 自然性窜货 D) 诱导性窜货24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系 A) 渠道绩效评估指标 B) 企业经营目标分类 C) 渠道行为规划 D) 企业总销售目标25、税后利润与净资产的比率是 A) 净资产收益率 B) 存货周转率 C) 资金周转率 D) 销售利润率26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系 A) 库存管理评估 B) 渠道绩效评估 C) 渠道发展评估 D) 其它辅助评估27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。 A) 经营和通路管理的重心下移 B) 优化供应链 C) 渠道品牌化 D) 渠道扁平化28、渠道战略联盟中，最高级的形式是 A) 联营公司 B) 相互持股 C) 销售代理 D) 会员制29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。 A) 物流社会服务化 B) 物流管理专门化 C) 物流快速反应化 D) 物流成本最小化30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是 A) JIT准时生产模式 B) EOQ库存管理 C) ABC管理法 D) 定期定量管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的优点 A) 交换次数的减少 B) 分销成本的减少C) 交易过程统一化 D) 搜索过程的简化E）销售和采购的便利32、渠道成员选择的标准是 A) 渠道成员的合作意向 B) 渠道成员自身的能力C) 渠道风险 D) 渠道成员稳定性E）渠道产品导向33、下面属于商店零售商的是 A) 专业商店 B) 百货商店C) 超级市场 D) 大型购物中心E）自动售货34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为 A) 双向沟通 B) 合作C) 双赢 D) 情感E）控制35、影响销渠渠道设计的因素有 A) 目标市场特性 B) 产品特性C) 中间商特性 D) 竟争特性E）企业特性36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则 A) 渠道成员的选择越重要 B) 对中间商的条件越苛刻C) 公司对经销商的依赖越大 D) 公司对经销商的依赖度越小E）销售渠道的覆盖面越广37、销售成本评估法常用的方法有 A) 总销售成本比较法 B) 单位商品销售成本比较法C) 成本效率分析法 D) 渠道绩效分析法E）销售利润比较法38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括 A) 集道成员目标不一致 B) 大客户原因C) 沟通上的障碍 D) 价格和折扣原因E）资金周转和货款结算问题39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括 A) 渠道成员的销售评估 B) 渠道成员的管理评估C) 渠道成员发展评估 D) 渠道成员的信誉E）渠道成员服务质量40、财务指标组合包括 A) 流动性比率 B) 资产效率比率C) 获利能力比率 D) 杠杆比率E）成本分析比率三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：香雪兰公司的销售渠道策略41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。42、选择成长型代理商的原因是什么？43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？案例二：丝宝集团决胜终端46、销售渠道设计的原则。47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?案例一41、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。参考第3页、第7页。零级渠道、直接渠道、直销 制造商消费者42、结合材料和渠道设计原则，简要评述该公司的销售渠道策略参考125页。结合案例进行分析。尽量接近终端(展开) 提升投资效率(展开) 保证灵活性(展开)优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。43、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观：（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观：（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；（2）内部：售后服务，提高客户满意度。44、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?参考58页的第3小点。按订单生产。存货成本高，风险大。灵活性生产战略。45、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位参考P57制造商的地位)案例二46、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?参考163页直接的经济性激励，费用补贴。事先垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。47、4年后，渠道出现了什么问题和冲突？为什么会出现这种情况?专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致。“价格战”和“窜货”等问题阻碍了渠道的良性发展。为什么会出现这种情况? 参考179页，产生渠道冲突的原因。48、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（参考1