导购培训手册2011.doc

内容：针对我营业部导购员队伍存现在水平参差不齐、素质良莠共存的现象，为保证和提高导购员的整体素质，规范业务对导购的管理，现特制定以下导购员招聘、考核、淘汰和月会开展流程，请各办严格执行。一、导购员招聘及入职：招聘是人员选拔的第一个环节，尤为重要，因此招聘人员必须严格把关，将不适合的人员首先排除在外。选择导购的总体标准如下：具备一定文化素质，要求高中以上学历（优秀者可放宽至初中学历），思想品德好，有较好的口头表达能力，良好的心理素质。热情大方，充满自信；之前有一定的销售工作经验（奶粉行业销售优先）；有上进心、责任感，对导购工作有激情；形象端正，着装得体，年龄在18-40岁之间（优秀者可适当放宽年龄限制）。谨慎聘用跳槽频繁的导购；1、 面试：第一层面试：由直接管辖导购的业务人员，包括驻区驻代、片区助代或业代的面试，第二层面试：由片区负责人或办事处主任的面试。（若乡镇导购路途较远，可以以电话面试方式来替代）具体流程为：A、直接管辖导购的业务人员对导购进行第一次面试，对应聘人员的学历、工作经验、性格等各方面作初步了解和筛选，如果认为符合要求，则进入到下一程序；B、片区负责人或办事处主任对其进行面试，如片区负责人或办事处主任认为其认同我司企业和产品，符合我司对导购人才的要求，则面试环节通过，进入笔试环节。（对于个别乡镇交通不便或其他原因无法及时进行面试的，也可改为电话面试）2、试用期考核：对新上导购进行试用期考核，与老导购一同上班至少3日，熟悉下订单，客情建立及基本销售方式等方面。3、入职应办手续：书面资料：办事处每月8号邮寄到达营业部。A：劳动合同1式2份（兼职除外）B：身份证复印件2张(第二代身份证需复印正反面)C：用于发放工资的银行存折（银行卡）复印件1份D：入职须知1份E：小一寸彩照2张（背面需签名，建议用圆珠笔或铅笔，不限底色）F：员工资料表1份G：导购员亲笔签名样板表H：离职申请书I：锐旗离职申请表J：解除（终止）劳动关系证明书K：社保补贴申请书L：社保补贴确认书电子资料：主要包括导购姓名、帐号、身份证号码、联系电话、入职时间等。每月随工资表发到导购专员处，见附表1导购资料提报明细表。3、 入职培训：新导购入职一个星期内业务需对其做入职培训，主要针对企业文化、产品知识、销售技巧三大类进行培训。办事处主管需追踪业务对新入职导购培训情况，以抽查的形式检核。导购专员需将系统的培训资料发到办事处，并检核办事处新导购入职培训开展情况。二、导购考核及月会开展业务操作流程1、考核：业绩考核：A、对导购在卖场的销售目标达成、重点产品达成进行考核；B、对导购在同一卖场的销量成长率尤其是重点产品成长率进行考核；C、对导购的婴幼儿占比进行考核；D、对导购在同一卖场的销量占有份额进行考核。态度考核：对导购展现的工作态度进行考核，包括精神面貌、工作激情、仪容仪表、货架及商品维护、各类报表的完成规范和及时性等方面进行考核；培训考核：对导购的培训掌握及理论知识学习进行考核，包括培训后的当堂考核，以及定期的理论知识考核，考试成绩设置优秀、良好、一般、不及格四个等级，四等级的分值分别为90分以上（含90分）、80-89分、60-79分，60分以下，对每个办事处对不及格导购，给予警告，并在一周后进行补考，补考未能达到70分以上，予以解聘。导购专员需将详细的产品资料、营养元素、话术等资料发各办事处，要求办事处下发导购，做到每名导购手中都有专业理论知识学习的详细资料。各办业务对导购考核应每月进行，将考核情况记录到导购月会会议记录中。2、 导购月会：月会内容：新入职导购介绍：加强导购团队融洽性；导购日常培训：需写明讲师、时长、培训主题，优秀导购经验分享；上月工作总结：销量分析、费用投入、业绩成长、政策执行、日常记录、决议事项完成等导购考核内容；存在问题的反馈及答复：业务会场答复导购疑问，无法解决则上报主任；提报审核：各类调查表、月报表、小票、积分和VIP资料审核及提报；下月工作安排：下月工作中应改善的事项、促销活动开展布置、新政策宣导等；月会检核：业务每次月会需做月会会议记录表，见附表2办事处导购月会流程。导购月会签到表需提报原件与复印件、产生车费的需提报路线表，凭此4份资料到出纳处报导购月会的餐费与路费。办事处主任每月至少参与两场导购，现场解答导购疑问。若有无法解答的问题报备导购专员，两个工作日内需解决疑问。导购专员对办事处月会检核以电访、巡场、参与为主。若办事处执行有欠缺，需及时向部主管报备。注：所有导购管理类要求请办事处按公司