我是如何做大一家贸易公司的.doc

何鹏飞，人称老何，现年33岁。先在外资厂打过工，1999年开始第一次创业并失败；2000年开始第二次创业并失败。夫人：阿里朋友戏称紫月，比老何小六岁。相识于2000年老何失意之时。两人同在一台资厂为白领。 2001年中旬，两人一同辞职出来创业，这也是何鹏飞的第三次创业。公司为：东莞泰宁电子有限公司。同年，老何与紫月二人在东莞举办了简单的婚礼。 三次的创业中，是什么起了决定作用？ 请看阿里巴巴经营战略论坛版主如是说-主持人说：大家好！直播马上就要开始了。主持人说：我是主持人杨蕾。本次直播尝试用新的方法-联合采访。主持人说：我们邀请了阿里巴巴“网商故事”副版主婕妤和我联合采访，10：00-10：30是婕妤采访的内容。10：30-12：00由我来采访。大家有什么问题可以现在提出来，我将提供给嘉宾，请嘉宾现场答复。主持人说：嘉宾介绍：FREEDARR（何鹏飞），阿里巴巴经营战略论坛版主，人称老何，现年33岁。先在外资厂打过工，1999年开始第一次创业并失败；2000年开始第二次创业并失败。夫人：阿里朋友戏称紫月，比老何小六岁。相识于2000年老何失意之时。两人同在一台资厂为白领。 2001年中旬，两人一同辞职出来创业，这也是FREEDARR的第三次创业。公司最初的名称为：东莞飞达电子有限公司。所以，后来进阿里时，就用了笔名：FREEDARR。同年，老何与紫月二人在东莞举办了简单的婚礼。婕妤说：欢迎老何光临婕妤访栏！今天我采访的主题是关于事业与爱情的协调。何鹏飞说：谢谢婕妤妹妹!也谢谢朋友们的支持与关注！婕妤说：认识何先生是在一年之前，那个时候，知道老何有一位美丽温柔的贤内助紫月MM，后来，慢慢和紫月MM熟悉了，是一位很好的女孩子，老何在创业的路上，几经挫折，却越挫越勇，老何可以谈谈当初你在失意的时候，与紫月MM的爱情起源吗？何鹏飞说：好的.历经两次创业的失败,我很想要一个休息的地方.所以,我从报上的一个招聘广告来到了东莞的某台资厂,并顺利地入主该厂的生产一部.在这里,我认识了我的紫月(网友们戏称),在这里相知相识. 何鹏飞说：紫月是一个位很有个性的人.而我相对来讲要顺和文弱得多.所以有同事问我:老何,你要是真与她恋爱的话,你能受得了她吗?工厂的同事们都不相信我们在恋爱.因为我们性格上的反差太大.她是属于带刺的那种女子，而且周身是刺；婕妤说：你觉得这种反差对你们后来的共同生活，相濡以沫是互补吗？何鹏飞说：有反差其实不是问题，记得有一次,我拿她的手机玩,发现她手机屏上的文字是:真爱无敌.这就表明,她是理解我的爱的,而且时时在提醒自己为真爱而改变.事实上,我们结合在一起,她真的一直很好,性格上发生了很大的改变.以至于我一直认为:我们的生活是很淡泊的,没什么浪漫史或传奇.何鹏飞说：她之前的刺,或许只是女孩子出于对自己的保护，现在温和的她，才是真实的她！相处这么长时间,未曾有过难解的结。到外边,人家都会问我们是不是还在恋爱，或许,恋爱这种感觉,一直在延续. 结婚几年,我们两都反复问自己真的结了婚吗?婕妤说：很多时候，人们会经历一种挑战，就是二个人走在一起的时候，如果处理不好相互的感受与宽容，很容易有厌倦的感觉产生，你们结婚五年了，有没有过觉得彼此太了解了而失去一种新鲜感；您们如何保持这种恋爱的感觉的呢？何鹏飞说：其实这种未婚的感觉,可能和我们当初的简单的结婚仪式有关. 因为创业,我一贫如洗.当初进厂找工,只是为了抚平创伤而已. 所以我们的结婚,并无双方父母的参加,也没回家乡，只是把广东的一些朋友请到大酒店吃了一顿. 不只是她问我:我有嫁给你吗?我自己也常有感觉:我好像并没结婚；所以,一直到现在,都有种尚在恋爱的感觉，厌倦感是不存在的。婕妤说：你们认识后多久结婚了？：） 何鹏飞说：我们结婚时,认识也才十个月，我们相爱,原因很简单:我总觉得她很特别，所以一直很好奇. 可是她满身是刺,所以经常和她有争议. 这争议一多起来,双方就了解了！婕妤说：欢喜冤家啊！何鹏飞说：是的，人家都知道我们在吵架,不知道我们在恋爱，当我们不再吵的时候,我们已经决定出厂,开始我的人生第三次创业了. 那是2001年了.九月的样子,有了我们的公司:飞达电子有限公司. 我们之前的老板对我们很好,要求我先出厂,稳定了之后再让紫月出厂帮我. 而紫月没有答应。何鹏飞说：这样，我的第三次创业与前两次就不一样,身边多了一位伴侣兼战友. 创业伊始,我整天就打电话和出差送样品，她就在家守着电话机. 半年的时间,拉到了十几个潜在的客户.可是都没什么单. 因为是年底到了,一般客户是不换供应商的，我们一起度过了没什么订单却又电话不断样品不断的半年. 这当中,我们相互支持,乐呵呵地挺过来了！婕妤说：在彼此走过的日子里，有没有什么特别感动对方的事情？何鹏飞说：其实,我们在有意无意中就把对方看着了生命中的一份子.记得一次她到别的女生宿舍去玩,下班了我找不到她，我到处找她,甚至站到厂区的大坪里高喊她的名字. 别的女生笑话得不行，可我知道,她那天很开心。像这样的小事很多, 而每一次我们都能体会到彼此的真诚，爱,不需要轰轰隆隆，都是由一些细小的支节组成的，婕妤说：这五年来，你们有过争执吗，比如小的误会：）何鹏飞说：有过一次吧，其时吵得历害.后来朋友们知道我们争吵的真正原因时,都笑得不行,说我们是长不大的孩子. 那是一个晚上,我们一起在看电视,她习惯于坐到我的腿上.可是换台时我们抢遥控器了.她抢不过赶忙就用手捻我的腿.结果我忍痛不住就站了起来.当然她就到地上了.何鹏飞说：可她认为我把她扔地上了.于是吵起来. 后来她就到朋友家去了. 当我告知这个原因,朋友们都笑得不行，那也是2002年吧，后来就再也没吵过； 何鹏飞说：平凡的人,平凡的事.普通百姓家,就这样子呗. 每当有什么要争执的时候,我们都会想到:淡泊人生,真爱无敌. 只有知道对方是自己的真爱挚爱,才不会有争执. 理智地处理事情，我是个很武断的人.有朋友曾这样劝我:你要尊重女人的意见.她们最敏感.她们的意见往往很有道理. 而有了前两次创业的失败经历,我当然乐得有人帮我参考.何鹏飞说：这不是气管炎,是公平,是理性. 一个家庭,需要有共同的声音.而这就要求双方的这种沟通. 而在很多时候,紫月确实是正确的.我很庆幸自己不是家里的暴君. 我们经常在一起交流.也会激烈地讨论问题.事实证明,我们都是很能听取对方意见的人.婕妤说：您们如何看待彼此的信任与宽容？何鹏飞说：我不知道我家紫月是如何会那么信任我的.但我知道她的信任是不容怀疑的. 她比我想像中要宽容得多, 举个例子吧，其实我在认识她之前也有相恋几年而无果的人.何鹏飞说：而且我们也一直在交往着. 我带紫月一同去看望她，紫月的大方得体,别人不得不服. 所以,这么多年过来,那位曾相恋的人一直还是我们家的朋友.但是,看到我们幸福的一家子,她只有感叹自己当初的错误选择. 而这些,我是从来不会相瞒的，有什么说什么,面对自己心爱的妻子,还有什么个人小秘密呢?婕妤说：彼此的坦城是最重要的！何鹏飞说：或许,这归功于一位识大体会做女人的妻，我想,很多家庭会有这种情况,而不一定有这个结果，所以,我想说:对于一个幸福的男人来讲,我的贤慧的紫月就是我的全部.婕妤说：你们的爱虽然平凡，却很真实，充满智慧与温暖！你想对所有相恋的，爱中的，已婚的，未婚的朋友们说些什么呢？何鹏飞说：恋爱中的人,都期望一种轰轰隆隆,惊天动地.可是,那是不真实的.恋爱就是好好过日子. 一天一个珍惜. 珍惜眼前人,珍爱眼前人.理解他,关爱她.爱是付出,是细水长流的付出. 何鹏飞说：其实我和紫月并不工作在一起.我们两地分离. 她在我的东莞公司，而我在东莞的樟木头镇公司. 因为业务的发展,我们扩大了，分隔两地，有两小时的车程；婕妤说：您们对于分隔二地是如何保持着初恋的心境？现在很多家庭，为了事业的需要，不得不做出如何的选择：）何鹏飞说：我们最常用的交流工具就是贸易通和手机短信，我们会在贸易通上说悄悄话，也会发短信给对方拉家常，有时一个月双方的短信费用就百多元钱. 自己都惊讶会有那么多.何鹏飞说：. 其实,一个人如果和自己最爱的人如果都无法正常交流,如何能与别人沟通呢?我们二人的沟通是相当多的. 有时没事,哪怕是发发搞笑短信,我们也能闹上好一阵子，这就是过日子,简单而朴实. 没有花俏,没有惊奇，平淡的生活中融洽着，包容着！婕妤说：您们是很幸福的一对！对您的紫月想说些什么？：）何鹏飞说：呵呵,谢谢妹妹，不用说什么花言巧语啊!除了一声谢谢之外. 她支撑着我们这个家,也支撑着我们这个公司,我只能说声辛苦了！婕妤说：谢谢老何！谢谢这份真挚的感情让冬天的阳光变得如此清澈与透明！何鹏飞说：我们曾向往过华丽,我们曾追求过热烈,我们曾心高气傲,我们曾把一切想做到完美,而只有经历过了,才发现:平平淡淡才是真.身边朴实的人,正是今生最爱.何鹏飞说：恋爱,婚姻,就是过日子，与年少时的绮丽梦想不一样. 当我们每天牵着爱人的手逛街的时候,幸福就在牵着的手上，当我们拥着爱人在家看看电视,而幸福就在我们的电视机前，幸福是生活的细节，何鹏飞说：处处存在. 有细节的生活,才是幸福的。那种因为没有平时的积累而临时的补充，恶补功课,不是幸福，我们不用补偿,每天的生活细节,我们会自然而然地去做好,发自真诚地去经历，而不是刻意！婕妤说：万物，包括爱情，其实一切相通，用心，真诚，平淡却是最大的拥有与幸福！老何与紫月MM的故事在世界上也许有很多类似的幸福与快乐，当我们选择了执子之手，相携一生，请用心对您的太太或先生！ 婕妤说：白娘子传中有一句：百年修得共船渡，千年修得共枕眠；这样的前世今生如何让我们不珍惜！愿每一位网商朋友家庭合美，幸福久久，记得再对您的她或他说一声：谢谢你！谢谢一路的牵手，谢谢未来的期许与信任！ 白娘子传中有一句：百年修得共船渡，千年修得共枕眠；这样的前世今生如何让我们不珍惜！愿每一位网商朋友家庭合美，幸福久久，记得再对您的她或他说一声：谢谢你！谢谢一路的牵手，谢谢未来的期许与信任！主持人说：大家好，谢谢婕妤，她的访谈已经结束。下面由阿里巴巴杨蕾来主持下面的访谈。 主持人说：下面的话题是如何做大一家贸易公司，请大家积极提问，和嘉宾现场沟通。主持人说：大家好，今天我们请到的何鹏飞先生是阿里巴巴经营战略论坛的版主，他将长叹他的三次创业经历以及创业的成功因素。主持人说：我们的主题是有关于你的创业和你如何做大贸易公司的，你能谈一下你第一次创业的经历吗？何鹏飞说：第一次创业是1999年的时候，第一次我做的是五金行业，开了一家五金厂，第一次做的五金行业是朋友的定单，何鹏飞说：失败的原因就是自己没有足够的资金，对自己的实力认识不足，所以造成了开业之后资金周转困难。主持人说：你是怎么想到做五金行业的？何鹏飞说：在原来工厂打工的时候我比较熟悉五金开模加工方面。主持人说：你打工的时候做五金这个行业的？何鹏飞说：在打工的时候负责五金开模加工的事情，对这方面比较熟悉，当时的想法就是做自己最熟悉的事。主持人说：问一下你打工的时候积累了一点的经验？何鹏飞说：是的。主持人说：这个（积累资金然后创业）时间大概有多长？何鹏飞说：两三年的时间，然后自己出来开了一个五金厂。主持人说：然后呢？何鹏飞说：因为原来对五金厂的资本运作预算得不是很周到、详细，真正运作的时候发现做这行需要很多的资金何鹏飞说：所以周转不过来，造成自己工厂第一次创业失败。主持人说：第一次创业多少时间？何鹏飞说：第一次是半年的时间，半年的时候遭遇到资金的困难，半年之后把自己的机器设备全部变卖了。主持人说：进：第一次创业为何失败，失败在哪里？何鹏飞说：第一次创业的失败第一个是资金的不足，第二个对自己认识的不足，自己认为我做五金这个方面最熟悉的，实际上自己的实力其实并不允许自己做这个行业。何鹏飞说：自己最熟悉的并不一定是最适合自己的，因为做五金需要强大的资金后盾。主持人说：你总的得非常好，虽然你总结两三年的资历，但是需要很大资金量，虽然你积累了人脉，但是对这个行业认识还不足，失败在策划和分析上？何鹏飞说：是的。主持人说：海里薪：从一名生产人员转变成营销人员，你怎么从打工者转化为创业者？何鹏飞说：我打工的时候工厂职务安排我负责的范围比较广，相当于老板的职务，基本上都是我来负责，采购物料、经营管理这些方面是自己在控制，工程产品的开发设计都是我在负责，第一次创业之前有这方面的经验，那对后面整个行业的一些技能技巧都有一个提升，自己开工厂的时候其实在各个方面都懂得一点的，虽然不是精通各方面，实际上是略懂各方面。主持人说：实际上你第一次创业之前还不是普通的工作人员或者是工厂工人，实际上你是在厂长助理的岗位上积累了一定的经验？何鹏飞说：是的，我负责工厂全方位的工作的主持人说：如果一个人没有在你这个岗位工作的话，是不是技巧上会欠缺很多？何鹏飞说：我觉得出来创业一个是对自己业务的认识，一个是对产品的认识，我第一次创业失败存在这样的因素，我有一个总的认识，比如说我开一个五金厂，具体这个模具、这个机器、这个工厂怎么操作，实际上这并不是我最拿手的，我做是总体的中国的事情，而不是细节的事情。 何鹏飞说：真正出来创业的时候你发现原来以为是内行，而开了这个厂之后实际上你是外行，你所有的一切都要靠下面的工程技术人员主持人说：你创业的时候可能对下面工程技术人员比较依赖？何鹏飞说：是，依赖性很强，自己的长处还是在综合管理，不是具体的技能。主持人说：你应该在具体的技能上熟悉才能创业吗？何鹏飞说：不是这样，当自己对这个市场的时候，然后自己有这方面的资金，有一个创业的时机，这样成功可能性才大，当然还要资金、技术、人脉，我当时为什么想到创业，我是在打工做管理的时候跟我们合作的厂商和供应商都有人脉关系，相处很好，我出来创业的时候这些人都来帮助我。主持人说：后来他们都帮助你吗？何鹏飞说：都会有，比如说有客户介绍，还有为我出谋划策，他们对我有很大的帮助。主持人说：一笑而过8774：请问何先生开始创业的时候资金有多少？何鹏飞说：第一次创业的资金是吧？主持人说：是的。何鹏飞说：第一次创业的资金我才只有20几万。主持人说：那是在哪年？何鹏飞说：1999年。主持人说：那也不错了作为五金厂来说？何鹏飞说：我们存在的问题是在运作的资金，就是周转的资金流，比如说开一个厂，那他们要求我们付现金，实际上我们定的材料是不锈钢片、铜片、铝片等贵重的材料，这个资金流很重要，比如说一个客户定的定单一个月下来六十多万，那你没有办法进这个材料，所以对资金实力估计远远不够。主持人说：实际上你这个企业在后来创业的时候定单客户都是有的，关键还是在资金的运作上失败了？何鹏飞说：是的，自己估算错误了。主持人说：你当时没有想到去融资吗？何鹏飞说：当初有想到，恰好1999年我们贷款都贷不到，当初赶紧回到银行贷款，正好我创业的那段时间是银行不发放贷款的时候，不管你有什么关系都不发放贷款，所以时机不对。 主持人说：何先生，当初有没有想过怎么挽救？何鹏飞说：当初也想过，我自己觉得我可能继续下去的话损失更大，我给自己两个月的时间，两个月之后决定我公司是卖掉还是继续生存下去，我自己衡量一下，当我把自己所有的资金甚至整个家庭套进去的时候，而自己同样会遇到这个资金的问题，这个资金会最终造成工厂的不能运转，霸王硬上功的话那会造成更大的损失，这样永不翻身了，考虑两个月的时候准备放弃。主持人说：你还是接到定单的。何鹏飞说：是的。主持人说：加州阳光2005：你如何那的第一单生意的？何鹏飞说：我是通过自己的朋友，自己原有的人脉，我开一个五金厂并不是盲目地开，我在没有开工厂的时候，在做管理的时候我们其它的老板答应把他们的定单交给我来做。何鹏飞说：我一开厂的时候已经有客户、有意向答应给我们做了，所以厂开了下来。主持人说：还是你们工厂原有的人脉积累下来的？何鹏飞说：是的，所以我在以前供应商和人脉保持得很好，我想这样对自己创业会有好处。主持人说：我听你说第一次是开工厂，创业失败之后是怎么样的？何鹏飞说：第一次创业失败之后去一个内资厂，是做舞台灯光的，我一进去就做厂长。主持人说：你在那里做多长的时间？何鹏飞说：没多久，其实才半年不到，因为我到了那个厂之后在那边认识了外地的朋友，我们几个人马上一起合伙开了一个厂，进行第二次创业，那是在2000年的时候。主持人说：何先生，第一次创业失败之后是不是二十几万全部血本无归？何鹏飞说：第一次创业的时候基本上二十几万没有了，那些设备都是按照废铁的价格卖出去的，因为机器行当回收的贸易商都不愿意把你的机器作为新的买进来，所以他们拼命压价，按照废料的价格买回去的。 主持人说：也就是说你半年亏了二十几万？何鹏飞说：是的。主持人说：那压力很大？何鹏飞说：是的，第二次创业的时候是和一个广西的、一个江西的我们三个人合伙开了舞台灯光厂，我们是做产品，是舞台灯光的产品。主持人说：你进这家企业的话还是想自己创业，不想帮他一直做下去？何鹏飞说：那时我第一次创业失败之后，第一次我是在灯饰厂工作，我想作为一个要出息的人做自己熟悉的行业，那继续去到灯饰厂深造。主持人说：你没有抛弃这个行业，还是积累，你积累一段时间，为什么想到第二次创业？何鹏飞说：在那个厂的时候认识了很多的朋友，我在第一家灯饰厂全部是做外销的，这次是做内贸的，所以认识很多的内地的朋友，他们答应给我定单，所以我在这家厂打工的时候机会马上又到了。主持人说：当时你经过第一次经验以后第二次又积累了哪些新的元素进去，因为你第一次觉得资金运作上不行，第二次开了相同的企业？何鹏飞说：第二次跟第一次我们做的不一样，是成品，客人下单多少我们就做多少，是按照定单生产的，这在资金的压力上面小很多。主持人说：也就是说客户的资金一部分到位了以后你们再生产？何鹏飞说：对，而且我们所需要的材料费用远远少于第一次创业。主持人说：你们第二次创业是工厂还是贸易公司？何鹏飞说：是组装的厂主持人说：你们用了多少资金？何鹏飞说：第二次实际上我们用得不多，我们三个人每个人就投入十万块钱的样子，那我实际上用第一次创业剩下来的，就是机器变卖的一点点钱投入进去。主持人说：你再次投入，这次做成品？何鹏飞说：是的。主持人说：第二次创业遇到哪些困难使你又失败了？何鹏飞说：第二次创业失败是我们合伙人之间对市场的认识不一样，大家的策略、观点不一样，我这个人是比较有野性或者说比较有胆大的那种，我的合伙人比较保守，有客户下了定单之后，比如说生产第一批产品，我们合伙人认为毛利是20，他们觉得很低的毛利，我认为理念不一样，我们开始的时候觉得首先要立足，我想如果不做的话那岂不是很久才能收回成本，所以我们理念都不一样。 主持人说：你们是因为经营不善分手还是意见分歧导致第二次创业失败？何鹏飞说：是因为意见分歧而分手的，我们没有吵架，我们发现意见不和的时候，我们参与的几个人觉得早分手远远好于以后分手，我们就把自己的股份都退出来了，亏本退出来的，我们的意见不统一的时候不应该陷下去，只能越陷越深。主持人说：你第一次创业失败了，第二次创业又失败了，你觉得有没有丧失信心？何鹏飞说：信心是不会丧失的，坦白讲我这个人比较胆大的，也是比较敢冒险的那种。主持人说：我现在已经感觉到了。何鹏飞说：经历两年连续两次失败，内心确实非常的痛苦，我把股份退出来之后，第二次创业失败之后我在广州，我在广州呆了两个月什么都不做，总结经验，反省自己。主持人说：东方家园：你半年损失二十多万，你的心态怎么恢复的？何鹏飞说：坦白讲那是一个非常痛苦的过程，自己辛辛苦苦积累的一点资产，包括老爸在家乡工厂打工的积累都投入到这里来，这两次失败不仅对不起自己的辛苦付出，而且也对不起家人，而且把年老的父亲的工资都砸掉了，所以我就闭门思过，找原因。主持人说：你第二次亏损了是吧？何鹏飞说：我们当时是按照三比一的样子，比如说你投入三万块钱拿一万块钱的样子，基本上也是亏得差不多。主持人说：基本上把前面二十万剩下的钱又亏进去了？何鹏飞说：是的。主持人说：你闭门思过两个月，这个过程肯定思考了很多，能给网友说一下吗？何鹏飞说：坦白讲连续两次的失败内心有恐惧感，因为两次都是开工厂，那下一次再创业的话是不是再开工厂，坦白讲那次是非常的害怕，再开工厂好像很忌讳的，两个月之后因为是身无分文，而且已经有欠债，那我通过报纸上的一个招聘广告回到了东莞，第一次也是在东莞打工，这次我又回到东莞，在东莞打工的这段时间还是在反反复复思索这个问题。 何鹏飞说：作为我的感觉，做工厂现在再来肯定没有实力，如果我从贸易入手的话那应该不一样，贸易的话不需要固定资产的投入，客人要什么我们就进什么，有点倒买倒卖的味道，这样资金就会少很多。主持人说：也就是说你在两个月的思索当中，你认为如果从贸易公司来创业的话，那资金的占用比较低？何鹏飞说：对主持人说：可能更适合刚刚起步创业的阶段？何鹏飞说：是的。主持人说：我想这两次创业给你带来不少的人生经历，虽然给你带来一定的痛苦，使你在一定时间内失去信心，但是给你以后的创业成功打下了基础？何鹏飞说：两次的失败坦白讲彻底让我认清了自己，实际上我不应该去做工厂，以我的资金、现有的技术、技能各方面是不适合开工厂的，自己要敢于承认这一点，而不是说人家可以我也可以，不能强出头，而是要有明确的认识。主持人说：我在跟你沟通当中自己也在思考，你在有一个两三年的厂长助理的经验，有一定的资金，有一个创业的激情，按照常理判断应该是可以开工厂的，但是经过两次创业你觉得自己不适合开工厂，你觉得当中最主要原因是什么？何鹏飞说：最重要的原因是管理经验跟开工厂是两回事，开工厂要有强大的资金流，你还要有强大的业务能力，第三个像我们这样没有真正的技术，那我开的工厂不是说你有经验、你有资金就可以开，你的产品怎么样，你的产品竞争能力，你开一个工厂的话，你做的话完全从低价入手，那就无法获得正常的利润，以我之前进的两个厂和开的工厂来看，产品是非常复杂的，就像做舞台灯光的产品种类好几百种，投入的资金不说别的，光投入模具的费用都很多，几百种，每套产品都有模具，所以费用很高。 主持人说：我也知道五金行业开模具很厉害的何鹏飞说：是的，没有卖出产品就需要有很多的模具费用，必须要有认识，两次创业第一个是资金，第二个是合作上的策略不一致，我第三次创业再也没有资金投入了，我也比较忌讳合伙。主持人说：辛苦才得世间财：怎么样可以保持长期的合作关系？何鹏飞说：合作的双方他观念的一致是非常重要的，大家都是能够把自己看作是企业的职工，不能看成企业的老板，合作当中都希望我投入了资金进去应该有作主的权利，大家自然而然有这样的想法，而真正做到的角色应该是我是我公司的员工，我是我公司的一分子，作为投资方这样觉得自己有权利来想的话往往合作方会出现很多的问题。主持人说：你是出资方最多的吗？何鹏飞说：其实他们作为出资方有一部分资金没有到位，我的经验最多，业务、管理都是最多，他们以前也是以前做过灯饰产品的，我们是强强结合，我的经验比较足一点，比方说开发市场各方面都是我在这方面负责，实际上我负的是主责，投资方面既然我是为主，我会把我自己的资金投入进去，你不可能先自己投入叫合作人投入进来，我是发起人。主持人说：你说他们没有把自己当成员工的角色，还有什么问题，怎么样保持长期合作？何鹏飞说：第一个刚才讲的自己要想自己是员工的角色，第二个是自己要换位思考，你作出这个决定，往往大家都遵循自己的意见，希望能够听从自己的，而我们希望做到的是能够听取别人的意见，作为企业的管理人员来讲不听取别人的意见就不能达到一致，特别在合伙做的当中会产生很多的矛盾。主持人说：看来合伙好非常不容易的，强强结合协调也是非常不容易的。何鹏飞说：是的。主持人说：我做一个小小的总结，何先生跟我们分享了他第一次和第二次创业的经历，何先生在创业之初有非常强的资历，在五金行业积累了工作经历，包括管理和经营，他的第一次创业失败是因为资金的问题，还有何先生第二次创业碰到合伙人合作上的问题是吧？ 何鹏飞说：是的。主持人说：我觉得跟你沟通当中觉得你是永不放弃的们，一定要创业，不管有多少失败，还是要接着创业，请何先生继续谈一下，你痛定思痛，第三次决定做贸易公司？何鹏飞说：是的主持人说：我做一个小小的总结，何先生跟我们分享了他第一次和第二次创业的经历，何先生在创业之初有非常强的资历，在五金行业积累了工作经历，包括管理和经营，他的第一次创业失败是因为资金的问题，还有何先生第二次创业碰到合伙人合作上的问题是吧？何鹏飞说：是的主持人说：我觉得跟你沟通当中觉得你是永不放弃的们，一定要创业，不管有多少失败，还是要接着创业，请何先生继续谈一下，你痛定思痛，第三次决定做贸易公司？何鹏飞说：是的主持人说：海里薪：项目是怎么找寻的，有什么标准吗？何鹏飞说：我第三次创业选择的是自己比较熟悉的电子行业，因为我第一次、第二次打工的经历产品都是特别多的得用到电子元件方面，所以我就想那第三次有最简单的想法，我什么都不去考虑，我考虑到东莞是电子产品的制造基地，到处都是这种生产工厂，如果我从电子元件这里来着手，我可以不确定我是做电子、电容还是线路板，我不确定自己的具体方向，我可以从这个方面来着手，先去调查市场、先去跑市场。何鹏飞说：所以第三次创业的时候当初很简单，有一位朋友开了一个线路板厂，那我就直接作为贸易公司的形式，我就说自己是线路板厂的，利用线路板厂的优势去跑线路板，这样会接到很多的定单，有人向我买线路板我会问他要不要元件，这样我慢慢跑了之后线路板不是我的主要部分，电容成为了主要部分，实际上就是借鸡生蛋。主持人说：你非常的聪明，机会是给有准备的人，我觉得你在打工的时候积累很多的经验，而且跟原有的行业是有联系的？ 何鹏飞说：自己创业还是找自己熟悉的产品。主持人说：你在选择项目的时候是选择自己非常熟悉的行业、熟悉的事业，首先在这个行业当中先钻进去几年，我想你没有在之前三年的打工是不熟悉的？何鹏飞说：是的，我并没有放弃到原有熟悉的行业。主持人说：这是你选择新行业的基点？何鹏飞说：是的。主持人说：请再说一下，你第二次失败之后积累到什么时候第三次创业的？何鹏飞说：第三次进厂大概就是10个月的样子，然后我在工厂找的女朋友紫月想出来，正好有朋友有这方面的需要，我想做贸易的话不需要很多的投入，我可以继续来尝试，因为做电子行业的话当你手头上有一家或者两家大的客户的时候，你可以生存下去了。主持人说：做贸易行业有一两家大客户的话就可以生存了？何鹏飞说：是的，我们在那个厂打工的时候有朋友答应把定单交给我们来做，那也就是说我们可以生存下去了。主持人说：他下的单是电子元器件？何鹏飞说：是的。主持人说：你销线路板的时候那个朋友让你做电子元器件？何鹏飞说：是的。主持人说：你第三家公司是独立经营的还是合伙经营的？何鹏飞说：第三家我们是独立经营的，当初我和我自己的太太紫月两个人，我在外面跑业务，她在家里听电话，跑了一多的时间，慢慢交了几个工仔跟我们一起跑，这样就扩大了。主持人说：第三家开的话就你跟你太太两个人？何鹏飞说：最初的一年就只有我们两个人主持人说：你很有魄力，在工厂做得很好的时候突然辞职跟太太开一家新的贸易公司。主持人说：MM：贸易公司在起步阶段最容易遇到的问题有哪些？何鹏飞说：第一个会遇到供应商的问题，就是和自己配合的厂家，比如说我要从他那里进货，他会不信任你的实力，他要求你给他现金出货，第二个他给你的待遇问题，他把市场全部交给你还是只是你从他那里调一下货，做一个普通的客户，这是很重要的，最起码的这两点大家一般会碰到，你有没有为自己找一个很好的婆家。 主持人说：你是怎么解决这个问题的，可以说你们是夫妻老婆店，这样一个公司怎么他们会放货给你的，这两个问题你们怎么解决的？何鹏飞说：在两年之内我们已经经历过两次失败了，这次应该说是第三次创业，白手起家。主持人说：第三次创业的时候你基本上没有资金？何鹏飞说：我们出厂的时候大概身上是两三万块钱的样子。主持人说：注册一家贸易公司大概多少钱？何鹏飞说：我们就从这两三万块钱做起的，实际上接到定单之后流动的资金，比如说你要进这个材料，我要解决这个资金的问题，我采取的方式是人家借钱给你肯定要获利，我答应把我借钱的朋友，比如说你是借十万块钱给我，我每年给你两万块钱的纯利，这样就筹到十万。何鹏飞说：那投资方的话根本不会相信，因为你已经两次创业失败了，而且你现在欠债了，因为两次创业实际上还有一点的欠债，那他根本不相信，为了解决这个问题我就直接把投资方带到工厂，带到我的客户那边，比如说我现在已经有工厂跟我联系了，我给他看一下这个工厂的实力，我有实力把定单那下来，投资方看之后觉得有信心把资金借给我，我筹到这些款之后实际上第一年赚到的钱正好够把投资回报给他之外正好能够维持自己的工作，没有获什么利，是这样生存下来的。主持人说：看来你们这段时期是非常的不容易？何鹏飞说：就是立足期主持人说：何先生，你没有说服工厂帮助为你定一些货吗？比如说我拿到多少货之后然后再返款？何鹏飞说：比如说给五万块钱的货，那马上把现金给他，那合作一段时间之后现金的话，比如说到这个月底统一结算，然后变成这个月的款下个月月底结，这样互相协商，实际上当你有一定的定单量之后你的供应商会愿意的，因为你已经成为他的大客户。 主持人说：实际上你创业的时候手上有市场，有客户下单给你，但是没有生产企业？何鹏飞说：是的。主持人说：简单的婚礼：何先生，您创业两次失败之后怎么还敢第三次创业？何鹏飞说：其实我不一定要做比尔盖茨，但是我一定希望要解决温饱问题，这个跟国家的战略一样，不但要温饱，而且还要小康。 并不一定要有很大野心，但是要有一些想法，要有自己的事业，经常保证自己能过一个舒服的日子，不说今天去这个厂打工，明天去那个厂打工，要有固定的收入，而且不是公司给你的，一定要自己给自己的这一份稳定的收入，这样才有保障。主持人说：我想了解你的背景，你有强烈的成功的欲望，你能讲一下你的家庭吗，比如说你父亲做什么的？何鹏飞说：我父亲是小学教师，我自己也在家乡教过书，就是说我在家里有教过三年书，然后才到广东这边打工的。主持人说：你的家庭背景不是很富裕的人？何鹏飞说：是的。主持人说：就是中产阶级，老师这类的？何鹏飞说：是的。主持人说：一个成功的商人身上他并一定背景是很富裕的？何鹏飞说：是的主持人说：就是中产阶级，老师这类的？何鹏飞说：是的。主持人说：一个成功的商人身上他并一定背景是很富裕的？何鹏飞说：对的，比方说以我自己家庭来讲的话那像我以前做老师，就是七十年代、八十年代、我爸爸工资就是三四十块钱一个月，那一直家里都是过着紧巴巴的日子，那我在家乡教书实际上内地的贫穷也是让我要迫切改变自己的面貌，教了三年之后就给广东一位朋友打了电话，让他给我找一份工，他很认真，以为我真的想出来打工了，实际上我教书也很好，他马上给我找到工作了，他给我去一个厂做财务，我还是开一个玩笑，机缘巧合就出去闯了。主持人说：guodong522：何先生，你说贸易公司是倒爷？何鹏飞说：这不是倒爷，这个是供货厂跟你合作的，如果看成倒爷的话那工厂不会跟你合作，你跟合作的工厂要卖出它的产品，打出他的品牌，你相当于这个工厂的一分子，你要打出品牌、打出知名度，除了增强自己的公司实力之外还有这样的责任和义务，不然他这个工厂不会重视你。 主持人说：今天何先生给我们新的视角，作为一个贸易公司首先要对工厂负责？何鹏飞说：对的，要对供货的工厂服务。主持人说：我觉得你从这个角度上来说非常的好。主持人说： 阿吱猫：贸易并不容易做，会牵涉很多的难题，你跟贸易公司如何介绍啊，贸易公司一般很感冒的？何鹏飞说：这个问题很重要，其实都是这样的，一般的工厂他都愿意和工厂直接打交道，而不愿意跟贸易公司或者是中间商打交道，以我来讲我会坦白告诉他，因为你可以直接找我的工厂，打电话给我的工厂，但是我会告诉他我这边是办事处，你打工厂电话的话还是转到我这个办事处的，要跟工厂保持关系不容易，你必须要跟这个供货厂保持关系，你要对这个工厂负责，这样才能建立起互相的一致性，有了这样亲密的关系，他才愿意承担风险。何鹏飞说： 比如说工厂他真的打电话过去，那工厂会说不错，这是我们的办事处。主持人说：也就是说你跟他们打交道的时候直接把工厂电话告诉你的客户？何鹏飞说：是的，他们不相信的话我会把这个资料目录都提供给他们，这个资料是工厂提供的，不是我提供的何鹏飞说：我直接跟他们讲，就是我们就是工厂在这里的代表。主持人说：我当中感受到一点，作为贸易公司来说可能抓住客户不如抓住工厂？何鹏飞说：只要有强大的厂家作为你的娘家，你自己的业务才可以稳步发展，要有后盾，就好像这个工厂好比自己的资金，比如说你遇到资金上或者是交货上的问题，没有后盾支持你，你这个贸易公司是很难做下去的。客户要求的付款期只有跟你供货厂这边良好沟通，这样保证你的投入比较低，你不需要把所有的资金拿出来，他们会给你做坚强的后盾。 主持人说：我觉得今天非常高兴跟你沟通，在跟你沟通过程当中贸易公司当中成功的因素渐渐浮出水面了，你说的非常好，首先作为贸易公司首先要对工厂负责，这样形成战略联盟关系才能稳固，这样贸易公司才能做大？何鹏飞说：第二点重要的是产品的优势，产品的优势第一个价位要好，所有的客户最敏感的就是价位，你是贸易公司，你不是工厂，那你的价钱是不是比工厂贵，这是他们最关心的问题，那我怎样做到这一点呢？我直接要求我的供应商给我一个最低的价位，比方说市场上我一个产品是卖二十块钱的，那我的成品价是多少，重要的方向就是说当你的供货厂家不能满足你的价位的时候，你这个贸易公司要敢于牺牲何鹏飞说：你卖出去是二十块钱，你进过来也是二十块钱你卖不买，作为对供应商负责的话你应该之卖，虽然你没有赚到钱，但是工厂已经出了货，工厂的利益你保护住了，维持下去了，产品的种类这么多，你不可能全部都是原价的，你为工厂负责，你必须去做，你不可能只维护自己的利益，而且产品种类这么多，而一味赚钱，你要寻求利润的平衡点，而不是所有的产品都赚钱的。主持人说：你这个观点是你的独到之处，这是你第一次、第二次创业过程当中总结出来的吗？何鹏飞说：在市场的状况下你不得不这么做，大家都在降价、大家都在杀价，你如何保持自己的价位优势，实际上以我们的观点来讲，我在保证质量的同时别人能做到的价钱我也照样做，我会寻求总体利润的平衡点，总体利润来说，大家竞争越积累的产品你就越没有利润赚，实际上竞争不激烈的部分，那这部分可能会有利润，我们要保持的就是这一部分的利润，从这部分寻求利润的着力点。主持人说：看来何先生真的是有一套。主持人说：尤其是第二点，你的价格怎么和工厂保持一致，你是看是总体的平衡，不是盯住的是一两单业务？ 何鹏飞说：我们是保持总体的利润，我们要扩大我们的厂家的销售量，这个是战略伙伴。主持人说：你讲得非常的精辟，实际上这已经回答了如何做大一家贸易公司，还有吗？你刚才分析精辟的三点，你觉得还有吗？何鹏飞说：我们在网上看到电子元件行业非常激烈，你有很多，我也有很多同行的朋友，他们也有从行业当中淡出和退出，从2001年我才开始做这行，做到现在的话，去年开始到现在也是竞争非常的激烈，当然也有这样的想法，当然我的想法不是说退出来，而是让我怎样寻找自己的优势，找出自己强势的部分，实际上我们要的并不是真正的做大，而是做强，就是把自己强势的部分做强，你的销售量的话就可能是没有利润的部分，那还是要必须跟客户配合，何鹏飞说：这样我们的出货量很大，但是真正的是获利的部分，是产品真正有优势的部分。何鹏飞说：像我们的产品会跟工厂那边要求，比如说做CE论证、环保论证，还做一些新产品产品的投入方面做开发投入，但是不放弃原有的部分，原有的部分我们保留，原有的部分我们大家都在用，何鹏飞说：你不做的话就会失去客户，你不赚钱的部分不做，实际上赚钱的部分人家也不会让你做。 当中你会遇到一个问题就是你怎样去灵活地运转资金流。主持人说：对，资金流怎么控制呢？何鹏飞说：我们来讲既然这个市场做得很烂了，有必要去真正把市场做大，这样资金才能周转得快，那我们的选择是不要看轻任何一家贸易商，不要看轻任何一家同行的工厂。何鹏飞说：我讲一个小小的案例，我有一个客户，他到我的公司来，他到了三次，因为他自己是贸易公司来的，我手下的那几个工仔看到对方是贸易公司，坦白讲他不是很重视，第三次来的时候恰好我在这里，他跟我谈说他是一家贸易公司何鹏飞说：我没等他说完我说不奇怪啊，实际上我也是类似贸易公司一样，但是我手头上80的客户是贸易公司，这个客户听了之后非常的高兴，他走到哪里去那些供应商一看是贸易公司不愿意跟他合作，我说我89的客户是贸易公司，他觉得很高兴，找对人了，他就当时留给我一个电话，十天之后就下定单，十天中间我也不打电话给他， 何鹏飞说：他说不用打电话给我，我会自己来找你，这个客户成为我最大的客户，基本上每个月有二、三十万的定单，明年更大，明年美国玩具出口的话，那每个月有定单一百多万。主持人说：这是一家贸易公司吗？何鹏飞说：他自己是一家外贸内贸都在做的公司，有香港的公司，还有东莞的公司，你不要看轻每一家贸易公司，这是我要说的一句话，不要认为人家是贸易公司而不愿意跟人家合作，不要看轻他。主持人说：对这一点来说很多的网商对这点有质疑，不光是客户有这样的感觉，很多人心里都有这样的感觉。主持人说：篼篼：当前环境下贸易公司做大有用吗，我觉得做强之才有道理，我也在做，发现一个问题，贸易公司无论多大没有自己的核心竞争能力，以及品牌、质量、服务，很多都得不到自己的控制，毕竟上游厂家才是主导，最终贸易公司大部分不向上游发展就是向下游发展？何鹏飞说：上游下游都是有关联的，做强先要做大，关键在于你要选择一个让你做强、做大的娘家，否则的话 是无法做强的，我当时选择的话用最笨的方式，我不是通过发Email，也不是通过发求购信息，我在网上找到了电容器行业协会，因为这个行业协会里面有好几百家的电容厂的资料，我把自己公司的简介，我现在公司的实力非常如实地向他们反映，打印了这样的公函何鹏飞说：一下发两百多份的公函给工厂，通过快递寄出去，马上有很多的电容器厂把自己的产品目录和报价单给我们，我帮他做代理的话他会是一个什么样的价位，这样就马上给我一个回复，有的公司也有各种的疑虑和忧虑，也有不给我答复，但是从答复从的报价单和资料当中已经找到了最有竞争力的产品供应商了。 主持人说：非常棒，你从反馈的工厂当中看出哪些工厂是有竞争优势的，这个是你们怎么找寻工厂、怎么判断的，找寻之后保持良好的合作关系，成为一个比较好的娘家？何鹏飞说：对的。主持人说：我觉得你在贸易方面有非常独到的一面，很多的网友担心的问题就是你能把它解开这么一个环节。主持人说：rosion：我一边做产品设计、一边做国内的小贸易（五金配件）现在存在一个问题，一般的公司都不愿意跟贸易公司打交道，愿意跟生产厂家打交道，我经常碰到客户要看我工厂的情形，不知道如何处理此类问题，请赐教？何鹏飞说：这个我开始回答的问题，不愿意跟贸易公司打交道的话，那首先要跟工厂结成很好的关系，客户要去工厂看的话那没有关系的，你要保持跟工厂的稳固性，比如说供应的工厂会不会直接把你的客户抢过去，所以要跟娘家保持好的关系，只有跟娘家负责这样才会照顾你。主持人说：那第一个客户带过去不是很危险？何鹏飞说：刚开始的时候他不可能马上就把你的客户抢掉，如果真正第一次把客户抢掉的话，那表示这个娘家不要也罢，那一开始把你的客户抢走，那他一点眼光都没有，一点道德都没有，一般来说他们都是有商业道德的。主持人说：那你们还没有碰到第一次客户就给抢掉了？何鹏飞说：是的。主持人说：其实刚才朋友的问题已经回答了，建议大家看一下直播记录。主持人说：网商情缘：怎样做贸易保持一个度，低了赚不了，高了人家不要，你们对敏感的价格问题能做一个回答吗？何鹏飞说：我们的产品规格有上百种、上千种，你报价的话不能把你所有的产品、所有的价格都报出去，我们通过简单的方式，比如说我报三、五种常用的产品给你，这是相当常用的产品，这样让他们感觉是我们的产品比较有优势的，后面的规格你可以不报，你可以告诉他我们的产品种类很多，你有需要的话把你需要的产品给我，我会给你报价，你全部漏底的话很多人只是发一个询价单过来，他不是真正的客户，他会跟你的价格去比较，这样你没有必要全部漏底。 主持人说：看来贸易公司报价是非常有技巧的，第一个给客户一个价格比较低的感觉来吸引客户，价格利润高的话可以在后面来报一下？何鹏飞说：也不是以低价来吸引客户，以最普通的，大家都会最常用的产品，大家都了解的产品，因为这些产品的价格都已经透明了，你没有必要隐瞒或者报一个太低的价格给人家，基本上这些产品没有什么竞争的意义了。主持人说：何先生你们在贸易各个环节都有技巧。主持人说：喜鹊：嘉宾您好，你怎么对待欠款的客户？何鹏飞说：欠款的问题其实我在论坛里面曾经也有发过这样的帖子，欠款的客户会有好几种情况，那比方