2012工作总结.doc

中南望京花园销售部2011年销售部工作总结及2012年工作计划“辞旧岁豪情满怀，迎新年信心百倍。”在阵阵爆竹声中，我们迎来了2012年，回首2011展望2012，又是一个新的起点。2011年是不平凡的一年，在这一年里我们面临着严峻的房地产形势。2011年又是丰收的一年，在这一年里我们中南望京花园销售部完成了集团公司制定的各项指标，同时也荣获了2011年度“先进集体”称号。成绩的取得来之不易，即有公司领导的指导有方，又有销售人员的辛勤努力。现在的中南望京花园项目在辽阳房地产行业中享有良好的业界口碑，当地老百姓也交口称赞。作为一名销售部主管，我也深感自己责任重大，压力也是动力，这也使我有信心在2012年里更加努力地工作。一、2011年工作回顾（一）、2011年销售业务完成情况及分析首先介绍一下咱们楼盘的销售情况：一期住宅共计1130户，已售1007户，未售123户，预售住宅总房款509,293,486元，住宅房款到账金额457,273,942元；一期车位共计423个，已售220个，未售203个，预售车位总价26,400,000元；二期共计710户，现以开盘4栋楼共计314户（16#.17#.20#.21#）其中已售93户，未售221户，预售住宅总房款57,996,190元，住宅房款到账金额20,482,088元（以上数据均为2011.12.31号整理的）2012年我们主要销售一期高层的剩余房源，商铺及二期住宅。一期高层情况分析：三栋高层现剩余房源为25层到28层及把西山户型，我们的高层价格现在在辽阳市高层住宅中价格不是最高的，我们的住宅都是坐北朝南的正方，楼间距50米左右，这都是我们的优势。二期住宅情况分析：住宅面积从95平方到143平方，主力户型俩室俩厅一卫，俩室俩厅俩卫，三室俩厅俩卫，这样的户型和面积设计使我们的客户集中于中高档收入水平的人群，为了达到更好的销售业绩，应该建立以产品主要消费群体为核心的广告覆盖体系。（二）、销售人员的综合素质显著提高销售工作对员工素质要求很高，在工作中我们会遇到形形色色的客户，这就要求我们更需要有细心与耐心。所以在销售过程中，销售人员的综合素质起着至关重要的作用。想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好的专业知识，还要有较高的文化修养。1、定期组织学习销售礼仪及专业知识，根据销售人员的需求针对性的开展培训。提高员工自身素养，要求在接待客户时都要热情，并细致的讲解住宅及信贷知识，给客户宾至如归的感觉，树立公司良好的形象，赢得业主的好评。 2、定期开展经验交流。定期举行工作例会，开展销售人员之间的经验研讨，开阔销售人员的思路，增进对销售工作的认识，提高他们的工作能力，使得销售人员能积极主动地把工作做到点上、落到实处。3、积极组织销售人员参加单位及街道活动。增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。同时也提高了中南望京花园在老百姓心中的知名度。在2011年12月25号中南望京花园“感恩辽阳，回报业主”答谢新老业主活动中，销售部全体销售人员精心编排的舞蹈“感恩的心”受到我们新老业主的一致好评，之后还登上了辽阳春晚的舞台，成为了宣传我们中南望京花园的一张明信片。（三）、引进先进理念、业主转变观念，提高了辽阳人的住宅品位在日常销售工作中，我们常常遇到客户反映有关分隔墙的问题，由于东北人对楼房建设的传统观念与南方不同，他们认为我公司不做分隔墙是为了节省建筑成本。对于客户的不理解，我们销售人员耐心给客户讲解中南望京花园引用的先进设计理念。动之以情晓之以理，大部分业主们理解了没有分隔墙，住宅使用空间及装修理念更加丰富，轻质材料，轻钢龙骨，都具有占用空间小，环保节能的特点，而且使用此类材料使空间有了多变性。把南方先进的设计理念引进到北方的住宅中，改变业主的传统观念，改善了辽阳人的住宅生活，提高了辽阳人的住宅品位。（四）、定期对周边住宅项目进行市场调研所谓“知己知彼，才能百战不殆。”在辽阳地区住宅项目有恒大绿洲、金域蓝山、巴黎经典、意航世纪城、中泽城、宝莱蓝湾国际、富虹花园等等。竞争压力很大，我们销售人员曾多次对其调研，多角度分析从户型面积、住宅楼群、优惠折扣、网店面积及价格，反复研讨进行整理并提交报告，给策划部的工作带来很大的帮助。其次积极主动和银行信贷联系，及时了解国家的各项政策法规，以便把握市场动态。二、2012年工作计划2012年国家对房地产行业仍然会坚持宏观调控政策，房地产销售形势依然严峻，我们急需解决的问题就是如何在严峻的大环境下，实现骄人的销售业绩，针对2012年销售部的工作提出以下建议：首先了解一下我们的房源，2012年我们主要销售二期住宅及一期剩余房源。二期住宅从95平方到143平方，主力户型俩室俩厅一卫，俩室俩厅俩卫，三室俩厅俩卫。住宅地理位置在一期的西侧，远离主干路民主路，二期的19号楼处于三里街于南春路俩条路交叉位置，面积为140平方左右。外立面设计20号与21号楼有伸缩缝设计，大部分客户担心采光有问题。针对以上问题我们需要制定有关二期的销售计划。（一）、二期广告宣传策划工作需要精准的把握市场动向1、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展消费市场，为产品准确定位，突出我们产品的特色，我们的目标就是打造辽阳市高档住宅小区。 2、以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。（我们的住宅广告可以延伸到辽阳周边地区如：佟二堡，弓长岭，刘二堡，首山，辽化）3、产品广告宣传覆盖面要广泛。市区中心的大型商业场所，公园及广场设立明显的广告宣传LED展示牌，在主干路及人员密集区修建广告牌。4、广告宣传词中可以加入我们园区关于住宅的外立面设计理念，每一栋住宅都有其韵味；同时也可以加入有关分隔墙的设计理念，空间多变，提升了生活的品味和质量。5、提高“望京花园”在辽阳市市民中的知名度，可以把现有的“三里庄”站点更名为“望京花园”站点，途经本站的公交车有8路，9路，11路，22路等等客流量较大，这样也可以为我们起到很好的宣传及推广作用。（二）、进一步加强销售人员的培训和考核制度1、加强销售人员培训，树立公司的良好形象。针对现在有些销售人员的思想懈怠，工作热情不高等现象，进一步加强员工培训工作，提高员工的专业技能与综合素质，极大地开发员工的潜能，最大限度地调动员工作的积极性，这样才能提高工作效率和销售业绩。2、加强销售人员的考核制度，提高工作效率。通过考核，加强上下级之间的沟通，进一步引导、激励和管理员工。考核内容包括：迟到早退、仪容仪表、接待礼仪、服务态度等等做到优胜劣汰，唤醒每位员工的工作热情。（三）、积极做好一期的交房工作1.一期住宅顺利通过验收，住宅的质量，业主的好评，绿化景观可以对我们的销售起到最好的广告效应。2.销售部在交房时可以遵循这样的原则，业主有问题有异议可以联系其置业顾问，这样更有力与业主进行沟通讲解，业主会对其有信任感。3.可以举行一个大型的交房仪式，体现我们的公司形象，利用现有的网络资源，对一期户型做个样板间效果展示图，播放给业主欣赏，并配有说辞，提供好的装修思想和建议给客户（可有针对性的对分隔墙进行装修设计）。（四）、积极主动寻找新的客源1.辽阳市作为东北的老工业城市，有诸多大型企事业单位如：辽化集团，忠旺集团，弓长岭矿业，辽阳市电业局，辽阳银行等其资金雄厚，员工数量多，工资待遇高，针对二期的大户型设计，上述企业员工拥有购买能力，如果可以组织团购，我们可以提供适当的优惠政策（团购及优惠政策需高层领导与集团公司确认）2.开发周边富庶地区的销售资源，如：佟二堡，弓长岭，刘二堡，首山，辽化等地区，该地区的百姓在辽阳市购买住宅，主要考虑的几个问题：1)孩子的教育问题，选择好的学区和教学质量如：辽阳一中；2）市区医疗条件优越；3）市区的公共设施配套齐全；4）成为城市中一员的优越感。结束语以上是我个人对2011年工作进行的