《如何从事完美事业》整理.doc

一.如何从事完美事业：5645678：5五大心态；6六项工具；4四个S；5五大原则；6六人不为；7每日七件事；8天龙八步5五大心态1.学习的心态1.空杯；2.次次参与，重复学习（看、听、问、记、练及悟）；3.投资学习。2.老板的心态1.关心公司.理解公司.了解公司.了解产品；2.具备独立解决问题的能力及习惯；3.有接受被拒绝的雅量及习惯；4.要自律；5.强烈的成功欲望；6.具备投资的心态（安全库存）。3.积极的心态1.不管发生什么事都是好事。2.信心来自了解和行动。3.将主动积极变成习惯（一个消极的想法会将以前积极的做法一笔勾销）。4.长远的心态1.挖井与挑水。2.积极而不心急。3.不投机、不计较。5.感恩的心态1.常怀感恩的心：A.对人诚挚，懂得用真心诚意对人。B.只有感恩的人才会得到尊重和认同。2.多讲感恩的话：A.多讲赞美的话来鼓励你的伙伴。B.多推崇公司。C.对拒绝你的人具有包容心。3.多做感恩的事：A.彼此无私的互相扶持。B.以行动来关心，支持你的合作伙伴。C.信守承诺，尊重伙伴。D.对社会多做公益的事情。E.对家人多表示关心和爱护。 所有的心态不外乎分为两类：一是做人的心态（定位）；二是做事的心态（到位）。只有做人的心态没有做事的心态，做事做不大；光有做事的心态，没有做人的心态，做事不长久。6六项工具一.产品；二.公司资料；三.笔记本；四.名片；五.申请表；六.其它（如照相机.录音笔.手提电脑等）4四个S1S.自我消费1.信心源自于产品：亲身体会产品功效才能过自己这一关，使团队里的每一位成员首先对产品树立高度的信心，这会极大地增强队伍稳定性。2.以身作则，树立复制的榜样。3.每一位业务员本身首先要做完美的忠诚客户。4.对自己和家人的健康投资是最好的投资。2S.销售1.健康观念、产品。2.销售过程当中，分享与口碑是最好的销售方式。3S.介绍1.列名单：A.列名单时，不下判断；B.分类：从亲到疏.从近到远.按需求。2.灵活应用：ABC法则、1对1沟通、家庭聚会。3.邀约：A.简短.扼要.有力.有兴奋度。B.五不谈：不谈公司、产品、计划、听课、销售。C.方法：电话邀约法、见面邀约法、拜访邀约法、求教邀约法（定时间，地点）。D.需要多次重复完成。4.会前：A.做好心理准备（提前让业务指导详细了解准顾客的资料）。B.形象准备。C.推崇业务指导.简单介绍准顾客。5.会中：天龙八步6.会后：沟通促成。7.总结：跟进。4S.服务服务是任何一次销售不可缺的，买卖只有在服务的前提下才可以进行，每一次良好的服务是下一次销售的开端。1.所有的服务都是主动完成的。2.服务要有好的态度。3.服务分售前、售中、售后服务（售前服务不要乱承诺.打包票）。4.所有服务都是多次，持续完成的（当顾客不再次购买时，还要继续服务）。5.服务要有专业知识。6.服务是顾客转介绍顾客最好的方法。7.养成服务的习惯。8.服务关键期：第1天：强调方法。第3天：询问是否在吃。第7天：关心对方（是否习惯）.感觉，借机提醒效果。第15天：登门拜访，了解是否有其他需求。第28天：了解有无其他需求，看情况谈事业发展。5五大原则一.推崇公司；二.消极不乱传；三.钱财分明，AA制；四.不干扰他人私生活；五.男女关系要分清。6六人不为1.不谈宗教；2.不谈政治；3.不谈事非（包括其它公司）；4.不夸大产品功效；5.不乱价卖产品；6.不抢顾客。7每日七件事1.自用产品；2.学习（看书.听录音带）；3.列名单；4.分享；5.介绍；6.积极参与（逢会必到）；7.服务与跟进。8天龙八步1.形象：衣着整洁.大方得体.精神饱满.专业化。2.守时：养成守时的好习惯。3.守秩序：自觉遵守会场秩序，带领并提醒新朋友遵守会场秩序。4.陪同：全程陪同新朋友。5.回应：积极回应，配合讲师，营造良好的氛围。6.点头：对讲师所讲内容给予充分肯定。7.微笑：时刻微笑，体现亲和力。8.鼓掌：赞美与认同由鼓掌开始。7二、ABC法则所谓ABC法则：指新业务员在零售，发展过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉需透过有经验的上级业务员辅导，而达成零售与发展的目的。因此ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拨千斤方式使新业务员不再孤军奋战。一、ABC的代表意义二、运用ABC辅导法、会前会、会中会、会后会应注意事项1 、会前会：事前吹风 (1)进行邀约并确定对象、时间、地点。(2)收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。(3)联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业务员，上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并且有不错的沟通能力方可。(4)建立形象，穿着整齐，提前到达会场。(5)B介绍A给C认识，并提升、推崇A，加大推崇力塑造A的形象，让A有力量，简单介绍C。2 、会中会：事中奉陪 (1)座位安排：B与C要坐在同边，这样较有安全感，A与C坐斜对面，C比较没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰。当A与C沟通说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，录音，做笔记，微笑，以突出会议之重要性，维护良好的气氛，(但千万不要插话)非常重要。中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意起动。 (2)A必须注意寻求与C之相同点，打开话题，拉近彼此距离，并适时切入主题。 (3)B要引导发问(你不是说有什么问题)B直接帮C讲出来让A为C解开心结。 (4)B可以做些补充，但要倾听、做笔记，不能随意打断话题。(5)B则从旁鼓励C下定决心，不可勉强。3 、会后会：事后总结 (1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失，做为下一次改善之道。 (2)如果C决定买，B必须做好产品售后服务。 (3)如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训会。 (4)当C犹豫不决时，切不可勉强，送有关资料给他(她)带回家，资料不易过多。 (5)如果尚未决定购买，B一定要在48小时内与C保持联络，了解C的想法，并为其解决疑问。 (6)如果C加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别的人泼冷水。三、为何要运用ABC法则推广和零售均可运用：1、B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级业务员解说可达到事半功倍之效。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。(借力使力)。3、B可在一旁学习，以使日后成为A的角色。4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。四、A切入方式1、A可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话题。2、A必须知道最终目的，以免话题扯远。3、了解C现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。4、可以从故事切入，较容易接受。5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。6、问题处理方式：A、同理心：例如C认为这个事业或产品是骗人的(是的，以前我也是这么认为，但是.)B、注意倾听、认同，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。总之，ABC法则是为了帮助新朋友，增加对完美事业和产品公司有信心，进而加入完美事业并发展自己的一片天空，希望完美事业伙伴能善用ABC法则，拓展更庞大的营销网络。三、1的零售与推广一.如何运用1对1 (一).地点的选择（工作室、家庭）。(二).准备：名片；展示册子；示范工具；辅助资料；一套新产品；VCD、相片；申请表格等。(三).进行程序：（模式）：1.见面招呼真诚地赞美对方，肯定认同对方，引起好感，包括：为人、收入、工作、健康、家庭等。2.找出对方的需求关心对方，找出对方的需求。3.切入话题针对性推广或零售，马上找到切入点。4.说明要求充分运用展示册子与辅助资料或产品示范等，并适时请对方发表意见，仔细倾听。5.解答难题先了解对方问题后再解答。6.克服拒绝“问”，“是但是”，“找出原因”。7.成交“二选一”成交法二.沟通内容 1.观念转变，解放思想。2.直销业的前景（突出机会的重要性）。3.直销与传统生意销售流通的区别。4.直销与传统生意打工具备条件与利润的对比。5.公司的实力。6.制度的优越性。7.产品的大众化.质量、价位、口感。8.加入条件。9.解决疑难问题。10.个人分享自己使用产品与做完美事业的感受。11.打预防针跟进。三.沟通的重要性 在整个直销事业的发展过程中，在整个业务过程中，在天天的具体业务操作过程中，自开始至终点都离不开沟通，沟通技巧就成为业务员的重要课题，掌握熟练的沟通技巧。就能使你迎刃而解，顺利地通往成功之路，否则，你将寸步难行。 四.沟通的主题 何谓沟通？就是交流双方的思想、观念、观点，达到共识，便是沟通。五.沟通的原则 我赢你赢（双赢）六.沟通注意事项1.有气势：沟通时，要兴奋、激动、口气要肯定，肯定再肯定，才能给对方震撼和信心，如你有气无力、无精打采或垂头丧气肯定会以失败而告终。2.有准备：凡事都要作充分的准备，主要作好两方面的准备：A.充分准备资料和证据。B.充分了解沟通对象的各方面情况，家庭、职业、收入、休闲、性格、兴趣、爱好、理想、健康文化等。3.有心理的准备：何谓有心理准备就是说，分清该讲与不该讲的话，该讲的就讲，不该讲的就绝对不要讲，有所保留，掌握语言的分寸，究竟哪些该讲，哪些不该讲呢？总体来说有信心的话就该讲，没有信心的话就不该讲，要有目标，周密的计划，准备成功结果成功，准备失败结果失败。4.避免争执：沟通最忌引起争执，争执最易坏事，以下几个办法对避免引起争执，相当有效，朋友尽可灵活运用：A.当对方怀疑完美事业是不是真的能令人美梦成真时，你可以列举一些成功者的实际例子，这就是所谓借刀杀人法。B.故事法：讲自己的亲身经历和体会，参与完美事业以后有何改变，你真实的经历与感受容易打动对方。C.根据法：用一些有力的资料和证据来说明你的观点，比如说：上班一族的收入与完美事业的丰富回报相比较，以显示完美事业的魅力。D.权威法：用名人名言说明问题，例如：报纸、电台、VCD等一些资料。七.沟通模式 一个完整的沟通模式，必须包括以下六大部分的内容： （1）关心的话：关心对方的生活，注重对方的事业，以了解对方的需求，只有如此，才能做到心中有数，然后抓住对方的需求点，有针对性地沟通，才易打动对方，达成共识。 （2）感谢的话：你应该与对方说，非常感谢公司和上级给予你机会和帮助，同时也感谢下级业务员的努力和配合，这样给人的感觉就是，这个事业肯定很好，如不好的话为什么要感谢别人呢，不抱怨甚至不大骂才怪呢？促使对方引起深入了解的好奇心与兴趣。 （3）赞美的话：赞美本来就是做人的一种美德，我们必须学会赞美，当然必须是真诚的不是虚伪的赞美，才有效。人一旦受到赞美，就难以拒绝别人的好意或建议，另外，赞美可以提高人的信心。 （4）认同的话：当对方有不同意见时，应先认同对方的观点，然后再作引导和解释，有个简单的模式是：“我知道 。但是”，“对但是”你说的很对，但从另一个角度来说这就是口才，并不是要说多或说快，会说话还不够，说对话才棒，话不在多而在于精。 （5）理想的话：完美事业很讲究创业精神，要进取心，要拼搏奋斗，要有理想有抱负，并不是一般人能成功的，记住不能发掘对方的成功的欲望，你是无法令对方投入的。 （6）信心的话：有欲望并不一定有决心，更一定不会有行动，只有信心来了才会有行动。所以，你要想办法鼓励他，给他打气，让他相信公司、相信产品、相信制度、相信你，也相信自己，这样对方就行动了。八.沟通三同 A.同情：就是同情对方的遭遇或生活状况，有一颗善良的同情心，但我们要注意同情的方式，以免伤害对方自尊心，因为很多人很好强，不希望别人同情他。 B.同意：这就是同意对方的观点，然后慢慢引导对方改变看法，解释问题，让对方接受。 C.同化：沟通的最终目的是同化对方的思想、观念、观点而接受你的观点。九.四阶段沟通 第一阶段：邀约前的沟通，运用沟通模式的第1部分内容，关心的话。 第二阶段：会前会的沟通，运用ABC法则以及沟通模式的第2部分内容：沟通的原则，感谢的话。 第三阶段：会后会沟通运用ABC法则及沟通模式的第2、3、4、5、6部分的内容，感谢的话、赞美的话、认同的话、理想的话、信心的话。 第四阶段：上下级沟通也就是对方已经参加。此时要做四大沟通工作：A.辅导对方掌握一切需要基本掌握的东西。B.彻底改变对方的传统思想与观念。C.改变对方不正确的心态，工作方法与作用。D.做好上报下转工作，好事往下转，消极事不能解决的向上报。十.如何与九种人沟通根据不同的与相同的心理、年龄、性格、经验、经历、爱好、兴趣等诸方面的情况有针对性地做沟通工作，成功率肯定会高。1.机关枪型的人：这种人比较聪明，话多而快，在沟通的过程中，要特别注意要点。A.多赞美，这种人喜欢别人的赞美与恭维，当然我们的赞美与恭维必须是真诚的而且适当的。B.加强冷水关，这种人心直口快，而且自作聪明，了解皮毛，就以为懂了，回去以后，肯定会讲述与评价，很容易被别人泼冷水，而且他讲得越起劲，别人的冷水泼得越重，结果肯定是很容易失去信心，因此打预防针要加重份量。2.内向型的人：这种人大多话少，不爱表达，不爱表现自己，甚至自卑，故你必须注意引导他提问题，用问答式较好，如果你没有办法让其提问题，就无法知道他怎么想，沟通就会受阻。3.死要面子型的人：这种人爱面子，一般来说，在传统行业里比较成功，他在能力、社会经验、财力、地位等各方面都比你强，对于这种人，要注意以下几点：A.不要在对方的办公室或家里沟通，这种环境，你很被动，最好在公司或会场里或最起码在外面造成平势也好；B.尽量请功底厚，较成功，收入较高者来配合，做ABC法则效果才好或者通过立竿见影的产品示范。一般来说，你单独作战是达不到目的。4.持负面意见型的人：这种人排斥完美事业，认为是骗人，这时你需要做的工作，特别注意如下几点：A.立场坚定，信心十足，不然的话，对方更加坚持他的看法；B.用反问法，不要下面回答问题，比如说：如果完美事业是骗人的，难道完美公司的老总在中国投资几个亿，都是傻瓜。难道世界最聪明是你吧？C.用一些成功的实例以及自身的亲身经历和真实感受来打动对方；D.不要忘记把口气软下来，你想想看，骗人能骗几个，能骗多久，能做下去吗？5.沉思型的人：如果你遇上这种人，那要恭喜你了，这种人爱思考，一般都有主见，能分析和判断这究竟是不是一个好机会，但是注意方法：A.不啰嗦，对方有问你才答；B.提供充足的资料和证据给对方研究就好，留下对方的地址电话；C.不要催促他下决定；D.保持联络，一旦对方决定了，会主动找你。6.犹豫不决型的人：这种人已经认同了完美事业这个行业，但又担心自身做不起来，或者其它原因老是下不了决心，也没主见，很希望别人帮他作决定，这时你就要推他一把，帮他做决定，运用促成的方法，或用成交技巧，一定奏效的，辅助他零售、推荐、沟通等基本技巧，使用“二择一”法则，你买一支还是二支，做个优惠顾客还是顾客。7.盲目冲动型的人：这种人听完课，很兴奋很冲动，马上要填单加入，但此时你不要高兴得太早，这种人容易加入也容易退出或变成“死线”。此时，你要告诉他，不要急，考虑清楚才做决定，我关心的不是你马上就做，我关心的是你还有什么问题，或不清楚之外，及你如何才能做得起来，千万不要指望一夜致富，必须付出努力和代价才能成功的。8.智商较低的人：对于这种人没有什么好的方法，只能耐心解释，直到对方明白接受为止。9.退休人员：关心他的健康，以产品的质量或优惠为导向。四、如何召开一场成功的家庭聚会一.意义：哪里有家庭聚会哪有金钻石！1 .家庭聚会有利于新朋友在亲切平和的气氛中正确认识完美产品和完美事业，可以在很轻松的状态下全面深入系统地了解完美有关情况。有问题可以充分探讨，很理智地做出一个正确的决定。2.家庭聚会有利于相互交流学习，业务员工作中遇到的实际问题可以在这里即时解 决，业务员有很多机会分享自己的体会、心得和经验，让其得到锻炼。3.家庭聚会有利于培养更多领导者，而且条件不高，容易独立举办，可以锻炼业务员独立解决问题的能力、组织 能力及领导能力。4.家庭聚会有利于增加团队凝聚力，团队成员经常见面，面对面地探讨工作中遇到的实际问题，相互交流鼓励。5.家庭聚会操作方式简单，很容易掌握，形成一个固定的模式复制下去，产生倍增效应。二.适用范围：可以是产品介绍、产品分享，可以是事业介绍、业务沟通，也可以是新业务员培训、骨干会议，每月的小组总结会。三.如何召开家庭聚会 注意事项：（1）产品、资料（人民日报、光碟）、示范工具；（2）营造良好的环境（灯光明亮，小孩适当安排，不干扰邻居；）（3）控制10人左右，每次邀约3-4个；（4）自信、热情、真诚、坦然。聚会前：1 .提前确定好主讲人和主持人，并落实顾客的情况，详细告诉主讲人，中间分享的人提前准备。2.诚恳要邀约出席人员（说明聚会的目的，告知哪些朋友参加）： （1）在邀请新朋友进来，切忌用欺骗的手段来邀请，因为做完美事业比做传统生意重视诚信的原则，上下级这间的长久合作关系，完全建立在上下级经长年累月，所表现出来的诚实与正直的处世态度上，所以从一开始接触新朋友的邀请动作上，就应该让新朋友没有受骗的感觉。（2）用电话邀请新朋友时，必须注意以诚恳的态度简单的邀约，避免在电话中解释产品、公司、制度、行业。因为一提到产品很多人会想成推销的工作，而十之八九的恐怕被推销，当然也不想当推销员，而直销很多人把它当成老鼠会或骗人的把戏，只要一听到直销就避之唯恐不及，至于公司对方通常会追问是什么样的工作或产品，也会