罗曼迪卡家具终端.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除罗曼迪卡家具终端运营模式宝典 董事长致辞 各位罗曼迪卡忠实的经销商朋友们、奋斗在一线的销售精英们：时至今日，罗曼迪卡家具已经走过了九年的创业和发展路程。九年里筚路蓝缕，九年间风雨兼程，这九年来，是大家的共同努力和无私帮助，成为了罗曼迪卡人自强不息、拼搏进取的不竭动力，成就了罗曼迪卡家具今天的辉煌。在此，请允许我代表所有罗曼迪卡人向您们致以最崇高的敬意和最诚挚的感谢。时代在变，市场在变，伴随着古典家具行业的不断成熟，全国各地家具市场的不断发展，面对同质化产品日益增多的今天，古典家具从以往的价格竞争、品质竞争、店内包装的竞争再一次升华到终端销售模式的竞争。作为古典家具生产中的先行者，我们也在不断调整自身的方式策略，以应对市场瞬息即变的形势。面对市场的变化，我们增设了罗曼迪卡（中国）事业中心，今年再次细分了三个部门（市场部、营销部、终端运营部），今年4月20日至4月22日罗曼迪卡终端运营部策划和举办的经销商、店长培训大会，就是我们转变观念与策略的初步尝试。根据市场反馈，那次的培训效果很不错，这让我深感欣慰。在此我向各位郑重承诺：在接下来的时间里，我们会竭尽所能为大家提供更加优质的产品和力所能及的服务，争取为大家创造更多的培训机会，给大家提供更多类似罗曼迪卡终端运营模式宝典之类的好书，为大家打造一个更好的发展平台。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。罗曼迪卡所有已经取得的成绩都已属于过去，展望未来，我们还有很多任务要完成。在接下来的时间，我和我的同事将继续以企业为中心，终端为平台，努力把罗曼迪卡打造成中国最优秀的家具品牌。以罗曼迪卡的不断发展壮大，回馈各位朋友，认真履行好我们所承担的社会责任，加强与各位交流与合作，共创罗曼迪卡的美好未来。（蒋董签名）2011年6月10日配图：图1 董事长照片 图2 亲笔签名目录董事长致辞2目录3宝典自序6企业版块8第一章 认识罗曼迪卡91.1 辉煌历程111.2 企业文化121.3 生产实力13第二章 品牌文化142.1 品牌渊源152.1.1 欧美15新概念古典风格由来152.1.2 罗曼迪卡始于传承162.2 品牌理念182.2.118“罗曼迪卡”品牌诠释182.2.2品牌19设计理念19第三章 产品体系213.1 四大22品牌定位223.2 罗曼迪卡家具主材介绍313.3 罗曼迪卡家具工艺介绍37一 雕刻工艺38二 榫卯结构工艺39三 指接结构工艺41四 涂装工艺42五 拉扣工艺433.4 生产流程443.5 卖点总结5001 十大卖点5102 纹样寓意53第四章 加盟共赢计划54加盟机遇55加盟优势55加盟条件56加盟流程57销售版块58第五章 终端销售技巧与成交技巧595.1 金牌销售八大心态60金牌心态1 感恩的心态61金牌心态2 快乐的心态62金牌心态3 付出的心态63金牌心态4 积极的心态64金牌心态5 负责的心态66金牌心态6 合作的心态67金牌心态7 坚持的心态695.2 终端销售服务礼仪735.2.1 仪容仪表755.2.2 礼貌礼节805.2.2 个人形象自我检测965.3 销售流程六脉神剑1045.4 家居风水 出奇制胜146第六章 店面管理1526.1 门店筹备1536.1.1 店面选址1536.1.2 装修注意事项1556.2 店面营销1566.2.1促销1566.2.2 团购1606.3 人员管理1626.3.1 营销团队招募1626.3.2 岗前培训1776.3.3 技能考核1786.3.4 员工激励1796.4 例会制度1826.5 订货、出货183订货流程183出货流程184第七章 360客户感官渗透1857.1 视觉1867.1.1 卖场装修1887.1.2 动线设计1927.1.3 产品摆场1937.1.4 神来之笔：配饰设计196小贴士：色彩点亮2087.2 辅助感官全方位渗透2127.3 终端形象维护213第八章 售后服务2158.1 服务宗旨2168.2 服务流程解析21901 送货22002 零损安装22103 定期回访22104 投诉案例分析2278.3 家具保养常识232未来版块237九、罗曼迪卡远景规划十、罗曼迪卡中国事业中心团队238十、罗曼迪卡中国事业中心团队239罗曼迪卡中国事业中心组织架构240人物展示241终端销售案例分享242一 成交案例分享242二 异议处理案例分享2572.1 破冰与关系维护2582.2产品释疑2652.3品牌释疑2842.5成交顾虑释疑3122.6常规性问题解答321 宝典自序商场如战场。家具行业发展到今天，我觉得用两个成语表述较为贴切 “百花争艳”、“惊涛骇浪”。一方面，我们身处在国家经济快速发展的时代，随着地产业持续不断地战略调整，零售终端市场的日趋完善，家具业的生存环境得到了极大地改善，短短的十年间，各家具品牌如雨后春笋般不断涌现，造成了行业的繁荣局面。另一方面，繁荣的背后也不可避免地带来了残酷的竞争。商家之间明争暗斗，相互打压，搅得市场血雨腥风。很多工厂投资巨额打造家具品牌，结果产品还未面世，就已经轰然倒下，原因在于找不到很好的流通渠道。有的品牌虽然红了一段时间，但是因为经营管理不善，仅仅两三年时间，便走向了下坡路，继而踪迹难觅，弄了个“昙花一现”。我们罗曼迪卡家具能取得今天的成就，一方面是企业上下一心，团结一致，不断创新超越，追求卓越品质的结果。另一方面，也与来自全国各地的经销商大力支持与配合密不可分。可以说，没有他们的鼎力相助，罗曼迪卡的发展不会像今天这般顺利，也不会有28%以上的年增长率。在此，我想向全国的经销商表示诚挚的感谢。有句话是“零售为王，渠道制胜”。我们的产品能否进一步拓展市场，创造更大的成绩，终端的角色非常重要。因而，如何提高终端的运营能力，提高产品销售业绩，不仅是经销商面临的老大难问题，也是企业思考和亟欲解决的问题。我在罗曼迪卡的这些时间里，我经常会下到门店跟经销商、店长、导购交流，聆听他们的一些想法与困惑。他们反映的一个普遍问题是不知道如何做好自己的岗位。经销商常常困惑于不知道如何管理好自己的团队，制定科学合理的经营目标和计划；店长困惑于不知道如何上请下达，完成老板安排的任务，并让店员很好的配合自己；导购困惑于不知道如何提高自己的销售能力，增加销售业绩。总之，他们都有很深的困惑，希望通过学习来彻底改变和提升自己。在今年的4月20-22日，由罗曼迪卡家具终端运营部策划筹办的一场名为“激情点燃梦想，模式赢战终端”的全国的经销商、店长大型培训会在深圳大梅沙成功举办，向学员讲授专业的管理和销售技巧。会后学员反响热烈，纷纷以电话或短信的形式告知我收获很大，获益匪浅。他们希望公司能在以后继续多做些类似的培训，并且十分地期待公司能为他们编写一本销售方面的书，以便放在床前案头，随时翻阅。为了让大家对公司有进一步深入了解，更高层次的掌握店面销售技巧，我们为各位精心编写了这本宝典。它是在我们认真调查家具行业现状，分析竞争品牌情况，结合我们罗曼迪卡家具生产、销售实际情况的基础下完成的。本书分为三大版块：一是企业版块，让经销商、店长、店员详细了解企业、产品的基本信息。二是销售版块，主要介绍销售和管理基本技巧和方法，解除大家在销售、管理上的一些困惑。三是未来版块，跟大家分享我们对不远将来的目标与规划。我们衷心期待各位能与企业携手并进，共同创造罗曼迪卡更加辉煌的明天。限于人手与精力，我们这次的宝典无论在编排上、内容上可能都会有不尽人意之处，敬请各位原谅并不吝批评指正。市场上名言：“商战有如天马行空，永无标准答案，永无对错是非”。其实关于销售方法和技巧，学得再多，也只有适合自己才有用。因此，本书的宗旨仅仅是抛砖引玉，期待以我们粗浅的经验积累，引发大家思考，启迪大家智慧，倘能如此，我们的心血也就没有白费，本书得使命也就完成了。在本序的最后，我想感谢我们的蒋董事长以及罗曼迪卡公司上下对本书的大力支持；感谢全国各地经销商、店长、导购积极配合我们的调查，为我们提供准确的市场信息；感谢门店管家训练机构的倾情合作。我们将以不懈的努力，更大的热情，不断去提升和完善我们的宝典体系，竭尽所能地做好我们的本职工作，争取不辜负各位的深情厚望与殷切寄托。罗曼迪卡终端运营部：（李总亲笔签名） 2011年6月6日配图：图3 李总监照片（比董事长照片小1/3，位置请灵活安排） 图4 李总亲笔签名企业版块配图：图5 飞翔的感觉（雄鹰、飞机）与公司相关第一章 认识罗曼迪卡第二章 品牌文化第三章 产品体系第四章 加盟共赢计划第一章 认识罗曼迪卡配图：图6 第一章 认识罗曼迪卡 分节 （能看到罗曼迪卡四个字的）随着生活水平的普遍提高，人们向往更高水平的生活和工作条件，对家居环境的意识也日益加强，对家具产品的要求越来越苛刻。罗曼迪卡定位中高端欧美新概念古典家具，产品自问世以来就以其卓越的品质、精湛的工艺赢得大众的青睐，经过九年的快速发展，营销网络覆盖58个大中城市，开设近200家专卖店（截止2011年6月）。秉承“务实创新”的企业精神，罗曼迪卡人励精图治，沉着内敛而不失张扬气质，牢牢扎根于蓬勃发展的家具行业，开创了中国本土高端家具品牌，从产品设计、终端服务，到品牌运营管理都实行人性化管理，倾力打造中国家具行业的航空母舰，打造声誉卓著的国际一流家具品牌。罗曼迪卡欧美新概念古典家具，秉着对艺术与品位的执着追求，让世界更多的人们能享受罗曼迪卡人创造的艺术生活和人生真味。