电话营销培训总结.docx

培训总结2010年10月9日，金蝶北方区在北京举行了“说服天下，营销全球”的电话营销培训，这次培训主要是针对沟通技能技巧培训，帮助学员掌握获得商机的技巧，又有数据库营销知识，增加了学员挖掘商机的精确度。公司派我和其他的4个同事参加了这次培训，下面是我对这次培训做个总结： 电话沟通的技巧打电话之前首先整理好思路，思路一定要清晰，首先要明确打电话的目的、为了达到目的所要找的人、所应准备的问题、客户可能提到的问题、应准备的资料，然后在找到关键人，通过跟客户的沟通获得有效的信息，根据客户传达的信息挖掘需求点，处理异议，提出相应的解决方案。绕前台：前台的职责就是过滤那些认为没有必要接的电话，绕前台的方法很多种，这里讲了四种：直截了当法，直接告诉前台我们的来意；以回访的名义，说贵公司注册了我们的试用软件，所以想打个电话做下简单回访；如果知道对方用的是哪家的产品可以以对方公司的名义说是对老客户进行回访；最后就是以政府的名义去打电话，但是这种方法不太主张用。开场白：简短清晰明了，语速先慢后快，以帮助型的形式切入主题。与目标人沟通：与目标人沟通一定要注意对方的身份，因为身份不同对方所关注的地方就不同，那么沟通的内容就不同，如果对方是高层领导关注的可能是公司的经营目标，运营管理。如果是部门经理他们关注的更多的是部门利益和个人发展。电话沟通中有4大禁忌1、即打断对方2、忌补充对方3、忌纠正对方4、忌质疑对方。电话后的调整：要求不管哪个电话，呼出去这个电话就要有你呼出去的目的，要有一定的收获，也许有些产品或者管理方面的知识不懂但是思路和态度能弥补这个不足，要体现出一个专业的形象给客户，让客户感觉我们很专业，电话中的用词也非常有讲究，不要太随意化，还有就是一定要注意倾听客户的话，从中能听到很多信息。电话外呼我们要做到专业、专注、热情、耐心、积极、主动。产品知识和相应的判断需求来到这里首先学的就是金蝶EAS财务，EAS财务分为三块：基础财务、合并报表、预算管理。基础财务的判断需求：1、组织架构和新增分公司2建筑、房地产、能源等行业和府国企、国资、上市公司3、业务现状为多元化公司和业务量大的公司等；合并报表的判断需求：1、分公司数量多2、财务人员非常多；预算管理的判断需求是集团性公司分公司比较多，预算管理的优点是1、有效的控制采购成本2、合理的资金调配3、弹性收入4、内部结算等。 HR管理 HR管理分为基础管理、KPI管理、战略人力资源管理。基础管理包括人事档案管理、工资管理、考勤、培训、招聘管理等；KPI管理是技能和认识绩效的管理；战略人力资源管理分别是做远景规划、储备人才、人员调配等。 BI分析BI是提供定量分析的统计学，在ERP中分为四大块1、财务分析2、生产分析3、经销存分析4、KPI分析。OA协同OA协同的需求是公司人量多，部门多，OA协同的特点是1、解决各部门的信息主导和办公协同2、无纸化办公3、电子盖章、电子审批等。金蝶的OA还有以下3个优点：实现可变化流程、和财务软件的结合、金蝶是用SQL数据库；金蝶SQL数据库有数据容量大和跟ERP可以融合的特点。另外还简单讲解了CRM、PLM、CRM、SCM等产品的一些定义，让我们对这些产品有一个初步的了解。电话营销团队的建设电话营销团队的人员配置为电话销售主管；电话销售人员、数据库管理人员。电话销售主管负责电话销售的日常管理，客户数据的审核管理，日常工作的协调考核目标的计算，人员的激励等；电话销售人员负责电话的呼出，数据的录入，客户数据的维护等；数据库管理人员负责数据的准备，信息的回收，原始数据库的日常筛选和维护。建立电话团队分为三点：1、 建立原始数据库2、销售3、制定电话营销的制度。经过这次培训使我学到电话沟通中的技巧和