__省团险大客户市场分析及销售策略.ppt

XX省团险大客户市场分析及销售策略 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主要内容 市场现状 1 发展思路 2 几点要求 3 4 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 团险大客户的定义 又称关键客户 指保费规模较大 品牌影响力较强 具有相当规模 效益或影响力的团体客户 符合条件 一定保费规模 国际国内知名品牌 行业内比较靠前 当地具影响力等 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 团险大客户的界定 保费规模 团险大客户对保费的贡献度 2007年 团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的57 和35 2008年上半年 团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的47 5 500万 和15 50万 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 省级大客户承保情况 149 23 全省银行系统补充医疗承保情况 广州 惠州 河源 清远 茂名 揭阳空间广阔 XX承保5大银行 短期险保费达270万元 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 全省企业年金拓展情况 大客户拓展亮点 电力 通讯 银行等系统业务取得突破 南方电网 广州供电局 省移动 省联通 省农行 政策性业务 东莞村民保险 番禺外来务工人员保险 XX和阳江计生险 特色业务 广州和XX的补充医疗保险业务 广州 6700万 上 33 占全省70 XX 700万 07 14 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 大客户拓展面临的问题 队伍建设市场竞争经验推广销售模式后台支持活动量管理二次开发关键客户拓展基金 主要内容 市场现状 1 发展思路 2 几点要求 3 4 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2008大客户回访和开拓方案 客户资料收集 客户资料的分析 客户拜访 总结 促成 大客户回访和开拓流程图 省公司收集已投保 149大客户 市公司收集当地纳税50强 营业收入50强及国资局下属企业 市公司对已投保和未投保大客户的投保情况及需求进行分析 确定二次开发方案及准客户拜访方案 市公司以邀请客户参加健康讲座及赠送 国寿畅行卡 购物环保袋的方式拜访客户 省公司举办大型论坛和组织出国游 促成有投保意愿的准大客户 市分公司对大客户回访和开拓工作总结上报省公司 2008大客户回访和开拓方案 落实 进度 市分公司初步完成对当地纳税50强 营业收入50强及国资局下属企业资料的收集工作 完成较好的是汕头分公司 中山和清远仅收集了15个企业的名单 茂名未上报收集情况 下一步的工作 核对已投保大客户资料 确定二次开发及未投保大客户的开拓方案 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 大客户拓展思路 一 队伍建设有条件的分公司成立专职的 大客户拓展团队 大客户市场较小的分公司可针对拓展的准大客户成立 大客户拓展组 每个大客户都应指定一个项目经理负责 做到点对点根进 郑冬总要求广州 佛山 东莞 惠州必须成立 大客户拓展团队 大客户拓展思路 二 规模来自于政策性大客户充分利用政策开辟新的大客户市场 如 城镇居民补充医疗 国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见 国发 2007 20号 党政机关及事业单位 关于XX省党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定 粤财外 2007 92号 计划生育手术和独生子女保险 关于切实做好计划生育保险试点工作的通知 粤人口计生委 2007 80号 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 大客户拓展思路 三 社保扩面后销售策略社会保险覆盖面不断扩大 国发 2007 20号发文后已覆盖未成年人及非从业城镇居民 原承保客户可从社会保险获得一定保障 部分客户群的健康险势必向补充医疗转型 重要性 参与社会管理 树立品牌形象 新的业务增长点 稳固市场份额 优质服务带动其他寿险业务的发展 大客户拓展思路 四 大力拓展健康保险健康保险是企业大客户的第一保险需求 不能满足客户的健康保险需求就很难获得意外险保费 积累管理经验 承保由点到面 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 大客户拓展思路 五 高度重视企业年金业务积极开拓企业年金市场等同于积极开拓大客户市场 这是由企业年金业务较弱的再分性决定的 六 长期关系营销大客户的拓展非一撮而就 需要长期的客户关系的建立和培养 应树立 长期关系营销 的理念 持之以恒 主要内容 市场现状 1 发展思路 2 几点要求 3 4 万一网制作收集整理 未经授权请勿转