促销员工作手册.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除庆宏厨卫促销员导购手册 角色扮演促销员对公司来说是忠诚的代表人促销员对顾客来说是他们的老朋友促销员对上级来说是忠实的执行者促销员对同事来说是团结的互助者基本职能一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加庆宏厨卫所代理产品的销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向直接主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向店长汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况，及时向店长和采购反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交店长。 六、其它 完成店长交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。人员要求不能自私、不能没有笑容、要团结、要上进优秀促销员特点1、从公司的角度看促销员应该有的特点 积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人际关系 优秀的团队精神2、从公司的角度看促销员应该有的特点 外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好、亲切、热情 竭诚服务 解疑答问 关心顾客的利益、意见和要求工作流程1、准备 让自己最精神整洁仪表，调整心态 整理货品与促销用具 明确当日工作重点2、销售与服务 店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 与店方沟通 数据记录3、结束工作 清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 交接班4、促销员开票流程1）、开商业零售单(销售票)a.首先填写年月日、类品种、品名、型号、单位、数量、单价、金额、并一起写上大写金额，然后写上开票人名称。售票单一式四联。一联存根，二联（红联）给财务，三联给库管，四联给顾客。b、交完款后，通知保管提货，保管把货送到店内后，开始验货。内容包括：检查产品有无破损、划痕、附件有无缺失。检查完后，把安装单放入说明书内。 2）、 开安装单写产品名称、型号、数量、用户名称、用户电话、顾客详细地址、购买日期、信用卡号。一式两联。一联（白联）送到售后；二联（红联）放在说明书内。3）、开送货单写年月日、顾客电话、地址、型号、品名、单价、数量4）、开“好太太”晾衣架安装单1.首先填写产品名称、型号、数量、备注里必须写“带货安装”。然后填写姓名、电话、详细地址、购买日期、信用卡号。信用卡号也必须写“带货安装”。 2.交完款后，第一联安装单与第三联信用卡（保管联）同时交到售后。安装单的第二联给顾客，顾客安装时交给安装工。 5）、付款未提货（二店）写购买日期、顾客姓名、电话、产品型号及数量、送货地址。写完后需要促销员签字、顾客签字。然后到收银台交款盖章。第一联存根，第二联给顾客。一、三、四店的付款未提货填写单，填写明细同上。区别如下：第一联存根，到财务部登记；第二联给顾客，第三联给保管。第一二联需要保管签字。送货前，促销员必须与顾客联系，让顾客把交款未提货单交到司机手中，如果没有交款未提货单不准送货，把货拉回公司。送货时必须把顾客联收回，交到保管处，然后三联由保管统一交到财务部。6）、交定金的单据首先填写收据、品牌、产品型号、台数、金额、单价、年月日。然后填写“今收到 顾客名字 交来 款 人民币（大写）： ” ；￥ 。写明姓名、地址、电话、收款单位、收款人。注意：一定把顾客的欠收款写清。（尾欠款）定金单一式两联。第二联盖章给顾客，第一联给收款台存根。当顾客提货时把第二联拿回，交到收银台。7） 、促销员每月给保管统一写一次样品单据-样品盘点表。（自己所负责区域）导购技巧A、导购步骤一、消费者购物心理第一阶段“重点阶段”1、消费者购物动态：当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看、观察。2、影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。3、销售代表相对应的工作步骤：待机职责：（店内刚刚营业及或暂时没有顾客光临之前简称待机期间。）4、检查陈列区和商品 ：清理销售区域内产品卫生 检查产品质量5、整理 与补充商品 ：整理商品陈列 检查当天销售记录 随时补货 更换或补充宣传品 检查货架与产品卫生初步接触： （顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。 ）6、接触时机：当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客主动提问时 7、接触动作：主动向客户打招呼问好 观察及询问顾客的购买意图二、消费者购物心理第二阶段“消费者购物动态”1、当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、赠品、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。2、销售代表相对应的工作步骤：3、商品提示：4、商品助销布置：广告、促销、POP、MIT、特殊陈列架等三、消费者购物心理第三阶段“消费者购物动态”1、我们的商品产生了兴趣时，会从触摸和各个不同的角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”2、销售代表相对应的工作步骤：导购要了客户的真实需求，应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。 联想商品给顾客带来的利益价值 都有哪些？并为客户做试饮，让客户切身感受产品。四、消费者购物心理第四阶段“消费者购物动态”1、顾客在经过第三阶段的联想之后，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 2、销售代表相对应的工作步骤：导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。五、消费者购物心理第五阶段“费者购物动态”1、比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。2、销售代表相对应的工作步骤：把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。 顾问式积极推介实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客的同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力。六、消费者购物心理第六阶段“消费者购物动态”1、在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后，顾客会通过以下三方面对商品产生信任感相信导购代表：优秀服务以及专业素质让顾客产生愉悦的心情，产生信赖感 相信经营场所：品牌购物场所或良好信誉的购物场所：如海达或国美 相信商品制造商：品牌性商品，优良质量，购物同时，会添加信赖感。 2、销售代表相对应的工作步骤：当顾客对商品产生信赖感时，即销售时机成熟时，建议顾客购买。七、消费者购物心理第七阶段“消费者购物动态” 1、即顾客决定购买商品并付诸行动时，比如说：小姐，麻烦帮装新的，别拿样品。 2、销售代表相对应的工作步骤：成交出售商品： 尽快帮助顾客确定他喜欢的商品外观，规格，并检查商品有无污损。 建立客户资讯卡： 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司做资料分析。八、消费者购物心理第八阶段“消费者购物动态” 1、 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； 对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感； 2、销售代表相对应的工作步骤： 送客是最后的服务机会，对顾客都要表示真诚的感谢之意。 给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。 推销法则推销的内容包括自己、观念、产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。 B、5S原则微笑 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 迅速 迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 诚恳 真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。灵巧灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 研究要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 C、FAB法则它是什么？（因为）它能做什么？（所以）