通道费与协调工商关系的机制研究.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除通道费与协调工商关系的机制研究内容提要:当前我国流通渠道中零售商与供应商的冲突已危及大量中小生产企业的生存，也给零售行业本身的发展带来不良影响。我国工商冲突的原因在于市场势力不平衡和零售商不规范行为，零售行业的“马太效应”促使大型零售企业形成从供应商身上获取利益的冲动。本文指出零售商收取通道费具有避税的性质，解决工商冲突不应该过分依赖于政府的行政干预，而应该利用市场机制的作用，通过制度设计，建立调节通道费的“税收平衡机制”以及建立协调工商关系的市场均衡机制。关键词:通道费工商关系零售商供应商近年来，零售企业随着规模的不断扩大和势力的不断膨胀，在商品流通渠道中与供应商的矛盾日益尖锐。大型零售企业利用其市场势力，对供应商(主要是生产商，也包括一些中间商)的商品进入商场或超市收取名目繁多的通道费用 (Slotting Allowance) ，大幅压榨供应商的利润，使供应商不堪承受；零售商还任意拖欠供应商的货款，使供应商大量资金长期被无偿占用；更为严重的是，一些零售商由于经营不善或盲目扩张造成资金链断裂而突然倒闭，导致相关供应商的资金血本无归。2004 年以来，全国已有150 多家连锁超市公司倒闭，由此引发工商关系出现前所未有的紧张。国内尖锐的工商矛盾由于零售业的全面开放和外资零售企业的大举进入而变得更加复杂化。外资零售企业利用其强大的实力，一方面在对国内供应商的要价上比本土零售商有过之而无不及，另一方面又不断挤压本土零售商的市场份额，欲对中国零售市场形成控制之势。中国作为制造业大国，生产消费品的企业数量多达上百万，供应商的生存发展对整个国民经济关系重大，对危害供应商的行为决不能漠然置之；与此同时，零售业作为先导产业，中国的零售市场不能完全被外资控制，中国要有强大的本土零售企业；但是，中国又必须遵守WTO 原则，允许外资零售企业在国内的发展。因此，如何协调工商关系涉及我国制造业与零售业的兴衰，对GDP、就业、物价水平、消费、对外开放等都有重大影响，是一个需要认真研究和妥善处理的重大现实问题。一、工商冲突的原因分析关于工商冲突的原因，Bowman(1997) 概括强势零售商对供应商的剥削包括迫使供应商降低进货价格，增加进货频率，提供特殊的费用，或者承担额外存货。Stern 和他的合作者(Stern，1969；El2Ansary &Stern，1972；Stern & El2Ansary， 1977；Cadotte &Stern，1979；Stern &Reve，1980) 以及其他学者(Hunt &Nevin ， 1974；Lusch，1976；Frazier，1983 Gaski，1984) 对销售渠道势力的研究表明，渠道中的一方可以通过建立合作关系从另一方中获得势力，如沃尔玛与他的供应商合作，使供应商的销售额保持在一定的水平之上，而供应商因为相对于沃尔玛处于劣势地位，所以受到了沃尔玛的压榨，如掠夺性降价。Harvard Ness 和Sven A. Haugland(2000) 利用合约理论研究零售环节力量逐渐增强所造成的影响，并在合约理论基础上借助谈判理论，解释权力关系变化的结果。Vrinda Kadiyali等(2000) 采用有关生产商与零售商相互作用的模型，说明定价权与市场力量存在哪一方，分析了在生产商与零售商相互影响的模型中，各方力量的大小以及产生这种力量大小格局的原因。国内学者从各方面对我国工商冲突的原因进行了解释。周瑜胜(2003)认为，供应商与零售商在认识上存在误区，双方将工商关系看成是一种博弈关系，都尽量地利用自己的议价能力来寻租，通过挤压对方的利益来获取自己的利益。刘德三(2003)认为，目前由于国内基本商品生产过剩，零售商采取代销的方式，供应商被迫接受零售商的各种苛刻条件。于坤章等(2003)认为，制造商与零售商之间的关系一般有三个阶段:制造商主导阶段、制造商与零售商博弈阶段再到制造商与零售商分工与均衡阶段。目前我国进入博弈抗衡阶段，工商之间矛盾激化。以上观点从不同方面解释了工商冲突的起因。笔者认为，工商冲突的本质是零售商与供应商双方的市场势力对比及变化的结果，可以从以下三个方面来解释。第一方面原因是我国当前消费品供大于求的买方市场态势，供应商急于寻求产品出路，零售企业具有选择供应商的权利，对供应商的要价不断提高，导致供应商的生存危机。第二方面原因是我国零售业和制造业不同的市场结构。关于这一点，多纳德海、德理克莫瑞斯(1991)对上下游(渠道成员)企业之间的关系在理论上作过详细的研究，他们把上下游企业的关系假设为几种不同的情况:一个竞争性行业供应另一个竞争性行业，一个垄断行业供应另一个垄断行业，垄断行业供应竞争性行业，竞争性行业供应垄断行业。由于这些不同的关系，上下游企业出现纵向控制、反纵向控制或双方势均力敌等情况。当前我国出现的工商冲突与近年来流通渠道中因大零售商的快速崛起而形成的渠道成员之间市场势力新的不平衡有关，在一些主流业态中，零售商已形成寡头垄断之势，而供应商则处于竞争性行业，零售商与供应商的市场势力明显不对称，由此形成零售商对供应商的过分索取。第三方面原因与中国零售市场的特点有关，可以用产业组织理论SCP分析范式剖析中国零售市场。从市场结构分析，中国零售市场呈现出越来越明显的两极分化趋势，大型连锁企业与中小企业的差距正在拉大，见表1。表1 中国零售企业平均规模(2004 年)单位数总销售额（亿元）平均销售额平均门店数零售业个体经营户1616.2万27438.717万元零售企业法人单位36.3万21110581万元连锁百强企业100707671万元382注:连锁百强为2005年数据。资料来源:国家统计局:第一次全国经济普查主要数据公报，第三号；中国连锁经营协会网站，2006 - 3 - 23 。从市场行为分析，“做大做强”是中国零售企业追求的目标，而实际上零售企业首先考虑“做大”，因为大型零售企业(基本上都是连锁企业)具有压价、收取通道费和占用供应商资金的能力，而且企业越大，这种能力越强，所以近年来大型零售企业发展加速。已经做大的零售企业具有销售网络优势，受到供应商追捧。零售行业强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”越来越明显。零售企业“做大”的动力也来自于零售市场的激烈竞争。我国城市的零售企业已经出现供大于求的现象，为了保证利润的实现，零售企业加紧从供应商身上获取更多的通道费和采购数量折扣，但这些都必须以该企业在行业中存在规模优势为前提，只有比同行更大，才能从供应商那里获得更多，才有竞争优势。同时，零售企业“做大”所需的资金很大程度上来自于占用供应商的资金。不断地向供应商索取，已经成为零售商自觉与不自觉的行为。从市场绩效分析，零售行业的过度膨胀使行业利润率不断降低，2002 年限额以上零售企业的销售利润率仅为0.84 %。强势零售商以增收通道费等方式不断挤压供应商的利润，以此来弥补零售行业内部过度竞争导致的利润率下降趋势，通道费已成为国内连锁经营的超市、大卖场、便利店、折扣店等的主要盈利模式。据有的学者估计，我国大型连锁超市的通道费有些已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。零售商发展的动力机制与零售市场的竞争机制导致其不断地向供应商索取，在零售商居于强势地位的情况下，零售商不会改变这种行为。这是造成工商矛盾激化的重要原因。二、通道费的性质及调节机制通道费是引起当前我国工商冲突的一个主要原因。关于通道费的效应，学者们看法分歧，反对者认为它歧视小公司，是“反竞争的”，并认为它抬高了制造商的费用，有通货膨胀倾向；赞成者认为它是有效率的，因为它将潜在的还处于弱小时期的新产品分发到了不充足的货架空间(Akshay R1Rao and Humaira Mahi ，2003)。关于通道费的模型研究表明，供应商把支付这类费用作为一种向零售商发出新产品具有高质量和强竞争力的信号的有效机制(Lariviere & Padmanabhan ，1997 ；Sullivan ，1997 ；Desai ，1998)，这些学者们争论道，制造商们应该渴望通过支付通道费而获得相对便宜的货架和消费者，而不是将降价看作一种压力。美国“国家食品和农业政策项目”的研究从9个方面归纳了通道费所起的两面性作用，即竞争性的和非竞争性的作用(NFAPP，2001)。汪浩(2006)运用一个双重寡头模型研究了连锁超市通道费对市场参与各方的影响，认为通道费的主要作用将不是导致产业利润在渠道成员之间的垂直转移，而是在零售行业内部水平分布的变化。上述研究是有价值的，但笔者认为中国的国情与外国有所不同，迄今为止在研究通道费问题上有一个被人们忽视的重要事实:在我国收取通道费对零售商而言还有一个隐蔽的好处，它也是零售商的一种避税行为。原因是:零售商应缴纳的增值税= 销项税- 进项税零售商不是完全采取压低供应商的商品价格而是以收取通道费的办法来降低进货成本，原因是若压低价格，进项税就变小，可用来抵扣的进项税少了，若商品销售价不变，应缴纳的增值税就会增加。而如果以收取通道费的办法，则可以使进价保持虚高，虚假的高进价使零售企业的进项税变大，即增加了可以用来抵扣的税额，减少了实际应纳税额。设:进价为P，通道费率(通道费占进价的百分比)为X，增值税率为m，销项税为S(设S为定值)零售商应缴纳的增值税T = S - Pm公式中，P 越大，则进项税Pm 越大，零售商实际缴纳的增值税T 越小。因此，若能使P 增大而又可从其他方面得到补偿，则可使零售商减少应缴纳的增值税。收取通道费达到了这个目的，零售商通过收取一定百分比X的通道费，实际进价成为(P - PX)，但表面上进价还是P ，以P 的价格计进项税，零售商少缴的增值税额为:S - (P - PX) m - (S - Pm) = S - Pm + PXm - S + Pm = PXm如果零售商不收通道费，而是以压低进价代替，那么P 缩小，Pm 也变小，在S 不变的情况下，则T 变大，零售商应缴纳增值税增加。一个每年进货数十亿元的零售企业，进项税是一个巨大的数目，以收取通道费代替直接降价，可增加一大笔抵扣的进项税，少缴相应数量的增值税。由此可以理解为什么零售企业如此看重通道费而不是完全采取压低供应商价格的做法。现实中，强势零售商收取的通道费超出了压价所能得到的收益。对于通道费的现状，供应商已表示强烈不满，要求由政府出面来规范零售商的行为。2006 年11 月15 日，商务部等5 部委出台的零售商与供应商进货交易管理办法正式实施，这个办法对零售商的行为进行了一定程度的规范，但是没有明确禁止收取通道费。政府在协调工商关系上可以发挥积极的作用，但是工商关系本质上是市场经济中企业之间的交易行为，政府不宜去规定企业交易的具体条件，办法对通道费的保留态度是明智的。但是，由于通道费掩盖了零售商的真实进货成本，减少了实际应纳税额，对通道费征税作为对避税的补偿是合情合理的。因此，可以通过制度设计，建立一个对零售商所得通道费的征税制度，使零售商付出一定的代价，以抑止过分行为，使其起到自我约束的作用，同时也可防止国家税收的流失。具体而言，可对零售商收取的通道费征税，并采取固定税率与累进税率相结合。当零售商收取的通道费超出一定范围，所需缴纳的通道费税率提高，零售商收取通道费的成本也就越高，当支付的通道费税大于收取通道费所能少缴的税收额时，零售商会选择压低供应商的产品进价来代替收取通道费，这样就抑止了滥收通道费的行为，也避免了国家税收的损失。设定通道费累进税是创建一个平衡机制，零售商可以在收取通道费与压低进货价格之间进行选择。用公式表示:P : 零售商进货价格；y : 征收固定税率的临界点(0 y x)；T: 固定税率(%)；t :累进税税率的增加值(%)，累进率为等步长；x : 零售商收取通道费的盈亏平衡点(%)；m:规定的增值税税率(%)；z : 通道费税收的计征单位(%)；R: 零售商压价占进货价格的百分比(%)；X: 通道费率(%)。设定:X = R ，零售商征收的通道费等于向供应商的压价，也就是通道费率等于压价率。从而mRP = PXm ，mRP 也就是零售商收取通道费而少缴的税额。以上公式左端表示，当零售商向供应商收取通道费时，必须向税务部门缴纳通道费税。通道费税的计征单位是按通道费占进货价格的百分比计，每个百分点为一个计征单位，即Z；通道费占进货价格的百分比为通道费率X。当X 在y 的范围内时，对通道费征收较低的固定税率，即T；在超过y 以后，按累进税率征税，每增加1 个百分点的通道费Z 加征t 的税率；x 是零售商收取通道费的盈亏平衡点，当X(通道费率) 小于x 时，收取通道费成本低于缴纳增值税，零售商增加收取通道费有利；当X大于x 时，收取通道费成本大于缴纳增值税。如果零售商把通道费率X定位于x ，则公式两端相等。零售商征收通道费付出的代价(被征收通道费税)与可少缴的增值税相等。根据以上公式，税务部门可以设定T、y、和x ，征收通道费税，并根据情况调节，以制约零售商滥收通道费的行为。零售商可以在这个平衡机制内根据利益最大化原则在收取通道费和压低价格之间进行选择。税收平衡机制的建立将会对零售商收通道费行为形成制约，减少通道费，零售商会转而更多地采取压低供应商的进价的做法，这虽然也会给供应商形成压力，但通过价格来确定双方的利益毕竟较为规范。价格透明度高，在同行中有比较；价格与通道费相比弹性较小，而且零售商压价还会减少可抵扣的进项税，实际缴纳的增值税会增加。三、建立协调工商关系的均衡机制以上“税收平衡机制”对滥收通道费形成制约，但不能对零售商其他滥用市场势力的行为发生作用，如拖延账期、制定霸王条款、任意压价等。要改变这种状况，根本出路在于形成零售商与供应商之间的市场势力平衡。Stern 和他的合作者认为，只有当供应商的势力足以与沃尔玛相抗衡时，这种市场地位才可能变得平衡。从理论上分析，零售商与供应商的市场均衡机制在于，当零售行业的盈利水平高于生产行业时，大量资本涌入零售行业，导致零售行业供给增加，行业内部竞争加剧，供应商选择机会增多，零售商对供应商的要价降低。但现实中，我国零售行业虽然接近饱和，但制造业产品过剩矛盾更为突出，零售行业的市场集中度高于消费品生产行业，供应商与大型零售商相比弱势地位明显，零售商可以通过挤占供应商的利润来维持生存。因此，解决问题需要从两个方面考虑:一是如何提高供应商的市场势力和博弈能力，二是如何抑止零售商过分的市场势力，以形成一个工商之间的长期均衡机制。关于提高供应商的市场势力和博弈能力，可以通过以下途径:1. 供应商要提高其产品品牌的知名度和客户对产品的忠诚度来实现其市场势力的提升。提高品牌的知名度和客户忠诚度可以使零售商对供应商产生依赖，供应商提高博弈能力，取得较好的交易条件，改善因企业规模小所处的不利地位。2. 提高供应商的组织化程度。供应商要争得自身利益必须走联合之路，可以组成各种品类的生产企业联合供应组织，这些组织有能力向零售商供应大量的品种，对零售企业实行统一谈判、统一供货，使小供应商的产品有机会进入大型连锁企业的采购系统，而且在与零售商谈判中具有较强的议价能力，在供货协议、通道费、账期等问题上采取统一的策略，维护中小供应商利益。同时也使零售商的采购便捷，降低零售商与供应商双方的交易成本。3. 推行超市的“包场制”运作模式。“包场制”是在广东一些城市近年新兴的一种工商合作模式，它是由二三线品牌的日化产品生产厂家与经销商合作，共同承包或买断当地超市、商场的日化产品的全部货架，用来专门经营这些厂家的产品。“包场制”改变了生产企业单独与超市谈判的弱势格局，而是由“包场商”来与超市谈判，“包场商”的背后是众多生产厂家。供应商向包场商一次性支付包场费，不再向超市支付进场费。可以尝试将包场制改造成为中小供应商联合的一种新形式，并发展到各个品类，使供应商能够一下子进入多家超市和商场，节约交易费用，摆脱受大型零售企业摆布的弱势地位。4.供应商联合开设品牌产品专卖店。销售终端的多样化是供应商与零售商抗衡的途径之一，开辟自己的直销渠道将使供应商在与零售商的博弈中增加筹码。南京市品牌代理商协会联合46家主要酒类供应商结盟开设了酒类连锁专卖店，价格普遍比超市便宜，这对大型超市产生威胁。5. 发挥供应商行业协会的作用。国外供应商在处理与零售商的关系时，行业协会发挥了积极的作用。我国生产企业规模小，要组织行业协会统一对外来争取供应商利益。上海炒货协会在与家乐福的争端中起到了联合的作用。行业协会也是企业与政府之间沟通的桥梁，供应商可通过行业协会推动政府制定有关政策来维护自身的权益。关于抑止零售商过分的市场势力的问题，需要分析我国零售业的市场结构。当前我国零售商的强势地位实际上是体现在占零售商比例极小的少数大型零售商的身上，大型零售企业有能力对渠道实现控制，大量收取通道费、占用供应商资金，而绝大部分中小零售商则因缺少规模优势、成本优势、品牌优势，对供应商的吸引力较小。这就造成了我国零售市场发展中强者越强、弱者越弱的“马太效应”，使供应商更加依附于大零售商。因此抑止零售商过分的市场势力是针对大型零售商而言。与外资零售业相比，中国的零售企业规模偏小，缺乏竞争优势，在外资零售业加快进入步伐的背景下，中国零售业需要继续“做强做大”。因此在抑止大零售商过分的市场势力上，采取的措施主要应该是间接的手段，即不直接限制大零售商的发展，而是通过扶持中小零售商，为其发展创造良好的环境，以形成零售行业内部的平衡发展，改变大型零售商的一枝独秀。改善中小零售企业状况主要在于提高其组织化程度，中小零售商要走联合之路，可以通过各种形式的自由连锁、特许经营、企业合并等途径。同时政府在政策上给予中小零售企业更多扶持。中小零售商的发展壮大将有利于改变大型零售商的寡头垄断地位，增加供应商的渠道机会，使供应商摆脱对少数大零售商的过分依赖，有利于形成供应商与零售商之间的势力均衡，这对于提高供应商市场地位、抑止少数大型零售商滥用市场势力的行为具有间接的作用。主要参考文献:1.Bowman ，R.J.，Should You Just Say No to Wal-Mart ? 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