经销商管理量化考核与方案设计.docx

经销商管理量化考核与方案设计2211 经销商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象经销商选择考核经销商覆盖率经销商开发人员经销商资质通过率经销商签约率开发费用控制率经销商服务考核拜访计划达成率经销商开发人员宣传津贴金额考核开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小培训计划完成率经销商流失率经销商满意度经销商满意度问卷调查评分的算术平均值经销商销售考核销售计划完成率经销商铺货率销售增长率出货量考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率专销率全品项进货率退货率投入产出率经销商库存考核库存周转率经销商库存占销售量的百分比经销商客服考核区域质量投诉指数经销商区域客户满意度经销商回款考核货款支付速度考核经销商是否按合同规定支付货款经销商经销商欠款与信用额度的比率销售回款贡献指数市场行为规范考核发生窜货行为的次数窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为经销商未按厂家市场指导价销售2212 经销商综合考核方案经销商综合考核方案一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日15日。三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2考核者（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四、考核内容1季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示。一级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0主推产品销量目标完成率20%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0销售管理销售订单改动率10%1销售订单改动率6%（含），得100分26%销售订单改动率18%（含），得80分318%销售订单改动率30%（含），得60分4销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1销售预测偏差率20%（含），得100分220%销售预测偏差率50%（含），得80分350%销售预测偏差率100%（含），得60分4销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量5%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2优，100分；良，80分；中，60分；差，0分促销额度达成率5%1其中，标准促销额度实际销售额 2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0二级经销商平均销售目标完成率5%1其中，2得分完成率1003完成率低于 %，得分为0备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2销售预测偏差率（1）（2）（3）二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0主推产品销量目标完成率20%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0销售管理销售订单改动率10%1销售订单改动率6%（含），得100分26%销售订单改动率18%（含），得80分318%销售订单改动率30%（含），得60分4销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1销售预测偏差率20%（含），得100分220%销售预测偏差率50%（含），得80分350%销售预测偏差率100%（含），得60分4销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量10%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2优，100分；良，80分；中，60分；差，0分经销商直接销售率5%12得分直接销售率1003完成率低于 %，得分为0备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2销售预测偏差率（1）（2）（3）（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）跨地区销售次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）回款不及时次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）客户有效投诉次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数1每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（3）季度考核总分2年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70%）计算公式评价标准得分=完成率100；完成率低于 %，得分为0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）。（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率70%+季度非销售业绩平均值30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对