麻醉套件营销计划书.doc

麻醉套件营销计划书 xx年Episure连续硬膜外麻醉套件营销计划书xx年Episure连续硬膜外麻醉套件营销计划书 一、产品信息Episure连续硬膜外麻醉套件，成都尚古医疗器械有限公司，器械配置警示标签“硬模外用”、过滤器、导管垫、导管包装袋、穿透辅助接头、导管、导管接头、PETC托盘、包装纸盖、Tuohy针（穿刺针）、Episure AutoDetect注射器、粘性纸，适用范围Applicable scope硬模外麻醉（对人体硬模外腔神经阻滞），临床应用无痛分娩，下半身手术麻醉、术后镇痛。 二产品分析 1、市场价值给医生提供更安全的手术操作保障，给患者手术麻醉提供更安全的选择，国际先进技术，使国内硬模外麻醉技术及标准与国际接轨； 2、产品优势独家专利技术；特殊工程弹簧驱动能够自动检测硬模外麻醉过程中阻力的消失；为麻醉师提供视觉确认；麻醉师可腾出手来控制超声波探头探测针头位置，或使用双手操作穿刺针以便更好的控制推针；有效降低硬膜外镇痛的完全失败率； 3、推广劣势安徽省医院市场空白，无前期临床在用基础，与类似医院在用套装相比，客户认知度较低； 4、推广机会独家专利技术；很多医院不需要通过设备科，可以通过作手术室护士长的工作进院；临床医生对产品相对比较认可；进院 一、产品信息Episure连续硬膜外麻醉套件，成都尚古医疗器械有限公司，器械配置警示标签“硬模外用”、过滤器、导管垫、导管包装袋、穿透辅助接头、导管、导管接头、PETC托盘、包装纸盖、Tuohy针（穿刺针）、Episure AutoDetect注射器、粘性纸，适用范围Applicable scope硬模外麻醉（对人体硬模外腔神经阻滞），临床应用无痛分娩，下半身手术麻醉、术后镇痛。 二产品分析 1、市场价值给医生提供更安全的手术操作保障，给患者手术麻醉提供更安全的选择，国际先进技术，使国内硬模外麻醉技术及标准与国际接轨； 2、产品优势独家专利技术；特殊工程弹簧驱动能够自动检测硬模外麻醉过程中阻力的消失；为麻醉师提供视觉确认；麻醉师可腾出手来控制超声波探头探测针头位置，或使用双手操作穿刺针以便更好的控制推针；有效降低硬膜外镇痛的完全失败率； 3、推广劣势安徽省医院市场空白，无前期临床在用基础，与类似医院在用套装相比，客户认知度较低； 4、推广机会独家专利技术；很多医院不需要通过设备科，可以通过作手术室护士长的工作进院；临床医生对产品相对比较认可；进院以后后期医院医生一旦用认可并用习惯了轻易不会更换；国内厂商，学术支持力度大，效率高； 5、威胁医院在用类似麻醉套装覆盖率较广，价格较低，且认可度相对高，多数医院习惯延续使用。 三市场分析全省市场概况全省6100万人口，16个地级市，目标医院219家，其中省市级医院72家，县级医院147家。 本产品在等级医院麻醉科都可以普遍使用。 并且因为产品给临床医生提供更先进的技术和更安全的手术操作保障，使得医生对产品的接受度会很容易。 这对进院有很大的积极的帮助。 四、竞品分析根据初步市场调研，类似品种在医院情况如下 1、以后后期医院医生一旦用认可并用习惯了轻易不会更换；国内厂商，学术支持力度大，效率高； 5、威胁医院在用类似麻醉套装覆盖率较广，价格较低，且认可度相对高，多数医院习惯延续使用。 三市场分析全省市场概况全省6100万人口，16个地级市，目标医院219家，其中省市级医院72家，县级医院147家。 本产品在等级医院麻醉科都可以普遍使用。 并且因为产品给临床医生提供更先进的技术和更安全的手术操作保障，使得医生对产品的接受度会很容易。 这对进院有很大的积极的帮助。 四、竞品分析根据初步市场调研，类似品种在医院情况如下 1、河南新乡市陀人牌腰硬联合穿刺包，包括硬膜外穿刺针和蜘网膜下腔穿刺针各一枚、普通5ml和2ml注射器各一个、硬模外导管、消毒用的刷子、洞巾、胶布。 2、河南新乡市陀人牌腰硬联合穿刺包，包括硬膜外穿刺针和蜘网膜下腔穿刺针各一枚、普通5ml和2ml注射器各一个、硬模外导管、消毒用的刷子、洞巾、胶布。 2、江苏瑞京联合穿刺包，包括一次性使用麻醉用针、一次性使用麻醉用过滤器、硬模外麻醉导管、导管接头、一次性使用无菌注射器、一次性使用无菌注射针、一次性使用低阻力注射器/全玻璃注射器、导引针、负压管、消毒液刷、橡胶医用手套、敷料巾、手术巾、医用脱脂纱布叠片、消毒创可贴、输液胶贴或医用自粘辅料江苏华星联合穿刺包由上可以看出，以上厂家均是我们的竞品，多数医院延续使用一个产品多年不经常更换，并且普遍价位偏低。 江苏瑞京联合穿刺包，包括一次性使用麻醉用针、一次性使用麻醉用过滤器、硬模外麻醉导管、导管接头、一次性使用无菌注射器、一次性使用无菌注射针、一次性使用低阻力注射器/全玻璃注射器、导引针、负压管、消毒液刷、橡胶医用手套、敷料巾、手术巾、医用脱脂纱布叠片、消毒创可贴、输液胶贴或医用自粘辅料江苏华星联合穿刺包由上可以看出，以上厂家均是我们的竞品，多数医院延续使用一个产品多年不经常更换，并且普遍价位偏低。 五、开发和销售目标设定 1、xx年全省开发目标三级医院10家，二级医院20家，合计30家医院。 2、销售目标xx年公司总体目标6000套。 22销售目标分解xx年上半年预计开发医院8家，分解通过开发新的医院可以完成销售1500套；下半年预计开发医院22家，分解通过开发新的医院可以完成销售4500套，合计年度6000套。 具体销售分解情况见下表 五、开发和销售目标设定 1、xx年全省开发目标三级医院10家，二级医院20家，合计30家医院。 2、销售目标xx年公司总体目标6000套。 22销售目标分解xx年上半年预计开发医院8家，分解通过开发新的医院可以完成销售1500套；下半年预计开发医院22家，分解通过开发新的医院可以完成销售4500套，合计年度6000套。 具体销售分解情况见下表部门季度医院目标销量拟开发医院目标量备注部门季度医院目标销量拟开发医院目标量备注招商部一季度00具体完成情况需结合医院实际情况招商部一季度00具体完成情况需结合医院实际情况二季度5008三季度200011四季度350011合计全年600030 六、销售管理 1、人员方面根据全省市场信息掌握情况及人员配备情况分析，全省目标区域人员配备完善；为了达成开发、销售指标，需要加强团队意识建设，提高凝聚力； 2、品种专业化推广知识的培训需要进一步加强，并要求业务员必须通过市场部考核；针对问题医院解决办法及解决时间提出明确的解决时限，并监督检查； 3、客情关系执行客户差异化服务，建议严格按客户管理目标完成客情关系维护和提升。 1、人员方面根据全省市场信息掌握情况及人员配备情况分析，全省目标区域人员配备完善；为了达成开发、销售指标，需要加强团队意识建设，提高凝聚力； 2、品种专业化推广知识的培训需要进一步加强，并要求业务员必须通过市场部考核；针对问题医院解决办法及解决时间提出明确的解决时限，并监督检查； 3、客情关系执行客户差异化服务，建议严格按客户管理目标完成客情关系维护和提升。 4、客户分析针对部分客情关系一般客户及客户对产品重视度不高的问题。 解决办法 （1）加强拜访力度，必要时需求领导协同拜访，提升客户对该品种的重视度； （2）针对部分不认可产品的临床客户通过市场部学术支持及及时与厂家沟通配合解决； （3）通过已申请的政策支持向客户宣传公司差异化的服务，提升客户对产品的认知度及优越感。 5、其他医院管理根据全省形势，针对民营医院、军区医院及厂矿医院客户进行拜访，说服客户进行产品开发，以拉动整体任务完成量。 七、所需支持与帮助 1、 4、客户分析针对部分客情关系一般客户及客户对产品重视度不高的问题。 解决办法 （1）加强拜访力度，必要时需求领导协同拜访，提升客户对该品种的重视度； （2）针对部分不认可产品的临床客户通过市场部学术支持及及时与厂家沟通配合解决； （3）通过已申请的政策支持向客户宣传公司差异化的服务，提升客户对产品的认知度及优越感。 5、其他医院管理根据全省形势，针对民营医院、军区医院及厂矿医院客户进行拜访，说服客户进行产品开发，以拉动整体任务完成量。 七、所需支持与帮助 1、员工培训需要厂家配合提供该产品的卖点培训。 2、员工培训需要厂家配合提供该产品的卖点培训。 2、协同拜访针对个别开发困难的医院及对该产品认知度不高的客户需要厂家协同拜访，拜访计划需要实施沟通。 3、协同拜访针对个别开发困难的医院及对该产品认知度不高的客户需要厂家协同拜访，拜访计划需要实施沟通。 3、价格支持针对开发困难的医院，申请厂家能否给予一定的政策支持，一遍能及时兑现相关完成目标的客户。 4、价格支持针对开发困难的医院，申请厂家