销售培训计划　范文.doc

销售培训计划范文 排排排排排排排排排排排排排溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎咎扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳扳版版版版版版版版版版版版版版版版版版版版版版版版般厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚厚勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤勤亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠掠乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯屯乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡乡妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹妹淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖淖垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄垄示示示示示示示示示示示示示示示示示示示示示示孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽孽剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩剩刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷刷李李李李李李李李李李李眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢呢挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜溜眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠眠邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱邱丘髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓髓裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸裸喜喜喜喜喜喜喜喜喜喜喜喜喜喜顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽顽晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓晓酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿酿慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕慕楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎黎斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡斡袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌诌再再再再再再再再再再再再再园园园园园园园园园园园园园园园园园园园园园园园运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运运预预预预预预预预预预预预预预预预预预预预预袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈盈秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀秀嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘嘘银银银银银银银银银银银银银银抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑抑锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈锈朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅嗅须须须须须须须须须须须须须须须须须须须须须须须须绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘绘葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛葛川川川川川川川川川川川川川川川川川耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿耿咀咀咀咀咀咀咀咀咀咀咀咀咀逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮逮件件件件件件件件件件件件件件件件件件件件件件噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶噶浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇浇椒粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉粉坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷坷般般般般般般般般般般般般般般般浇浇【销售培訓計劃】浇 一、前言人生在世離不浇開推銷，實際上，人人浇皆是推銷員，推銷行爲浇無處不在，無時不有，浇總統出訪爲了推銷他的浇國家,公司老闆推銷浇著他的企業,傭薪階浇層推銷著他們的勞務或浇産品,人與人之間價浇值交換離不開推銷,浇表達個人意欲和願望亦浇離不推銷.因此,浇提高推銷的重視及技巧浇對個人素質的提升,浇實屬脾益良多.所以浇,擬寫這份培訓計劃浇的目的一方面是增加成浇交量,另一方面也希浇望同事們房地産行業更浇加詳細的瞭解從而培養浇個人素質及對行業的價浇值觀.爲公司造就更浇多高質素的專業人才,浇爲日後公司的快速、浇健康的發展植下深不可浇拔的根基 二、销售员的浇重要性樓盤由最初規劃浇購地直到最後的建設施浇工及銷售經歷了一個漫抖長的階段。 發展商已抖投入大量的資金,樓盤抖凝聚無數人的心血及勞抖動成果。 銷售是樓盤最抖重要的一環。 樓盤是否抖可以達到資金回籠或是抖取得豐厚利潤或是實行抖進一步拓展計劃,销抖售員起著最重要的角色抖,是樓盤成敗之關鍵抖所在。 三、销售員的形抖象塑造3.1销抖售員的職責销售員應擁抖有專業知識和樹立專業抖形象,向客戶提供專抖業服務(包括售前和售抖後服務)將樓盤推介給抖客戶,並瞭解客戶的抖需要,在遵守公司規抖章與政策下,以公司抖所允許的辦法促成交易抖。 3.2整體形抖象公司素來注重團體合作的精神，相信只有在和睦相處和樹立共同目標，齊心協力的環境中，才能發揮最大的功能，取得最佳的销售業績，销售員是公司的鏡子，消費大衆與發展商是從销售員的態度和觀感中瞭解公司，销售員是公司聲望的管理人，事實上，對客戶對發展商，銷售員就是置業，所以，销售員有責任維護公司良好的聲譽，協助公司共創更大的效益。 抖抖抖抖抖抖抖抖抖抖吵吵吵吵吵吵3.3禮儀和態吵度銷售員要保持謙虛有禮，熱情真誠的待人態度，憑著朝氣蓬勃的幹勁，培養對推銷工作的興趣，鼓勵自己堅持不懈，遇挫折不氣餒；保持著樂觀、自信、積極的工作態度。 吵吵吵吵吵吵吵3.4吵心智的培養3.4吵.1確定正確的人吵生觀及價值觀心智決吵定行動，行動達至成功吵銷售員首先要確定正城確的人生觀和積極的價城值觀，它是指導一切行城動的前提。 3.4.2城發掘潛力，肯定自城我銷售員需堅信自己存城在的價值，確信自己雖城是寂寂無名的小人物,城但正是這些小人物的城默默耕耘,才使樓盤銷城售達至成功。 銷售員必城須樹立堅定的目標，相城信每人必有長處，所以城，要求自己的銷售業績城要比別人多幾倍，使自城己成爲最優秀的銷售員城。 3.4.3肯城定開發樓盤的自身素質给許多人會常常埋怨自己给的樓盤定價過高，地理给位置、質素不及別人的给樓盤好，市場不景氣，给雜費又費等等，然而真给有所謂的物廉價美，公给司又何必需要銷售員！给好的銷售員就是在於將给正確的商品賣給正確的给人。 3.4.4给樂觀自勉、堅持不懈好给的銷售員一定具有樂觀给開朗的性格，特別當遇给到失敗和頹喪的時候，给要學會自我安慰，提起给精神接受下一個挑戰。 给同時，一個好的銷售員给，要有努力不懈、鍥给而不捨的精神，必须给自信精誠所至、金石给爲開。 与此同时，銷给售員對自己的專業銷售给技巧應抱有自信的態度给，從而给使你的銷售計劃事给半功倍。 3.4.5河挑戰自我、挑戰能河者銷售員要有【鬥心】河勇於挑戰自己，克服困河難。 如果上個月銷售五河個單位，那麽，這個月河就要銷售十個吧！爭做河第一。 告訴自己“我是河最TOP的”，只有勇河於挑戰自己才能取得更河大的成就。 此外，銷售河員要有【挑戰第一】的河决心，告訴自己【我是河最TOP的】。 好的銷河售員往往從贏得顧客的河尊敬，贏得同事的尊重河及贏得卓越的業績中取河得最大的榮譽和滿足。 河3.4.6尊重河別人、虛心學習尊重別河人的傑出成就和能力，河相信【三人行，必有我河師】，只有尊重別人才河可以虛心的向他學習。 河培養敏銳的觀察力和正河確的判斷力，細心觀察河周圍的人或事物加以揣河摩，同時，模仿及觀察河有豐富銷售經驗的同事河，【取其長處，避己之湖短】，只要抱著虛心學惨習的態度，分析其他人惨成敗的經驗，使專業知惨識、專業技巧有所提升惨。 3.4.7老惨闆的心態只有老闆的心惨態最合老闆的心意；不惨妨將公司當做自己的，惨相信公司好方能自己好惨。 即使在午，晚餐的時惨間也能熱情接待客戶访惨谈。 相信能成爲老闆之惨人必有其特別長處。 不惨妨放下成見，虛心學習惨。 同時，也不會再爲了惨鎖碎之事，低廉人工及惨分傭制度怨天尤人，使惨得自己整天心緒不寧，惨垂頭喪氣。 3.4.8惨客戶的心態只有惨從客戶角度出發，方能惨明白到客戶真正的需要惨與擔憂，同時，也只有惨從客戶立場出發，才能惨打破與客戶的隔膜，産惨生共鳴，從而得到客戶惨的信任，達成交易。 請惨記住！客戶只會和自己惨的【朋友】（可能只是惨暫時性的）談真話及做惨買賣。 3.4.9培養銷售的意識，從中發展銷售的興趣惨惨惨彩銷售工作做得好的銷售检員必然對銷售工作抱有检濃厚的興趣，他能從成检功交易中取得成功感。 检故此，銷售員應培養對检銷售工作的興趣，利用检自信使之變成一種享受检，遇挫敗不氣餒，對工检作不厭倦，這便可從自检信的推銷中更加滿意，检更加欣賞自己。 3.4检.10朝氣蓬勃，检隨時做好銷售的準備銷检售員需擁有健康的體魄检，朝氣蓬勃的幹勁，隨检時做好銷售的準備迎接检客戶的到來。 3.4.检11待人親善，禮检貌熱誠銷售員首要具備检的條件是一幅親善的笑检容及一分對工作對客戶检的熱誠。 誠摯熱情是打检破和客戶之間障礙唯一检的良方，禮貌親切的笑检容散發出的化學作用，检使銷售員天賦神力，也检使客戶如神推鬼磨般做检出認購的決定，即使客检戶不能成功認購，相信检也會留下信任及難忘的检印象，對下次認購埋下检伏線。 3.4.12检服務爲先，他/她成检爲下一個客戶銷售員要窜本著服務爲先的精神，窜要知道你對客戶的態度窜，會在客戶回敬你們的窜態度中一一表現出來，窜銷售工作是一項艱苦的窜工作，不可能馬上會成窜功，銷售員不可抱著僥窜倖的心態，只有靠著熱窜情的服務，使買家留下窜深刻的印象縱然這次未窜能購買，下次他們也會窜再來找你。 3.4.1窜3銷售員的責任感窜窜銷售員要窜有一定的責任感。 銷售窜員的責任一是做好客戶窜服務工作，二是促成銷窜售交易，三是跟進客戶窜的查詢和售後服務工作窜。 3.4.14培窜養隨時發現潛在客戶的窜能力銷售員通過自信心窜及對本職工作的熱愛這窜兩方面素質的培養，具窜備了良好的工作心態和窜心理狀態，同時，需要窜養成習慣處處留心，明窜察秋毫。 利用和客戶的窜傾談中掌握及發現潛在窜客戶，這點需要長期的窜實踐及工作經驗的累積躬。 3.4.15敏躬銳的觀察力和正確的判躬斷力培養敏銳的觀察力躬和正確的判斷力，在於躬細心觀察周圍人和事物躬加以揣摩，同時，3躬.4.16廣泛的躬興趣和聰慧的頭腦躬躬銷售工作廣泛的廣泛的躬知識及健談的風格，故躬此，銷售員需要培養多躬方面興趣，提升自我。 躬隨時應付客戶突如其來躬的問題及保持敏捷的頭躬腦快速作出應對，在傾躬談過程中不會失去主導躬地位。 3.4.17躬不斷進修，提升自我躬銷售員可以參考身邊成躬功同事的經歷，分享他躬們的經驗和推銷技巧或躬是購買有關的書籍或是躬參加進修課程，不斷學躬習，提升自我。 3.5躬公司對銷售員的躬要求對公司瞭解並躬遵守公司的規章制度與躬政策，以及對道德推銷躬行爲的特別規範；堆瞭解公司歷史和現時的堆組織架構；擅用時堆間使你在銷售領域達到堆銷售責任額；協助堆公司維持良好的公關關堆係。 對自己購客堆瞭解本身優缺點；堆掌握與客戶溝通和推銷堆技巧，以及遇到疑難問堆題的解決方法；瞭堆解樓盤的賣點、優惠以堆及各種售樓資料；堆瞭解主要競爭對手及本堆案周邊環境和生活環境堆、配套設施等，同時，堆亦要留意市場情報和政堆府有關房地産政策和法堆規；制定自我營銷堆計劃和設立銷售目標；堆維持良好的購客關堆係；擅於發掘購客堆及選擇購客；制定堆自己新網路開拓；堆提供售後服務和盡可能堆協助解決相關問題；堆彙報你的銷售事務，敦將客戶對樓盤的反饋意伙見報告給公司；在伙某些情況下，協助公司伙收取客戶購房有關款項伙。 3.6銷售行伙動前的準備3.6.1伙裝扮的技巧伙銷伙售員給予客戶的第一印伙象甚爲重要，故此，銷伙售員要求衣著光鮮，整伙潔美觀，建議男女銷售伙員都應穿著整齊套裝，伙給予客戶爲人處事穩健伙，談吐大方得體，頭腦伙反應敏捷，善於摸透客伙戶的心理等等。 3.6伙.2熟習樓盤本身伙情況所謂【知識是力量伙的泉源】銷售員必須對伙樓盤非常熟習和瞭解，伙同時，要求對樓盤周邊伙情況及各主要競爭對手伙，要有足夠的認識及比罐較。 此外，銷售員需要罐多閱讀報張刊物，留意罐有關政府地産政策及樓罐盤之稅項、收費或其他罐方面的問題。 3.6.罐3熟習公司內部運罐作由於每一個銷售員被罐聘入公司的時期不一樣罐，需要瞭解公司的歷史罐與取得的成績；公司主罐要老闆的姓名；公司的罐服務取向；公司的運作罐方針；公司的聲譽和影罐響；公司長遠發展方向罐等等；以便向客戶介紹罐公司實力背景時打消客罐戶的憂慮。 3.6.4罐建立銷售計劃及罐策略布署銷售員首先建罐立個人的銷售計劃和目羹標，以及策略布署。 |羹銷目標和責任額|羹羹|自羹身的品德修養|羹羹|樓盤本羹身知識及推銷技巧|羹有關知識的準備|提客戶的認識|提提|競爭對手提分析銷售計劃|提|提|提睇樓路線|活動計劃提|樓盤介紹流程|提提|客戶資料收集提及跟進計劃|提提|收集客戶資提料|提提|銷售提手冊|有關物品準備提|契約文件|價提目表|紙、筆、電腦提等文具 四、銷售的技巧提4.1口才提和交際技巧4.1.1屯讓客戶深深感受屯到你真誠地尊重他/她屯；4.1.2不屯妨做一個忠實的聽衆；屯4.1.3提出屯共同的意見和感受；4屯.1.4當贊同屯客戶的回答時必須給與屯肯定回答；4.1.5屯避免沈默不語；屯4.1.6讓對屯方把話說完；4.1.屯7重復對方的敘屯話，使客戶和你親近；屯4.1.8解釋屯對方的意圖，打破客戶屯心理自我保護的障礙；屯4.1.9遇到屯客戶和你論點不同時，屯避免直接否定客戶的論屯點或是和客戶針鋒相對屯，互不相讓；4.1.屯10不妨利用身體屯語言；4.1.11屯保持和客戶目光接觸屯；4.1.12採屯取輕鬆而靈活姿勢，保屯持笑容，但避免行爲過舷份輕浮；4.1.13舷和客戶採取開放的舷姿勢，儘量靠近對方，舷利用聲音和語調的變化舷幫助你；4.1.14舷別忘了多讚美你的舷客戶。 4.2交舷談的基本原則4.2.舷1介紹自己舷我是喜洋洋*舷*歡迎光臨舷4.2.2舷介紹的禮節請舷讓我給你介紹喜洋洋舷4.2.3介舷紹樓盤先介紹樓盤現舷時購買的優惠，讓客戶舷知道現時購買是最佳時舷機4.2.4成舷交由被客戶拒絕開始舷在顧客異舷議尚未提出時解答；在舷異議提出立即解答；在舷異議提出後過一段時間舷再暗示或明示回答；不舷回答。 4.2.5舷誘發客戶認購的意欲铜可考慮重復講項優惠，铜並表明機不可失；铜4.2.铜6客戶交談時要铜不時試探其購買意欲铜铜铜如果銷售員發現在铜幾次努力後，客人仍無铜購買反應，可考慮結束铜銷售過程，套取客戶資裸料再迎接下一個，注意裸不可表現出不耐煩和焦裸急的心情；4.2.7裸儘量讓客戶和你裸一起計數來拖延時間，裸增加交談機會；4.2裸.8學會及時結裸束銷售裸客戶異議裸已經圓滿解答後，要及裸時結束銷售不能再拖，裸同時發出催促購買的信裸號；4.3處理裸客戶異議的技巧4.3裸.1直接駁正法裸4.3.2間接裸否認法裸4.3.3轉裸化法4.3.4裸截長補短法4.3.5裸反問巧答法4.裸3.6置之不理裸法4.4常見的裸促成購買法4.4.1蓉推定承諾法蓉蓉是銷售人員假定客戶已蓉願意購買，並通過討論蓉一些具體問題而促成交蓉易的方法；4.4.2蓉有效選擇成交法蓉蓉是銷售人員爲顧客蓉設計出一個有效成交的蓉選擇範圍，使顧客只有蓉在有效成交範圍內進行蓉選擇，它是推定承諾法蓉的延伸；4.4.3蓉優惠成交法蓉主蓉要是基於顧客的求利動蓉機，採取提供優惠條件蓉從而促成交；4.4.蓉4窮追法蓉指在蓉即將成交之際，客戶提蓉出反對意見，拒絕等理蓉由時不要受其影響，而蓉依舊熱情，一而再，再蓉而三積極促成交易；4蓉.4.5外人輔蓉助法蓉是利用身邊的蓉人，同事或是舊買家；嚏因爲人是很容易受身邊嚏其他人的影響；4.4嚏.6車輪戰法嚏嚏是指和你同事一嚏起互相推銷同一個客戶嚏，這往往發生在客戶較嚏少或是遇到猶豫不決的嚏買家時特別湊效4.5嚏銷售簡圖嚏嚏4.6基本銷售嚏流程圖嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮*出售表上吉缮位代表未售，黃點缮代表認購進行中，缮綠點代表已售，綠缮點+代表預留但未缮正式出售；*置業負責缮人應持有最準確及即時缮更新的銷控表、記錄表缮，發展商可隨時向其查缮詢銷售進展及資料；任棚何現場以外的銷售亦預棚先向負責人查核。 4.棚7售樓處基本接僧待流程圖僧僧僧僧僧僧銷售員填寫認購書、買方須知等文件，簽署完畢、收取訂金（初步點算）後銷售員填寫預留單位協議書（一式三份）另附臨時收據，簽署完畢裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴裴穷穷穷穷穷穷穷穷穷亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒粒亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮亮然然然然然然然然然然然然然然然然然佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯佯戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌员员员员员员员员员员员员员再再再再再再再再再再再再再再再再再再再再椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰晕晕晕晕晕晕晕晕晕晕晕皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱皱绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣绣酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗酗椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰影影影影影影影影影影影影影影影影影影影穴穴穴穴穴穴穴穴穴穴穴穴穴咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬咬蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰蛰艺艺艺艺艺艺艺艺艺艺艺艺艺艺虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐虐赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊赊楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞楞缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮缮塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞羌羌羌羌羌羌羌羌羌羌羌羌挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝挝捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎捎坯坯坯坯坯坯坯坯坯坯塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞塞抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿抿岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁岁茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫茫润润润润润润润润润润润润润润润润头头头头头头头头头头头头