深圳市场制度手册.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除目录第一部分：深圳市场组织第一章：深圳市场运作模式结构第二章：深圳办事处组织结构第二部分：深圳市场制度第一章：薪资和奖金制度第二章：转正、奖惩与晋身制度第三章：深圳市场培训计划第三部分：深圳市场管理第一章：深圳办事处管理流程第二章：深圳经销商管理流程第三章：深圳OTC工作内容和要求第四章：深圳OTC店员培训第五章：深圳代表工作考核第四部分：深圳市场分析第一章：销售要素分析第二章：深圳市场分析第三章：深圳销售环境第四章：深圳同类市场分析第五章：阿希米SWOT分析第五部分：深圳市场计划第一章：销售目标分解第二章：费用与销售平衡第三章：深圳OTC费用预算第四章：深圳Rx费用预算第六部分：深圳市场策略第一章：阿希米的市场定位第二章：阿希米的产品定位第三章：阿希米推广策略第七部分：市场推广第一章：基础工作直接竞争第二章：传播工作制造流行第三章：策划工作发动销售第四章：阿希米阳光会员计划第五章：深圳工作时间推进线第六章：深圳市场广告投放计划第七章：深圳市场行动计划第一部分 深圳市场组织第一章 深圳市场运作模式结构一、 运作模式1. 深圳市场采用市场部和经销商共同运作的模式。2. 市场部和经销商共同负责深圳OTC终端市场和Rx市场的开发、建设和维护。二、 市场部和经销商的关系1. 监控经销商的市场行为。2.保证市场目标达成，在代理商因任何原因不能够完成目标的情况下有能力随时取代，不影响市场推广工作的进行。3.与经销商进行交流，学习经验。三、 市场部与经销商的职责划分名称主要工作1公司ASIMI管理层合同签订、资格、授权审查、根据项目进展进行决策。2公司市场部1、 市场营销计划制定，资源分配、各项市场活动的策划排期、进行、监督调整。2、 与代理商进行良好的沟通，监督其终端工作质量、协调计划的进程。3ASIMIA深圳经销商提供周转的资金和终端工作。（渠道、终端维护、终端人员促销、处方跟进）4商业渠道协助推广，缩短推广进程，获得公众形象、商业渠道等方面的支援。5储备队伍主要做一线终端工作，同时接受地区开拓和管理培训，作为预备队，防止市场意外。名称工作内容1公司ASIMI管理层审阅市场报告和市场检查（定期月报）2公司市场部市场营销计划（包括目标、策略、资源分派、活动推进表、风险及防止办法等）代理商沟通计划（活动和广告排期通报、例会、各种培训、激励和内部活动等）代理商终端工作质量监督计划顾客管理备忘（与各类顾客的沟通，检视顾客满意计划和阳光ASIMI等计划的进行）定期报告工作进度、活动市场效果反馈、出现的问题、资源运用情况、进程等。整理市场文案（终端档案、专家档案、商业档案、活动进行反馈报告等）销售技能培训、产品专业知识培训等。根据市场信息收集、市场监控、卖点分析等制作礼品、POP、DA、DM、等支持物品。根据实际情况计划、变更计划。3ASIMIA深圳经销商终端档案（OTC、RX、夜场、商超等）商业业档案和定期流向单促销档案（人员和卖场）销售人员档案（在以我公司名义进行时）4商业渠道5储备队伍日终端工作报表、线路图。地区开拓和管理培训。各种终端报表和商业报表。所负责区域的市场分析、销量预计、需要支援、销售变动的原因分析。第二章 深圳办事处组织结构深圳市场部地址：深圳市南山区白石洲明珠花园3栋401深圳市场部电话：26918870邮政编码：518000一、人员组成编号职务姓名手机电子邮件备注1经理肖2主管曹小X3主管骆金TC4代表胡TC5代表袁立X6代表潘吉X7代表贺TC8代表沈静OTC二、人员结构经理：肖帆RX主管：曹小钰OTC主管：骆金花潘吉喜贺俊袁立志杨佩霖 胡芳沈静三、业务分区：序号姓名职务业务分区1肖帆经理南山人民医院、平湖人民医院2曹小钰RX主管人民医院、第2人民医院、龙华医院、福田妇幼保健院、蛇口联合医院、罗湖中医院、医学会、医院的统筹工作3骆金花OTC主管罗湖区OTC、各连锁的统筹4胡芳代表福田区OTC5袁立志代表宝安人民医院、宝安中医院、宝安妇幼保健院、西乡人民医院、沙井人民医院、横岗医院、龙岗中心医院、市中医院6潘吉喜代表福田人民医院、南山妇幼保健院、布吉人民医院、北大中心医院、铁路医院、沙河医院、福田中医院7贺俊代表南山区南部OTC8沈静代表南山区北部OTC9扬佩霖代表坪山人民医院、博爱医院四、岗位职责序号职务责任1经理1. 计划管理：品牌推广计划、区域市场策划、流通渠道管理和目标客户管理。保证足量的支持物品、销售手续和流动资金。 2. 产品销售：任务分解、推动、管理、监控回款、货物流动和竞争市场。3. 人员培训：组织对各位代表进行以大区/省区经理为标准的培训。保证人员必须的工作素质。4. 协调组织：人力资源与销售目标之间的平衡，成本控制、投入/产出控制、团队管理、计划修正和目标考核。5. 区域公关：管理部门、VIP联络、经销商与商业环节的公关。6. 信息收集：区域内市场信息搜集、档案管理。7. 反馈沟通：反馈市场信息，报告工作进度，取得必要支持。2RX主管1. 计划：处方市场规划、目标分解到个人、制定RX推广计划。2. 监控：计划落实程度、活动效果评估、市场预测和人员考核3. 信息：搜集RX相关信息、建立相关档案4. 公关：专家/专业支持计划、品牌树立与推动计划5. 推广：利用各种会议、医院合作等形式宣传钠米医学技术6. 策划：处方市场活动策划7. 执行：按计划进行市场开拓，达成销售目标3OTC主管1. 计划：OTC市场规划、目标分解到个人、制定OTC推广计划。2. 监控：计划落实程度、活动效果评估、市场预测和人员考核3. 信息：搜集OTC相关信息4. 促销：媒体计划、促销计划、费用预算、监控办法5. 公关：连锁或重点药店VIP的公关、顾客公关/品牌推动6. 策划：OTC活动策划7. 执行：按计划达成OTC与RX的目标4代表1. 执行：按计划达成OTC与RX的目标2. 监控：区域内竞争、活动效果、媒体发布效果3. 管理：销量预计、影响因素与应对办法4. 信息：信息收集、档案建立5. 推广：品牌推广、活动进行第二部分 深圳市场制度第一章 薪资和奖金制度一、薪资制度单位：元人民币编码级 别基本月薪误餐及交通补助通讯补助备 注1学员（培训期）生活费500+提供住宿+免费午餐+报销培训活动交通费2代表（试用期）700200100效益工资见奖金考核制度3代表800400150效益工资见奖金考核制度4高级代表1000400150效益工资见奖金考核制度5代主管800600300效益工资见奖金考核制度6主管15002000600400效益工资见奖金考核制度7高级主管20003000600400效益工资见奖金考核制度8经理3000600600效益工资见奖金考核制度9大区经理4000800600效益工资见奖金考核制度二、奖金考核制度：销售目标：OTC：400万， RX150万RXOTC备注代表/试用期代表500盒/人*月以下：2.00元/盒完成任务90%，4.5点提成RX：前3个月为开发期，效益工资为3.70元/盒。OTC：任务分解见附录500800盒/人*月：2.80元/盒完成任务80%，3.5点提成800盒/人*月以上：3.80元/盒完成任务70%，3点提成代主管/主管/高级主管按代表的标准执行，另加上代表总量的2%（需完成季度任务）按代表的标准执行，代表总量的1.5%（需完成季度任务）代表连续2个月超过指标20%，可以晋升为主管，主管连续2个月低于指标20%，降职为代表。经理销售总额的2.5%经理连续2季度不能达成目标，降职为主管。注：1、医院销售规格为6支/盒；OTC终端销售规格为3支/盒。 2、人员调离， RX奖金顺延12个月（视调离时间与结算时间而定）。新接手业务人员在此时间内无效益奖金。如系人员离职，不发放当月奖金。 3、新开拓市场不足1个月的代表奖金累计到下月发放。 4、所有奖金发放均以已回款计算。 5、RX现款或直销（高于批价90扣）可以增加成交价2%的直销奖励。第二章 转正、奖惩与晋身制度一、转正制度（一）试用期代表转正（考核自第一批铺货完成日起） OTC代表的正常试用期为3个月，对工作表现特别优秀及业绩突出的代表可提前转正，规则如下：1. 参照OTC代表日常考核制度，考核分数在第三个月达到85分，同时月纯销额达到1万元以上的，经地区主管提出转正申请，并提交试用期三个月的OTC代表日常工作考核表、试用期每个月的纯销金额、报OTC部经理、主管副总裁批准后予以转正，自批准日期起，享受转正后待遇；2. 考核分数在第三个月达到85以上，但月纯销额未达到1万元的，待其达到月纯销额1万元的当月，由地区主管提出转正申请，并提交每月的考核表，报OTC部经理、主管副总裁批准后予以转正；3. 在试用期内，连续第一、二个月销售业绩和工作表现特别突出的代表，可由地区主管提出申请，报OTC部经理、主管、副总裁批准后提前予以转正；4. 连续三个月考核分数70-85分的，由地区主管提出延长试用期的申请，并详细列出对该代表工作的改进意见，报OTC部经理批准后，可根据具体情况增加试用期。地区主管必须每月上报改进意见及改进结果，若在指定延长的试用期内考核分数仍未达到85分，由地区主管提出辞退申请，并提交改进意见，工作表现说明及考核表，报OTC部经理、主管副总裁批准后予以辞退；5. 连续三个月考核成绩均低于70分的，试用期满后，由地区主管提出辞退申请，提交考核表，报OTC部经理、主管副总裁批准后予以辞退；（二）试用期主管/代主管转正 考虑到地区主管/代主管的流动率太高会影响到整个地区的业务，故对地区主管/代主管转正政策相对宽松，规则如下：1. 地区主管/代主管完成其试用期内销售指标的80%，由OTC部经理提出申请，报主管副总裁批准后予以转正；2. 地区主管/代主管完成试用期销售指标的65-80%，由OTC部经理提出申请，提交该地区工作的改进意见，报主管副总裁批准后，延长3个月的试用期；在延长的试用期内，仍未达到销售指标的80%的，由OTC部经理提出辞退申请，报主管副总裁批准后，予以辞退或降级试用；3. 地区主管/代主管完成其试用期指标低于65%,由OTC部经理提出辞退申请，报主管副总裁批准后，予以辞退或降级试用；二、奖惩与晋升制度 OTC代表与高级代表奖惩与晋升制度（转正后代表）1. OTC代表连续2个季度考核平均分在90分以上，指标达成率超过100%的，同月平均纯销额达到3万元以上的，予以“银牌销售员”荣誉称号，晋升为高级代表；2. 高级代表连续2个季度考核平均分在90分以上，同时指标达成率超过100%的，予以“金牌销售员”称号，同时可优先提供培训及晋升的机会；3. OTC代表连续2个季度考核在70-85分的，由地区主管提出申请，报OTC部经理批准后，降为试用期待遇，若在指定延长的试用期不能转正的，报OTC部经理、主管副总裁批准后，予以辞退；4. OTC代表连续1个季度考核分数在70分以上的，由地区主管提出申请，报OTC部经理批准后，降为试用期待遇，若在指定延长的试用期不能转正的，报OTC部经理、主管副总裁批准后，予以辞退；5. 高级代表连续2个季度考核分数在70-85分的，由地区主管提出申请，报OTC部经理批准后，降为OTC代表；6. 高级代表连续1个季度考核分数在70分以下的，由地区主管提出申请，报OTC部经理批准后，降为OTC代表。第三章 深圳市场培训计划时间任务/主要议题备注第一周区域架构、区域管理的思考（作业）、肖帆第二周代表产品和技能培训陈志雪第三周策略制定与合同文书龚文祥第四周促销与媒体金永植第五周VIP的公关、相关部门的协调、危机公关郝茹第六周时间与进度管理第七周人力资源、团队与组织第八周竞争对手、商业档案和策略第九周市场计划、现金流量和财务指标第十周回顾、特殊问题探讨重要问题：公司文化如何贯彻业务代表的效率个人潜力与愿景管理与沟通-交流的程度与系数如何建立有效的团队任务：方向-如何培训、待遇的制定、个人发展方向与公司目标沟通-开会、交流的形式与效率合作-铺货、回款和商业管理中的问题组织-怎样组织、管理队伍公关-联络感情的办法标准-公司与个人财务-成本、风险、计划-管理、汇报、支持的来源和基础管理-目标的修正、转化和变更信息-如何收集重要信息问题：最有效率的区域经理应该是什么样的？你的长处在哪里？你的短处在哪里？如何利用你的长处，避免短处？你的愿景？5年？10年？你主要的朋友、喜欢的人？喜欢的工作？你希望在培训中获得什么？怎样选择你的团队的成员？怎样进行公关？-实战演练环境-怎样建立我们需要的环境：心理、生理、物质、精神、社交、工作实战：合作实战-铺货、合作办法制定区域计划-你的标准、公司的标准制定制度-管理条例、薪资待遇和考核办法组建团队-招募、培训与考核促销媒体-加热市场的办法公关-建立重要信息来源和其他便利娱乐-你喜欢的生活方式和别人喜欢的生活方式、默契和沟通第三部分 深圳市场管理第一章 深圳办事处管理流程一、 报表制1. 计划报表：先制定月计划，然后根据月计划任务分解成四个周计划任务，最后把这四个周计划任务分解到每天的日计划任务中去。2. 总结报表：每天工作完代表必须总结自己一天的工作，并填好日报表（OTC代表需注明终端拜访线路图）。每周末进行周总并填好周报表，月底进行月总并填好月报表。日报表每日交各自主管，周报表每周例会交经理审查后存档。3. 所有的计划报表和总结报表都要存档，作为代表考核的依据。二、 档案制l 客户档案表（RX/OTC）l 客户跟进表（RX）l VIP档案表（RX/OTC）l 商业档案表l 市场信息反馈表（竞争品种、市场走势、行业信息、相关文件等）l 宣传活动/科室推广计划*反馈表l 专家联络档案表代表每次与新的商业或者终端接触时，应当在当日建立相应档案，自己存档，交各自主管审核，在周例会事交经理存档。三、 例会制1.晨会制度：15分钟，在办事处进行每天上午8：308：45进行15分钟晨会，明确当日工作内容、目标、时间、地点、相关人员和目的。2. 日会制度：30分钟，在办事处进行每晚填报报表后进行30分钟简单交流，明确当日工作结果和跟进办法，并记入工作日志。3. 周会制度：60分钟，在办事处进行每周一上午9：0010：00为例会时间，总结前周工作进程，规划下周任务。汇报工作目的和所需要的资源，费用控制情况和活动执行情况；会议记录呈送相关人员。四、 阿希米宣传物料、礼品申请程序1. 物料清单阿希米宣传物料物料名称单价（元）阿希米手提袋2.20阿希米健康手册3.08阿希米DA2.50阿希米宣传单页0.13阿希米阳光女社章程折页0.50清华源兴公司简介2.10阿希米海报0.50阿希米吊旗（2张/套）2.10元/套阿希米展示盒1.30阿希米卫生间贴画（7张/套）2.20元/张礼品礼品名称单价背胶的清华源便签4.75无背胶清华源兴便签3.45纸书签1.20金属书签8.00清华源兴礼品帽子（蓝色和白色两种）6.50清华源兴笔记本2.80大皮笔记本23.00圆珠笔0.90套装笔10.80验钞笔11.00台历2.80牙刷消毒器34.80礼品奶牛6.00礼品地球人7.00透明钥匙扣1.002. 物料、礼品用途A ：物料用于OTC终端的宣传、促销员培训和医院的科室推广。B: 礼品用于OTC的促销员培训赠送、联谊活动等和代表的业务交际。3. 物料、礼品申请A: 物料、礼品的小数量办事处留存备用：OTC主管和Rx主管每半月造一次物料、礼品使用计划。将计划报到市场部，由市场部批准发放。这些物料和礼品用于代表日常的业务交际、OTC终端的陈列推广和建设维护。B: 医院科室推广和OTC促销员培训、其它联谊活动等所需的物料、礼品由于数量较多，可临时申请。经主管和办事处经理同意后报到市场部，经市场部批准发放。C: OTC代表在走访OTC终端的过程中，要尽力争取为产品做广告的机会，如为产品做灯箱广告。若免费或费用低廉，将其报到主管和办事处经理，经批准再将所做灯箱片的尺寸报到市场部，经市场部批准送至专业制作公司制作。其它的广告程序也一样。4. 费用申请程序A: 为提高销量，加强与终端店员的关系而组织的联谊会等活动所需的费用。由主管写好签呈交与市场部专员办理，经办事处经理和总部批准后发放。B: OTC终端的广告制作费，由OTC主管写好签呈交与市场部专员办理。C: OTC终端的促销管理费和提成费。商业每次将促销费用明细传真过来后，OTC主管要审核实际促销的天数和产品盒数，严格按照促销合同付费。经审核无误后写好签呈交与市场部专员办理。五、 深圳办事处费用结构费用项目说明备注处方市场医院开发费2甲：2000/家；3甲：3000/家；结合推广计划由经理确定进院目标，先期报销60%，3个月销量稳定且达到预期目标后报销剩余的40%。由经理负责检查和核实。交际费以餐饮娱乐为主，禁止现金，礼品需使用统一制作具有品牌效应的小礼品。BDF商业流向单、代表提供的数据相结合，按标准发放。按月统计，发放目标必须有档案。由经理负责检查和核实。科室推广费针对能上量的医院，按季度计划进行。OTC市场上架费根据合同结款方式，广告合作，活动推广，人员促销，终端陈列等因素灵活掌握，要发票，要求速度。交际费以餐饮娱乐为主，禁止现金，礼品需使用统一制作具有品牌效应的小礼品。促销费结合月计划，季度计划和促销上量计划进行。办事处费用通讯费按相关标准执行。办公费房租：1200/月（3房1厅，小区房）差旅费代表：住宿80 + 餐补10主管：住宿100 + 餐补20经理：住宿120 + 餐补30其他费备用金代表1000主管3000经理8000提供担保人和相关手续六、深圳办办事处财务流程1. 深圳办事处由于医院市场的开发和OTC终端交际所需的费用统称为备用金。办事处代表填好备用金申请签呈表，交与主管、经理签字，经同意后交与总部批准领用；主管要将申请交与经理签字，经同意后交与总部批准领用；经理直接交与总部批准领用。所有的备用金经核销后才能借入新的备用金。2. 每月2530号填报各种报销费用单，经审批后，在5号之前交公司财务部门报销。3. 所有申请的备用金和报销的费用必须把相应的发票交与公司。4. 所有申请的备用金和报销的费用必须在当天的工作日志和日报表中注明。第二章 深圳经销商管理流程一、发货程序经销商填好销售合同送到我司总部，由总部的人先到财务处查其货款到帐没有，由于我司实行现款现货原则，如货款没到帐或不够提货的金额，则不准发货，如货款够则到市场部总经理处签字，总经理签字后再到财务处签字，然后到销售行政部经理处签字，这三处签过字后，销售合同的第一联财务交到财务处，第三联存根由总部存档。最后把合同的复印件交给发货人，按合同标明的时间、地点发货给经销商。二、物料、礼品申请程序经销商要写申请，申请内容包括：物料名称、数量、用途明细。写好后将申请传真到总部。总部收到传真后交与办事处经理审批，最后由市场部总经理审批，数量确定后到销售行政部填物料领用单，先到市场部总经理处签字，再到行政部经理管序琴处签字，然后到仓管处黄文辉处签字领用，最后发给经销商。三、合同管理1. 销售合同管理：因展硕公司在深圳地区是我司的代理商，以我司的名义销售阿希米。为方便展硕与终端的商业签合同，我司需将一本本盖好章的销售合同交与展硕。展硕的人领销售合同时必须在收条上签字，并注明收到销售合同的编号。注销的合同必须拿到我司，展硕与我司签订的销售合同以及展硕与终端的商业签订的销售合同总部要有存档。2. 商业购销合同：由经销商展硕的人与终端的商业公司谈好后，交与我办事处主管与经理审阅，经理签字同意后再交到总部，总部批准后盖章生效，合同总部要存档。3. OTC商业单位的推广、促销合同：由经销商展硕的人与终端的商业公司谈好后，交与我办事处主管与经理审阅，经理签字同意后再交到总部，总部批准后盖章生效，合同总部要存档。四、开票申请程序由经销商填好开票申请后传真到我司总部，总部收到传真后到财务开票，开好后通知经销商来取。开票申请范例深圳市清华源兴纳米医药科技有限公司2002年12月份开票申请OTC发票种类: NO.NMYY20020001 购货单位名 称深圳市星银医药有限公司地址电话深圳市罗湖区人民南路国贸大厦34楼20、26室 82211886纳 税 号440301192261386开 户 行工商银行国贸支行账 号4000022819200026010品名规格单位数量单价（含税）金额阿希米0.2g/片 3支/盒盒10833.60￥3,628.80合计金额（小写）：￥3628.80元合计金额（大写）：叁仟陆佰贰拾捌元捌角预计汇款时间：12月中旬备注：申请人： 蔡东山 日期：2002.12.4审核人： 日期：批准人： 日期：五、沟通监督程序1. 经销商所使用的物料、礼品最后必须向我司总部提供详细的使用明细表，包括投放的地点、数量。由总部抽样调查，做好经销商的监督工作。2. 由于经销商了解终端的情况，如发现阿希米宣传物料存在设计上的不足，或有好的建议要及时和我司总部沟通。3. 我司要定期检查经销商的终端宣传、促销的到位情况，不断促进其工作到位。第三章 深圳OTC工作内容和要求 基本工作原则是OTC代表所有市场活动的基础，在基础工作扎实之后进行进一步的市场跟进或促销才能取得比较好的效果。如果基础工作浮躁，之后的市场跟进一定会造成人力、资金、物品和时间上的浪费。一、 基本工作：OTC代表能有效地开展辖区内OTC管理工作的前提就是要真正做到对区域内各项基本信息的熟悉，因此，各OTC代表应该扎扎实实地做好以下工作：1. 药店信息档案的建立、完善与细化：A. 药店：熟悉其掌握药店的规模，具体有经营面积、有无仓库、销售形势（柜台或自选）、品种的组成（中药柜和西药柜）、经营形式（连锁、个人）、经营负责人、从业人数、具体人员姓名等；B. 地理：熟悉及掌握药店所处的地理位置，了解周围区域环境以及交通情况，界定其区域环境属于商业、居民区、学校等作出定性的结论。C. 人口：熟悉及掌握药店所处的地理位置的人口情况，具体包括人口流量、人员性质、上下班作息时间、店内人员平均日流动量、进出人员平均日流量，男女比例，年龄范围等；以上应该在工作初期建立，各OTC代表认真填写药店基本信息表和药店详细报告提交给公司管理部（阴浩）建立终端数据库。并随着新药店的建立及各项信息的变动而及时更新。建立/更新档案不及时或档案信息不全的药店不计入代表的工作业绩，不计入代表工作量，无效益工资；对于弄虚作假、提交虚假信息的代表作立即辞退处理。D. 药店的分类，类比及关联信息分析：在药店基本信息初具规模之后，各OTC代表应将注意力集中到药店信息的有序整理。根据药店规模、营业额、及客流量等因素将药店分为A、B、C三类。并将药店的品种组成、经营习惯、销售习惯等进行对比，分析，总结出某一方面的具有相关性的药店，作为制定和调整日访问计划，区域内市场调研，制定营销和促销计划以及选择结算方式（展硕）的重要依据。2.终端产品设计、分析和处理：准确及时的产品信息不但可以为公司及时进货，减少库存（展硕），及时供货提供准确数据，便于与各经销商及时结算（展硕），而且还是公司以及调整营销策略，作为制定OTC代表任务量，发放效益工资的重要依据。A. 制定并按照日访问药店计划，以终端拜访卡、日清日结表（展硕）和产品销售量信息表的形式及时反馈公司经营产品在各非个人配送药店的日销量销售量，并同时提供主要同类产品的日销售量，主要同类药品厂商的营销策略等；根据公司的调研需要提供各市场信息；及时反馈更有价值的市场信息（制定调查表及信息反馈计划）。B. 在个人配送（包括借货）时认真填写个人配送产品销售信息表，并在周一交给公司管理部（阴浩）备案统计。C. 个人台帐记录：各OTC代表应当对其区域内个人配送的各药店等OTC销售终端建立台帐，自己保留并在每周一例会备份给公司管理部（阴浩）。D. 市场信息采集：各OTC代表应当注意采集顾客和店员对本公司产品的意见和建议，及时反馈给中心。3.终端拜访工作：A. 沟通工作 各OTC代表应训练自己做到温和的谈吐，得体的举止和良好的说服的成熟能力。 训练自己独立分析问题和解决问题的能力，尤其是处理异议的技能。OTC代表应当及时记录下终端拜访时碰到的异议及处理办法，并在记录里进行反映，以便在例会上供大家讨论和交流。 与店员沟通，及时地介绍产品特点及企业和公司形象，并不断强化。l 争取并巩固（同类产品，同类产品和同科产品）的第一推荐率。l 争取最佳陈列位置。l 争取最大宣传力度，其中包括最有效醒目的广告效果。l 争取免费的广告形式。 从店员处了解到竞争产品的各项信息，并及时针对竞争产品的策略变动而作出各项计划和方案的调整。B. 促销工作： 根据平时积累的药店基本信息，针对不同的药店采取不同的促销措施。 终端促销品的发放要做到合理、有效。应考虑的因素有：l 发放的对象及性质。l 发放的理由和条件。l 发放的场所。l 发放的预计效果。促销活动的效果调查和总结。各OTC代表应该根据特定区域促销活动前后的销量变化对比，结合市场调研，对促销活动进行总结吸取经验补正不足。二、区域内OTC管理、决策工作：1. 根据公司制定的全年工作任务目标，制定详细、具体并切实可行的年度销售计划和阶段工作计划。2. 结合对药店、对地理、对人口、对同类主要药品厂商的营销策略等诸多因素的正确评价，分别作出一套完整的促销和公关活动计划和具体方案以书面形式提交公司。3. 各OTC代表应当注意提高自己的专业技能，努力了解与产品有关的一切知识，结合区域内各项因素对公司产品和竞争产品进行SWOT分析。S：优势、W：劣势、O：机会、T：威胁A. 根据分析，结合市场调研，根据具体季节、时间和竞争产品的定位，分析出切合实际的卖点定位，并且在中档拜访中不断强化。B. 根据分析，并结合阶段促销等工作的运行结果，尽可能、全面地设想竞争产品针对公司产品的反应，设想出相应应变措施，做到预见性、针对性。OTC代表应当及时反馈竞争产品的应变措施以便公司及时调整策划方案。4. OTC代表应当对终端拜访中获得的店员和顾客的异议进行思考、处理并反馈给管理部（阴浩）。并在例会中提出讨论（相关人员参加），得到合适的回答并应以参考文件形式下放给工作人员作为回答准则。5. 区域市场调研工作：OTC代表应定期对公司产品或公司新产品做好市场调研工作，其中包括：l 同类产品市场概况，造出近等产品。l 公司产品其竞争产品现状分析。l 公司产品的竞争产品的分析。l 顾客意愿调查。l 店员意愿调查。6. 根据上述信息，及时调整工作计划和促销公关计划。7. 密切关注区域内产品的流动情况，如果发现区域外产品流入，应该立即报告公司。8. 定期总结，每周一提交一份工作总结情况报告和提交下周每日访问药店计划。每日访问药店计划应该注重药店分布的合理性及应变性。在特殊情况下要达到公司规定最低访问量（店数和人次）业绩=（实际产出/目标产出）系数（实际拜访/目标拜访量）。l 争取在最短时间内覆盖所有地域。l 分A.B.C类药店访问频率高低应该合理。l 兼顾大型连锁药店和小型连锁/个体药店。l 对销售量偏低或比同类产品低的药店一适当提高拜访频率。l 保证拜访效率。9.参与、交流、协调、监督与诊断：A: OTC代表应积极参与管理系统的建设，监督管理系统工作的运行，通过OTC代表的操作及时对管理系统提供各项意见及建议。B: 公司采取品种负责制，在OTC代表中选出主管，由主管协调各OTC代表的工作，包括先进经验的交流、落后地区的诊断和市场监督等。四、 公司其他制度：1. OTC代表应严格遵守公司制定的销售政策，监督各药店不得随意抬高或压低产品价格。对做代销批结和月结的药店，OTC代表应提供详细的开户报告，包括药店基本信息，资金情况、三证复印件等。（展硕）2. OTC代表应当及时交各种基本信息表、销售情况报告和阶段工作总结。没有按时交报表的，或在代表所建档案之外的药店产出，不计入代表业绩。3. OTC代表应该严格按照公司提货程序填写并提交各项单据，认真核对数量、日期、产品名称及有效期等内容。对应该发放给各药店的宣传材料也应当按上述要求申领，并保证材料按时足量的送到药店，不得私自扣留、倒卖和扔弃，一经发现有以上现象，立即辞退，数额巨大者追究法律责任。4. 公司采取主管负责制，即是在OTC代表中选择负责人作为主管，同时尽可能让每一个OTC代表都有锻炼机会。主管从全盘出发，及时协调各区OTC代表的工作，交流先进经验，弥补和诊断不足，必要时应进行实地协助。公司对完成年度任务的品种负责人实行奖励措施，同时也对完成不了年度任务的品种的负责人给一定的处罚措施。5. OTC代表还应该严格遵守公司现行的各项规章制度。6. OTC代表应提交一周每日药店访问计划。并严格按照计划开展工作，公司将不定期督完成情况，如果发现其未按照访问计划进行及未完成工作量，公司将采取一定的处罚措施。（特殊情况应当尽早通报，未经通报经检查人员查实未按拜访计划进行的，作旷工处理。）第四章 深圳OTC店员培训 主要用于加深店员对产品独特卖点的认识，使店员能够指导顾客因产品使用范围不清楚、使用方法不恰当和常见错误带来的多种问题；有利于产品的专业推广，树立产品品牌和企业形象、这也是市场推广基础的工作内容。店员知识培训计划为帮助店员对我产品优点的理解，建立店员向顾客推荐我产品的专业知识基础，配给店员销售奖励制度的进行，以达到提高销量的目的，特制定本计划。本计划作为终端工作的一部分，与焦点包装、焦点档案共同进行。培训目的：1、 使培训过的店员对我公司形象有正面的理解；2、 使店员切实理解我产品的优点，在同类产品众多的情况下，理解我公司产品的独到之处；3、 使店员正确理解疗效与价格关系，不是单纯认为贵；4、 增加自信心，正确理解疑问；5、 药品基础知识及用法的了解，指导顾客用药。培训时间：1、 选择非繁忙时段进行；2、 事先与店经理取得联系；3、 一般以1520分钟为宜；4、 视各店情况而定，灵活处理。培训地点：1、 大型的培训总部进行，一般在产品成长期选择效益较好的或潜力较大的连锁店；2、 常规培训在店面经常性进行。参加人员：1、 店经理；2、 专柜店员；3、 柜长；4、 我方OTC专员。准备工作：1、 时间安排要与店经理确认；2、 该店的同类产品要了解以下信息，并作记录：产品名域零售价格厂家用法用量适应症包装促销方式适应人群、 跟我产品比较的优缺点：优势缺陷4、 店员看法。（总结、具有代表性的问题进行分析，提出来讲解）5、 要填写参加人员表格：店名地址电话时间器材物品人员意见建议工作人员：培训内容：1、 品种知识培训，要求简短明确、特点鲜明、易记；2、 答题形式的公司产品相关问答；(侧重公司形象及产品卖点)3、 奖励形式/礼品形式的激励；4、 与销售相结合、建立表格、以DM单为辅助材料、以公司产品手册为辅助材料。5、 产品用法、用量、禁忌症。特点。一般性对症知识。要求：1、 同时改善我产品摆设位置；2、 培训每隔23周重复进行一次；（采用不同形式以增加效果）3、 培训后跟踪效果，反映到店员的推广及销量上；4、 应当激发店员的兴趣，明确产品的卖点何在；5、 自己的OTC推广人员首先要深刻理解我产品优点何在，正确理解店员的疑义，自己对产品产生信心，才能让店员产生信心，必须理解店员培训的意义及重要性。其他：1、 恰当使用器材：如幻灯机、问答题等；2、 恰当应用公司的礼品。第五章 深圳代表工作考核一、工作责任 经理：1、 保持与各医院科主任、业务院长、器械科长、医学会等持续良好的沟通。建立沟通档案表。2、 保持与各大连锁药店的采购部、门店管理部、配送中心、相关副总经理、（分级）店经理的沟通，建立档案。3、 与商业单位和商业合作伙伴档案。4、 保证队伍有目标、有步骤、有计划地开展业务工作。保证市场工作的有效性和团队效率。包括制定管理办法、考核办法，销售任务和分解。主持召开业务会议。5、 进行人员培训，提供必要的技能指导。6、 监控市场活动、控制费用和投入，制定地区工作策略。结合市场实际情况，及时调整结构和模式。制定区域内各种费用比例。7、 取得媒体宣传、相关部门、专业学术和渠道方面的支持，保证市场工作进行。OTC主管：1、 开展区域工作。包括建立档案、分级拜访、销售统计、市场预测、促销活动等等。2、 在自己擅长的地方帮助OTC代表。3、 协助VIP的联络。RX主管：1、 开展业务工作。进药、上量、做好学术推广工作。2、 协助VIP的联络。3、 在自己擅长的地方帮助OTC代表。OTC代表：1、 开展区域工作。包括建立档案、分级拜访、店员培训、终端陈列、销售统计、市场预测、促销活动等等。2、 对市场竞争进行监控和采取必要的措施。RX代表：1、 开展业务活动。进药、上量、做好学术推广工作。2、 对市场竞争进行监控和采取必要的措施。二、代表日常工作考核制度 项目 考核内容 分值得分 销售指标指标达成率 75 个人能力陈列 6客户关系 5产品演讲 1专业知识 2VIP沟通1 日常工作按既定的拜访路线，完成拜访工作 1完成各项报表（工作计划） 1考勤 1学习计划 1同类产品监控、信息收集1 财务正确使用销售费用，诚实可靠 3良好的控制预算 2评分标准：销售指标：（共75分） 指标完成率：指标达成率为100%为满分，得分的计算方法为：75指标达成率（）个人能力：（共14分）1. 陈列：共5分，由地区主每周抽查每个代表2家药店的陈列情况，每月抽查4次共8家药店，取其平均分，按下列标准计分：（1） 陈列面，共计三分，以下每有一条不达标准的即扣1分，扣完3分为止：l 每一产品的陈列面应大于3个；l 陈列面应放置稳定，不易翻到；l 陈列面应留有缺口；l 产品包装清洁、无缺损；如达成以下陈列面，可加1分：l 产品集中摆放；l 每一产品的陈列面超过5个（2）陈列位，共计3分，以下每有一条不达标准的即扣1分，扣完3分为止：l 在消费者流向右侧的货架；l 营业员前方的柜台，小腿以上的高度，柜台的上面的第一层；l 营业员背后的货架，眼睛与胸部之间的高度位置；l 同类产品的正中间的位置； 如达成以下陈列，可加1分：l 货架的尾部；l 走廊的交汇处；l 收银机前的位置；l 药店入口的位置；2. 客户关系（共5分）（1）店员推荐率：每月抽查的药店中，8家药店中超过5家的店员首先推荐我公司产品的得满分4分；（2）客户档案的完整性：满分为1分，根据完成的质量、及时性评分。3. 专业知识（共2分）由公司总部设计产品知识试卷（百分制），每月利用例会时间进行1次产品知识考试，得分方法为：2卷面成绩/1