大篷车招商操作手册.doc

云南清大太阳能有限公司大篷车招商销售法一、招商的前期准备1 制定合理的出货价格，一般在乡镇开展活动过程中，零售净利润不超过300元，批发净利润不超过80元，否则容易导致卖不掉，招不到。2 制订出对分销商的政策，例如协助做促销活动，免费送货，技术培训等。对做活动时的零售客户，则以抽奖等方式刺激消费（具体方案参考附件）。3、出门前，一定要作足准备：到底该怎么做？做什么活动来吸引人？要准备些什么东西？等等。4、最好在计划采用大篷车招商法之前，先深入乡镇了解当地经销商的经营状况和经营思路，及时向当地经销商通报将要去当地做活动的消息，以引起他们的兴趣。5、认清自己的实际条件，如条件允许，可先用激将法落实乡镇分销商，即：先让乡镇分销商交一定的订金，然后发货2-3台，等我们到场做活动之前再付尾款，以引起当地分销商最大的兴趣，一方面可以快速达成合作，另一方面，可通过这种方式树立分销商的信心。二操作细则1、制作彩篷。彩篷的制作一般采用三条铁，根据车型焊接龙骨，车前箱的双篷及后端采用喷绘的形式进行包蒙，喷绘的主题内容，根据公司的VI形象设计或由公司统一设计。并在明显的位置注明招商的电话地址和联系人。车厢两边的喷绘应高于后端的，后端的喷绘不应挡住车上所载的样机。具体的比例可根据车型而定。大篷车的前端应制作相关内容的条幅，条幅的红底黄字为佳。车厢的前端最好有彩旗，一般来说左右两面即可，以招人耳目。2 制作展板 展板一般以十块左右为宜，各展板的主要内容如下：A、 国家领导人参观考察公司的照片展板（4张）B、 公司或产品的荣誉证书和工程实例（2张）C、 太阳能常识普及：包括如何选购太阳能、以及假冒伪劣产品的图片展示（如生锈的支架、压坏的支架、漏水的保温桶、坏掉的真空管、端盖坏掉的保温桶等等），以起到引起消费者警觉的作用，从而记住“便宜无好货，好货不便宜”的原则。（4张）3 印制招商宣传单页在大篷车招商过程中，不应单以车辆宣传，同时应配合相关的宣传但页，这两种的作用是不可相互替代的，招商单页的制作，应简明扼要突出招商主题，突出我们的品牌优势和加盟优势，和促销单页不同，招商单页应有鼓动性和利益的诱惑性。招商单页可与公司的产品的单页、折页以及招商人员总经销的名片相结合使用，即让人们知道了你的招商意图，又能够通过产品单页了解我们的产品。（详见附件）4 音响设备的准备工作。目前我公司的宣传磁带，光盘等宣传资料录制完毕，在宣传行进过程中务必高频次反复的播放“熊猫”的相关内容。如车载音响分贝不够可考虑租用发电机和高音喇叭。5 其它物料：a) 相关人员的名片公司授权委托书的复印件经销商的营业执照复印件公司有关荣誉证书，检验报告的复印件记事用的纸笔等b) 最重要的要记住：一定要带着补贴的文件和补贴申请表，以便现场让客户定货。6 对参与大篷车招商人员的统一培训招商出发的前三天应对所有参与招商的人员进行严格的培训。统一讲解口径，特别是分销提货价格，政策支持，提货数量等，及相关的游戏规则。 三大篷车招商进行中注意事项1 选择合适的行车路线。路线合适则少走弯路，节约财力，节省时间，提高工作效率。2 在乡镇控制行车速度，我们不是去兜风，在乡镇街道以不超过5/h为佳。3 不要忘记宣传单页的发放，不要仅靠彩车宣传，应与传单相结合。同时应该注意，一定要选在赶集的日子去，平常去没什么效果。4 收集招商信息，并做好登记，能进行恰谈的则就地洽谈。5 对收集到招商信息或已洽谈的意