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文档简介

咨询师培训家长类型分析家长分类 理智型强调专业和流程 强势型有捧有压 专业型足够的专业基础 感性型情感攻势 无理型放弃 家长类型分析感知模式思考型、直觉型、感觉型、知觉型职业性质和判断角度决策型、情商型、公关型、分析型详见下面表格:类别 类型 主要表现 我们的对策 从感知模式来看 思考型1、看重逻辑2、观点以及系统性的调查1、咨询师在谈单之前,必须提前准备好大量的事实和有说服力的道具,而且要井井有条、富有逻辑性;2、在谈单结束时,一定要说:“您可以好好的考虑一下,家长,我们会随时和您联系的”无论如何,不要轻易放弃争取定单;3、这样的人一般是理工科的人比较多,像经常接触合同的人、做财务的等。所以介绍要系统性强。直觉型1、重观念2、革新3、概念4、理论5、长远考虑1、谈单的时候我们要将孩子的未来向他描绘的非常的好;2、咨询师应尽可能地把家长的概念和目标体现在谈单过程中;3、在交谈过程中,一定要强调时间;4、老师有限,抓紧定。感觉型1、强调以人为本2、对别人的需要很敏感1、强调你的主意对人带来的影响;2、感觉型的人喜欢进行简短的交谈,因此要注意和他交谈时,时刻察言观色准备开始进入谈单的正题;3、把重心侧重到我们人性化的服务方面;4、要注重细节;5、要多举一些成功的案例,以让家长感觉良好。知觉型极为强调行动的重要性1、直截了当,开门见山;2、图表、模型、样品可以让知觉型的人对你的谈单更容易有直观的认识;3、谈单时,应以概括性结论或结果开场,辅以必要的数据支持;4、要建议立即行动“我们现在就开始吧”这样他就会觉得你是个心里有数的人;5、结束时,要给出一种最好的途径,不到万不得已不要提供其他选择;6、对知觉型的人比较有效的结束语是:“我知道您平时比较忙,那么家长我们现在就定下来吧”。类别 类型 主要表现 我们的对策 从职业性质和判断角度来看决策型1、性格上自尊心极高易怒;2、希望别人直接回答1、推销我们的服务要直接了当,快速解决;2、以结果开场,辅助以数据说明;(知觉型)3、把我们服务的真实价值和构成,价格拿出来让他看;4、通过对他的观察只拿出一件自己觉得合适的;不要给他过多的选择。情商型1、好好先生,温文尔雅极为亲切随和,极易相处;2、这类型的人最好相处却最难成交,咨询师和他说什么,他都说好,咨询师问他产品或服务感觉怎么样,他都说好,但就是不买;3、这种人握手正式温和缓慢温柔;避免目光接触;4、陈述少,善倾听;5、为人宽容,情绪平稳,希望维持现状。1、以服务提前体验方式来进行销售;2、用正在辅导的学生的例子打消他的顾虑;3、对待这样的家长,我们可以拿出2个或者多个方案让他选择;4、在服务的保障上给家长信心进而成交。公关型1、 表情生动,肢体语言丰富;2、 他们只重视感觉不喜欢细节;3、与所有的人都很投缘喜欢交朋友,是公众人物和开心果。1、谈论的话题可以是天南地北,天文地理等各种轻松的话题;2、这类人人不喜欢数字和细节,在做服务介绍时,应该多借助图片、实物演示等形式;3、让他们喜欢咨询师,再以比较轻松的方式展开谈单;4、在准备道具的时候能有一些图片性的文件,如果有电脑的可以做成PPT,事先准备好,尽量避免通过简单的数字罗列来让对方喜欢。分析型1、注重细节,高标准,完美主义者;2、沉默寡言、感情冷淡型的人,批评式倾听;3、他们天生对人不信任;4、希望咨询师提供详细资料;5、喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。1、我们全方位的道具准备好;2、和他们谈论的话题以工作性的话题为主,最好不要谈论个人话题;3、对我们的服务,要举出各种成功的案例;4、能够帮助孩子提高的措施,以让家长比较放心。一般会出现的交流内容:思考型 1. 看下你们有什么资料吧。2. 你们是什么课程?怎么做到提分的? 3. 好吧,谢谢!我自己看会儿;4. 我们可以把价格拿回去商量下吗? 直觉型 1. 我们过去报过几次班了;2. 我希望他能上xx大学;3. 他们老师说4. 目标明确; 5. 非常犹豫不决。 感觉型 1. 好了,不用客气,谢谢。 2. 你们都很敬业,你介绍的挺全面的,看你也很忙啊 3. 观察周围环境明显; 4. 非常配合填写登记表。知觉型 1. 我们时间不多,你这都有什么课程? 2. 我平时特忙3. 有多少人报这个课?4. 现在你们校区多少学生啊? 5. 主动介绍孩子学习情况,马上要解决方案。决策型 1. 表现自己很有经济能力; 2. 强势,家里他做主; 3. 你的表现随时指点或批评; 4. 你的价格表给我看看。 情商型 1. 谢谢,谢谢点头、迎合;2. 好吧,我等一会再填写,先了解了解; 3. 有定期测评吗?有吗? 4. 有和我孩子一样类型的学生来这学吗? 公关型 1. 主动介绍情况和自己感受;2. 直接指出不满;3. 讲自己的事情;

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