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冰山计划书最终稿 可是，并不是每一个人都愿意顶着大太阳或者是别人异样的眼光卖这些还相当有价值的东西，所以，也有很大一部分的较新的产品被当作废物卖给了废品回收站，而这些没有被充分利用的商品也走到了他们生命的尽头。 而在大学生中同时存在这么一部分消费群体，他们不想花大的价钱买平时不太用但又不可缺少的东西，或者有需求但因为价格而望而却步的商品。 怎样解决这个问题呢？答案很显然，他们都需要一个二手市场。 而现如今的二手市场比比皆是，为什么这个问题还是没有得到很好的解决呢？也许你也会质疑，现在生活水平已经得道较大的提高，还有人会垂涎二手商品吗？答案是肯定的。 高校大学生是一个较为特殊的消费群体，他们的资金主要是父母给的生活费，这个消费群体却具有较强的消费欲望，他们对商品的追求绝不亚于任何群体。 同时，没有真正进入社会的他们，对商品的需求原因大部分是出自爱好，所以，在二手商品可以满足要求的时候，大部分人都会选择省钱的二手市场。 又因为普通的二手市场货物杂乱，繁复，二手市场也根本不能把他们作为主要的目标市场，所以，普通的二手市场是满足不了也是不适合他们的，如此一来，我们的“Saving”二手交易公司就应运而生了。 1.2目标明确我们做的就是大学生市场，为的就是给他们提供良好的服务和商品。 所以的设置和布局都是围绕为他们方便省钱考虑的，我们的目标就是想要达到这样的效果-当一个大学生想要到二手市场买东西的时候，他们首先就会考虑我们的店。 1.3管理先进2一整套的销售管理模式为大学生提供了最优质的最专业的而交易市场和平台。 1.4价格便宜因为是取之于校，用之于校，所以，我们的商品价格一定是有优势的。 这样的优势在后文有详尽的解释。 1.5值得信任实体店面的首创形式是我们的特色，也是一种稳固消费者心理的手段，最能打动消费者的也就是信任感，我们要建立与大学生间的亲密联系，然后才能创造一个有影响力的品牌。 1.6消费者集中因为是在最密集消费人群的地方建立的店面，所以，我们面对的消费者的数量是相当可观的，这也保证了我们的利润和投资回报。 1.7项目总结经过严密的计算和调查显示，我们的公司是有市场也有潜力的，而回报率也相当的高。 任何行业都是存在威胁才有机遇，企业应当把握自身优势才能抵抗威胁，这个项目既可以说早已经存在，因为各地都有二是市场；也可以说是新兴的，因为还没有诞生一个专门服务大学生的二手公司。 我们本身就是一种优势，没有谁比我们自己更了解自己对二手市场的需求，而新进者的威胁也是可以防范和减小的，只要先一步建立优质的品牌及良好的品牌信任度，前景非常可观。 2项目背景2.1项目分析每年毕业生离校时，都会自发形成一个简单的二手市场。 而目前在大3学校园里基本没有一个成体系的市场或是一个平台，来让这些学生贩卖自己的二手物品。 尽管现在网上有一些网站可供同学买卖二手物品，但是却不成体系。 对于学生来说，他们的普遍选择是，先摆摊将二手物品向低年级的学生出售，然后把卖不出去的按重量低价卖给废品收购者。 而我公司采用的是实体店面为主，网上买卖为辅的经销结构，主要有购销及代销的买卖方式。 实体店面主要针对本校学生或是附近学校的学生，而网上平台的目的是为全国各地的学生提供一个二手物品交易的平台，网上平台是在实体店面的知名度及信誉度的基础上来创建的，这样可以更好打造自己的品牌，让学生可以在一个有信誉度的网络平台进行二手买卖，这也是目前在大学校园内所没有的。 总的说来，目前二手市场是一个能够实现低价出清的市场。 从供给上来说，学生的单位供给成本为零。 他们要想实现自身利益最大化，必须实行价格歧视政策（尽量的将二手物品出售给学生），轧平市场中潜在的消费者剩余。 学生们购买二手物品的动机在于预期所购买的二手物品会给他带来一定的效用，我们把这种效用的价格反映称之为内在价值。 显然，一件物品的内在价值并不等于他的定价。 当我们觉得某一物品很贵，就是说明对此物品的预期内在价值小于它的定价。 对处于消费者地位的学生来说，他们普遍会低估二手物品的价值，而高估新物品的价值。 两者之间的差额称为二手折价。 因此学生在二手市场上的需求价格应按以下公式计算需求价格P=预期内在价值二手折价对于理性的学生来说，由于他们供给每一件物品的成本可以看作是零，因此对每一物品的供给价格应该是预期学生的内在价值减去一定的二手折价。 因此当需求价格与供给价格相匹配时，交易就会成功。 而我公司通过将在市场中流通的所有符合卖者需求价格的二手物品，同时也去寻找那些有市场需求的二手物品，以购销的方式进行买卖，以赚取其中差价。 并进行代销方式帮助有需求的买者，去寻找卖者。 对于处于市场供给地位的学生来说，普遍存在惜卖心理。 产生这种心4理的因素有很多，比如，自己高价买的物品要以低价卖出而产生的不平衡心理，或者是要卖掉自己用了很长时间的物品的失落感，等等。 我们的企业要做到调节和克服学生们这种心理，并调节使双方的交易可以达成。 2.2买者与卖者分类2.2.1卖者按理性程度对于处于市场供给地位的学生来说，普遍存在惜卖心理。 产生这种心理的因素有很多，比如，自己高价买的物品要以低价卖出而产生的不平衡心理，或者是要卖掉自己用了很长时间的物品的失落感，等等。 ?完全非理性者。 这类学生受惜卖心理影响较大，把二手物品的价格和新旧程度作为依据制定出售价格，但这两个因素并不是影响需求价格的主要因素。 ?非理性者。 这类学生往往以很低的价格将能卖掉的物品卖掉。 不受惜卖心理影响。 ?有限理性者。 这类学生定价时会预期学生的内在价值，但由于受惜卖心理影响，不减或减很少一部分的二手折价。 ?理性者。 这类学生了解市场，受惜卖心理影响较小。 他们会先预期学生的内在价值然后在根据情况指定二手折价。 2.2.2按需求目的?目的性需求。 购买二手物品有一定的目的性，如所选课的专业方面的书，一些小的电器用品。 ?不确定性需求。 进入市场前没有一定的目的性，属于临时产生的需求。 2.3项目概述5目前二手市场作为一个自发形成的临时性市场，具有以下的特点没有一个准确的地点，而是散落在校园的各个角落，不容易查找的各种类型物品的具体地点。 学生没有固定的摆摊时间，随机性很大。 且经常是因为没有时间而退出市场，将物品全部卖给废品收购者，从而实现清仓。 学生之间都是临时性从事交易，不会认真关注市场的各种相关信息。 因此，可以说，这是一个具有严重信息缺陷的不规范市场，必然结果是效率低下，市场功能难以发挥。 而本公司的实体店面及网上平台就是将目前学生自发二手市场的临时性变为永久性，将不固定性变为固定的店面。 为有需求的学生提供一个固定的买卖平台，这样学生就可以不会因时间和地域的变动而卖不出去二手物品或买不到，这样可以是市场的效率最大化。 对于二手物品中流通的质量较好的商品来说，其本身就对学生来说就具有一定的价值，作为出售方的学生来说，他们了解自己的商品原有的价值及其内在的价值，所以，他们往往对出售的价格非常的严格。 爱惜商品的心理给定价造成了一定的影响。 同时，买者并不了解这些商品的内在价值，只是根据其成色和用途来单一的判定其价值，两方在这种情况下就会出现明显的报价不一致现象。 供求双方会出现难以匹配的状况，交易普遍不成功，大多数优质品退出市场。 从另一个角度来看，这种商品的拥有者干脆就不把此类商品带入市场，因为对报价的不信任，造成大量的好的商品流失。 而次品却没有这个问题，从而堆积如山。 这样，就大大的降低了二手商品的质量。 普通商品的交易一般是由于学生的不确定性需求引起的，所以他存在的潜在购买人群是所有进入市场的学生。 学生进入市场挑选商品有的是一个随机行为，也有的是有目的的行为。 而对于不完全次品却正好相反，它的交易主要就是目的性需求，学生们因为对某一商品有需求才来到二手市场进行挑选，自然心目中早就有了一个标准。 如果得不到准确的信息，他们的标准得不到满足，就会大大降低交易机会。 大多数不完全次品会因不能实现交易而成为完全次品。 可以说目前二6手市场基本上就是次品的市场。 对于次品，也只有废品收购者感兴趣了。 从上面的分析可知，目前二手市场能够实现交易成功的主要是一般品和不完全次品，都富有弹性。 因此，价格是能不能实现较大交易量的主要因素。 从我们对学生的分类上来看，非理性者是最容易实现最大交易量的。 因为二手物品的供应成本为零，相比其他类型的学生而言，能够实现自身利益最大化的是非理性者。 校园二手市场目前是一个存在信息缺陷，效率低下的临时性市场，市场的调节力低，这个市场最终的结果是绝大部分进入市场的二手物品以原料价格卖给废品收购者，许多商品的内在价值不能够在市场中实现，不仅学生之间的利益都不能实现利益最大化，而且双方利益之和也是非常小的。 这样，就要求有一个完整的，具有较大能量的市场。 而我们的公司就对目前的临时性二手市场进行一定的规划，我们会统一向学生收购二手物品，主要在实体店面中销售，然后通过网络平台卖给全国各地的学生，这样在一定程度提高市场的运行效率。 同时随着时代的发展，网络的发达，使得本公司的网络平台会得到更多的人来关注，也会有更多的人在这个平台上进行交易。 3公司概述3.1公司描述本公司的名称是“Saving”二手交易公司，经营二手商品的购销和代销。 是一家系统的管理严格的公司，并以连锁形式实体店面出现。 以大学高校作为我们主要目标市场，进行盈利活动。 连锁的形式既是拓宽了我们的经营范围，又方便整合资源。 “Saving”是一种行动也是一种状态，是一种坚持也是一种美德。 “Saving”公司集中所有可利用的，有价值的，尚未被发现的，及被大多数客户所需求的物品，进行中转，买卖，代销。 依靠长期的经营和销售最终要成为同行业中的领军人，“Saving”是一个商店，也是一个平台。 实体的店面增加了信赖度，也使交易透明化。 “Saving”也是一个鉴定商，为二手商品量值定价。 7公司商标3.2公司使命“为大学生省钱，为人类节省资源”这是“Saving”的使命。 利用废、旧成品商品，不经加工再次出售，无污染且保证资源的充分利用。 为社会为大学生群体创造价值。 保证我们的商品，服务都是优质的，最终达到双赢的目的。 3.3公司宗旨公司的宗旨是服务大学生，利用好每一件商品，促成每一次的交易，是消费者各取所需，使商品各尽其能。 省时省事，省钱省能。 3.4公司文化和愿景因为是针对大学生的企业，“Saving”一定是贴近大学生活贴近大学生兴趣爱好的。 在选址方面一定是以怎样方便大学生为指导原则，因为只做大学生，所以相比较起其他市场上的二手商铺，我们的“Saving”更专业，更对胃口。 因为我们专业，所以我们的员工一定是训练有素的。 员工在“Saving”中以为大学生谋求福利为社会节省资源为己任，尽职尽责。 在企业具备一定规模的时候，我们会将一些存货，一些成色较新但积压已久的货物无偿的捐赠，真正做到每一件商品被充分利用的原则以及我们为社会为人类省资源的终极目标。 我们希望把“Saving”建成最专业的，最知名的二手市场品牌。 让二手市场不再是一个杂乱无章的代名词，我们专业的分类整合资源，完善体系。 8最终，“Saving”会成为一个，更新速度极快，资源完善，管理严谨，配备合理的全国性的二手市场。 4S.W.O.T分析4.1优势分析二手货物市场是一个繁杂的货物集中地，聚集了各样的有着不同质量不同价格的货物。 从横向上看，“Saving”同许多的一手货物销售商竞争。 而在同一行业的纵向上看，主营实体店的“Saving”同网络二手货物销售商相互竞争。 而竞争中，“Saving”的主要优势在于4.1.1价格优势二手货物低廉的价格无疑成为同一手货物较量的最大筹码，由于二手货物低成本的造就了其低价格的特性，大学生作为一个低消费群体，会更加容易地被这一优势所吸引。 4.1.2多种的相似类型货物需求的集中“Saving”就大学生需求而购销或代销货物，以大学生的需求为基础。 在同一个学校中，作为同样的一个团体，大学生有着相似的需求。 如此保证了货物的和销售渠道。 4.1.3低成本的货物在生活过程中，每学期、每年都会淘汰一些商品，也由于许多大学生与外地，毕业返家时或者期末结束回家都有许多物品由于携带不便而对于他们变得更加无价值（例如，桌椅、台式电脑等等），每到期末，大四学生在楼底低价贱卖各种用品，几乎到了给钱就卖的境地，这一现象证明这一事实。 不难看出，各种事实证明和保证了低成本的货物。 4.1.4实体经营优势9相较网络交易，实体交易的主要优势在于顾客可以直接接触到商品，这样的接触可以让顾客更加了解到产品的质量等各个方面。 同时实体交易还可以使顾客对于交易更加放心。 4.1.5校园经营优势“Saving”在运营过程中，主要的目标市场是大学生。 大学生属于一个低收入群体，因此，这将扩大二手商店在价格上的优势。 大学生物品（如课本、衣物、体育用品等）的新旧的交替较活跃，同时大学生家庭之间存在着一定的贫富悬殊，这都加大了二手货物的流动性可能。 这都给二手商店营造了一个更好的运营环境。 4.1.6连锁品牌优势“Saving”作为一个存在于各高校的有着实体店面的连锁二手商店，实体店面本身就将成为一个有影响的品牌，大学生们在校园中学习生活的过程中它都将起到广告的作用。 同时，强调以大学生为服务群体的这一主题能够加深大学生对这一品牌的印象。 据了解一半以上的大学生会来往于除了母校意外的大学，当大学生们在多个学校见过“Saving”这一品牌后，无疑将会令他们对这一品牌的印象更加深刻。 此外，结合加盟连锁的模式大大减少了品牌发展的耗资，增强了企业所拥有的发展势力。 4.1.7购销及代销的互补优势购销的主要优势在于对于货物的持有，这使得“Saving”拥有稳定的商品量，同时还使得商家在定价及货物处理上有着自主定价等权利；但由于购销需要对商品直接的购入，因此其同样有着各样的劣势商家需要拥有较大的资金来支持，同时也不利于现金流的稳定循环。 10对于这些劣势，代销恰好足以弥补，在经营过程中，商家对于部分价格较高，需求量较低的货品可采用代销的手段，这样商家可不需要直接投入资金进行货物的交易，有利于运营的健康进行。 因此，“Saving”利用购销和代销手段同时解决了资金和商品的问题。 4.2劣势分析4.2.1不稳定的产品质量提到二手货物，人们不禁就会想到质量这一问题，正是这一问题，二手货物不稳定的质量也正是其最大的劣势之一。 在二手商店当中，货物的各不相同，有些货物的质量好，而有些差，正是这一特点大大降低了顾客对二手货物的满意度，同时，为商品定价成为一大难题。 这都是二手商店的巨大难题。 但这些难题同时也创造出了机会，在长时间的二手交易过程中，顾客将会接受其质量的不稳定性这一事实。 如果在二手交易中，交易商能够通过实施有效的手段确保准确地提供商品的信息，同时就信息标注价格，那将成为一大优势。 4.2.2不稳定的产品类型二手商店中的货品繁杂，不同于一手商店，二手商店没有稳定的货源和货物种类。 换句话说，“Saving”只是销售部分顾客所要卖的，而并不是完全销售那些顾客确定需要而能在“Saving”中找到的商品，这意味着商家很难保证顾客能够在某一时刻找到特定的某种商品，这大大降低了顾客惠顾的频率。 4.2.3顾客对于这一行业的认知不足目前中国市场上，很少存在实体的为某一特定消费人群设定的旧货或是二手市场，对于大学生这个特殊的消费群体，更是少有在这样11的市场中进行过买卖。 因此，对于这一新兴事物，排斥是在所难免的。 坦然要进入这一行业，大学生市场将需要一段时间去接受，这给经营的初期带来了不小的劣势。 4.2.4实体经营的劣势相较网络营销，实体经营的弱点在于机动性较差，顾客必须到达实体店进行交易。 同时实体店无疑还带来了较高的成本。 4.2.5新兴实体经营风险较大就目前中国市场而言，仅有为数不多的正规二手市场，在校园中更是极少见到。 因此，在项目开始之时无法找到一个完善的参照物，整个的经营和管理都需要自己的摸索和总结。 4.2.6连锁品牌的劣势连锁品牌是一个管理分散的经营模式，每一个加盟的个体都拥有自己的经营理念，而连锁店之间都有着紧密的联系，任何一个连锁个体不善的管理都有可能对整品牌造成影响。 因而母公司在经营过程中需要投入较大量的资金进行统一完善的管理规范，对其每一个分店的质量及服务做出统一的要求。 这样的统一管理对于品牌的塑造是必不可少的，但同时这也局限了个体的发展空间，这成为了连锁经营的一大难以避免的弊端。 4.2.7产品积压问题在购销的经营模式中将会出现一个难以避免的问题，那就是产品的积压问题。 当商家因自己的失误，而选择购入难以销售的二手货物时，这样的产品积压将会出现，这是商家所需要承担的损失成本，这一成本的多少也成为了运营威胁。 控制这一损失成本将成为一个至关重要的问题。 124.2.8货物供给不足问题如劣势中所提到的，二手市场的货物供给较其他行业相对不稳定。 这造成了在经营过程中可能出现的货物供给的问题，例如，在开学之初，货物需求量猛增，而货物供给相对不足，就这一威胁公司应有所准备，在经营中解决这一问题。 4.3机会分析4.3.1针对学校的二手市场开发度低“Saving”作为进入校园二手商店的先驱，对于整个行业规则的制定有着巨大的影响作用，由于是新兴产业的原因，顾客更加地容易将这一行业同“Saving”相联系，因此更加地容易创造出品牌忠诚度。 此外，由于大学生对于这一行业的不了解，将会更加容易地接受“Saving”所制定的营销模式和行业规则，这对于“Saving”初期的销售有着巨大的帮助。 4.3.2大学生数量逐年增加大学生数量逐年增加，从06年1700万的在校大学生，到07年2374余万的的在校大学生，以及08年预计的2500万左右的在校大学生中，不难看出，大学生市场的庞大。 随着大学的扩招，这一市场还在不断扩大。 4.3.3异地大学生易选择二手商品如上文所提到的，异地大学生因为携带不便的问题，无疑给二手商店的兴起创造了一个不小的机会。 异地学生从第一天到达学校就有着大量的难以携带的物品需要购买，而在离开学校的那一天又有了许多难以带走的东西，就此，“Saving”完全可以给所有的大学生注入一个“Saving”同大学生活紧密相连的理念，一个从入学到毕业都13是紧密相伴的朋友，并将这种理念一届一届地传下去。 这是一个长久而艰难的过程，但要是能够完成这样一个理想，那“Saving”将成为一个帝国。 4.4威胁分析4.4.1行业壁垒低二手商店的成本较低，而且较易模仿，因此行业壁垒较低，竞争对手的进入威胁较大。 就此威胁，打造品牌优势、完善管理经营、扩大规模、压低成本等成为铸造行业壁垒的不可缺少的手段。 4.4.2季节性问题校园的假期及学生学习阶段不同的问题导致了二手交易行业的淡旺季巨大的需求悬殊。 旺季有可能带来货物的需求量过大而导致货物的供给不足，同时由于还有可能导致服务质量下降。 因此，在旺季之前需要有充分的准备，其中包括货物的吸取囤积和加强对于员工的培训等。 4.4.3新进竞争对手问题二手商店这样一个成本较低的行业，所拥有的行业壁垒较低，竞争者可以相对容易地进入这一市场。 对于这一威胁，唯有绝对低廉的价格和完美的质量保证才能使“Saving”立于不败之地，因此只有完善的购销及代销渠道和货物管理才能加强本品牌的壁垒，让别的商家知难而退。 4.4.4已存在的对手问题二手市场是一个已经存在较久的产业，我们的对手，不仅仅包括同行业但非针对大学生的二手市场，还包括非二手市场，即一般商品市场。 现在，生活日益水平提高，生活质量日益改善的消费者们，似14乎更愿意去购买全新的商品。 要让他们接受并认同二手市场，变得越来越难。 5经营管理5.1公司管理5.1.1公司的性质有限责任公司5.1.2公司的组织形式直线职能制组织形式，如图公司组织结构图5.1.3部门职能5.1.3.1总经理对整个公司负主要责任，统筹编制公司的经营计划，发展战略，公司的年度计划和长期的发展计划；协调各部门之间的关系，建立和维系各个子店和加盟店的联系，不断完善内部管理和运作的机制，制定公司的具体章程。 5.1.3.2副总经理协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划；制定公司组织结构和管理体系、相关的管理、业务规范副总经理营销部经理财务部经理人事部经理采购部经理总经理15和制度；协助总经理对公司运作与各职能部门进行管理，协助监督各项管理制度的制定及推行。 5.1.3.3营销部经理负责公司的经营活动，决