第二阶段渠道执行思路.doc

中原渠道第一阶段总结及第二阶段工作思路动力国际项目于2011年12月18日正式开盘，至此项目后期第一阶段结束，针对前期渠道所进行的工作，本案准备加以总结，并认真探讨所存在的问题，结合当前实际，整合现有资源，重新拟定一套完整并行之有效的执行计划，以达到渠道第二期发力为项目蓄水的作用。现阶段渠道状况描述：总体描述：1.合作单位：已经签约合作的渠道单位共9家，其中较有规模的为中原三级市场及钢运工商铺部，其余4家为小型中介公司，还有江上豪宅碧桐,翰宣等合作单位，渠道人员共600人，形成比较庞大的渠道的体系。从11月5日至今，中原共来访客户276组，成交面积3000m2。中原共来客渠道来客共46组，成交面积538.66M2。与之相比，从今年10月起至今，重庆市主城九区内开盘的写字楼项目其渠道合作单位如下：项目名称复城国际重庆村1号重庆总部城动力国际合作单位数量22总部城依托强大的政府背景，并没特别进行渠道铺设工作，但是总部城作为强有力的竞争对手，应当加以重视9合作单位名称创美中原三级信义立业自身见红字渠道情况创美售2层,中原无销售渠道效果不好,已停用现阶段正在使用渠道去化面积2400平米左右400平米左右538平米共销售面积21000平米3000平米3000平米所占比例22%13%17%结论：1. 作为项目拓展渠道来说,中原所掌握渠道比较广阔,这是我们的优势之一,下一阶段中可以继续考虑多渠道的模式.现阶段渠道所能够給项目提供的成交在13%-22%不等,本项目中渠道提供成交量占比17%,没达到渠道工作的最高点,而且考虑到中原所走的多渠道合作模式,渠道贡献还有更高2. 来客来源。分为内部渠道和外部渠道两个方面，其来客情况如下：渠道单位钢运全策艾尚聚联中联翰轩碧桐江上个人七亩田中原总计来客量02001293102846结论：按照现有渠道来客量统计，中原来客独占61%，其余机构共占31%，估计与公司内部重视程度有极大关联，因此在第二阶段渠道工作中，中原方面作为渠道的主要依托对象，应该下大力气深耕劳作。3渠道来客时间与第一阶段渠道活动分析：时间从11.5开始至12。18日，其中渠道方面与媒体宣传上历经11月份起总体宣讲，11月中旬起至12月初门店拜访，11月中旬至今与渠道方领导频繁对接,施加压力,11月11月下旬起渠道群建立,11月30日产品品鉴会等一系列活动.（注：12.1来客主体为碧桐6组)小结:1. 从上图中可以清晰看出,从11月中旬起在各种手段联合刺激下,渠道来访数量开始提升.在第二期渠道工作中针对渠道仍然需要多种刺激模式.2. 从上图中可以看出,本来准备在第二阶段起重复执行的门店拜访工作对来访刺激量并不大,反而是用qq建群的方式,及时发布项目相关信息对渠道的刺激作用更强.在第二期渠道工作中,应当着重考虑如何及时,有效地进行项目信息传递.4合作中存在的问题：1.渠道确认方式：渠道普遍反映我们的确认方式不太容易2渠道时效问题：2. 外部渠道分析：1。外部渠道机构分析除中原三级市场外，还有钢运，全策，艾尚，聚联，翰轩，碧桐，江上，个人，七亩田等渠道，其分析内容如下：渠道单位钢运全策艾尚聚联中联翰轩碧桐江上个人七亩田总计渠道性质中介机构中介机构中介机构中介机构中介机构短信公司投资公司其他项目个人中介机构来客人数020012931018小结：1.在外部渠道来客中表现尤为突出的是非地产部门，其访客占到来访人数的64%，而第一阶段中我们报以厚望的中介部门反而来客量只占其中的36%，此现象与市场整体向下，各地产机构反映渠道反馈点数偏低与各竞争项目的渠道扩展有关系，这也提示我们在第二阶段的渠道扩张中，应将精力倾斜于非地产部门且投资客集中的单位，以尽量避免竞争，回避返点缺陷。2.在地产业中的渠道来访中，比较突出的是与其他项目来访，也不是中介机构来访，所以在第二期的渠道扩张中，应将其他项目的合作放在比较重要的地位上。2.针对渠道外部所做工作及成果分析针对地产中介做过建立了qq群，在其中定期发布消息，并且与其领导及时联系。现在钢运管理部门要求其所辖组每周保持1组客户来访，但是现在未得到任何反馈，证明其公司内部重视度极低。（3）短信联系，电话告知结论：1. 从外部分析中可以看出，面对项目本身返点缺陷，第二阶段渠道工作应当着重放在非地产机构，加强其联系，并且可以考虑对其酵母来客源进行适当反馈。2. 从外部渠道反馈来看，我们的刺激方式明显不够效力，第二阶段渠道工作应当考虑加强其拜访，动用多种联系手段并且考虑适当利益刺激方式。中原内部渠道分析：1.中原内部渠道分析中原内部渠道是由工商铺组与各门店联合所结成渠道，其渠道来客分析如下：机构二十一分行万达三分行鲁能星城蓝湖香颂城市领地卡门时光金港国际东方雅郡俊逸江南奥山分行贝迪新城世纪英皇分行扬子江分行总计来客数941111111113328小结：其中工商铺来客占比64%,门店来客36%，主要客源由工商铺提供，在第二期进行渠道工作时，应将精力着重放在工商铺上。2. 区域渠道来客分析区域江北渝北北部新区南岸渝中沙坪坝区九龙坡区未知访客数1815234112结论：江北，渝北区域共占渠道来访客户的72%，所以在第二阶段渠道工作中，以江北及渝北区域为重点。3. 针对中原内部所作工作及成果 工商铺月会及时发布信息（2） 门店及工商铺拜访（3） 短信及时通知（4） 建立qq群，及时发布信息（5） 电话告知，邮件告知结论：中原内部通过多层刺激并与其领导沟通，渠道工作取得较好结果，下一阶段渠道工作中应当继续保持目前工作状态，并且有重点进行拜访，并选取外部有效渠道，进行重点监控刺激。关于渠道现状分析的结论：1. 中原三级市场本身重视程度较高，其工商铺机构明显能够提供大量来访。2. 由于项目本身返点原因，外部渠道中非地产机构反而更加适合与本项目合作。3. 渝北及江北地区作为主要客户来源，应当深挖4. 机构来访数量与其重视程度成正比5. 多种联系方式的建立对渠道的刺激作用更加明显。6. 渠道机构对现有渠道确认工作不满，特别是其确认方式及有效时限上。针对渠道现状的分析，得出以下工作思路：1. 针对中原三级市场与项目的合作，将责任落实到户，加强对工商铺部的拜访，并且加强渝北及江北区域的门店拜访。邮件，电话，短信等刺激方式要同步跟上，保证对中原内部同事对项目信息的及时了解。2. 针对中原外部，积极开拓与投资及金融机构合作关系，由于外界对地产界内部返点的不了解，建议从渠道返点中提取一部分用以对酵母客户源的反馈以起到刺激作用。3. 对已签订合作机构，加强联系，刺激工作，将责任落实到